[年报]青木股份(301110):2021年年度报告
原标题:青木股份:2021年年度报告 2021年年度报告 2022年04月 第一节重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人吕斌、主管会计工作负责人李克亚及会计机构负责人(会计主管人员)周斌声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 本年度报告所涉及的公司未来发展展望、经营计划等前瞻性陈述，不构成对投资者的实质承诺，请投资者认真阅读，注意投资风险。投资者及相关人士均应对此保持足够的风险认识，并应理解计划、预测与承诺之间的差异。公司已在本年度报告第三节“管理层讨论与分析”的第十一项“公司未来发展的展望”章节中，详细阐述了公司经营中可能存在的风险，敬请广大投资者留意查阅。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以66,666,667股为基数，向全体股东每10股派发现金红利6.00元（含税），送红股0股（含税），以资本公积金向全体股东每10股转增0股。 目录 第一节重要提示、目录和释义.......................................................................................................3 第二节公司简介和主要财务指标...................................................................................................9 第三节管理层讨论与分析.............................................................................................................14 第四节公司治理..............................................................................................................................43 第五节环境和社会责任.................................................................................................................60 第六节重要事项..............................................................................................................................62 第七节股份变动及股东情况.......................................................................................................139 第八节优先股相关情况...............................................................................................................145 第九节债券相关情况....................................................................................................................146 第十节财务报告............................................................................................................................147 备查文件目录 一、载有公司法定代表人吕斌先生签署的2021年年度报告原件。 二、载有公司负责人吕斌先生、主管会计工作负责人李克亚先生、会计机构负责人（会计主管人员）周斌先生签名并盖章的 财务报表。 三、载有会计师事务所盖章、注册会计师签名并盖章的审计报告原件。 四、报告期内公开披露过的所有公司文件的正本及公告的原稿。 释义
一、公司信息
公司聘请的会计师事务所
√适用□不适用
□适用√不适用 五、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 √是□否 追溯调整或重述原因 会计差错更正
公司基于企业会计准则的相关规定，并结合财政部2021年5月发布的《股份支付准则应用案例》，对股份支付的会计处理方 式进行了会计差错更正，由在授予日一次性确认更正为在等待期内每个资产负债表日对预计可行权数量作出估计，并按照授 予日授予股份的公允价值确认相应的股份支付费用。 公司于2021年12月31日召开了第二届董事会第十二次会议以及第二届监事会第八次会议，审议并通过了《关于更正2018 年度、2019年度、2020年度及2021半年度财务报告的议案》，同意公司依据《企业会计准则第11号——股份支付》，对股 份支付的会计处理方式进行了会计差错更正，由在授予日一次性确认更正为在等待期内每个资产负债表日对预计可行权数量 作出估计，并按照授予日授予股份的公允价值确认相应的股份支付费用。 公司最近三个会计年度扣除非经常性损益前后净利润孰低者均为负值，且最近一年审计报告显示公司持续经营能力存在不确 定性 □是√否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 □是√否 公司报告期末至年度报告披露日股本是否因发行新股、增发、配股、股权激励行权、回购等原因发生变化且影响所有者权益 金额 √是□否
