[年报]万里马(300591):2021年年度报告
原标题:万里马:2021年年度报告 2021年年度报告 2022-024 2022年 04月 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人林大耀、主管会计工作负责人许晓敏及会计机构负责人(会计主管人员)梁洁珍声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 （一）业绩大幅亏损的具体原因为：1. 销售端，受疫情常态化及军警换装影响，团购渠道招标规模下降，直营渠道客流大幅下滑。在公司各大类营销渠道中，团购业务的销售规模占比最大。2019-2021年度，公司团购业务销售规模均维持在 60%以上，团购渠道客户销售金额分别为 47,653.70万元、26,166,77万元和 20,368.18万元，占当期主营业务收入比分别为 70.60%、76.53%以及61.54%。首先，对于团购渠道业务，一方面，公司主要团购客户解放军联勤保障部近两年正在换装，近两年均以消化库存及战略储备为主，未进行大规模采购。另一方面，疫情常态化导致训练频率下降，消耗速度变慢。其次，对于非团购渠道业务，受疫情常态化影响，各大商场、购物中心以及街边商铺等客流大幅减少甚至关店，对公司直营渠道和代理加盟渠道店铺销售也造成了较大影响。2. 生产和费用端，产线产能利用率较低，固定成本费用抵减利润。报告期内，由于收入规模较低，公司产能利用率较低。资产折旧摊销、员工工资等固定成本费用照常支出。同时，受物流滞后、原材料供应短缺及团购订单推迟等影响，报告期内，完工品入库数量大幅下降，导致完工入库的单位成品承担的固定支出仍然较大，毛利率与去年同期相比增加 3.30%，但未恢复到疫情前 2019年水平。3. 减少计提递延所得税资产。本年度公司对递延所得税资产进行了复核，由于公司 2021年度适用 15%的高新技术企业所得税税率，受此影响，本年度转回以前年度按照 25%所得税税率已确认的递延所得税资产 1,803.52万元，转回以前年度按照 25%所得税率已确认的递延所得税负债 123.47万元；同时因所得税税率的调整，减少计提当期递延所得税资产。以上因素共同作用，导致公司当期出现较大幅度亏损。 （二）公司的基本面及主营业务、核心竞争力、主要财务指标等均未发生重大不利变化，与行业趋势基本一致。 （三）公司所处行业竞争逐步加剧，整体处于完全竞争的状态，优胜劣汰的趋势正在形成。但鞋服行业是与人们日常生活相关度较大的消费类行业，行业前景比较广阔，是发挥我国产业竞争优势的传统行业，是我国鼓励发展的行业。与此同时，近年来行业实现了持续较快发展，我国已成为全球皮鞋、皮包的制造大国、消费大国和出口大国。随着新冠疫情得到有效防控及消费信心的恢复，行业将逐步回暖。公司持续经营能力及盈利能力不存在重大风险。 本年度报告中如有涉及未来计划、业绩预测、发展战略等前瞻性陈述，该等陈述会受到风险、不确定因素及假设的影响，均不构成公司对投资者的实质承诺，投资者及相关人士应对此保持足够的风险认识，并且应当理解计划、预测与承诺之间的差异。敬请广大投资者注意风险。 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第 3号——行业信息披露》中的“纺织服装相关业务”的披露要求 公司在本报告第三节“管理层讨论与分析”中“十一、公司未来发展的展望”部分，详细描述了公司经营中可能存在的风险及应对策略，敬请投资者关注相关内容。 公司计划不派发现金红利，不送红股，不以公积金转增股本。 目 录 第一节 重要提示、目录和释义 ................................................................................................... 2 第二节 公司简介和主要财务指标 ............................................................................................... 8 第三节 管理层讨论与分析 ......................................................................................................... 