[年报]索菲亚(002572):2021年年度报告
原标题:索菲亚:2021年年度报告 2021年年度报告 公告编号：2022-010 百亿起点，赢战未来 尊敬的各位股东， 一年光阴，倏忽而过。2021 年对公司而言是极具意义的一年，站在品牌历史 40 周年、中国市场20周年、上市10周年的重要节点上，公司坚定目标，向营收百亿发起全力进攻。 基于中国消费者的变化、行业竞争态势研究，公司在2020年就确立了“全渠道、多品牌、全品类”的 “大家居战略”，以“索菲亚”、“司米”、“米兰纳”及“华鹤”四大品牌组合，多品类抢占大家居市场，为不同层级的消费者提供多品类集成的一体化解决方案。 “索菲亚”品牌是公司大家居战略的先行者，本年度推出了整家一体定制的策略，深化7大品类、8+1空间整体解决方案，以行业更全的品类生态、行业更高的产品标准，为消费者提供更加完整的家居空间解决方案。 众所周知，定制家居市场份额极其分散，CR10的市场份额也就10%，九成市场份额被各地小品牌占有。2021年3月，公司正式推出轻时尚品牌“米兰纳”全屋定制，定位中低端市场，主要对手是各地定制品牌，共享公司原有的工业化优势、数字化运营能力、产品研发实力与服务打造能力，以极高性价比的产品登录市场。“米兰纳”品牌定位清晰，竞争优势明显，在发展元年速度势如破竹，并当年就实现了盈利。 与此同时，源自法国1934年的“司米”转型全屋定制，发挥国际品牌基因优势，全面深化“专橱柜、精衣柜、好配套”精品模式，领航轻高端定制赛道，形成差异化竞争壁垒。“司米整屋定制”即将迎来第二个增长曲线。 “华鹤”以木门为导向，定位高端的全屋定制，实现高于行业平均水平的高产品匹配度，形成“以一带多”的扩单模式，有效补充了公司的高端市场业务。 此外，公司家装、整装渠道作为越来越重要的渠道，持续发力，成为公司增长的又一驱动力。 百亿征途，千沟万壑，本年度在全体员工和合作伙伴的努力下，我们砥砺前行，精准发力，成功冲破了百亿营收大关。 在公司迈入百亿里程碑的历史性时刻，却也迎来了最为沉重的打击。公司的大宗业务遭遇了重大客户到期商业承兑汇票违约，公司不得不针对该客户计提了专项减值损失，导致公司当年净利润出现大幅下滑。公司管理层反躬自省，进行了深刻的检讨和问责。随着公司规模越来越大，业务复杂性不断提升，这次的挫折提前给公司上上下下都上了深刻的一课。在未来的经营中，公司管理层的风险意识会不断加强，管理能力必须不断提升，确保今后公司这艘大船在扬帆远航中，既要乘风破浪、直挂云帆，更要稳打稳扎，不偏航，不失速。 站在百亿的起点上，公司踏上 2022 年新征程。新冠疫情在国内轮番袭击，2022 年仍然是充满挑战的一年！但挑战中也孕育着新的机遇：家居行业的集中度仍然非常低，我们作为头部品牌，市场份额占比小，进步与发展空间巨大。 迎合消费升级的大潮流，个性化整家定制将继续引流消费趋势。国家政策导向节能环保、智能制造、绿色工厂、科技改变商业模式将会成为主流。我们将在这新的机遇中，把握住公司过去20年来积累的技术、团队、资源，奋勇向前。下一个目标，从2022年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。增长将是保持我们集团持久竞争力的源泉，我们将以更开放的心态，更加简单的做事风格，更专注的专业精神，去开创我们索菲亚集团的数智化新时代。 索菲亚家居股份有限公司董事会 二〇二二年四月十二日 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人江淦钧、主管会计工作负责人黄毅杰及会计机构负责人(会计主管人员)马远宁声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以2021年度权益分派实施公告的股权登记日当日的总股本扣除公司回购专户的股份余额为基数分配利润为基数，向全体股东每10股派发现金红利6.00元（含税），不送红股，不以公积金转增股本。 目 录 百亿起点，赢战未来 ................................................. 2 第一节 重要提示、目录和释义 ........................................ 4 第二节 公司简介和主要财务指标 ...................................... 8 第三节 管理层讨论与分析 ........................................... 12 第四节 公司治理 ................................................... 43 第五节 环境和社会责任 ............................................. 