[年报]盐津铺子(002847):2021年年度报告
原标题:盐津铺子:2021年年度报告 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性 陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人张学武、主管会计工作负责人朱正旺及会计机构负责人(会计主管人员)杨峰声明：保证本年度报告中财务 报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 公司敬请投资者认真阅读本年度报告全文，并特别注意下列风险因素： （一）食品质量安全控制的风险：随着消费者对食品安全和权益保护意识的增强、及政府部门对食品安全监管的日趋 严格，食品质量控制已经成为食品加工企业的重中之重。此类风险将体现为三个方面：一是食品质量安全监管的趋严，将 促使公司加大投入而导致成本上升；二是国家有关添加剂的政策发生变化，如禁止添加某种添加剂或要求大幅减少，在短 期难以迅速调整工艺配方的情况下可能会影响某种产品的生产经营；三是公司的运营过程中出现疏忽，发生食品安全问题 或事故，可能影响公司的品牌和美誉度，从而对公司的业务、财务状况或经营业绩产生重大不利影响。 （二）行业内重大食品安全事故导致的行业发展风险：公司所处的休闲食品行业，整个行业自动化程度较低，精细化 的深加工尚未普及，市场上大多数的生产者规模较小，生产技术落后，不少还保持着家庭作坊式的生产，无法全面实行采 购、生产、销售过程中关键环节的食品安全控制。若同行业其他企业不能严格控制食品质量，发生食品安全事故，将会给 整个行业形象和未来发展造成不利影响。近年来国家强化了对食品安全方面的监管，国家市场监督管理总局对食品生产、 流通、消费环节的食品安全实施统一监督管理。各级市场监督管理、农业、卫生等部门也加大了监管力度。虽然整个行业 爆发系统性风险的可能性在下降，但如果个别企业发生重大食品安全事故，所产生的负面影响将会波及整个行业，对行业 形象、消费者信心造成严重损害，从而会对包括本公司在内的行业内的企业产生重大影响。 （三）市场出现假冒伪劣产品风险：经过多年的努力发展，公司已成为我国较具影响力的中国传统特色小品类休闲食 品、休闲烘焙点心的企业。公司非常重视产品质量、企业形象和品牌美誉度，在多年的市场开拓过程中树立了良好的产品 口碑和较高的品牌知名度，“盐津铺子”商标于2011年被国家工商总局评为“中国驰名商标”， 并先后获得“湖南省农 业产业化龙头企业”、“湖南省农产品加工质量安全奖”、“湖南省名牌产品”、“湖南省十大最具影响力农产品品牌”、“智能 制造试点企业”，2019年获得“国家农业产业化龙头企业”，2020年获得“国家绿色工厂”、“高新技术企业”、“湖南省企业 技术中心”、“湖南省扶贫龙头企业”、“第六届省长质量奖提名奖”等荣誉，2021年获得“2020年度中国轻工业二百强企业”、 “湖南省工业品牌培育示范企业”、“高新技术企业证书”、“湖南省省级工业互联网平台”、“2020年湖南省守合同重信用企 业”、“湖南省企业技术中心”、“长沙市总部企业”、“2020年抗击疫情爱心会员企业”、“党建强 发展强”标杆引领企业”、 “2020年长沙市守合同重信用企业”、“九江市农业产业化龙头企业”、“河南诚实守信奖”、“品牌价值评价”、“湖南省两新 领域‘先进基层党组织’”、“湖南省两新领域标杆党组织”、“2020年九江工业企业40强”、“广西自治区‘专精特新’中小 企业”、“2021年湖南省制造业百强企业”、“湖南省两化融合管理体系贯标标杆企业”、“第一届新湖南贡献奖（先进集体奖）”、 “2021年三湘民营企业百强”、“江西省优秀企业”等荣誉，董事长个人获得“全国五一劳动奖章”、“湖南省优秀中工作特 色社会主义事业建设者”、“国家税务总局驻广州特派员办事处特邀监督员”、“2020九江市十大企业领军人物”、“修水优秀 企业家奖”、“民革中央助力扶贫攻坚工作先进个人”、“浏阳市最美爱心企业家”等荣誉。随着公司品牌知名度的不断提升， 部分不法人员或企业可能生产或销售涉及公司品牌的假冒伪劣及侵权产品，若上述违法行为不能得到及时的制止，将会给 公司声誉、品牌形象及经济效益等诸多方面造成一定的不利影响。 （四）市场竞争风险：公司目前经营状况良好，各项业务发展迅速，是国内多品类休闲食品的领导品牌之一。与行业 水平相比，公司产品毛利率较高，可能会吸引国内外其他企业加大投入，实现技术优化和产能扩张，从而加剧市场竞争， 导致主要产品价格下跌、毛利率下降，影响公司的盈利能力。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以129,360,000股为基数，向全体股东每10股派发现金红利10元（含 税），不送红股，不以公积金转增股本。 目录 第一节 重要提示、目录和释义 ................................................................................................... 2 第二节 公司简介和主要财务指标 ............................................................................................... 4 第三节 管理层讨论与分析 ........................................................................................................... 8 第四节 公司治理 ........................................................................................................................ 28 第五节 环境和社会责任 ............................................................................................................. 53 第六节 重要事项 ........................................................................................................................ 56 第七节 股份变动及股东情况 ..................................................................................................... 67 第八节 优先股相关情况 ............................................................................................................. 74 第九节 债券相关情况 ................................................................................................................. 75 第十节 财务报告 ........................................................................................................................ 76 备查文件目录 一、 载有公司负责人、主管会计工作负责人、会计机构负责人签名并盖章的财务报表。 二、 载有公司负责人签名、公司盖章的2021年年度报告及其摘要原文。 三、 载有会计师事务所盖章、注册会计师签名并盖章的2021年度审计报告。 四、 报告期内在中国证监会指定网站上公开披露过的所有公司文件的正本及公告的原稿。 以上备查文件备置地点：公司证券部。 