单位：元
七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况□适用√不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况□适用√不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、非经常性损益项目及金额 √适用□不适用 单位：元
√适用□不适用 主要系个人所得税代扣代缴手续费返还。 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项目 的情况说明 □适用√不适用 公司报告期不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定 为经常性损益的项目的情形。 第三节管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处行业情况 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“电子商务业务”的披露要求： 一、报告期内公司所处行业发展概况和所处行业地位 公司的主营业务是为国内外优质品牌提供电子商务综合运营服务。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》 （2012年修订），公司所属行业为“I信息传输、软件和信息技术服务业”。根据国家统计局国民经济行业分类标准（GB/T4754 －2011），公司属于“I信息传输、软件和信息技术服务业”之“64互联网和相关服务”。 （一）电子商务服务业发展概况 1、行业保持稳步增长，市场规模再上新台阶 电子商务服务业是伴随电子商务发展而逐渐兴起的一种新兴服务业，是为促进电子商务各项活动顺利开展所提供各种专 业服务的集合体。伴随电子商务市场的快速发展和市场结构进一步优化，线下消费品牌加速线上布局，社会分工逐步细化， 协同发展成为电子商务的重要发展方向，大量电子商务服务商伴随着线下企业线上化转型兴起。 近年来，中国电子商务服务业持续稳步增长，市场规模不断扩大，2020年全年电子商务服务业营业收入达5.45万亿元， 同比增长21.88%。其中，电商交易服务收入为1.15万亿元，增速为36.33%，支撑服务领域中的电子支付、电商物流、信息技 术等服务营业收入逆势增长，为2.10亿元，增速16.73%，衍生服务领域业务营业收入持续增长，为2.21万亿元，增速20.30%。 图：2011-2020年中国电子商务服务业市场规模数据来源：《中国电子商务报告（2020）》，2021年数据尚未更新 2、电子商务服务业日趋多元化和专业化，打开更高发展空间 电子商务服务业为电子商务交易提供交易服务、支撑服务、衍生服务三类服务。交易服务是电子商务服务业的核心业务， 主要包括B2B交易服务、B2C交易服务和C2C交易服务三种类型，主体是天猫、京东等电子商务平台企业；支撑服务是确保电 子商务活动顺利完成的基础支撑体系，包括电子支付服务、物流服务、信息技术服务三种类型；衍生服务是指伴随着电子商 务应用的深入发展而催生的各类专业服务，有着较高的服务水平及技术含量，如电子商务代运营服务、电子商务品牌服务、 电子商务咨询服务、电子商务教育培训服务、电子商务安全服务等。 商为企业提供部分或全部的电子商务运营服务。目前，电子商务代运营基本涵盖了线上运营的全部流程，从网站建站、营销 推广、店铺运营等前端服务到仓储物流、IT技术、售后管理等后端服务，帮助品牌商进行线上零售、渠道分销或品牌策划， 为品牌商提供快捷便利的整套服务。得益于电子商务的快速发展，电商代运营行业中的品牌电商服务市场保持高速增长，不 断涌现出一批优秀代运营商。另外，随着抖音等新兴电商平台兴起，越来越多的品牌也从原来的天猫、京东等传统电商平台 扩展到了抖音等新兴电商平台，为线上电子商务销售增长和电子商务代运营服务打开了新的增长空间。 （二）行业市场竞争格局 电子商务服务商协助对接品牌商和消费者，打通电商链路，在电子商务产业链中具有重要的产业链地位和核心价值。随 着中国消费者需求的爆炸式裂变和增长，越来越多的全球品牌需要在电商平台落地，给服务商创造了更多发展空间。作为中 国最重要的面向品牌和零售商的第三方在线及移动商业平台，天猫吸引了超过150,000家品牌和零售商入驻，成为各大电子 商务服务商的兵家必争之地。天猫运营服务商（TmallServiceProvider）是通过天猫资质审核，在电商领域具有一定硬件 和软件能力，为品牌商提供其天猫店铺全部或部分的电子商务外包运营服务的第三方服务群体。据2018年天猫服务商峰会介 绍，服务商承接了天猫50%的店铺，为天猫GMV贡献1,500亿元。 电子商务服务业属于相对开放性领域，基础服务的技术门槛不高，大量中小型企业在行业发展初期涌入市场，单凭代理 少数品牌和提供店铺设计、订单管理、仓储配送等同质化、可替代的基础性服务即可取得一定的经营业绩，各类小规模服务 商数量众多，供给较为分散。 随着整个电商运营环境的剧烈变化，国内外知名品牌纷纷进驻电商市场，天猫提供给品牌商的价值已贯穿了品牌业务的 方方面面，服务商所提供的服务已不局限于单纯卖货，而是覆盖了店铺经营、品牌营销、消费者运营、供应链、数据运营等 诸多方面，让品牌商得到极大的价值提升。