62 第六节 重要事项 ................................................... 66 第七节 股份变动及股东情况 ........................................ 109 第八节 优先股相关情况 ............................................ 114 第九节 债券相关情况 .............................................. 115 第十节 财务报告 .................................................. 116 备查文件目录 一、载有法定代表人、主管会计工作负责人、会计机构负责人（会计主管人员）签名并盖章的财务报表； 二、载有会计师事务所盖章、注册会计师签名并盖章的审计报告原件。 三、报告期内在中国证监会指定信息披露载体上公开披露过的所有公司文件的正本及公告原稿。 四、其他相关文件。 以上备查文件的备置地点：公司证券事务部 索菲亚家居股份有限公司 董事长：江淦钧 二〇二二年四月十二日 释义
一、公司信息
公司聘请的会计师事务所
□ 适用 √ 不适用 公司聘请的报告期内履行持续督导职责的财务顾问 □ 适用 √ 不适用 六、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 □ 是 √ 否
定性 □ 是 √ 否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 □ 是 √ 否 七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、分季度主要财务指标 单位：元
九、非经常性损益项目及金额 √ 适用 □ 不适用 单位：元
□ 适用 √ 不适用 公司不存在其他符合非经常性损益定义的损益项目的具体情况。 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项目 的情况说明 □ 适用 √ 不适用 公司不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常 性损益的项目的情形。 第三节 管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处的行业情况 （一）公司所处的行业基本情况、发展阶段 1、行业发展状况 （1）行业规模 根据国家统计局发布的2021年规模以上工业企业主要财务指标（分行业），家具制造业主营业务收入为8,004.60亿元， 同比上升13.5%；公司2021年主营业务收入为103.43亿元，同比增长24.37%。公司在家具制造行业的占比自2011年的0.2%稳 步提升至2021年的1.3%。 随着居民收入水平的提高，以及对居住环境的逐步重视，消费者对家具的个性化需求日益增加。定制家具凭借对家居空 间的高效利用、充分体现消费者的个性化消费需要、现代感强、更环保等特点，成为近年来家具消费领域中新的快速增长点。 以公司为代表的主要定制家具企业近年来营业收入持续高速增长，显著高于家具行业整体增长率，但集中度还比较低。成品 家具目前仍占我国家具市场主要份额，此外在二-五线城市还存在手工打制柜子，定制家具在家具市场的份额仍有较大的增 长空间。 （2）行业发生的变化 2017~2018年房地产高景气与家居渠道粗放式发展渐进尾声，行业竞争加剧；同时渠道结构发生变化：精装房比例持续 提升，新媒体、整装、拎包入住等多种消费模式的兴起，致使渠道流量碎片化。流量的碎片化，要求渠道经营需要利用对流 量入口的精细化运营来应对流量碎片化趋势。 同时，消费者不再满足单一品类的购置，转而追求家居空间整体美观性与实用性的协调，一站式购物的全屋定制更符合 消费代际变迁的偏好变化，成为消费者追求高品质生活的标配。当下，定制家居企业不断推进品类拓展，推动营收增长；为 了提升客单价，渠道从“单品”转向“空间”一站式的产品、设计服务的趋势加剧。 对多渠道的精细化运营以及“空间”产品、设计服务的流量转换能力，将持续拉开全国性品牌与区域中小品牌的差距。 家居销售渠道模式演变 2、行业周期性特点 （1）行业季节性：上半年淡季，下半年旺季 定制家具行业的季节性一方面与国内居民的商品住房购买和商品房的交房时间有关，另一方面又与国内居民的旧房二次 装修或家具购买有关。从多年的发展情况看，每年的2—6月份属于行业淡季，当年7月—次年1月份属于行业旺季。 （2）所处行业与上游行业之间的周期性及关联性 定制家具行业的上游行业为以生产中密度板为主的人造板制造业和五金配件行业，有周期性中密度板和五金配件在公司 的产品成本中占比较大，其原材料价格周期性波动会对行业产品的毛利率水平产生一定的影响，但由于生产中密度板材和五 金配件的生产企业众多，行业产能增加较快，本行业对其依赖性较小。 （二）公司所处的行业地位 公司在中国家具市场深耕细作二十载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，以定制衣柜产品起步，运用数字化技术和 现代化的管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了定制家具的产业发展，是定制家具行 业的领军企业。 经过二十年的经营、践行公司“大家居”战略，通过持续洞察中国消费者的变化、行业竞争态势研究，契合本公司的实 际能力，公司完成了全渠道、多品牌、全品类的战略布局，以索菲亚、司米、米兰纳及华鹤3+1品牌组合多品类抢占全屋定 制家居市场，形成集团内相互呼应的产品研发和供应体系，覆盖衣橱门全品类，实现纵深渠道全面发展。 2021年，索菲亚正式发布全新品牌宣言——整家一体定制，专业岂止颜值，并正式推出了7大品类、8+1空间整体解决方 案，包括全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具、整屋地板以及整屋电器，以行业更全的品类生态，行业更 高的产品标准，为消费者提供更加完整的家居空间解决方案。 二、报告期内公司从事的主要业务 （一）主要业务 纵观公司过往20余年的运营，公司主要是做以下几个事情： 1、建渠道 公司迎合消费市场的变迁，积极铺设零售、大宗业务（To大B）、整装（To小B）全渠道，构建多重流量入口。 A、零售渠道：组建了强大的终端销售网络，开设终端门店逾4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域。发力数字化营销， 整合多种线上营销方式，抢占流量，打造线上线下一体化的营销闭环。 B、大宗业务渠道：提供室内家居全屋定制产品，承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目。 C、整装渠道：推出渠道专属产品与价格体系，与零售渠道形成区隔。公司在全国范围与实力较强的装企开展合作，同 时推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作。 2、扩品类 围绕“大家居”战略，公司产品品类已经从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等定制家居产品，而且还涵盖了非定 制类的配套家居产品、配套电器，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居解决方案。公司拥有国家级的 研究院实验室，带头参与行业产品标准的制定，一直坚持不懈推动产品质量和环保的升级，成为家居行业升级的推动者及引 领者。公司未来可能还会基于品类扩充的需求去整合其他品牌，确保每条线都交付给消费者最专业的产品和服务。 3、拓品牌 公司建立起覆盖全市场的完善品牌矩阵，分别是：以中高端市场为目标的“索菲亚”，以高精人群为目标的“司米”和 “华鹤”，以大众市场为目标的“米兰纳”，四大品牌互相呼应，覆盖衣橱门全品类，同时辅以墙板定制、家具家品风格搭 配，全面服务线上线下零售、整装、工程等全渠道客户。 至此，公司凭借全渠道、多品牌、全品类布局，进一步深化“大家居”战略，抢占全屋定制家居不同人群市场，通过个 性化设计及高效运营为顾客提供美好体验，最终成为值得信赖、全球领先的大家居企业。（详见后附图表：公司品牌梯队、 公司品牌介绍） 4、打造强大的中后台 公司积极创新，总体技术水平在行业中领先，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，并持续优化中。全国7大生 产基地，拥有行业内亚洲最先进的工业4.0车间，最大范围的贴近市场和消费者，产品交付周期短、准确率高、返修率低， 为前端的销售提供了强大的供应链保障，整体中后台水平遥遥领先行业。 5、打造强大的人才组织 公司重视人才培养，成立了“索菲亚学苑”、“索菲亚黄埔EMBA班”等各种内部培训组织，不遗余力的培养自身员工、经 销商老板以及经销商的员工。公司还推出各种激励机制，鼓励员工和管理层积极参与外部培训提升自我。此外，公司大胆创 新，大量引入跨界优秀人才，公司内部鼓励各种“创新”，形成“你追我赶”的积极氛围”。基于“创新/分享”的企业核 心价值观，公司多次推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商。众人拾柴火焰高，通过与 员工、管理层以及合作伙伴们长期并深度的捆绑，实现了公司可持续的长期增长。 为实施公司发展规划，实现组织高效运行，公司进行了组织变革，实行事业部管理机制，成立了索菲亚零售事业部、司 米事业部、木门事业部、米兰纳事业部、工程事业部、直营整装事业部六大事业部，其他职能中心以矩阵架构赋能六大事业 部。2021年，通过深化“全渠道+多品牌+全品类”的集团战略，公司达成索菲亚集团百亿销售目标。 图表1：公司品牌梯队 图表2 公司事业部架构 图表3 公司品牌介绍