释义 释义项 指 释义内容 公司、本公司、盐津铺子 指 盐津铺子食品股份有限公司 实际控制人 指 张学武及张学文 控股股东、盐津控股 指 湖南盐津铺子控股有限公司 盐津初加工 指 长沙盐津铺子农副产品初加工有限公司，公司全资子公司 盐津电子商务 指 湖南盐津铺子电子商务有限公司，公司全资子公司 修水初加工 指 修水县盐津铺子农副产品初加工有限公司，公司全资子公司 盐津江西有限 指 江西盐津铺子食品有限公司，公司全资子公司 盐津广西有限 指 广西盐津铺子食品有限公司，公司全资子公司 盐津河南有限 指 河南盐津铺子食品有限公司，公司全资子公司 盐津食品科技 指 盐津铺子食品科技有限公司，公司全资子公司 江西盐津电子商务 指 江西盐津铺子电子商务有限公司，公司全资孙公司 美好生活电子商务 指 广西美好生活食品电子商务有限公司，公司全资孙公司 果美初加工 指 广西果美农副产品初加工有限公司，公司全资子公司 韧之检测 指 湖南韧之检测技术有限公司，公司全资子公司 德民食品 指 德民（长沙）食品有限公司，公司控股子公司 彭记轩 指 湖南彭记轩食品有限公司，公司控股子公司 昊平投资 指 原湖南昊平投资有限公司 同创合伙 指 原湖南盐津铺子同创企业（有限合伙） 保荐机构 指 西部证券股份有限公司 天健 指 天健会计师事务所（特殊普通合伙） 元、万元 指 人民币元、万元 股东大会 指 盐津铺子食品股份有限公司股东大会 董事会 指 盐津铺子食品股份有限公司董事会 监事会 指 盐津铺子食品股份有限公司监事会 中国证监会 指 中国证券监督管理委员会 深交所 指 深圳证券交易所 《公司法》 指 《中华人民共和国公司法》 《证券法》 指 《中华人民共和国证券法》 《上市规则》 指 《深圳证券交易所股票上市规则（2022年修订）》 《公司章程》 指 《盐津铺子食品股份有限公司章程》 报告期、本期 指 2021年1月1日至2021年12月31日 上年同期 指 2020年1月1日至2020年12月31日 沃尔玛 指 Wal-Mart Stores，Inc旗下中国商超系统 家乐福 指 苏宁旗下（原Carrefour SA旗下）中国商超系统 大润发 指 阿里巴巴旗下（原大润发流通事业股份有限公司旗下）商超系统 华润万家 指 华润万家有限公司旗下商超系统 步步高 指 步步高商业连锁股份有限公司旗下商超系统 人人乐 指 人人乐连锁商业集团股份有限公司旗下商超系统 ISO9001 指 是ISO9000族标准所包括的一组质量管理体系核心标准之一。ISO9000族标准是国际标 准化组织（ISO）在1994年提出的概念，是指"由ISO/TC176（国际标准化组织质量管 理和质量保证技术委员会）制定的国际标准" HACCP 指 HACCP表示危害分析和关键控制点。确保食品在消费的生产、加工、制造、准备和食 用等过程中的安全，在危害识别、评价和控制方面是一种科学、合理和系统的方法 小品类休闲食品 指 中国传统特色小品类休闲食品的简称，包括坚果炒货，熟制休闲豆制品，休闲素食蔬果 （含干制蔬果和湿制蔬果），肉干肉脯，果脯蜜饯等 商超、商超系统 指 商场、连锁超市 华中地区 指 中国行政区划之华中地区为：湖南省、湖北省、河南省3省，公司统计口径华中地区包 括江西省在内 华南地区 指 广东省、广西壮族自治区、海南省，与中国行政区划一致 华东地区 指 中国行政区划之华东地区为：上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、山东省、江 西省，公司统计口径华东地区不包含江西省 西南地区 指 重庆市、四川省、贵州省、云南省、西藏自治区，与中国行政区划一致 华北地区 指 北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区，与中国行政区划一致 西北地区 指 陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔族自治区，与中国行政区划一致 东北地区 指 辽宁省、吉林省、黑龙江省，与中国行政区划一致 第二节 公司简介和主要财务指标 一、公司信息 股票简称 盐津铺子 股票代码 002847 股票上市证券交易所 深圳证券交易所 公司的中文名称 盐津铺子食品股份有限公司 公司的中文简称 盐津铺子 公司的外文名称（如有） Yanker Shop Food Co.,Ltd 公司的外文名称缩写（如有） YANKERSHOP 公司的法定代表人 张学武 注册地址 湖南浏阳生物医药工业园 注册地址的邮政编码 410329 公司注册地址历史变更情况 无 办公地址 湖南省长沙市雨花区长沙大道运达中央广场写字楼A座32楼 办公地址的邮政编码 410005 公司网址 www.yanjinpuzi.com 电子信箱 [email protected] 二、联系人和联系方式 董事会秘书 证券事务代表 姓名 朱正旺 吴 瑜 联系地址 湖南省长沙市雨花区长沙大道 运达中央广场写字楼A座32楼 湖南省长沙市雨花区长沙大道 运达中央广场写字楼A座32楼 电话 0731-85592847 0731-85592847 传真 0731-85592847 0731-85592847 电子信箱 [email protected] [email protected] 三、信息披露及备置地点 公司披露年度报告的证券交易所网站 深圳证券交易所 http://www.szse.cn 公司披露年度报告的媒体名称及网址 证券时报、证券日报、中国证券报、上海证券报、http://www.cninfo.com.cn 公司年度报告备置地点 公司证券部 四、注册变更情况 组织机构代码 9143010077900133XT 公司上市以来主营业务的变化情况（如有） 无变更 历次控股股东的变更情况（如有） 无变更 五、其他有关资料 公司聘请的会计师事务所 会计师事务所名称 天健会计师事务所（特殊普通合伙） 会计师事务所办公地址 杭州市西溪路128号9楼 签字会计师姓名 曹国强、唐世娟 公司聘请的报告期内履行持续督导职责的保荐机构 □ 适用√不适用 公司聘请的报告期内履行持续督导职责的财务顾问 □ 适用 √ 不适用 六、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 □ 是 √ 否 2021年 2020年 本年比上年增减 2019年 营业收入（元） 2,281,504,301.67 1,958,851,487.13 16.47% 1,399,275,040.98 归属于上市公司股东的净利润（元） 150,740,130.62 241,773,476.72 -37.65% 128,036,503.17 归属于上市公司股东的扣除非经常性 损益的净利润（元） 91,402,465.54 189,352,685.65 -51.73% 101,281,444.52 经营活动产生的现金流量净额（元） 477,885,821.75 340,608,207.10 40.30% 184,483,705.51 基本每股收益（元/股） 1.21 1.94 -37.63% 1.03 稀释每股收益（元/股） 1.19 1.89 -37.04% 1.01 加权平均净资产收益率 18.14% 27.59% -9.45% 18.21% 2021年末 2020年末 本年末比上年末增减 2019年末 总资产（元） 2,081,817,352.08 2,021,302,011.12 2.99% 1,660,167,106.37 归属于上市公司股东的净资产（元） 873,053,879.81 858,861,716.68 1.65% 773,366,223.96 公司最近三个会计年度扣除非经常性损益前后净利润孰低者均为负值，且最近一年审计报告显示公司持续经营能力存 在不确定性 □ 是 √ 否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 □ 是 √ 否 七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、分季度主要财务指标 单位：元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 营业收入 591,903,864.56 471,918,773.69 563,962,207.16 653,719,456.26 归属于上市公司股东的净利润 