12 第四节 公司治理 ........................................................................................................................ 53 第五节 环境和社会责任 ............................................................................................................. 68 第六节 重要事项 ........................................................................................................................ 70 第七节 股份变动及股东情况 ..................................................................................................... 84 第八节 优先股相关情况 ............................................................................................................. 91 第九节 债券相关情况 ................................................................................................................. 92 第十节 财务报告 ........................................................................................................................ 93 备查文件目录 一、载有法定代表人签名的 2021年度报告文本； 二、载有单位负责人、主管会计工作负责人、会计机构负责人签名并盖章的财务报表文本； 三、载有会计师事务所盖章、注册会计师签名并盖章的审计报告原件； 四、报告期内在中国证监会指定网站上公开披露过的所有公司文件的正本及公告的原稿； 五、其他相关资料。 以上备查文件的备置地点：公司证券法务部办公室。 释义
一、公司信息
公司聘请的会计师事务所
√ 适用 □ 不适用
□ 适用 √ 不适用 五、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 □ 是 √ 否
定性 □ 是 √ 否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 √ 是 □ 否
金额 √ 是 □ 否
单位：元
七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、非经常性损益项目及金额 √ 适用 □ 不适用 单位：元
□ 适用 √ 不适用 公司不存在其他符合非经常性损益定义的损益项目的具体情况。 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项目 的情况说明 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定 为经常性损益的项目的情形。 第三节 管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处行业情况 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第 3号——行业信息披露》中的“纺织服装相关业务”的披露要求 （一）行业竞争格局、趋势和整体运行状况 根据《国民经济行业与分类代码（GB/T 4745-2017）》和中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》， 公司主营业务均属于“皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业”（分类代码：C19）。与纺织业、食品制造等行业类似，都属于 和人们日常生活相关度较大的传统制造业。 1. 