（二）经营模式 公司主要从事定制柜、橱柜、木门及配套家居产品的设计、生产及销售，“定制”是公司主要业务模式的核心，公司的 主要业务模式围绕“专业定制”这一业务核心，根据客户的个性化需求，提供客户满意的方案订单。订单按照公司智能化生 产模式进行排产，最终由经销商提供安装及售后服务。 1、采购模式 公司以及下属分、子公司所需的原材料均通过公司供应链中心集中统一采购。公司制定了《采购管理制度》、《供应商 管理办法》等规章制度，供应链中心在合格供应商范围内进行集中采购、询价比价、竞价招标等，并对采购价格进行跟踪监 督。 对于大宗用量的、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板材），公司采用储备定额采购模式，即制定该类原材料的储 备定额，物资采购部门在库存原材料低于储备定额的情况下，直接实施采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、 包材类等），则根据生产需求情况下达采购计划，实施采购。各销售门店下达的订单经客服部门确认原材料消耗定额后向供 应链反馈，由供应链转换订单分配到生产部门，根据订单和市场部销售计划编制采购需求下发采购，采购部门在分析库存余 料及采购周期之后实施采购。 2、生产服务模式 公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销 售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝贯 穿，极大降低失误率，大大缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。 3、销售模式 公司正在打造一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和 直营专卖店式。 （1）经销商专卖店销售模式 经销商专卖店模式是公司授予符合条件的经销商在特定的区域内，按照公司要求开设“索菲亚”、“司米”、“米兰纳” 和"华鹤“专卖店，建立经公司培训合格的服务队伍，独家销售公司生产产品的一种销售模式。专卖店在经营过程中，专业 1 设计人员以公司专用设计软件（DIYHome），连接公司设计系统大数据，更快地为不同区域、不同需求的消费者提供个性化 设计的全屋家具解决方案。消费者确认方案或订单并预付货款后，订单按照公司智能化生产模式进行排产，生产完成后通过 公司物流部统一规划的物流公司发送，由专卖店专业安装人员上门提供优质服务。 经销商专卖店销售模式是当前的主要销售形式。由于中国幅员辽阔，风俗多样，区域经济发展程度不一，消费习惯各异， 公司坚持产业链利益共享原则，采用经销商投资建设专卖店，由当地人经营以单体城市或特定地域为主的区域市场，充分利 用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道，有利于企业迅速扩大市场份额，是定制家具行业最佳的经营模式。 ①公司对经销商的管理 公司通过营销中心负责经销商专卖店的管理和支持。主要管理制度包括以下方面： a. 产品经销合同制度 在与意向经销商达成分销意向后，双方签订年度产品经销合同，约定双方的权利、义务，明确经销商的销售区域和独家 经销权，确定年度经销和考核任务。 b. 店铺选址制度 经销商专卖店的店铺位置选择对公司品牌在当地的形象和产品销售至关重要。由专业人员对当地情况进行调研、分析。 从以下4个维度综合评估：主流建材市场及行业集中度；目标客户群体消费模式；人口密度和增长；选址位置附近竞争水平。 为店铺选择最合适的位置。 c. 店面形象维护制度 公司采用全国统一的装潢和设计，以“索菲亚”、“司米”、“米兰纳”和“华鹤"品牌风格塑造终端品牌形象。从店 面色调、商品陈列、价格展示等确定店面设计、布局和面积，确保品牌视觉形象全国统一。 1 DIYHome 是公司全资子公司广州极点三维信息科技有限公司自主研发的 3D 交互设计一体化平台。基于自主知识产权的实时渲染引 擎为消费者提供真实的 3D 和 VR 体验；利用所见即所得的 CAD引擎和AI 技术智能化设计，有效提升设计师效率；通过 CAM 对接工厂， d. 