82,032,769.48 -33,410,688.35 28,667,670.04 73,450,379.45 归属于上市公司股东的扣除非经 常性损益的净利润 67,516,839.84 -49,287,374.46 7,249,042.34 65,923,957.82 经营活动产生的现金流量净额 28,974,011.27 188,633,199.80 146,896,327.16 113,382,283.52 上述财务指标或其加总数是否与公司已披露季度报告、半年度报告相关财务指标存在重大差异 □ 是 √ 否 九、非经常性损益项目及金额 √ 适用 □ 不适用 单位：元 项 目 2021年金额 2020年金额 2019年金额 说明 非流动资产处置损益（包括已计提资产减值准 备的冲销部分） -2,084,738.35 -271,285.86 -6,912,226.52 计入当期损益的政府补助（与公司正常经营业 务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标 准定额或定量持续享受的政府补助除外） 77,749,103.87 65,521,679.77 37,149,336.03 委托他人投资或管理资产的损益 961,161.14 903,533.02 123,830.14 除上述各项之外的其他营业外收入 和支出 -841,461.42 -4,405,590.30 1,742,243.60 其他符合非经常性损益定义的损益项目 107,016.63 减：所得税影响额 12,685,166.21 9,327,545.56 5,348,124.60 少数股东权益影响额（税后） 3,868,250.58 合 计 59,337,665.08 52,420,791.07 26,755,058.65 -- 其他符合非经常性损益定义的损益项目的具体情况： □ 适用 √ 不适用 公司不存在其他符合非经常性损益定义的损益项目的具体情况。 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损 益项目的情况说明 □ 适用 √ 不适用 公司不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定 为经常性损益的项目的情形。 第三节 管理层讨论与分析 一、 报告期内公司所处的行业情况 休闲食品指人们在闲暇和休息时所吃的食品，是快速消费品的一类，主要分类包括炒货坚果、休闲辣卤制品、糖果蜜饯、 面包糕点、膨化食品及饼干等。休闲食品产业链包括上游生产资料供应商，中游休闲食品加工、物流管理、仓储管理等，以 及下游的销售渠道或终端消费者。我国休闲食品人均消费额显著低于发达国家水平，国内休闲食品渗透率仍有较大提升空间。 我国休闲食品品类丰富、种类繁多，消费者覆盖范围相对较广，产品不断进行创新，新品快速扩张是行业增长的重要推动力。 我国休闲食品行业大致可以分为三个发展阶段。第一阶段是在改革开放之后，该阶段的特点是以外资品牌为主，品类相 对较少，销售渠道单一；第二阶段国内食品企业崛起，品类开始逐渐丰富；第三阶段则是伴随电商发展而迅速扩大市场份额 的线上休闲食品企业。 近年来国货崛起趋势较为明显：由于地域口味偏好等因素，本土企业具备较好的竞争环境，且不断推动行业革新，新老 厂商加速打造更受消费者表睐的新产品，消费者也较其他行业表现出较高的粘性。新一轮食饮投资浪潮下，国产新势力借充 沛资本助力进一步探索产品与运营的创新边界，提升国货品牌综合质量及知名度，助力国化崛起浪潮不断演进。休闲食品中 的咸味零食、休闲面包、蛋糕等已具备较高国产化率。随着购买力提升，消费者在坚持性价比原则下对价格敏感性降低、对 品质敏感性提高。 休闲食品国货品牌主要集中于休闲辣味、卤味等新兴赛道发力，以更符合国人口味的咸味、辣味、卤味品类赢得消费者 喜爱而逐步形成品类替代。与以美国为代表的西方市场中消费者对糖果、甜饼干等高糖零食相比，受传统饮食习惯下的国内 消费者更偏向于咸味，加之国人在烹调中对辣味和卤味的偏好，焕发了咸味零食更多的可能性。美国咸味市场主要以膨化类 为主，国内咸味市场中其他品类（包含辣味零食、卤味零食）明显更占主流，中国消费者在接受全球口感品类的同时又逐步 培育出了更接地气更合国人口味的特色零食品类。 数字化升级构建和摧生新营销模式。中国数字化基建为休闲食品带来了营销新路径，先去中间化，减少“品牌方-多级 经销商-零售商-消费者”的冗杂流程而通过“社交+电商+私域流量”直接触达消费者；再去中心化，从传统以产品生产为主 为导向过渡到以消费者需求为核心。成长于国家经济高速发展与时代快速变迁的新一代消费者群体（“Z时代”）其意识与 生活方式都发生了很大程度的转变，多元化需求日益凸显，其中蕴含的情感诉求与身份认同为休闲食品各品牌带来了新的增 长机会，众多厂商凭借多年精耕国内市场积攒的丰富本土营销经验或多年研发制造经验，在此基础上更深入了解和洞察消费 者个性化需求，最终完成精准定位与动态营销，通过完善购前精准定位、购中积极互动与购后数据反哺的全链路精细化运营， 实现产品差异化定制化的同时不断增强用户粘性，通过将品牌内涵与定位客群的价值诉求相匹配使其产生强烈的情感共鸣与 价值认同，形成品牌粘性并塑造鲜明的品牌形象。 休闲食品消费趋势：1、渠道竞争多元化：休闲食品的消费动机与消费场景趋向多元化，渗透到生活中的各个场景。消 费者的消费偏好也有所改变，推动着休闲食品品类向细分化发展。随着休闲食品行业的发展和消费需求的变化，销售渠道呈 现不断融合的态势，目前已出现覆盖商超渠道、线下连锁门店、线上电商平台、本地生活服务平台等多元化渠道相互融合发 展的品牌企业。2、品牌竞争力凸显：休闲食品行业进入门槛相对较低，主体数量众多，产品同质化严重，但是，休闲食品 行业也存在一定的技术壁垒，部分优质企业开始利用自身研发优势，提升行业竞争力和市场地位，企业品牌力的建设在很大 程度上可以获取消费者的广泛认可，对品牌的信任感一旦产生，后续会产生消费的依赖性。 供应链整合与效力比拼成为决定休闲食品品牌企业未来发展的关键要素之一。行业内企业在提升产品品质和产能的同 时，不断完善物流仓储体系以实现数字化产销全程可控，以更好涵盖新品研发、规模生产与质量把控的产品全生命周期，利 用大数据与云平台倒逼产品升级与品质提升。品质提升是休闲食品品牌企业稳固地位的核心要点，通过创新研发投入、优质 原料选择、精炼生产工艺与严格质量把控，并通过线上线下互动互补，在提高产品力的同时不断提升品牌竞争力和影响力， 依托产品力的稳步提升拓展渠道力和助推品牌力。 随着居民绿色、高端、品质化需求加速提升，疫情改变了消费者购物偏好、频次以及场景，促使行业赛道加速分化，疫 后消费发生结构性变化，居民可支配收入增加和消费水平提升使消费升级趋势更加明显，消费升级及中国供应链优势下，休 闲食品行业继续保持快速增长。 伴随电商渠道渗透率的提升，传统商超、便利店、专卖店、杂货铺的零售渠道格局逐步和线上渠道相融合，且新零售渠 道业态出现，渠道正在不断裂变和相互迭代演进，为消费者提供更好的购物体验，为行业发展注入新动能。随着居民可支配 收入增加和消费水平提升，休闲食品行业正在消费升级，但休闲食品行业集中度仍然较低，不同规模的休闲食品企业针对不 同人群，推出差异化性价比的休闲食品，专业化趋势正在逐步显现。 二、 报告期内公司从事的主要业务 （一）公司主要业务 公司一直聚焦主业，专注休闲食品行业，长期坚持自主制造。 公司自2005年8月成立以来，秉承“好零食，盐津造”的品牌理念，遵循“安全、美味、健康”的产品观，以具有地方 特色的凉果蜜饯发轫，通过原材料采购控制、绿色初加工、配方改进、自主生产、产品追溯等一系列措施，保证产品的食品 安全；通过快速反应的研发模式，形成了对市场的快速反应机制，不断推出贴合市场需求的新产品，始终保持较高的市场占 有率；通过对生产工艺、生产设备的改造革新，实现传统特色小品类休闲食品从手工制作到现代工业化生产的转变，并形成 了产品较高的知名度。2011年，“盐津铺子”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。公司在2017年2月上市前已成 为我国较具影响力、产品品类较为齐全的中国传统特色小品类咸味休闲食品代表企业（产品主要包括深海零食、休闲豆制品、 蜜饯炒货、休闲素食、肉鱼产品等）。