目前，电商服务行业已经形成规模庞大的细分服务体系，各细分领域均有领先的 服务商出现，行业集中度提升。根据《天猫生态服务商报告》，经过十几年的快速发展，已有26家天猫生态服务商年GMV超过 10亿元，15家服务商年GMV甚至超过20亿元。 天猫及其他电商平台正逐步打造内容生态，逐步从单纯的线上销售中心，升级成为线上线下一体化的营销中心、会员中 心和运营中心，意味着电子商务服务业的市场需求将持续扩大，2019天猫生态服务商大会宣布，未来三年天猫服务商规模将 翻两倍，创造5,000亿市场规模。在市场规模扩大的同时，预计行业集中度将进一步提升，根据天猫最新计划，将通过扶持 50家10亿规模服务商、建立服务商联盟、提供服务商认证机会等方式，打造优质生态服务商。 （三）行业技术水平和技术特点 1、行业技术水平 电子商务服务业的技术主要体现在数据处理、数字营销、供应链管理、交互界面四个方面，数据处理通过对消费者全生 命周期数据的获取、存储、分析，实现消费者洞察；数字营销通过不同媒介、不同展现形式实现消费者触达；供应链管理高 效联动前端商品采购入库、中端仓储及订单处理、后端销售配送；交互界面实现线上店铺个性化商品推荐和推广展示。 互联网和信息化的技术进步是电子商务服务业持续发展的关键推动力。电子商务企业技术创新持续深化，大数据、物联 网、人工智能、区块链等新技术在电商产业链中应用更为深入，驱动电子商务服务质量和服务体验持续提升，电子商务服务 传统产业转型升级能力进一步增强。 2、行业技术特点 （1）数据处理 电商业务的开展依托于大数据的挖掘和利用。大数据技术是数据分析的前沿技术，包含大数据采集、大数据预处理、大 数据存储、大数据分析四个环节。大数据采集即对各种来源的结构化和非结构化海量数据进行收集；大数据预处理包括数据 清理、数据集成、数据转换、数据规约，旨在提高数据质量；大数据存储指用存储器，以数据库的形式，存储采集到的数据 的过程；大数据分析是技术的核心，从可视化分析、数据挖掘算法、预测性分析、语义引擎、数据质量管理等方面，对杂乱 无章的数据进行萃取、提炼和分析。 通过应用大数据技术，电子商务服务商可提升市场、行业、产品分析的针对性和有效性，以及在营销推广、品牌运营和 产品设计等方面的能力水平。大数据挖掘和处理能力的提升，是服务商提供后续全生命周期运营服务的基础，有利于切实提 高服务的附加值，支持品牌最终销售达成。 数字营销是借助互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。数字营销基于明确的数据 库对象，通过数字化多媒体渠道，比如电话、短信、邮件、网络平台、社交媒体等，实现营销精准化，营销效果可量化、数 据化。 电子商务服务商获取消费者数据并处理分析后，基于获取流量到销量转化的数据，以及消费者的个人基础信息、消费习 惯、交易数据、活动热力图等，生成消费者用户画像和购物轨迹，及时准确做出商品规划和市场营销方案；同时通过获取消 费者消费后评价，完善相关售后服务，推出会员服务，促进消费者的回购和相关产品的交叉销售。 （3）供应链管理 供应链管理指使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足最终客户的所有过程。供应链管 理涉及网络连接技术、数码成像技术、二维条码技术、实时定位技术、RFID技术、远程管理技术等，近年各种技术的急速发 展也使得供应链管理的效率大幅度提高。 电子商务服务商通过OMS、WMS系统实现对各项业务环节的统一高效管理，实现采购、仓储、物流和销售等环节的管理优 化和效能提升，根据智能销售预测制定采购计划，优化库存仓储物流周转效率，提升订单履行效率，为消费者提供流畅、高 效的购物体验，形成消费主导、灵活快反的供应链。 （4）交互界面 交互界面是人和计算机进行信息交换的通道，线上店铺通过电商平台界面向消费者提供信息，进行品牌和商品的呈现。 电商平台和服务商通过设置个性化推荐、品牌推广、商品促销、购物引导等交互界面，创作兼具吸引力和艺术价值的视觉作 品，吸引消费者停留，引导消费者购买。 （四）行业经营模式 1、电商销售服务 电商销售服务分为代运营、分销、零售三种模式。代运营模式指服务商接受品牌商委托，代为运营其在电商平台的品牌 店铺，提供全方位的电子商务综合服务。服务商根据提供的不同服务向品牌商收取运营服务费，盈利主要来源于服务费与人 力等投入的差额；分销模式指服务商协助品牌商进行渠道管理，向品牌商或其授权代理商采购商品后，销售给京东自营、唯 品会等第三方B2C电商平台或其他分销商，盈利主要来源于产品销售价格与采购成本的差额；零售模式指服务商独立运营自 有线上店铺，向品牌商或其授权代理商采购商品后，直接销售给终端消费者，独立承担店铺运营、营销推广等职能，盈利主 要来源于销售价格与采购成本的差额。 2、品牌数字营销 品牌数字营销业务中，电子商务服务商开展全域整合营销活动，基于品牌商的营销需求，以提升品牌知名度和美誉度为 目标提供综合性营销服务，该业务以塑造品牌形象、推动品牌传播为目标，联动电商平台和其他广告投放渠道为品牌电商销 售引流。业务内容包含为客户提供方案策划、创意设计、素材制作、线下活动、媒介采买等一类或多类服务。服务商与品牌 商针对具体营销推广内容签订合同，向品牌商收取营销策划服务费，盈利主要来源于服务费与人力、素材制作、资源采购等 投入的差额。 3、技术解决方案及消费者运营服务 技术解决方案方面，公司根据电商销售的业务环节，向品牌商提供不同的解决方案，支持电商销售自动化，盈利来源为 技术解决方案销售收入。消费者运营服务从消费者需求出发，数字化重构“人”、“货”、“场”，实现货品从普适性到独特性 的转变。具体来说，把消费者从简单的流量数据点转变成为有不同标签属性的消费者数据资产，针对不同消费者制定精准运 营和营销策略，以提升消费者忠诚度和粘性。