中国皮具行业整体竞争状况 中国是全球最大的皮具制造国，也是皮具的消费大国，但并不是皮具产业强国，皮具行业中高端市场一直以来都是由欧 美等国家主导，受发展阶段及我国消费观念的影响，市场上的国产品牌主要以中高端以下市场为主，依靠劳动力优势在国际 竞争中立足，品牌附加值普遍不高，目前国内本土民族品牌还没有一家进入国际品牌第一梯队。我国皮具行业得益于欧美国 家将制造加工产业向亚洲调整转移以及改革开放的优惠政策，完成了从手工作坊、简单加工的粗放方式向现代化产业的转型 升级，现在基本上已形成了以中国为加工制造中心的稳定格局。 目前整个皮具市场形成了以国际品牌Louis Vuitton、Prada、Ferragamo为代表的奢侈品牌，以Coach、Michael Kors为代 表的高端品牌，以万里马、金利来、百丽国际、奥康国际、红蜻蜓等企业为代表的中高端品牌以及其他低端品牌。总体来看， 国内皮具行业准入门槛较低，竞争逐步加剧，整体处于完全竞争的状态，优胜劣汰的趋势正在形成。 2. 行业竞争格局 国内皮具行业是高度市场化的自由竞争行业，准入门槛较低，中小企业多而散，全国性的绝对优势企业尚未出现，市场 整体呈现多层次竞争格局。 本行业按零售价划分为奢侈、高端、中高端、低端四个层次，不同层次产品的竞争格局不尽相同。 ①奢侈品牌市场 奢侈品牌市场总量规模较小，目前全球的奢侈品牌市场主要被意大利、法国等国家的奢侈品牌所占据，例如全球知名的 Louis Vuitton、Prada、Ferragamo等国际奢侈品牌。该类品牌通常经过较长历史阶段的沉淀，主要定位于占人口基数比例较 少的高收入人群，上述品牌的塑造经历了漫长的经营、运作时期，因此品牌附加值较高，消费者粘性也较高。从销售渠道来 看，高端品牌主要集中在一线城市的核心商圈。 ②高端市场 高端市场总量规模相对较小，目前全球的高端市场主要被法国、意大利、英国、美国的高端品牌所占据，这类品牌形象 突出、品牌调性鲜明、价格昂贵、产品线广泛，涉及服装、服饰、皮具（箱包）、皮鞋、手表、化妆品、居家产品等。皮具 行业的高端企业主要以国际品牌Coach、Michael Kors等为代表。从销售渠道来看，高端品牌主要集中在一线的重要商圈，同 时，机场、星级酒店等场所也是高端品牌树立品牌形象，进入市场的重要渠道。 ③中高端市场 中高端市场近年成长迅速，主要参与者是国内拥有自主品牌和研发制造水平较高的企业，商品的时尚性与舒适性是品牌 核心竞争要素。在这一市场中，各大知名品牌企业依靠多品牌策略抢占市场份额，而企业营销策略与推广、研发的设计与技 术、渠道的建设与管理、供应链管理等产业链整合能力则是重要的竞争维度。 与国际高端品牌相比，国内中高端品牌多为具有本土化优势的民族品牌，更熟悉国内消费者偏好、地域性差异，并有效 地利用中国作为世界制造中心和全球精品加工大国的供应链资源，通过生产资源优势与市场网络终端优势的结合，不断提升 品牌形象与服务，构筑相对稳定的消费群体。目前皮具行业的中高端企业主要以万里马、百丽国际、奥康国际、红蜻蜓为代 表。 从销售渠道来看，大中城市核心商圈的高级百货是最主要的销售渠道。位于主要城市核心商圈的高级百货不仅覆盖人群 广阔，并且由于聚集了众多中高档品牌，满足了消费者一站式购物和比较选购的需要，因此成为中高端品牌最重要的销售渠 道。 除此之外，随着国民生产总值的提高，军队、武警以及国有企事业单位对皮具产品的需求也不断增加，因此，该类客户 也成为中高端品牌产品重要的目标客户。 ④低端市场 低端市场的人口基数较大，一直是行业中主要竞争市场之一，其竞争主要在国内低端品牌企业及小生产商之间展开。企 业品牌运营和渠道管理相对粗放，厂商处在低层次的产品竞争或者处于模仿式的品牌营销阶段，缺乏稳定的客户群，营销策 略以薄利多销为主，企业毛利率相对较低。从销售渠道来看，在二、三线城市开设专卖店、超级市场、批发兼零售市场是低 端品牌的主要销售渠道。 根据上述分层，目前，我国皮具行业的主要竞争情况如下：