公司上市后自2018年起，又成功打造中保休闲烘焙点心第二曲线，增加了面包、蛋糕、 薯片、沙琪玛、果冻布丁等新品，目前已成为一家从事休闲食品科研、生产、销售于一体的中国休闲食品领域和农产品精深 加工领域细分行业知名上市公司。 公司一直稳健经营，规模与效益兼顾，短期效益与长期效益兼顾，在产品研发、生产制造、产品质量保障、渠道精耕、 品牌传播等方面达到了行业领先水平。2020年起，公司的中长期战略升级为“多品牌、多品类，全渠道、全产业链、（未来） 全球化”。目前公司销售的产品主要有：“盐津铺子”和“憨豆爸爸”系列休闲零食，主要包括深海零食（鱼豆腐、鱼肠、 蟹柳等）、辣卤零食（休闲豆制品、休闲肉鱼产品等）、休闲烘焙点心（蛋糕、面包、沙琪玛等）、薯片、果干等五大类产品。 2021年，公司积极面对后疫情时代零售渠道去中间化再去中心化之后的行业新局面，锐意进取大刀阔斧主动进行业务转 型，公司以背水一战之决心和魄力，聚焦核心品类（细分市场有体量、有成长空间、未形成垄断、公司有供应链优势），加 大研发力度，打磨提升产品力，强化差异化和先发优势，加速渠道下沉，挖掘供应链潜力，狠抓供应链做大单品取得成本优 势，散装称量产品与定量装产品协同发展，产品全规格重点拓展优势区域，用不同产品组合覆盖全渠道，积极应对渠道变革。 二季度因转型费用投入和原材料涨价等多种因素迭加而影响短期业绩，但公司应对及时应变合理，在三季度不负众望快速企 稳回升，销售产品、销售渠道和销售区域同步进行结构性优化，进一步凸显休闲食品自主制造企业完整供应链长期价值和核 心竞争力。 为满足消费者的多元需求、助力客户应对市场变化，公司在“咸味零食”和“甜味零食”两大产品阵营聚焦核心品类， 多品牌布局，持续丰富多规格产品矩阵，为消费者提供多样化、全场景产品选择。 （二）公司经营模式 1、营销模式 公司采取“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”的营销渠道发展模 式，坚持直营全国性KA商超，经销商跟随覆盖地方性大中型商超/社区超市/乡镇超市，自2018年下半年起大力推进商超 中岛/专柜战略”；公司线上渠道是数字化营销升级转型和线上线下协同发展的重要一环，更是消费者传播与沟通的主要阵 地、品牌形象树立与打造的重要窗口，作为线下渠道的延伸和补充，与线下渠道互补互动，同时，公司抓大不放小，快速 拥抱探索零食专营连锁/社区团购/直播带货/B2B/O2O等新零售渠道，打造全渠道矩阵，已逐步形成多层次、广覆盖、高效 率的立体营销网络。为消费者购买公司产品提供便捷选择，并实现与经销商间的双赢。 为满足区域市场差别化竞争的需要，结合实际营销进度的市场拓展计划，公司以拥抱全渠道的要求对营销组织架构做 了分品类和分渠道的调整，各事业部各自具体负责协调和管理其区域或其渠道的市场开发、渠道拓展、产品销售管理和客 户服务。公司业务总部负责与大型商超、经销商订立合同、收付货款、开票、发货等业务事宜。 公司设立营销业务总部，统一调度管理直营商超渠道、经销商渠道（含新零售渠道和其他渠道）、线上电商渠道。具 体情况如下： （1）直营KA商超模式 公司的直营商超客户主要是知名国际大型连锁商超如沃尔玛、家乐福、大润发等及国内大型连锁商超华润万家、步步 高、永辉、天虹百货、人人乐等。公司采用直营模式对上述连锁大型商超销售，与商超总部签订年度购销合同，商超发出 订单订货，订单注明产品的名称、种类、规格、数量等内容，公司据订单组织发货配送，将货物运送至商超指定地点，在 取得商超的结算对账单后，公司确认收入，双方根据合同约定，定期对账结算。截至2021年12月31日，公司直营49家 大型连锁商超的2,131个KA卖场（注：部分商超系统和门店卖场2021年已转场由经销商经营）。 2017年、2018年、2019年、2020年、2021年，公司直营商超渠道营业收入分别为40,418.06万元、46,569.70万元、 49,762.63万元、63,042.59万元、65,935.79万元，占营业收入的比例分别为53.57%、42.05%、35.56%、32.18%、28.90%。 （2）经销模式（含新零售渠道和其他渠道） 1）公司经销模式基本情况 在通过直营大型连锁商超打开市场后，公司发展经销商渠道负责本地除直营大型连锁商超之外的地区连锁超市、小型 超市、便利店、批发流通市场等渠道的销售，每个市或县级市选取一至两家经销商从事产品的推广和销售。经销商/新零售 渠道与公司业务总部签订年度经销合同，约定产品的种类、采购和销售价格、该经销商的销售区域和渠道、年度销售任务， 并规定不得在渠道外进行产品销售，不得同时代理同行业相似产品或竞品。 通常情况下，公司要求经销商按每个品项日均销售量的7-10倍确定安全库存（年货期间安全库存根据需要增加）。办 事处通过日常巡查对经销商的销售及存货进行指导。经销商直接向公司下订单采购产品，经公司按销售合同审核通过后， 根据经销商的订单发货，在发货并获得经销商确认收货后确认销售收入，经销商自行组织产品在约定的区域内进行销售。 公司与部分经销商签订《委托配送协议》，委托其向部分当地未设分仓、位置偏远的直营商超门店代为配送货物，并支付 配送费。 经销商的销售渠道包括地区性连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等，能够有效填补高端渠道外的市场份额，使 公司销售网络向下延伸，提高产品覆盖面和市场占有率。固定渠道的经销商模式使经销商渠道系统独立于大型商超和电商 渠道，规范了公司产品的市场竞争，保证公司高效率地进行渠道管理、产品管理和价格管理。 公司正在向全渠道转型，已经开始直接拓展休闲零食专营连锁系统等新零售渠道和其他渠道。 2）经销商数量变动及原因分析 截至2021年12月31日，公司有经销商1,749家，覆盖全国31个省、自治区和直辖市。数量变动情况如下： 经销商客户数量（个） 2021.12.31 2020.12.31 增加比例 原因分析 华中地区（含江西省） 485 333 45.65% 业务拓展和渠道不断下沉所致 华东地区（不含江西省） 384 182 110.99% 业务拓展和渠道不断下沉所致 西南地区 353 166 112.65% 业务拓展和渠道不断下沉所致 华南地区 246 123 100.00% 业务拓展和渠道不断下沉所致 西北地区 110 39 182.05% 业务拓展和渠道不断下沉所致 华北地区 107 35 205.71% 业务拓展和渠道不断下沉所致 东北地区 64 2 3100.00% 业务拓展和渠道不断下沉所致 合 计 1749 880 98.75% 上述地区包括省份统计范围详见释义。 3）经销营业收入的确认 公司对经销商的销售为买断模式，信用政策为款到发货，公司经销商渠道商品在约定交付验收后风险转移，在已发货 并获得经销商确认收货后即已实现销售并确认营业收入。 2017年、2018年、2019年、2020年、2021年，公司经销渠道（含散装、定量装、流通等新零售渠道和其他渠道）营 业收入分别为30,077.09万元、53,967.11万元、83,145.32万元、121,920.79万元、148,335.63万元，占营业收入的比 例分别为39.87%、48.73%、59.42%、62.24%、65.02%。 （3）公司电商模式 线上电商作为消费者传播与沟通阵地，以客户为中心的市场反馈和消费者洞察，是品牌形象树立与打造的窗口，同时 线上线下协同主推新品和爆品，是公司品牌推广的重要渠道。 从2014年起，公司开始借助天猫、京东等电商平台进行销售，并精准定位为“制造企业的品牌电商”，自2020年开 始，线上电商聚焦“大单品战略”，线上线下协同，共同复利大单品，在各个细分品类形成领导品牌心智。不断加大社交 渠道的投入，经过一段时间发展，各核心产品在抖音已经取得了行业领先的地位。通过社交渠道传播及种草，将全面带动 其他电商平台业务的高速增长。 2017年、2018年、2019年、2020年、2021年，公司电商渠道营业收入分别为4,947.43万元、10,218.58万元、7,019.50 万元、10,921.77万元、13,879.01万元，占营业收入的比例分别为6.56%、9.23%、5.02%、5.58%、6.08%。 