消费者运营服务为新兴业务理念，行业内尚未形成成熟的业务形态。 （五）公司所处行业地位 公司作为行业领先的电子商务服务商，为国内外知名品牌提供一站式综合电商服务。经过多年的行业沉淀和积累，公司 现已发展为中国电商服务行业顶级的服务商之一，尤其在大服饰行业内优势明显，是大服饰行业最具口碑的服务商之一。 公司屡次获得天猫、京东等电商平台的服务商殊荣，是首家同时拥有天猫六星资质和天猫国际紫星资质的服务商。公司 2014年起多次获得天猫“金牌淘拍档”称号，2018年至2021年连续被评为“天猫六星服务商”（天猫平台最高级别），是“天 猫国际紫星服务商”（天猫国际平台最高级别）；公司获得“天猫服饰-品牌营销综合型服务商”、“天猫消费者运营优秀推荐 服务商”、“京东数坊进阶能力认证”等资质认证；获得“2017年度最佳天猫合作伙伴”、“品牌营销金服奖”等奖项；公司代 运营店铺被京东授予“2018年最佳销售合作奖”、“2019最佳经营店铺奖”等奖项。除了电商平台的认可，公司也收获了来自 国家及政府行业机构的肯定，被商务部评为“2017-2018年度国家级电子商务示范企业” 公司凭借在大服饰领域的国内外品牌运营经验、国内外知名品牌的数字营销成功案例、全渠道的消费者数据中台“数据 磨坊”、“青木OMS”系统及仓储物流配套服务，获得品牌商广泛认可。公司自2011年涉足电商行业以来，每年业务量保持快 速增长，先后服务国内外100多个知名品牌，包括Skechers、ECCO、ZaraHome、EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、 ACNEStudios等。 2021年，公司蝉联“天猫六星服务商”及“天猫国际紫星服务商”，均为天猫平台最高级别；公司荣获“2021年度天猫 母婴亲子最佳数据服务商”，助力服务品牌小熊电器斩获“最佳会员营销银奖”，获评阿里巴巴“2020代运营淘拍档”、阿里 妈妈六星服务商认证。 二、报告期内公司从事的主要业务 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“电子商务业务”的披露要求： （一）主营业务情况 公司主营业务是为全球知名品牌提供一站式综合电商服务。公司以成为“数据和技术驱动的零售服务专家”为愿景， 通过洞察零售市场变化，利用数据和技术赋能，为品牌商提供单项或综合电子商务服务，助力品牌提升中国市场的知名度和 美誉度，扩大市场份额。公司主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块，具体 服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。司拥有众多国内外优质客户，包括Skechers、ECCO、Bershka、ZaraHome、EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、 ACNEStudios等知名品牌，公司合作品牌涵盖服装、箱包、鞋履、配饰、母婴、美妆、宠物食品等类别，在大服饰领域优势 明显。 （二）主要产品及服务的及基本情况 1、电商销售服务 电商销售服务是公司的核心业务，指公司为品牌商提供单环节、多环节甚至全链路的电子商务运营和销售服务。公司 综合评估品牌商的行业竞争力、销售趋势、品牌资产基础等因素，协助品牌商制定电商渠道的商品策略、渠道策略、营销策 略，规划品牌在电商渠道的生意发展计划，并组织团队提供运营和销售服务，帮助品牌提升品牌力、商品力、销售力。电商 销售服务包含电商代运营、渠道分销、电商渠道零售三种业务模式：（1）电商代运营 电商代运营指公司为品牌商在天猫、京东、抖音等电商平台上的官方旗舰店提供综合运营服务，具体包括品牌定位、 商品规划、人群及流量运营、视觉设计、整合营销、客户服务及管理、仓储物流、技术支持等服务，品牌商可根据自身需求 选择上述服务中的单环节、多环节或全链路服务，该类服务模式下，店铺所有权归属品牌商，公司无需向品牌商采购商品， 不承担库存风险。公司利润来源为服务收入和成本之间的差额。公司收入主要为服务费收入和仓储物流收入，服务费的收取 方式包括固定服务费、固定服务费+变动服务费、变动服务费三种，其中固定服务费的定价主要根据公司对运营店铺投入的 人力、物力和财力确定，变动服务费的定价通常根据实际销售金额乘以约定的服务佣金率计算确定。公司成本主要包括为提 供代运营服务发生的人力成本和仓储物流成本。 电商代运营的具体服务内容如下： ①品牌定位及竞争策略制定 公司根据品牌所处行业的发展趋势及竞争格局，结合对品牌自身发展阶段、优劣势的研判，洞察品牌的特点和定位， 据此制定品牌阶段性的目标和配套的竞争策略，如产品策略、营销推广策略、市场拓展策略等。公司在日常运营中，根据以 上策略制定品牌的短周期销售计划并落实执行，推动品牌销售目标的有效达成。 ②商品规划与执行 公司服务的品牌主要聚焦在大服饰行业，大服饰行业具备典型的商品驱动特征，要求品牌商深入市场，精准把握商品 销售趋势，挖掘商品的销售机会并整合供应链。公司凭借敏锐的市场嗅觉和高效的数据分析能力，为品牌商提供商品规划和 运营建议，以适应快速多变的在线销售环境，助力品牌商设计并生产符合消费者喜好的商品，提高品牌的商品竞争力，进而 提升销售业绩。公司梳理品牌的不同商品线，挖掘商品特色和关联性，识别商品现有定位；之后通过商品销售信息、市场前 瞻性行业研究、竞品属性和市场反馈，识别消费者偏好，判断市场需求，输出商品企划，快速反馈给供应链；新品发布后， 公司分析商品销售情况和消费者反馈，复盘商品开发策略。 ③人群及流量运营 伴随电商行业逐步发展到成熟阶段，电商平台的流量红利见顶，如何吸引现有电商用户并提高销售转化率成为品牌商 关注重点。公司通过洞察品牌消费者特征及流量渠道的变化，明确品牌目标人群，规划流量获取的媒介及渠道，通过电商平 台提供的直通车、钻石展位、品销宝、淘宝客、京选展位、京东快车等推广工具进行站内广告投放，提升品牌的流量获取效 率。公司协助品牌商策划并执行电商平台内的引流活动，吸引消费者观看和购买。公司电商代运营服务店铺主要集中在天猫 和京东平台，市场推广和引流活动也集中于上述平台，主流电商平台拥有海量用户和流量，公司借助平台提供的推广工具进 行引流和推广，但具体的市场推广和引流活动支出是由品牌方承担，公司不承担相关费用支出。 ④视觉设计 公司在服务品牌初期，对品牌进行深入调研和分析，明确品牌定位和视觉风格，输出整体视觉策略，通过品牌包装、 店铺形象、互动直播等视觉传达方式塑造并传播品牌形象，公司提供的服务包括商品图片/视频拍摄，宣传短视频制作，店 铺首页、活动页、详情页、投放素材设计等。为了更好地提供视觉设计服务，公司设立了自有摄影中心，同时有多个合作外 部基地用于外景或者外部棚拍。公司协助品牌商梳理电商视觉规范，并在符合规范要求的基础上结合公司运营经验，帮助品 牌进行各种页面的制作，以提升运营效率。具体来说，公司负责店铺的视觉设计，包括商品及店铺图片、店铺首页设计、二 级页面及商品详情页面设计等，以及根据品牌方要求为上架产品拍摄和编辑图片、完成文字描述和价格、库存和分类设置及 其他信息设置。 ⑤整合营销 公司为品牌商提供站内外营销策划及推广服务。公司通过店铺整体设计、品牌宣传片播放、商品陈列等方式直观展现 品牌形象，吸引消费者点击和关注，扩大品牌影响力；通过定期举办聚划算等促销活动，以首页展示、精准推送、低价团购 等方式，促进消费者购买；通过微淘、品牌号、淘宝直播等品牌内容渠道开展内容营销，整合品牌的明星资源、新品资源、 产品设计灵感、优质买家分享等素材，创造传播内容，吸引消费者观看及点击，形成品牌与消费者间良好的互动和粘性。 在大型活动阶段，如“双十一”、“双十二”、“618”等电商购物促销节点，公司也会提供营销策划方案，协助品牌商整 合各类营销资源，支持和配合营销活动的执行，推动品牌营销资源更好地与电商销售结合。该环节中，公司主要通过平台内 推广工具的使用，结合部分站外投放，全方面提高品牌、产品曝光量、提高店铺访问量及访问转化率，提升店铺整体运营效 ⑥客户服务及管理 公司在广州和桂林分别设置了客户服务中心，进行线上客户的销售和服务接待工作。客户服务分为售前、售中、售后 环节，售前环节接待线上客户的商品咨询，促进销售达成，售中环节接待已经下单客户的物流或订单咨询，售后环节主要接 待购买后的用户在退换货方面的咨询，妥善解决问题，提升客户满意度。客户服务包含会员招募、日常互动及客户营销等环 节。公司通过不同周期的营销策略及招募策略吸引粉丝和会员，日常与会员进行高质量的互动，向会员传递品牌动态、商品 活动等信息，在特别的营销节点，公司组织针对性的营销活动回馈，促进会员粉丝的加入、购买和回流。良好的服务态度、 丰富的会员活动和及时的响应速度有利于提升消费者购物体验，强化消费者购买意愿，促进销售达成。 ⑦仓储物流 公司目前的仓库设于杭州余杭和富阳，为品牌商提供全国范围内的电商仓储物流服务。公司拥有全渠道IT订单管理能 力，通过OMS、WMS系统跟踪销售情况和实时库存，提供匹配精细化运营的仓储管理服务和及时高效的物流配送服务。公司根 据订单详情匹配发货计划，自动选取成本及配送时间最优的配送供应商，全程跟进付款、接货、物流跟踪、质检入库、产品 上架、出库、签收、收款、退货等流程，实现商品效期管理、库龄管理和商品仓内库位管理。 公司负责执行商品的仓储和配送，接收商品并进行检查和验收，保证符合要求的储存条件及备货数量，负责发货（包 括包装和货运）、订单处理和跟踪、退换货等工作。公司通过青木OMS系统实时追踪产品库存，保证库存数量足以支持日常销 售，根据销售情况向品牌方提出供货建议，并及时处理消费者针对购买产品向店铺提出的售后服务和退换货要求。 ⑧技术支持服务 公司自研OMS系统、商品自动化上架系统、图片处理系统、智能化BI支持系统等IT系统，通过智能化运营衔接不同业务 环节，助力品牌实现信息化解决方案，提升店铺运营效率，降低店铺运营成本。 （2）渠道分销 渠道分销指公司基于品牌商或其代理商分销授权，向其采购商品后，分销给唯品会、京东自营等第三方B2C电商平台或 其他分销卖家。下游为B2C电商平台时，公司通常需提供整合营销、店铺运营、客服支持等服务。对于其他分销卖家，公司 仅向其分销商品，不提供运营支持服务。该类业务模式下，公司向品牌商或其代理商采购商品，承担库存风险。公司盈利模 式为商品购销差价并扣减销售物流费后的差额。 （3）电商渠道零售 电商渠道零售指公司基于品牌商或其代理商的授权，向其采购商品后，通过公司自有店铺直接销售给终端消费者，公 司拥有线上店铺所有权并提供与电商销售相关的全部服务。该类业务模式下，公司需要承担采购商品的库存风险，需要根据 品牌定位制定并执行详细的销售计划。公司盈利模式为商品购销差价并扣减销售物流费后的差额。 2、品牌数字营销 品牌数字营销指公司为品牌商提供品牌传播策划及执行服务。公司根据品牌商诉求，提供单项或整合的品牌数字营销 服务，如大型营销活动策划及执行、自媒体运营、直播、社交平台推广等，以加强消费者触达，提升品牌曝光度和影响力， 提高消费者对品牌的认知度和好感。公司收取的服务费与项目服务采购成本、人力成本的差额，构成品牌数字营销业务的盈 利来源。 公司基于平台数据和前瞻性行业报告分析市场偏好，根据品牌销售记录洞察消费者特征，构建详细的用户画像；同时 结合品牌特性与消费者行为习惯，输出横跨线上线下传播平台的整合营销方案，并提供传播内容创作、渠道投放、线下营销 活动实施等服务，助力品牌价值提升。