店面管理制度 经销商专卖店是公司产品和形象最重要的展示窗口，公司对于店面的更新要求严格。定期要求未整店重装的门店进行重 新装修，每年新出的产品必须门店上样。让每一位到店客户都能体验到公司最新的产品设计，享受到公司最好的服务；让消 费者能一站式购买全屋所需的定制柜类及其配套家具产品，为顾客提供美好体验。 e．经营销售培训支撑 销售终端的员工在店面管理、推广品牌形象和收集顾客意见方面起重要作用。因此，公司定期为经销商员工提供线上及 线下的培训，课程包括产品知识、品牌知识、销售设计知识等课程，确保他们有足够的技能知识为顾客提供更优质的服务。 ②公司与经销商的主要货款结算模式 目前公司主要采取“经销商下订单、扣款排产、出货”的方式。经销商如遇资金临时周转紧张等因素，申请延期付款， 须向公司提交书面申请，并经公司批准后，方可先发货、后收款。 （2）整装新渠道销售模式 公司积极应对行业渠道流量碎片化趋势，随着国内精装房的推进，整装业务的持续发展，形成了新的柜类产品流量入口。 公司因此开展渠道变革，开拓新赛道，推行整装渠道销售业务。 公司整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富，质量 领先，研发生产一体化的优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供柜类产品生产制造、安装以及 销售支持；装企负责提供设计落地施工。整装渠道的业务让公司获取客流的入口整体提前，公司与优质装企优势互补，强强 联手，扩大市场份额。 （3）新零售电商销售模式 新零售电商是公司通过互联网引流的重要方式。公司在天猫、京东、抖音、快手等主要互联网平台开设网店，然后通过 多种不同的方式获取线上流量，客户根据公司网店的产品介绍，活动促销等，支付定金，提交房屋资料。公司根据客人资料 的具体归属，划分到具体各地经销商店面，由经销商对接客户，提供具体的服务，将有意向的客户转化为公司产品的消费者。 （4）公司直营专卖店销售模式 直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店。公司的直营店战区作为直营店的直接管理部门， 负责直营店促销活动的组织安排、人员培训组织等工作。 直营专卖店的运作与其它专卖店的运作模式一致。 （5）大宗用户业务销售模式 随着房地产领域商品住房精装修的范围不断向衣柜领域延伸，为大型房地产精装修项目提供定制衣柜、橱柜、木门配套 的大宗用户业务将成为公司新的销售增长点。 4.完善的全国产能布局（实体工厂）以及贯穿前中后台的信息平台（虚拟工厂） 经过十多年的快速发展， 在中国东南西北中建成了七大制造基地，完成全国的工业布局。与此同时，公司持续不断投 入建设信息系统，已经形成了完善的贯穿前中后台的信息平台，相当于一个虚拟工厂，全面支撑并指导实体工厂的日常运作。 三、核心竞争力分析 公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20年，至 今已形成5大核心竞争力。 （一）品牌力——拥有覆盖全市场的完善品牌矩阵，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居空间 解决方案 公司建立起覆盖全市场的完善品牌矩阵，分别是：以高精人群为目标的“司米”和“华鹤”，以中高端市场为目标的“索 菲亚”，以大众市场为目标的“米兰纳”，四大品牌互相呼应，覆盖衣橱门全品类，同时辅以墙板定制、家具家品风格搭配， 全面服务线上线下零售、整装、工程等全渠道客户。 索菲亚：1981年诞生于法国，2001年引入中国，以定制衣柜为拳头产品，提供衣柜、橱柜、木门、家具家品等产品。目 前有2,730家门店，覆盖全国1,800个城市和区域，索菲亚逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具、 整屋地板、整屋电器七大品类矩阵，再次定义整家定制标准，创领中国整家定制新时代。以环保超越欧标、设计引领全球为 品牌核心优势，实现卓越发展。 司米：1934年诞生于法国，2014年引入中国，以橱柜为拳头产品，提供橱柜、衣柜、木门、家具家品等全屋定制服务。 目前约有1,122家门店，929位经销商。 米兰纳：定位于互联网轻时尚品牌，以更创新的方式，更高性价比的产品和服务与消费者沟通，在米兰纳产品体系中， 现代、北约、轻奢、混搭将是主流的风格，未来将发力大众市场和下沉市场，打造极致性价比的产品，来满足大众消费人群 的家居需求。目前有门店212家，360位经销商。 华鹤：诞生于1956年，是索菲亚华鹤门业有限公司旗下的高端木门品牌，有60余年木门定制经验。