2、生产模式 公司实行“以销定产”的生产模式，每年根据上一年度的销售情况，结合生产能力和市场需求，制定下一年度的销售 计划，根据销售计划确定年度生产总量，并将生产总量计划分解到车间，制定月度生产计划。公司每月根据市场销售和客 户反馈情况，统计次月产品需求，动态调整每月生产计划，生产部按计划均衡生产。为从源头控制食品安全，确保主要原 材料中农产品质量，公司设立了农产品初加工子公司，统一进行农产品初加工；建立了自动化生产车间和先进的生产线， 保证各项食品安全控制措施能够得到贯彻执行。随着公司发展，实力逐渐增强、产能逐渐扩张。 公司自2005年成立起一直坚持自主制造，在制造端重资产，已逐渐积累多年休闲食品多品类精益生产经验，能快速完 成从产品研发至规模量产，且定位为出品高性价比（中等偏上价位、高品质）的平价享受型产品。公司目前在湖南浏阳、 江西修水、广西凭祥、河南漯河共有4个生产基地，公司销售的所有休闲零食95%以上均为公司自己生产。另外，有少量 外购产成品（作为临时补充，与公司产品适用相同标准）进行销售的情况，原因是：公司项目投资决策非常谨慎稳健。公 司产品销售具有一定的季节性，为保证市场供应，公司按春节旺季最大需求设计产品生产线。同时，公司针对休闲食品快 速消费、品种更新换代快的特征，公司采用“实验工厂”模式开展已有产品的改进和新产品的研发工作，将研发环节和生 产环节有机结合，针对市场变化快速反应，在第一时间满足消费者需求。在该模式下，以市场需求为研发驱动力，面对市 场的新需求，快速启动新品开发，短期内完成小批量生产后投放市场，市场反应良好的产品即开始大规模生产。在此之前， 新品大批量生产线建设期间和生产设备试运行尚未正式投产期间，公司会进行短期外购产成品进行销售，同时加快投产进 程。 3、采购模式 公司实行“以产定购”的采购模式。公司设采购部，统一负责采购事宜。采购部负责分析公司原材料市场品质、价格 行情等；寻找物料供应来源，对每项物料的供货渠道加以调查和掌握；与供应商洽谈，建立供应商数据库；与供应商进行 报价、议价；采购所需的物料；对供应厂商的价格、品质、交期、交量等作出评估；依采购合约或协议控制、协调交货期。 公司采购的材料主要是生产所需的各种原材料，包括主要原料和包装材料，市场供应充足。 不通过 供应商初选、资质审查 现场检查、样品检测 进入《合格供应商名录》 根据生产计划制定采购计划 询价、比价、议价 签署采购协议 供应商发货 收到原材料验收入库 通过 通过 淘汰 不通过 不通过 通过 公 司 内 部 业 绩 评 定 现 场 考 核 综 合 评 价 结果反馈 定期复核 1）供应商选择及管理 公司编制《合格供应商名录》进行供应商管理。在选择合格供应商时，首先进行供应商的资质审查，取得供应商的资 质证明、营业执照、税务登记证、第三方出具的检测报告等，对于具备生产准入资质的备选供应商，纳入《合格供应商名 录》的初选范围。 对于进入初选的合格供应商，采购部和品控部进行供应商的现场核查，检查备选供应商的生产环境、生产能力、人员 情况、市场价格、信誉等，查阅其生产记录和技术资料，同时取得生产样品进行检测，判断是否符合公司要求。通过现场 检查和样品检测的厂家纳入公司《合格供应商名录》。 公司对进入《合格供应商名录》的供应商进行年度审核，定期组织公司采购、生产、品控部门对供应商进行定期业绩 评定（内部评定）和综合评价（现场核查），通过审核的供应商继续合作，不合格的供应商淘汰，调整供应商名录。 2）采购实施 公司根据当期的生产计划制定采购计划，与供应商签订采购合同。 对于生产收割季节性很强的农产品原料，采购部根据采购计划一次性足量采购所需原材料。根据各农产品生产的时令 特点，采购部适时安排采购员到各农产品产地了解丰歉和市场供求状况，制定采购策略，参考当地原材料价格，经过询价、 比价、议价过程后确定采购方案，保证采购到足量、优质原材料并尽量降低采购成本。对于市场供应充足的大宗农产品及 辅料、包装物，采购部根据生产计划、安全库存和到货周期，经过询价、比价、议价过程后，择优与合格供应商签订采购 协议。 3）质量检测 公司品控部负责制定原料、辅料及包装材料的检验程序及检验标准。原材料到货后，品控部按照验收标准进行原材料 实物验收。对白砂糖、食用油等普通原料，公司按照国家标准、地方标准等进行原材料的检验；对生鲜水果、蔬菜等没有 国家统一技术标准的原材料，公司制订了内部标准进行原材料的检验。经检验合格的原材料，进入公司原材料库，不合格 的原材料拒收或进行退货处理。 4）采购内容 单位：元 采购内容 主要采购内容的金额 原 辅 料 714,477,638.48 包 装 物 226,771,474.12 物流运费 84,011,423.73 三、核心竞争力分析 公司自成立以来，专注于发展中国传统特色小品类休闲食品行业，以具有地方特色的凉果蜜饯产品发轫，推陈出新，建 立起中国传统特色小品类休闲食品全品类产品体系。 经过多年的发展，公司在原料配方、生产工艺、技术设备、质量标准、产品质量、品牌信誉方面达到了行业领先水平， 已经成为沃尔玛、麦德龙等国际大型连锁商超，以及永辉、家乐福、大润发、华润万家、步步高、人人乐、天虹百货、中百 等国内大型连锁商超的核心供应商，是我国较具影响力、产品品类较为齐全的小品类休闲食品企业。 以“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”，已逐步形成多层次、广覆盖、 高效率的立体营销网络。 （一）品牌优势 公司自成立以来，专注于发展中国传统特色小品类休闲食品行业，以具有地方特色的凉果蜜饯产品发轫，经过数年发展 沉淀，已成为国内较具影响力的中国传统特色小品类休闲食品生产企业，“盐津铺子”品牌在市场具有较高的知名度和美誉 度。2011年“盐津铺子”商标被国家工商总局评为“中国驰名商标”。近年来，公司先后获得“湖南省农业产业化龙头企业”、 “湖南省农产品加工质量安全奖”、“湖南省名牌产品”、“湖南省十大最具影响力农产品品牌”、“智能制造试点企业”， 2019年获得“国家农业产业化龙头企业”，2020年获得“国家绿色工厂”、“高新技术企业”、“湖南省企业技术中心”、 “湖南省扶贫龙头企业”、“第六届省长质量奖提名奖”等荣誉，2021年，公司获得“2020年度中国轻工业二百强企业”、 “湖南省工业品牌培育示范企业”、“高新技术企业证书”、“湖南省省级工业互联网平台”、“2020年湖南省守合同重信用企业”、 “湖南省企业技术中心”、“长沙市总部企业”、“2020年抗击疫情爱心会员企业”、“党建强 发展强”标杆引领企业”、“2020 年长沙市守合同重信用企业”、“九江市农业产业化龙头企业”、“河南诚实守信奖”、“品牌价值评价”、“湖南省两新领域‘先 进基层党组织’”、“湖南省两新领域标杆党组织”、“2020年九江工业企业40强”、“广西自治区‘专精特新’中小企业”、“2021 年湖南省制造业百强企业”、“湖南省两化融合管理体系贯标标杆企业”、“第一届新湖南贡献奖（先进集体奖）”、“2021年三 湘民营企业百强”、“江西省优秀企业”等荣誉。另外，董事长个人获得“全国五一劳动奖章”、“湖南省优秀中工作特色社会 主义事业建设者”、“国家税务总局驻广州特派员办事处特邀监督员”、“2020九江市十大企业领军人物”、“修水优秀企业家奖”、 “民革中央助力扶贫攻坚工作先进个人”、“浏阳市最美爱心企业家”等荣誉。 良好的品牌形象，使公司在市场竞争中脱颖而出，为公司赢得了广泛的客户群体。公司销售区域覆盖全国31个省、自治 区和直辖市，公司销售区域覆盖全国31个省、自治区和直辖市，产品进入沃尔玛、家乐福、大润发、永辉、卜蜂莲花、乐购、 华润万家、步步高、天虹百货、人人乐等众多国际、国内大型连锁商超，拥有一批实力较强的经销商，为公司下一步的发展 扩张奠定了坚实的基础。 （二）小品类休闲食品的差异化竞争优势 我国的休闲食品行业规模及潜力巨大，但以薯片、膨化食品等淀粉类休闲食品及糖果、巧克力等西式休闲食品为主的主 流市场竞争日趋激烈，并被达能、玛氏、乐事、上好佳为代表的国际休闲食品巨头占据了绝大部分市场份额，弱势企业生存 空间狭小。与之相比，中国传统特色小品类休闲食品市场在销售规模、工业化生产等方面均不占优势，整体上行业集中度不 高，技术水平较低，是国际巨头尚未形成优势地位的蓝海区域，具有巨大的发展空间。 