公司所处皮具行业为完全竞争市场，行业全面进入存量竞争阶段。皮具行业企业规模大多数以中小型为主，市场上国内 和国际品牌繁多，市场竞争激烈。受疫情常态化影响明显，增长乏力、利润率下滑是行业内众多企业面临的普遍困境。在居 民消费结构中，受居住、医疗等支出挤占效应影响，人均衣着消费支出占居民消费支出的比例持续下滑。根据国家统计局数 据显示，2021年规模以上工业企业皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业营业收入为11,057.2亿元，同比增长8.2%，营业成本 9,554.5亿元，同比增长8.4%，利润总额577.4亿元，同比增长1.5%。 中国皮革协会和中国轻工业信息中心联合发布2021年12月中轻皮革景气指数[“中轻皮革景气指数”由中国皮革协会与中 国轻工业信息中心合作每月发布，分为行业（皮革、毛皮及制品和制鞋业）总体运行景气指数、产值景气指数、销售产值景 气指数、出口景气指数、资产景气指数、利润景气指数等6种分类指数，采用数值、区域、色彩的不同变化，直观显示出皮 革行业月度经济指标与基期数据的对比关系，全面反映皮革行业的整体运行走势]。12月份中轻皮革景气指数为89.42，处于 渐冷区间。其中：主营业务收入景气指数90.73、出口景气指数105.99、资产景气指数90.79均处于稳定区间；利润景气指数 78.20，处于过冷区间。 供给面上，国内皮具行业已进入成熟期，同质化竞争加剧，价格战成为常态，市场上国内品牌繁多，新兴网红品牌、淘 品牌等线上品牌不断涌现。加之近年来跨境电商、海淘兴起，也面临国外品牌的冲击。新媒体直播电商异军突起，对原有竞 争格局形成了新的挑战。 需求面，随着90后及00后人群成长为主力消费人群，因其成长环境、代际观念等因素影响，呈现与60、70及80后截然不 同的消费理念、消费需求及消费习惯，消费风格偏好多变。随着互联网、大数据、人工智能等新技术与传统零售深度融合， 新模式、新业态、新物种不断涌现，零售业态不断迭代。 消费面，鞋服需求是居民生活基础性需求，受居民收入水平影响较大，虽然近年来我国居民收入水平持续提升，但增速 明显放缓，整体呈现下降趋势。根据国家统计局发布的数据显示，2021年，全国居民人均可支配收入35,128元，比上年名义 增长9.1%，两年平均名义增长6.9%；扣除价格因素实际增长8.1%，两年平均增长5.1%，与经济增长基本同步。细分来看， 根据国家统计局发布的数据显示，2021年全年，社会消费品商品零售中的服装鞋帽、针纺织品类零售额为13,842亿元，同比 增长12.7%。从消费结构来看，居住和食品是我国居民最主要的两个消费方向，受居民消费结构中居住、食品、医疗等支出 挤占效应影响，人均衣着消费支出占居民消费支出的比例持续下滑。2021年全年，全国居民人均消费支出24,100元，比上年 增长13.6%，扣除价格因素，实际增长12.6%。人均衣着消费支出1,419元，占人均消费支出的比重仅为5.9%。除此之外，今 年新冠肺炎疫情不断反复，受交通管制和延期复工影响，居民收入降低，同时医疗防护用品支出增加，短期内对消费造成进 一步冲击。 总体而言，公司行业竞争逐步加剧，整体处于存量竞争阶段。2021年，新冠肺炎疫情仍在不停反复，导致人们正常的生 产生活受到影响，导致行业遭遇了进一步的冲击。在皮具行业弱复苏的周期下，整体继续维持洗牌调整格局。 从中长期来看，随着以国内中产消费群体引领的消费升级、以技术驱动的“新零售”带来的影响和推动作用，行业整体仍 存较大发展空间和增长动力。顺应消费升级，聚集新零售+新消费将为公司未来发展带来广阔空间。 4. 行业发展趋势 （1）与现代科技和工业自动化融合 近年来，伴随科学技术发展，皮具行业已经与现代科技和工业自动化融合。随着对外技术交流的日益广泛和深入，行业 技术水平不断提高，制革技术、皮革化工原料、质量标准、检测手段已与国际先进水平同步，部分重视科研、环保的企业技 术水平已达到国际先进水平。 一是技术工艺的生态性，这主要是人们环保理念的深入和对绿色、天然的崇尚。其表现形式是注重清洁化生产技术，生 产制造过程中尽量减少对环境的污染，减少化学物质特别是有害物质使用。生产设备上主要采用环保节能转型，工艺上主要 采用清洁化技术，注重开发无污染工艺以及工艺内的资源再利用与循环。 二是现代高新技术的应用，高新技术可以大大提升皮具行业的设计和制造能力，同时丰富功能型皮革产品的种类。目前， 超声波技术、电子技术、微波和高压技术等高新技术都应用到了皮具产品领域，通过应用高新技术，市场上已出现皱纹（龟 裂）革、摔纹革、荧光效应革、仿旧效应革、变色革、绒面革、珠光革、特殊效应革和特种等产品。 （2）品牌建设成为皮具企业发展的重心 目前，国内皮具企业的增长方式仍然主要依靠于产品品质的提升和营销渠道的扩张，但建立在品牌基础之上的质量、文 化、时尚等众多因素的差异化优势在竞争中的作用正日益趋于明显。近些年来，随着我国居民收入的不断提高，消费结构升 级趋势已经愈发明显。消费者对皮具用品的质量要求不断提高，已经不仅仅停留在对皮具产品基本功能的满足上，而更要求 皮具产品与消费者的生活方式和审美文化相吻合，从而对皮具产品设计、用料选择、款式花色乃至品味格调等方面提出越来 越多的要求。