公司品牌数字营销业务覆盖站内各类营销IP（超级品牌日，超级品类日，天猫欢聚日 等）、各类平台营销频道（小黑盒，有好货，微淘等）和站内外社交媒体平台（小红书、微博、微信、抖音等）。品牌数字营 销具体服务项目包括： （1）品牌营销传播策划 公司基于品牌的市场环境、消费者特征、品牌定位、营销目标、预算约束等基础条件，对传播内容、创意设计、活动 机制、媒介渠道、资源分配进行统一规划，协助品牌制定针对新品上线、营销活动或日常传播等场景的品牌营销传播策略， 包含传播的品牌精神、产品载体、目标人群、传播渠道、传播创意、传播方式等。 （2）传播内容创作 为更好的塑造品牌形象，传播品牌价值，公司会根据品牌营销或商品发布需求，配合营销活动形式和传播渠道，制作 各类宣传素材和营销互动工具，包括品牌/产品宣传视频、H5活动传播素材、AR互动工具等。公司凭借专业能力，对品牌在 不同渠道呈现的形象进行统一的设计，以保证整体素材质量，更好地向消费者传递品牌信息和品牌价值。 （3）大型营销活动的策划及实施 近年来，电商平台纷纷推出营销IP活动，如天猫平台的超级品牌日、超级品类日、妙想日等，京东平台的超级品牌日， 唯品会平台的品牌巨献日、超级品牌日等，成为品牌商宣传品牌形象、提升商品销售的重要阵地。公司承接品牌商各类营销 IP活动的专项营销策划和执行，提供各类营销IP活动的创意方案设计，协助品牌商整合其内部营销资源，提供平台PK、活动 组织实施、媒体投放等营销服务。 （4）新媒体投放 公司通过自媒体平台、直播平台、社交媒体等新兴渠道开展品牌数字营销服务。公司为品牌商提供微信公众号、微博 品牌号、小红书品牌号等自媒体账号运营服务，通过输出高质量的创意及内容，增加与消费者的日常互动，强化品牌形象的 有效输出。公司与达人主播合作，提供店铺自播服务及达人直播服务，扩大品牌的消费者认知度。公司对接优质博主，在电 商平台的内容渠道和社交媒体渠道进行推广，投放渠道包括有好货、头条清单、小红书、抖音、微博、微信、B站等。 3、技术解决方案及消费者运营服务 品牌零售的数字化能力建设分为两个阶段。第一阶段是业务在线化的实现，品牌商聚焦线上电商渠道的建设和数字媒 体的应用，以提升商品线上销售的规模和效率。第二阶段是对数据驱动的业务智能化的探索，随着电商流量增长瓶颈凸显， 品牌商越加重视对品牌核心数据资产进行收集汇总、深度分析和运营，以期不断提升电商甚至线下销售各环节的效率，洞察 品牌生意成长的潜在机会。 公司紧跟行业的数字化浪潮，结合新技术的应用重构传统的业务模式，技术赋能品牌商数字化转型，进而实现销售增 长。第一阶段，公司为品牌商提供支持电商销售的解决方案，通过研发建设和持续完善专业的电商自动化运营系统，确保品 牌商各项线上业务的精细化管理和顺利推进，提高运营效率和效果；第二阶段，公司创新开拓消费者运营服务业务，利用自 主研发消费者数据中台“数据磨坊”及第三方工具，协助品牌商收集、清洗、分析及应用消费者数据，以实现更精细化的消 费者洞察，实现全链路的会员营销及运营管理，从而实现消费者数据资产对品牌长期价值最大化。 技术解决方案业务，若客户需求为标准化需求，则标准化的IT系统即可满足，公司在相关系统完成销售安装调试后一 次性确认收入；若客户需求为个性需求，公司需要根据客户需求，在标准化IT系统的基础上进行个性化开发定制，定制化系 统在定制开发期内按照进度收款并确认收入。成本主要包括软件开发相关的人力成本和外包成本，收入和成本之间的差额为 盈利来源。 消费者运营服务业务，向客户收取的各项服务费为收入的主要来源，成本主要是提供消费者运营服务的人力成本和短 信采购成本，收入与成本的差额是盈利来源。 （三）公司盈利模式 报告期内，公司的业务包括电商代运营、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销和技术解决方案及消费者运营，其盈 利模式如下表所示：
（1）电商销售服务收入确认原则： 电商代运营模式：公司在每月销售完成后按照与品牌商（客户）约定的固定金额和/或按照各电商平台实际回款金额（即 销售收款金额扣除退货款金额）扣除约定费用后的一定比例计算确认月度运营服务费收入。 渠道分销模式：公司根据不同的客户类别分别确认收入：对非买断式平台客户（主要为唯品会、京东）在平台客户对外 销售后，公司于期末根据经双方确认的当期对外销售清单确认收入；对其他客户（主要为天猫、淘宝、京东等平台的中小卖 家和线下分销商客户），通常在公司将产品发给分销商（以下称为非一件代发业务）并由其确认收货后，公司根据分销商签 收记录确认分销收入；但在少部分情况下，公司的分销商委托公司直接将产品发送至其指定的下游终端消费者（以下称为一 件代发业务），在该情形下，公司已履行完合同约定的履约义务，因此由实际收到产品的分销商下游终端消费者确认收货后， 公司根据终端消费者的签收记录确认分销收入。 电商渠道零售模式：消费者（客户）在电商平台上购买公司的商品并确认收货后，公司电商平台账户会自动收到货款， 并生成收款记录，公司每月末根据电商平台对账单显示的收款金额确认收入。 （2）品牌数字营销业务：对收取固定服务费的品牌数字营销业务，公司根据每月应收取的服务费按月确认收入；对其 他品牌数字营销，公司与客户协商确定服务内容和服务范围并提交活动方案，于相关服务完成并经客户确认后确认收入。 （3）技术解决方案业务：若客户需求为标准化需求，则标准化的IT系统即可满足，公司在相关系统完成销售安装调试 后一次性确认收入。若客户需求为个性需求，公司需要根据客户需求，在标准化IT系统的基础上进行个性化开发定制，定制 化系统在定制开发期内按照进度收款并确认收入。 （4）消费者运营服务业务：对收取固定服务费的消费者运营服务业务，公司根据每月应收取的服务费按月确认收入； 对其他消费者运营服务业务，公司与客户协商确定服务内容和服务范围并提交活动方案，于相关服务完成并经客户确认后确 认收入。 2、成本确认具体方法 （1）电商销售服务成本确认具体方法： 电商代运营模式：按月归集所运营品牌店铺人工成本以及服务过程中的仓储物流成本。其中，专岗人员人工成本直接 归集到品牌店铺运营成本中，对于少部分负责多个品牌店铺运营管理的项目经理人员人工成本，根据其工时占比在各个品牌 店铺成本之间进行分摊；仓储物流成本仅归集和核算根据合同约定需由公司提供仓储物流服务的代运营客户所发生的相关成 本，其中仓储成本，每月由仓储物流专员根据不同品牌所使用的仓储面积、所耗用的劳动用工等情况归集和分摊到不同的品 牌，经品牌项目人员确认后，由仓储会计再次审核录入成本进行成本结转；物流服务成本为公司向第三方物流快递公司采购 物流服务发生的成本，直接按所服务的品牌归集到相应的成本项目。 渠道分销及电商渠道零售模式：商品成本按照月末一次加权平均法进行结转；销售(履约)过程中发生的物流快递费直接计入所销售商品的成本。 此外，当公司满足供应商返利条件且返利金额足以可靠计量时，公司会根据与品牌方约定的返利条款冲减该品牌对应 的存货成本及营业成本。 （2）品牌数字营销业务：品牌数字营销业务的成本由项目服务成本及人工成本所组成，其中项目服务成本主要包括 采购广告、网络流量、明星推广等。对该等成本，公司按项目进行归集。公司有专门的部门及人员负责品牌数字营销业务的 开展，各项目的人工成本按员工实际投入工时的比例进行分摊。 （3）技术解决方案业务：按月归集专门从事技术解决方案的员工人工成本，此外按项目归集技术服务费等其他成本， 待相关服务完成并经客户确认后确认收入，同时一并结转上述成本。 （4）消费者运营服务业务：公司根据合同约定的单价并定期与客户核对实际使用短信数量，据此确认短信服务费收 入，相应的短信服务成本按与收入配比的原则同步进行结转；公司有专门的部门及人员负责消费者运营服务业务的开展，各 项目的人工成本按员工实际投入工时的比例进行分摊；技术服务费按项目进行归集核算，待相关服务完成并经客户确认后确 认收入，同时一并结转上述成本。 1、主营业务收入的构成
代运营服务收入增长47.61%，得主要得益于公司积极拓展合作新店铺带来的增量以及原有主要合作店铺的持续增长；渠道分 销业务和电商渠道零售业务收入分别增长12.80%和56.72%，主要得益于品牌合作数量的增长。 2、报告期公司在收入占比10%以上平台的具体经营情况
（五）公司信息系统建设情况 对于电商代运营服务和电商渠道零售业务，公司为确保及时、准确、有效地处理上述模式下产生的大量订单，以及对 相关的细分业务如商品上下架、仓储物流、客户关系和财务进行有效管理，公司自行研发了订单管理软件（青木OMS系统）， 商品数据管理系统（青木小白系统），客户管理系统（数据磨坊系统），使用了仓库管理软件（巨沃WMS系统和哲尼思WMS系统） 及财务管理系统（用友ERP财务系统和金蝶财务系统）等业务及财务相关软件，并完成了内外部信息系统数据接口的对接。 对于渠道分销业务全过程中，公司不参与对终端消费者的销售与物流环节。公司信息系统不直接对接渠道方的数据接口，无 法获取任何终端消费者的数据（包括账号ID、订单明细、寄送地址、手机号码等）。 报告期内，针对上述业务系统，公司设置并执行了以下关键控制：
公司建立了较为完善的信息安全管理体系，在日常工作中采取了相关控制措施以保证系统稳定和数据安全，以支持其 日常经营。 根据《网络安全法》、《信息安全等级保护管理办法》等相关法律法规的规定，公司于2020年7月31日取得了经广州市公 安局备案的《信息系统安全等级保护备案证明》，对公司的第三级青木CRM系统、OMS系统予以备案；公司已取得深圳市网 安计算机安全检测技术有限公司出具的《网络安全等级保护青木CRM系统等级测评报告》《网络安全等级保护青木OMS系统等 级测评报告》，并于2021年11月30日向广州市公安局提交该网络安全等级测评报告。并且，公司于2021年11月4日取得方圆标 志认证集团有限公司核发的《信息安全管理体系认证证书》（证书编号：CQM21IS0413R1M），认证公司管理体系符合 GB/T22080-2016/ISO/IEC27001:2013《信息技术安全技术信息安全管理体系要求》，有效期至2024年11月18日。 公司实施的系统运维管控措施包括：（1）使用工具实时监控服务器的运行状态，并及时跟进异常情况；（2）实行定期 备份策略，及时跟进和解决数据传输过程中出现的问题；（3）建立了《运维管理制度》，明确机房管理规定；（4）公司在服 务条款中明确规定了服务器供应商对于数据库的数据安全及灾难备份的职责与义务，且公司运维工程师负责与供应商对接， 以确保供应商履行相关责任与义务。 公司实施的数据与访问控制方面的管控措施包括：（1）制定了应用系统、数据库和操作系统的用户账号管理方法，确 保账号及其权限的新增、修改、删除需经恰当审核，并由对应系统管理员进行操作；（2）建立了账号权限管理体系，确保不 相容职责的人员、账号及权限分离；（3）设立了用户权限进行定期复核机制，确保风险事项得以及时被发现和解决；（4）制 定了完善的数据库管理办法，从技术上和流程上降低发行人数据被非法篡改的风险；（5）公司开启了数据库的日志功能，记 录数据库层面的操作行为，并由专人定期复核。 公司实施的个人信息保护管控措施还包括：（1）在与品牌客户建立合作时，签署《数据处理协议》等，获得品牌客户 的委托或授权；（2）收集个人信息时，提示隐私政策并获得该等个人同意；（3）与员工签署保密协议并开展相关培训；（4） 采取加密措施；（5）与供应商签署数据处理协议并评估供应商的信息保护水平等等。 