公司专注于发展小品类休闲食品，采取差异化竞争策略，避开休闲食品行业巨头的优势领域，采用先进的管理理念、现 代的市场营销手段、现代化的生产工艺、高素质的经营人才，深度挖掘、开发具有中国传统特色的休闲食品，已成为我国较 具影响力的小品类休闲食品生产企业。 （三）公司已形成“源头控制、自主生产、产品溯源”为核心的食品安全优势 公司致力于打造以“源头控制、自主生产、产品溯源”为核心的食品安全质量控制体系，实现对采购、生产、销售三个 环节的食品安全保障。 1、采购、初加工源头控制形成的食品安全优势 公司按照HACCP、ISO9001标准建立了严格的质量控制体系，原材料采购环节，建立了《合格供应商名录》，主要原料及 辅料均采购自具备生产资质、信誉良好的合格供应商，对采购的原辅料要求提供权威检测报告或由公司自行送检，保证产品 从源头的质量安全。 公司设立了初加工子公司专门负责对初级农产品的质量控制，初加工子公司对购入原材料清洗、除杂、分级、分选、检 测，针对农产品原材料设计了专门的验收、加工、检测、贮存工艺和标准，确保原材料的安全可靠。 2、产品自主生产的质量控制优势 公司建立了自有生产车间，拥有先进的生产设备，主要产品均为自主生产。随着公司实力增强、产能扩张，公司将逐步 实现完全自主生产。在生产过程中，贯彻HACCP管理体系原则，对各个生产环节中关乎食品安全的关键节点进行系统分析、 重点控制，每道工序均按照《作业指导书》的要求进行操作，确保产品的质量可控。 3、产品可追溯体系优势 公司设立品控部专门进行产品的质量控制，建立了严谨完善的产品溯源制度，对原材料采购至成品销售的全过程进行监 控，以产品质量监督跟踪登记表的形式对各阶段进行登记管理，质量责任落实到个人，对原材料、成品实行批号管理，确保 产品能够追溯至其原始状态。 （四）先进的生产工艺及自动化生产的优势 公司通过引进和不断创新现代食品生产技术，融合传统配方，开发出了适应现代化、规模化生产的小品类休闲食品生产 工艺，实现了小品类休闲食品从传统手工制作到现代工业化生产的转变。公司拥有先进的生产设备、经验丰富的管理人员及 生产人员、成熟的生产技术工艺、严格的生产管理体系，拥有生产各类产品所需的产品配方、生产工艺、生产设备、检测仪 器，确立了公司在小品类休闲食品领域的技术优势。 公司通过改进工艺和创新包装技术，使产品不断朝着更营养、更健康的方向发展。公司推行标准化生产，通过配方标准 化、工艺标准化、流程标准化、操作标准化、检测标准化，在提高生产效率的同时，减少人工与产品的接触，最大限度地降 低食品生产二次污染的隐患，提升产品质量的安全性和稳定性。 （五）与大型连锁商超紧密合作的高端渠道优势 公司注重营销渠道的建设，以“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”， 大力推进“盐津铺子”零食屋和“憨豆爸爸”面包屋“双中岛战略”；线上精准定位制造企业的品牌电商，作为线下渠道的 延伸和补充，与线下渠道互补互动，已逐步形成多层次、广覆盖、高效率的立体营销网络。避免了产品的营销渠道过于单一 而出现的渠道依赖风险。 作为国内较具影响力的小品类休闲企业，公司与现代大型连锁商超保持长期、紧密的合作关系。覆盖沃尔玛、麦德龙、 卜蜂莲花、欧尚、乐购等国际大型连锁商超，以及永辉、家乐福、大润发、华润万家、步步高、人人乐、天虹百货、中百等 国内大型连锁商超。大型连锁商超由于其管理规范、品牌信誉度高、货品品类齐全、选址优越、产品周转速度快等特性，受 到消费者的青睐，其卖场开设也从一线、二线城市不断下延，进入三、四线城市乃至县级区域，占据零售行业的高端渠道， 在产业链中居于强势地位，进入门槛较高。由于店面租金成本和建设成本高，连锁商超追求单位面积效益最大化，对进场品 牌选择严格，因此进入的均为受众广泛、质量可靠的高端品牌。由于其在全国乃至全球范围内实行统一标准、统一管理，品 牌一旦进入，即获得所有销售卖场的准入，可随商超新开设卖场而自动实现市场扩张。 公司丰富的产品线，能够在消费者单店一站式采购的同时，方便大型连锁商超进行品牌管理，实现单品牌单柜台单位面 积效益最大化，受到大型连锁商超终端的广泛欢迎。公司与国内一线大型连锁商超品牌均保持了良好的合作关系，并享有良 好的口碑，为未来市场拓展打下了坚实的基础。 公司以此为契机，借助大型连锁商超的高端渠道，树立良好的品牌形象和市场口碑，确立了以大型连锁商超带动地区经 销商发展的营销渠道发展模式。 （六）大型连锁商超带动经销商发展的营销网络优势 公司凭借大型连锁商超的高端渠道优势，树立起“盐津铺子”和“憨豆爸爸”品牌良好的市场形象和“高端、时尚、休 闲、健康”的产品内涵，采取以点带面，以大型商超带动地区经销商发展的营销渠道发展模式，建立起覆盖广泛、多层次的 经销商营销网络。在该模式下，公司通过大型连锁商超的新开门店拓展新市场，建立企业形象，推广产品销售，在具备一定 市场口碑的情况下，发展本地区经销商。 公司在每个市或县级市选取一至二家经销商从事产品的推广和销售，经销商与公司签订年度经销合同，约定年度销售任 务，划定销售渠道，并规定不得在渠道外进行产品销售。经销商的销售渠道包括地区性中型连锁超市、小型超市、便利店、 批发市场等，能够有效填补高端渠道外的市场份额，使公司销售网络向下延伸，提高产品覆盖面和市场占有率。固定渠道的 经销商模式使经销商渠道系统独立于大型商超，规范了公司产品的市场竞争，保证公司高效率地进行渠道管理、产品管理和 价格管理。 广覆盖的经销商网络，提高了公司的市场占有率和销售规模，是公司持续、快速发展的有力保障。 （七）实验工厂模式下的研发优势 公司拥有一支高素质的研发队伍，以市场需求为导向，建立起高效率的研发体系。共有专业的技术研发人员169名，均 具有丰富的休闲食品研发生产方面的理论知识和实践经验。通过自主研发和技术革新，公司及其子公司共拥有专利48项，改 良多个产品的传统配方，设计改造食品生产线，推进生产的现代化、自动化，大大提高小品类休闲食品的生产效率、产品质 量和食品安全性。 针对休闲食品快速消费、品种更新换代快的特征，公司“实验工厂”模式开展已有产品的改进和新产品的研发工作。在 该模式下，以市场需求为研发驱动力，面对市场的新需求，快速启动新品开发，短期内完成小批量生产后投放市场，市场反 应良好的产品即开始大规模生产。“实验工厂”模式将研发环节和生产环节有机结合，能够针对市场变化快速反应，在第一 时间满足消费者需求。近年来，公司在“实验工厂”模式下，开发了鸭翅、鸭锁骨、辣子鸡、鱼排鱼尾、鹌鹑蛋、小肉枣、 海带、藕丁、布丁、果冻、深海鱼肠、兰花豆、小黄鱼等新品，产品可迅速完成从研发至规模生产，是公司产品快速抢先占 领市场的重要因素。2020年更是坚持产品力提升与打磨，全面提升产品品质，鱼豆腐、素肉、鱼肠口感优化；劲道豆干工艺 全面调整；素食新品投产与品质提升；布丁品质优化、优酪果冻研发与试产。烘焙研发在项目研发方面全面推进新品研发、 工艺更新、物料替代、产品改良。2021年公司推出果蔬海鱼棒、鳕蟹柳、手撕蟹柳、深海鳕鱼肠、鳕鱼棒、鳕鱼肠、鳕鱼豆 腐、脆皮肠、炸炸肠、一根脆骨肠、深海鱼豆腐、卤鸭掌、大片藕、手撕鸭脖（甜辣味）、火锅素毛肚（香辣味、麻辣味） 等新品。 （八）产品品类齐全的优势 公司建立了小品类休闲食品全品类产品体系，包含：“盐津铺子”系列咸味休闲零食（深海零食、休闲豆制品、蜜饯炒 货、休闲素食、休闲肉鱼产品等）和“憨豆爸爸”系列休闲烘焙点心产品（蛋糕、面包、薯片、沙琪玛、果冻布丁、糖果巧 克力饼干等）。是目前国内产品品种较丰富、品类较为齐全的小品类休闲食品生产企业。 丰富的产品体系，使公司能够完全贯彻广覆盖、差异化的竞争策略，针对消费者不同地域、不同偏好、不同年龄、不同 消费习惯，采取多品种差异化组合的方式充分迎合消费需求，大大降低了单一品种的市场波动风险。 在建立全品类产品体系的同时，公司着力发展小量散称包装产品。齐备的产品种类，能够满足消费者单次柜台购物对品 种和口味多样化的采购需求，完成一站式产品采购；有利于公司扩大相应品类的销售及推广新产品；有利于终端消费平台进 行品牌管理，实现单位面积效益最大化，受到大型商超类终端的欢迎。丰富的产品种类，使公司在大型商超渠道竞争中始终 处于优势地位，为公司与大型连锁商超的长期紧密合作打下坚实基础。 （九）产业链定价优势 小品类休闲食品是农副产品深加工行业的一部分，处在产业链的中段，上游行业是种植业、养殖业、农产品贸易加工行 业，下游是零售业，产品直面终端消费者。