2020年，华鹤借助索 菲亚强大的柜类定制经验，成功延伸柜类产品，全面升级为“门墙柜”全屋木作系统，并延伸至衣柜、橱柜、墙板和家具家 品等配套产品，提供专业的全屋定制装修系统解决方案，广受市场与消费者的青睐。 （二）渠道力——全渠道营销体系完成初步布局，构建多重流量入口 公司通过洞察中国消费者的需求、购买习惯和路径等消费者画像，铺设零售、大宗业务、整装全渠道，构建多重流量入 口。 零售渠道：组建了强大的终端销售网络，在建材批发市场、连锁建材卖场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域，开 设终端门店逾4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域。 发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，抢占全域流量，打造线上线下一体化的营 销闭环。 大宗业务渠道：承接地产、酒店、企事业、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产 品。 与国内Top100的大部分企业达成战略合作关系，是多家医院、学校等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。 整装/家装渠道：在全国范围与实力较强的装企开展合作，先后与星艺装饰、圣都家装等头部装企签署深度合作协议， 推出渠道专属产品与价格体系，与零售渠道形成区隔；同时推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作。 （三）数字化能力——行业内首家拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，并持续优化中 公司在行业最早做数字化转型。从2014年以来，公司成立的(IDC)信息与数字化中心、宁基智能和极点三维，作为信息 化和数字化三架马车，为企业长期数字化战略实施保驾护航。 1、Information and Digital Center(IDC)信息与数字中心 负责企业数字化架构设计、信息技术研发、 数据处理以及组织和流程优化等工作； 2、宁基智能 为公司提供智能生产解决方案、智能仓储解决方案、信息化实施方案，以信息技术为核心，通过自动化和信息化的深度 融合，实现智慧智造，打造高效率、高品质、低运营成本的智慧工厂； 3、极点三维 推进移动营销、智能设计，智慧生产、安装交付的全流程智能化改造，提高个性定制设计的效率和准确率，同时继续发 展三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术。以数据为纽带，强大的运算后台为驱动，公司将持续打造一个数字 化生态系统。 2021年7月24日，在广东省机械工程学会/广东省机械行业协会组织并主持召开的科技成果鉴定会上，经鉴定专家委员会 共同鉴定，由索菲亚集团及旗下多家子公司联合完成的“大规模个性化定制家居智能制造系统”、“大规模个性化定制家居 智能仓储与物流系统”、“大规模个性化定制家居全流程信息系统”三大项目，成果总体技术达到国际领先和国际先进水平。 十年磨一剑，一朝试锋芒。经过多年的探索实践，索菲亚开创行业首个全流程数字化运营体系，组建了研发、营销、智 能制造、服务4大平台，打造X-PLAN、DIYHome、4.0智能车间、智能仓储和物流、客户服务系统CSP等10大系统，用科技破解 运营痛点。全流程数字化运营体系覆盖了定制家居的全服务流程链条，从协同营销、实时设计、智能制造、仓储物流、客户 服务等方面构建家居数字化生态系统，通过强大的智能化中后台实现数据化管理，提高内部供应链效率、经销商运营效率和 业务流程运作效率，更好地满足消费者需求。 未来，索菲亚继续秉持敢为人先、勇于创新的精神，重塑定制家居传统的产业业态和生产模式，凝聚起以科技创新为重 心的核心竞争力，大力夯实行业龙头地位，致力于发展成为全球领先的大家居企业。 （四）产品力——公司打造了一支强大的技术队伍，从产品外观、工艺、材料应用、技术等方面不断提升行业标准， 在定制家具的风格、材质、工艺和时尚元素等方面不断向市场阐明定制家具行业的发展趋势和方向 衣柜、书柜、电视柜等定制柜：洞察消费者需求、紧跟家装行业设计方向，跟国际接轨，稳步推出引领行业的新产品。 全面覆盖多样化的需求和各层次消费群体。 整体橱柜：紧跟市场消费需求，加大对产品研发的力度，创新产品工艺技术，先后上市6款具有强竞争力橱柜新品、2 个空间系列、1个新封边技术板材，强化产品核心竞争力。 木门：为了满足消费者对全屋一体化的强烈需求，快速提高索菲亚木门的衣木匹配度，木门与索菲亚柜类的花色匹配率 达到70%，系列匹配率达到73.3%。 沙发、床、床垫、茶几等配套家具：异业知名品牌强强联手，达成深度战略合作，强化自身产品矩阵，扩大品牌影响 力。 （五）供应链能力——七大生产基地，覆盖全国的高度工业化的产业布局，交货期短，准确率高，返修率低 在中国市场21年以来，索菲亚在全国信息化和工业化布局突飞猛进，智能制造水平在全球定制家居行业遥遥领先。在定 制家具智能制造技术水平的创新和提升方面，公司自主研发了IT、电气以及机械等诸多核心技术专利，让索菲亚的智能制造 水平在全球定制家具行业都是遥遥领先。今天，索菲亚遍布在中国东南西北中七大制造基地，可以为中国消费者提供更快、 更高品质和更具性价比的产品和服务。 2018以来，公司工厂对经销商的平均交货周期为7~12天左右，首次打破定制行业普遍面临的产能瓶颈。生产准确率、交 货速度、改补率等是我们重点关注的指标，让工厂端和经销商端的运营成本降低，从而提升在市场上的竞争力。 四、主营业务分析 1、概述 迎来后疫情时代，疫情防控形势向好叠加地产竣工回暖延续，为定制家居行业重回发展正轨创造难能可贵的有利条件； 与此同时，消费者审美、观念与行为习惯的变迁，席卷全产业的数字化浪潮，流量碎片化趋势，又从底层逻辑上重塑了行业 的生态与格局，推动定制家具企业加快转型变革的步伐。 第一，随着流量由多元化向碎片化演变，定制家居获取流量的逻辑与方式悄然生变，客流结构和用户消费习惯也随之改 变，过分倚重单一渠道的经营体系难以为继，精细化管理的多元渠道经营模式已然成为大势所趋。在此背景下，家居企业不 仅要整合资源建立布局大宗业务、整装等多条赛道，更要研究各个渠道的打法，研发推出匹配不同渠道消费者诉求的产品类 型功能。 第二，消费升级带来了家居市场的扩容。消费者不再满足单一品类的购置，转而追求家居空间整体美观性与实用性的协 调，一站式购物的全屋定制更符合消费代际变迁的偏好变化，成为消费者追求高品质生活的标配。当下，定制家居企业不断 推进品类拓展，推动营收增长。 第三，在疫情影响下，消费者居家时间大大增加，开始重新审视家居环境的卫生健康，对家居环保健康的关注上升到前 所未有的高度，高环保级别的产品更加受到了消费者的青睐，家居行业消费及发展方向也向着绿色环保方向加速迈进。 基于上述行业研判，公司坚定推进“全渠道、多品牌、全品类”的战略布局。报告期内，公司实现营业收入104.07亿元， 同比上升24.59%：主营业务收入分渠道方面，经销商零售渠道收入占比80.33%，直营渠道收入占比3.29%，大宗业务渠道收 入占比15.41%；分产品方面，衣柜及其配套产品实现收入82.69亿元，同比增长23.38%；橱柜实现收入14.20亿元，同比增长 17.25%；木门实现收入4.58亿元，同比增长56.86%。 报告期内，经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程业务等各渠道在报告期内经营情况如下： （一）传统经销商渠道 线下实体店是订单转化有效且必备的场景。公司持续深耕传统经销商渠道，报告期内，各品牌经销商及专卖店建设情况 具体如下： 1、“索菲亚”拥有经销商1,734位，专卖店2,730家，其中省会城市门店数占比14%（贡献收入占比33%），地级城市门 店数占比20%（贡献收入占比23%），四五线城市门店数占比66%（贡献收入占比44%）。截止至2021年12月底，索菲亚工厂 端实现客单价14,491元/单（不含司米橱柜、木门），同比2020年同期增长9.63%。索菲亚此前在环保产品的洞察及多年的 耕耘在2020年疫情的环境下得到了爆发，截至2021年9月底，康纯板的客户以及订单占比已近9成，索菲亚品牌已完成板 材升级。 2、“司米”拥有经销商929位，专卖店1,122家。 3、“索菲亚”木门共有经销商934位，专卖店534家，融入店804家。 4、“华鹤”木门共有经销商310位，专卖店265家。 5、“米兰纳”——索菲亚旗下互联网轻时尚品牌，2021年独立招商，全渠道同时发力。2021年底，米兰纳共有经销商 360位，专卖店212家。 （二）大宗业务渠道 公司大宗工程业务全国范围内承接地产住宅、酒店、长租公寓、学校、医院、办公楼等各类工程项目定制业务，2021 年在公司强大的柔性化制造与全屋收纳设计能力支撑下持续高速发展，专职团队已逾1,600人。 大宗业务总体策略是稳步推进，持续优化大宗业务客户结构，注重开拓支付能力有保障的工程客户，同步做好风控，做 好应收账款追缴以及应收票据风险管控。2021年，公司大宗业务渠道收入（含衣柜、橱柜、木门及其他）达 16.04 亿元， 同比上年增长6.64%。 （三）整装渠道 利用公司柜类定制专家的高品牌知名度、产品品类丰富、质量领先、环保、研发生产一体化的优势，2019 年公司在全 国范围与实力较强的装企开展合作。2021年，经销商合作装企叠加公司直签装企营业收入 5.29亿元，同比 2020年实现 3 倍增长。