三、核心竞争力分析 （一）广泛且优质的品牌合作基础，互信且稳定的品牌合作关系 公司凭借优质的服务、良好的销售达成能力，不断扩大合作品牌数量和质量。目前，公司与Skechers、ECCO、ZaraHome、 EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等数十个国内外优质品牌达成电商销售合作关系。公司合作品牌涵 盖服装、箱包、鞋履、配饰、母婴、美妆、宠物食品等类别，在奠定大服饰行业优势地位的情况下，逐步延展至母婴、美妆、 宠物食品等大快消行业类别，展现出专业的品牌服务能力，凸显了公司作为行业领先的综合电商服务商的服务优势。 （二）完整全面的服务生态体系 公司在与品牌商合作的过程中，不断沉淀能力，积累行业经验和资源，获取持续、稳健发展的动力。公司现已打造完备 的服务生态体系，横向联动天猫、京东、抖音等主流电商平台，纵向覆盖品牌数字营销、电商渠道销售、仓储物流支持、电 商技术支持、消费者运营等环节，最大程度的保障了全链路、全渠道的运营能力，以满足各大品牌、尤其是国际品牌的全方 位服务需求。 近年来，电商行业不断发展变化，天猫、京东等传统电商平台不断完善功能并更新营销模型，抖音等新兴平台开始布局 电商业务并快速崛起。公司联动多个主流电商平台，快速应对不同平台的变化，并针对不同平台采用差异化的运营模式。例 如抖音平台以内容推荐为核心，进而促成消费转化，为此，公司设立子公司旺兔柏专注抖音运营，在传统店铺代运营的基础 上，采取“号、店、投”一体化的运营策略，注重账号运营、内容创作和kol联动，充分发挥平台内容驱动的特色，吸引平 台用户。 在传统电商代运营服务的基础上，公司深耕专业能力，拓展了品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务等独立业 务，不断延伸业务的广度和深度。在服务范围方面，公司从针对单渠道单店铺的店铺运营服务，拓展为提供全渠道整合营销、 线上线下技术解决方案、全域消费者运营服务；在服务行业方面，公司以大服饰行业为起点，向母婴、美妆个护、宠物食品 等行业横向发展；在服务深度方面，公司通过海量数据更好地分析消费者特征，实现精细化的消费者触达和会员运营，为品 牌销售创造新动能。 （三）全渠道数据驱动，精细化人群运营 公司深谙消费者数据对于电商行业的重要引导作用，获取多个电商平台数据并进行跨渠道数据打通。公司成立团队专门 负责行业数据分析和店铺数据化诊断，与阿里数据团队合作，共同探索数据应用方案，创建并优化数据模型，提高电商运营 效率和效能。公司目前建立了支持数据化商品运营、数据化流量运营、全链路数字营销、数据化人群运营、数据化客户管理 的数据应用体系： 数据化商品运营：公司通过数据化商品企划为品牌商商品管理赋能。公司分析电商平台的浏览、搜索、点击、购买数据， 识别市场偏好，发现销售机会，为品牌商提供品类机会点剖析、单品开发趋势分析、细分用户与商品匹配、商品开发与营销 规划等建议，协助品牌商打造爆款商品。 数据化流量运营：公司通过数据和技术赋能，获取高性价比的精准流量。公司通过识别消费者特征，实现“人、货、场 匹配”的精细化投放，提高流量获取量和销售转化率。 全链路数字营销：公司对接各大营销平台，沉淀社交数据、媒介数据、店铺访问数据、销售数据，及时分析不同营销方 式的市场反馈，选取最适宜的营销方案。 数据化人群运营：公司根据“认知（A）、兴趣（I）、购买（P）、忠诚（L）”消费者决策链路，通过数据洞察形成消费者 画像，对不同阶段人群采取差异化的触达方式。 数据化客户管理：公司通过API对接方式快速实现与品牌的阿里店铺、京东店铺、微信商城、微信会员中心打通，提供 跨渠道跨平台的会员及客户的运营管理解决方案。 （四）全渠道IT系统搭建，全流程运营电子化 公司自建立之初，即确立了成为“数据和技术驱动的零售服务专家”的愿景，近年来，公司加强对数据和技术的研发， 从一个专注于电商运营服务的服务商，向一个以数据和技术驱动的零售服务专家升级，通过构造全渠道IT系统，为品牌商提 供更专业高效的整体解决方案。 公司自研多个IT系统，订单管理系统“青木OMS”提供覆盖订单履约全流程的商品管理服务，提高订单履约效能；商品 及美工系统“青木小白”实现店铺及商品页面制作和自动化发布管理，保证商品的上新效率和销售节奏；智能化数据分析系 统“青木DAS”提升数据统计分析效率；客户关系管理系统“数据磨坊”有助于实现精细化的消费者洞察、营销和运营。 公司可根据品牌商个性化需求进行系统集成，提供全链路综合IT解决方案。公司基于自研产品、外部采购产品、外部授 权产品，通过定制化开发和系统集成衔接各个业务环节，为品牌客户提供全渠道的、完整的、适应中国市场的电商综合信息 化解决方案。（五）专业化、高水平、国际化的复合人才储备 公司汇集来自国内外线上线下知名品牌、领先电商平台、4A广告公司和知名IT公司的核心成员，团队具备丰富的经验和 敏锐的商业洞察能力。 公司营销团队主要成员来自4A广告公司奥美广告、盛世长城、蓝色光标以及阿里巴巴，深谙不同社交平台及电商内容渠 道策略，为品牌提供品效合一的综合营销方案；代运营团队来自阿里巴巴、其他电商平台和国际服装品牌公司，可以与品牌 共创发展策略，保证消费者体验；公司具备高效、国际化的创意设计团队，严格把控品牌形象；公司具备专业的IT研发团队、 解决方案团队、IT服务团队，保证技术解决方案和消费者运营服务的质量和效果。 四、主营业务分析 1、概述 （1）经营业绩回顾
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