行业内大量企业仍然沿袭“总经销—各级分销商—零售终端”的传统大流通渠道 模式，依赖经销商渠道拓展市场，经销商尤其是实力强大的总经销在产业链中具备较强的话语权。 公司采用大型连锁商超带动地区经销商的发展模式，通过具有示范效应的大型连锁商超，确定产品的定价，再将产品的 价格体系推广至整个营销渠道，从而掌握产业链的定价权。面对农产品等原材料的价格波动，公司可以通过主动调整产品价 格，向下游转移成本变化带来的风险，维持产品毛利率的较高水平。产业链的定价权优势，增强了公司抵御市场价格波动风 险的能力，为公司持续高质量、有效率的扩张奠定了基础。 （十）新产品推广优势 公司建立了多渠道、广覆盖、高效率、立体化的营销网络体系，并利用自身竞争优势，在产业链中拥有较强的话语权， 为公司的产品推广提供了便利的条件。 公司与大型连锁商超保持紧密合作关系，公司可以通过“盐津铺子”休闲零食屋和“憨豆爸爸”休闲甜点屋“双中岛战 略”，增设展示柜台、卖场广告投放，有针对性地进行产品宣传，为公司新品推广消除了高端卖场的渠道壁垒。借助大型商 超的市场示范效应，新品可以在较短的时间内被广大消费者接受，推广至全渠道。公司高效的新品推广优势，能够使产品在 第一时间打开市场，提高新品的市场占有率，成为市场领导品牌。 （十一）直面终端消费者，市场快速反应优势 公司对大型连锁商超采用直营的销售模式，由业务总部直接对接商超业务总部，省去中间流通环节。公司派出专职驻场 人员，从事商超卖场专柜管理、产品促销、信息沟通、售后服务等工作，直面终端消费者。驻场人员实时将第一手市场信息 反馈至办事处，经汇总后可立即传达至公司总部，针对终端消费者的市场需求快速反应。直面市场快速反应的优势，使公司 在行业的发展中，能够对市场的变化做出高效决策，具备更强的市场竞争力。 四、主营业务分析 1、概述 参见“管理层讨论与分析”中的“二、公司从事的主要业务”相关内容。 2、收入与成本 （1）营业收入构成 单位：元 2021年 2020年 同比增减 金额 占营业收入 比重 金额 占营业收入 比重 营业收入合计 2,281,504,301.67 100% 1,958,851,487.13 100% 16.47% 分行业 食品制造业 2,281,504,301.67 100% 1,958,851,487.13 100% 16.47% 分产品 休闲烘焙点心类(含薯片) 753,920,857.28 33.04% 680,606,738.47 34.75% 10.77% 休闲深海零食（鱼豆腐、鱼肠、 蟹柳等） 407,206,399.99 17.85% 296,724,305.53 15.15% 37.23% 休闲肉鱼产品 301,450,752.82 13.21% 246,058,127.20 12.56% 22.51% 果干产品 222,370,952.38 9.75% 162,039,658.57 8.27% 37.23% 休闲豆制品-豆干类 203,769,291.40 8.93% 194,108,197.27 9.91% 4.98% 休闲素食 181,022,550.64 7.93% 127,423,655.34 6.51% 42.06% 蜜饯炒货 109,103,977.70 4.78% 132,031,986.48 6.74% -17.37% 其他（含辣条等） 102,659,519.46 4.50% 119,858,818.27 6.11% -14.35% 分地区 华中地区（含江西省） 1,022,937,003.92 44.84% 854,831,840.46 43.64% 19.67% 华南地区 454,606,288.33 19.93% 388,380,503.20 19.83% 17.05% 华东地区 400,058,304.11 17.53% 364,425,516.34 18.60% 9.78% 西南+西北地区 321,891,841.26 14.11% 270,591,147.09 13.81% 18.96% 华北+东北地区 79,723,660.37 3.49% 80,109,806.58 4.09% -0.48% 境外 2,287,203.68 0.10% 512,673.46 0.03% 346.13% 分销售模式 直营渠道 659,357,916.51 28.90% 630,425,900.63 32.18% 4.59% 经销和其他渠道 1,483,356,266.55 65.02% 1,219,207,876.50 62.24% 21.67% 电商渠道 138,790,118.61 6.08% 109,217,710.00 5.58% 27.08% （2）占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品、地区、销售模式的情况 √ 适用 □ 不适用 单位：元 营业收入 营业成本 毛利率 营业收入比 上年同期 增减 营业成本比 上年同期 增减 毛利率比 上年同期 增减 分行业 食品制造业 2,281,504,301.67 1,466,799,028.76 35.71% 16.47% 33.32% -8.12% 分产品 休闲烘焙点心类(含薯片) 753,920,857.28 482,482,297.73 36.00% 10.77% 28.53% -8.84% 休闲深海零食（鱼豆腐、鱼肠、 蟹柳等） 407,206,399.99 211,954,079.00 47.95% 37.23% 82.85% -12.99% 休闲肉鱼产品 301,450,752.82 188,088,553.36 37.61% 22.51% 39.89% -7.75% 分地区 华中地区（含江西省） 1,022,937,003.92 640,193,286.21 37.42% 19.67% 34.32% -6.83% 华南地区 454,606,288.33 300,026,625.99 34.00% 17.05% 36.03% -9.21% 华东地区 400,058,304.11 267,093,042.86 33.24% 9.78% 25.52% -8.37% 西南+西北地区 321,891,841.26 210,379,808.96 34.64% 18.96% 42.74% -10.89% 分销售模式 直营渠道 659,357,916.51 324,208,728.94 50.83% 4.59% 18.87% -5.91% 经销和其他渠道 1,483,356,266.55 1,060,390,883.29 28.51% 21.67% 38.01% -8.47% 电商渠道 138,790,118.61 82,199,416.53 40.77% 27.08% 38.97% -5.07% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近1年按报告期末口径调整后的主营业务数据 □ 适用 √ 不适用 （3）公司实物销售收入是否大于劳务收入 √ 是 □ 否 行业分类 项目 单位 2021年 2020年 同比增减 休闲烘焙点心类(含薯片) 销售量 吨 34,959.82 28,890.47 21.01% 生产量 吨 32,445.01 26,097.00 24.32% 库存量 吨 1,475.11 2,618.87 -43.67% 休闲深海零食（鱼豆腐、鱼 肠、蟹柳等）+休闲豆制品- 豆干类 销售量 吨 20,430.70 16,397.01 24.60% 生产量 吨 19,892.29 17,503.66 13.65% 库存量 吨 1,648.46 2,441.19 -32.47% 休闲肉鱼产品 销售量 吨 7,565.66 5,421.60 39.55% 生产量 吨 6,607.09 5,608.87 17.8% 库存量 吨 631.56 1,038.08 -39.16% 蜜饯+果干产品 销售量 吨 7,476.00 6,174.80 21.07% 生产量 吨 5,797.29 6,002.68 -3.42% 库存量 吨 262.94 1,441.61 -81.76% 炒货产品 销售量 吨 1,356.53 1,339.48 1.27% 生产量 吨 717.99 1,409.55 -49.06% 库存量 吨 18.47 261.71 -92.94% 休闲素食 销售量 吨 6,630.23 3,906.10 69.74% 生产量 吨 7,041.12 3,863.86 82.23% 库存量 吨 550.87 726.99 -24.23% 相关数据同比发生变动30%以上的原因说明 √ 适用 □ 不适用 1、2021年休闲烘焙点心类(含薯片)、休闲深海零食（含鱼豆腐等）、休闲豆制品-豆干类等产品销量及生产量均同比 增长，主要系业务发展和规模增加所致； 2、2021年炒货产品销量及生产量同步减少主要系业务调整所致； 3、2021年各产品库存量均减少系春节年货期间出货所致。 （4）公司已签订的重大销售合同、重大采购合同截至本报告期的履行情况 □ 适用 √ 不适用 （5）营业成本构成 行业分类 单位：元 行业分类 项目 2021年 2020年 同比增减 金额 占营业成本比重 金额 占营业成本比重 食品制造业 主营业务成本 1,459,203,856.03 99.48% 1,099,626,974.33 99.94% 32.57% 说明：本期将符合新收入准则的物流费用和配送费用由“销售费用”重分类到“营业成本”列报。 （6）报告期内合并范围是否发生变动 √ 是 □ 否 合并范围增加 公司名称 股权取得方式 股权取得时点 出资额(万元) 出资比例（%） 湖南盐津铺子物流有限公司 投资设立 2021年8月11日 0.00 100.00% 湖南盐津进出口贸易有限公司 投资设立 2021年7月01日 0.00 100.00% （7）公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况 □ 适用 √ 不适用 （8）主要销售客户和主要供应商情况 公司主要销售客户情况 前五名客户合计销售金额（元） 448,915,378.97 前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例 19.68% 前五名客户销售额中关联方销售额占年度销售总额比例 0.00% 公司前5大客户资料 序号 客户名称 销售额（元） 占年度销售总额比例 1 沃尔玛系统 131,566,121.73 5.77% 2 步步高系统 122,351,779.88 5.36% 3 华润万家系统 76,634,309.17 3.36% 4 大润发系统 67,730,336.60 2.97% 5 家乐福系统 50,632,831.59 2.22% 合 计 448,915,378.97 19.68% 主要客户其他情况说明 □ 适用 √ 不适用 公司主要供应商情况 前五名供应商合计采购金额（元） 203,977,691.87 前五名供应商合计采购金额占年度采购总额比例 18.47% 前五名供应商采购额中关联方采购额占年度采购总额比例 8.32% 公司前5名供应商资料 序号 供应商名称 采购额（元） 占年度采购总额比例 1 湖南以仁油脂有限公司 50,593,021.46 4.58% 2 越南一品食品一成员有限公司 47,716,467.12 4.32% 3 柬埔寨果美农场食品有限公司 44,198,227.39 4.00% 4 修水县鸿远养殖有限公司 32,737,576.41 2.97% 5 瑞安市华忠水产食品有限公司 28,732,399.49 2.60% 合 计 合计- 203,977,691.87 18.47% 主要供应商其他情况说明 □ 适用 √ 不适用 3、费用 单位：元 2021年 2020年 同比增减 重大变动说明 销售费用 505,409,903.63 471,327,163.53 7.23% 主要系公司按照新规划的营销战略布局，加大市场拓展和 市场投入力度，导致销售费用增加；另外：（税前）列支 股份支付费用3,476.01 万元。 管理费用 118,975,276.15 96,073,175.46 23.84% 为配合公司发展战略，公司在人力资源、运营管理等方面 转型升级，导致日常管理费用增加。另外：（税前）列支 股份支付费用2,422.72 万元。 财务费用 20,956,666.43 5,929,695.46 253.42% 主要系贷款增加所致。 研发费用 55,190,164.55 51,500,758.05 7.16% 为进一步研发新品及打磨产品力，公司在产品研发方面加 大投入，导致研发费用增加。 4、研发投入 √ 适用 □ 不适用 主要研发项目名称 项目目的 项目进展 拟达到的目标 预计对公司未来发展的影响 鱼豆腐新工艺技改研发 项目 鱼肉为益智食品，高蛋白低脂肪美味 易吸收。本项目主要研究（鳕）鱼豆 腐新工艺技术优化改良，延长最佳品 尝期，进一步提高鱼豆腐的口味和口 感。 项目年度 研发目标 完成 1、优化高速斩抖低温提取盐溶 蛋白技术； 2、改善蒸煮锁鲜技术。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司深 海零食产品市场竞争力 深海鱼肠生产工艺研发 项目 深海鱼糜富含DHA。项目研究深海鱼 肠生产工艺，解决鱼肠加工合鱼腥味 和口感软弹问题，改善鱼肠口味和口 感。 项目年度 研发目标 完成 1、研究斩拌深海鱼肉工艺，充 分溶解鱼肉肌纤维蛋白质形成 胶粘，提高鱼糜制品质量； 2、研究深海鱼糜蛋白质凝胶性 能，提高凝胶强度，增加深海鱼 肠弹性和保水性，口感更佳。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司深 海零食产品市场竞争力 休闲辣卤零食研发项目 辣味具有增进食欲、促进人体消化液 的分泌的功能。卤制品“热做冷吃”， 口味鲜香。本项目研究辣卤工艺制作 畜禽鱼等休闲零食生产工艺及微创新 改良技术 项目年度 研发目标 完成 1、研究确定畜禽鱼优质原材料 及最佳辣卤工艺配方； 2、辣味产品风味独特，具有一 定地域特色； 3、卤味产品肉质坚实、卤味足， 特征风味明显。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司休 闲辣卤产品市场竞争力 休闲面包新品研发项目 本项目研究软欧包、半面包、吐司面 包等中短保新式休闲面包生产工艺及 微创新改良技术 项目年度 研发目标 完成 1、研究小麦粉、鸡蛋、全脂奶 粉、酵母等各种原料的最佳配 方； 2、确定最佳搅拌参数、醒发参 数、焙烤参数； 3、色泽均匀、外形完整、细腻 有弹性，松软适口不粘牙。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司休 闲烘焙产品市场竞争力 休闲蛋糕新品研发项目 本项目研究切块蛋糕、模具蛋糕、华 夫饼等休闲蛋糕生产工艺及微创新改 良技术 项目年度 研发目标 完成 1、研究小麦粉、鸡蛋等原料最 佳配方； 2、确定最佳搅拌参数、打发参 数、焙烤参数； 3、色泽金黄、外形完整、适度 适中、松软可口。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司休 闲烘焙产品市场竞争力 烘烤薯片加工工艺技术 研发项目 马铃薯富含蛋白质、氨基酸及多种维 生素、矿物质，其维生素含量是所有 粮食作物中最全的。本项目研究烘烤 薯片加工工艺技术研发与微创新改 良。 项目年度 研发目标 完成 1、实验并确定原辅料配比和烘 烤工艺时间温度之间的最佳组 合； 2、烘烤薯片产成品颜色均一、 组织状态酥松，观感和口感佳。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司烘 烤薯片市场竞争力 热带果干加工工艺技术 研发项目 本项目研究芒果等热带果干系列制品 加工工艺技术 项目年度 研发目标 完成 1、研究果肉烫煮工艺技术； 2、研究果肉组织优化和果肉纤 维软化技术 3、颜色亮黄、酸甜可口、肉感 厚实柔软，无纤维感。 进一步提升产品品质，提高 消费者满意度，提高公司热 带果干系列产品市场竞争力 公司研发人员情况： 2021年 2020年 变动比例 研发人员数量（人） 169 173 -2.31% 研发人员数量占比 4.97% 5.31% -0.34% 研发人员学历结构 —— —— —— 本科 46 48 -4.17% 硕士 10 10 0.00% 大专及以下 113 （未完）  |