未来，整装、家装渠道将会步入高速发展轨道，成为公司新的增长点。 （四）2022年经营策略 近两年来，随着国家调控政策收紧，“房住不炒”被写入经济发展的基本框架，房地产市场逐步回归理性。作为下游产 业，家居行业深受房地产周期及景气度影响，家居消费从增量市场逐步转向存量市场。与此同时，随着代际消费演化，90 后/95后成为主力消费人群，高学历、高品位、高审美的人群特征，催生新消费主义的崛起，带动家居消费需求与路径的转 变。内外因素的双重作用下，决定了以房地产为驱动增长的时代结束，市场进入以用户需求为驱动的新增量时代。在 2022 年度，公司将： 1、践行大家居，坚定不移执行 “全渠道、多品牌、全品类”战略，实施“整家定制”品牌战略 2021年度，索菲亚正式发布“整家定制“，推出了7大品类、8+1空间整体解决方案，包括全屋定制、整厨定制、整屋 木门、整屋墙板、整屋家具、整屋地板以及整屋电器，以行业更全的品类生态，行业更高的产品标准，为消费者提供更加完 整的家居空间解决方案。 在流量由多元化向碎片化演变的市场背景下，坚定执行“全渠道、多品牌、全品类”战略，深耕传统经销商渠道，整合 公司资源，做好新零售、拎包、整装及大宗业务等多条赛道。 2、加速推动数智化 作为定制家居行业的领先企业，索菲亚参照工业4.0标准，率先研发了全流程数据驱动的信息系统，打造了“1+4+10” 整体系统架构，利用信息化、智能化手段提供更专业更便捷更多样化的定制服务。系统包括：1大平台（大数据 BI平台）， 4大板块（研发、营销、智能制造、服务），10大系统（智能3D设计系统、营销协同系统、制造执行系统等），通过互联网 2 （ESB企业数据网络）构成了一个高效运作的有机整体。索菲亚也同步大胆创新，在行业中首家打造4.0标准的智能工厂、 智能车间，结合柔性化生产线及智能立体仓库，在全流程数据驱动的信息系统架构基础上，实现了真正意义上的基于互联网 的研发、销售、智能制造和服务全流程数据驱动的整体解决方案。 今天，索菲亚遍布在中国东南西北中七大制造基地，可以为中国消费者提供更快、更高品质和更具性价比的产品和服务。 未来，生产准确率、交货速度、改补率等是我们重点关注的指标，让工厂端和经销商端的运营成本降低，从而提升在市场上 的竞争力。 （1）大数据云计算技术与数据驱动集成 行业目前处于渠道多元化和流量碎片化状态，而且趋势愈演愈烈，再加上行业原本特征，例如个性化设计与规模化生产， 定制家具企业在客户服务、产品设计研发、产品生产与交付、物流配送、多渠道营销管理等诸多环节中需要加强与外部资源 的合作，移动互联技术、大数据技术、人工智能技术和云计算技术等现代化技术手段将会大量使用，融合外部优势资源实现 企业经营效率最大化，打造一个更开放的行业生态平台。 （2）4.0智能制造技术与大规模定制集成 家具行业正处在定制家具大规模取代传统成品家具和手工打制家具的变革时期，以个性化、大批量为特点的柔性化制造 能力正是实现大规模定制的核心关键。智能制造技术的广泛应用，实现了单件流、零部件不落地的大规模柔性化制造，从而 大幅提升交付效率和交付品质，这也将形成行业内企业长期发展的护城河。将来会应用的 5G、IoT、边缘计算等前沿技术， 会进一步加强系统与设备、设备与设备之间的通讯能力，达到更高智能自主控制能力水平。 （3）全方位垂直一体化数字化运营平台 数字化能力——行业内首家拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，并持续优化中。公司在行业内最早开始部署 数字化转型。从2014年以来，公司成立的信息与数字化中心、宁基智能和极点三维，作为信息化和数字化三驾马车，驱动 企业全面数字化转型，形成企业的核心竞争力。 2、收入与成本 （1）营业收入构成 单位：元
单位：元
（1）2021年下半年，受原材料价格上升影响，公司生产成本上升，但产品销售价格没有同步进行调整； （2）产品SKU短时间内大幅度增加，另外直营整装和米兰纳的运作等多因素叠加导致生产效率降低。 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近1年按报告期末口径调整后的主营业务数据 □ 适用 √ 不适用 （3）公司实物销售收入是否大于劳务收入 √ 是 □ 否
√ 适用 □ 不适用 定制衣柜及其配件,定制家具主要是由于订单量增加，导致库存量相应增加； 橱柜主要是由于订单量增加，导致销售量、生产量、库存量相应增加。 （4）公司已签订的重大销售合同、重大采购合同截至本报告期的履行情况 □ 适用 √ 不适用 （5）营业成本构成 行业和产品分类 单位：元
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