良好的皮具品牌越来越受到广大消费者的青睐。可以预见，品牌将逐渐成为未来赢得市场的重要决定性因素， 经营品牌、提升品牌将成为皮具企业建立核心竞争力的重要内容。而建立有效的营销网络，传播产品的差异化、个性化特质， 充分发挥品牌的市场影响力，也将成为企业提高盈利能力的有力保障。 （3）产品质量成为塑造企业竞争优势的关键 随着社会生产力的发展及我国人民群众物质生活的不断丰富，消费者对皮具产品的质量要求也日益提高。皮具产品的质 量主要体现在产品的耐用性、舒适性等方面，而产品质量是否能保持稳定将直接影响到皮具企业的品牌美誉度。保持产品质 量的优质与稳定，需要皮具企业从原材料采购、设计、生产到质量检验等各个环节加以把控。长期稳定的质量，是塑造皮具 企业竞争优势的关键性要素，也是打造优势品牌，提升企业综合竞争力的必经之路。 （4）渠道经营从粗放式管理转向精细化管理 近些年来，我国皮具行业的渠道经营策略主要是通过迅速发展代理商铺占直营网点来进行跑马圈地、抢占市场。皮具企 业渠道经营理念的核心在于迅速、高效、低成本的占领市场，有效的拓展自身销售渠道和网点的广度，为自身产品打开销路， 从而提升市场占有率和盈利能力。未来，随着优势企业的规模不断壮大，以及市场格局的逐渐固化，皮具企业在特定区域的 优势将日益明显，二、三线城市的空白市场也将逐步被开发、占领。在市场格局基本稳定后，精细化的渠道经营模式势必取 代粗放式的经营模式，重视渠道规划和布局、在企业和渠道之间建立动态共享的信息平台、强化渠道的品牌传播力等精细化 管理手段，将成为优势企业保持自身竞争优势、维护自身市场地位以及提高盈利能力的重要手段。 （5）购买渠道从线下店铺转向线上线下相结合 近年来，随着我国信息基础设施建设步伐加快，带动信息消费快速增长，信息网络基础设施进一步完善，应用服务水平 不断提升。由于受到电子商务的不断冲击和影响，传统皮具线下渠道显示出地域限制、价格限制、购物便捷限制等因素，皮 革制品电商市场巨大的消费潜能已经被逐渐释放出来。目前，电子商务对皮具行业的推动作用已初见端倪，但是就当前的市 场环境而言，由于拓展网络渠道对皮具企业的电子商务技术与管理能力要求较高，加之当前多数企业对电子商务的认识较为 局限，我国皮具用品的电商市场仍然处于起步阶段。 （二）报告期内公司所属行业的发展阶段、周期性特点 1．行业发展阶段 皮具产品是人们日常生活必须的消费品，目前全球皮具产品主要消费市场集中在两类地区，一类是欧美等经济发达的国 家和地区，多为中高端及小众个性化品牌，另一类是中国、印度等人口众多的国家及地区，以中低端大众品牌为主。 目前，我国是世界范围内最大的皮具产品开发、生产及销售的中心之一，虽然保持了较快发展，但与发达国家相比，仍 处于较低水平。未来随着国家经济稳定发展，国民可支配收入的不断增加，消费者人均消费量将有较大提升空间，市场仍存 在较大发展空间。 2. 行业周期性及区域性 皮具产品属于生活必需品，与人们的日常出行、生活、工作等密切相关，因此行业周期性特征不明显。分价位来看，价 位高的时尚、高端产品受经济周期影响相对明显，而价格较低的大众类产品则受经济周期的影响较小。 （2）区域性 皮具产品因不同区域的经济发展水平、居民收入消费水平、审美观念、气候条件等影响存在一定的差异。东部沿海地区 经济发展水平较高，消费者的购买力较强，并且对于时尚趋势更为关注和敏感，因此对中高端价位的产品需求相对较高；中 西部地区则购买力相对较低，对于时尚的追求也弱于东部沿海地区，但近年来需求也不断在增长。 3. 业绩驱动因素 国内皮具行业是高度市场化的自由竞争行业，准入门槛较低，中小企业多而散，全国性的绝对优势企业尚未出现。由于 我国皮具行业的技术水平起点较低，大企业在产品开发、技术创新以及环境保护方面具有优势，因而发展势头良好。近两年 新冠肺炎疫情给世界经济和社会发展带来了全面、重大、深远的影响，对行业也带来了巨大的影响。 从中长期来看，随着以国内中产消费群体引领的消费升级、以技术驱动的“新零售”带来的影响和推动作用，行业整体仍 存较大发展空间和增长动力。未来随着国家经济稳定发展，国民可支配收入的不断增加，消费者人均消费量将有较大提升空 间，市场仍存在较大发展空间。公司持续布局的防护类产品有望成为新的业绩增长引擎。 （1）在“军民融合”国家战略大背景下，单兵防护装备有望成新增长引擎 “十八大”以来，军民融合深度发展上升为国家战略，后期军民融合将成为部队提高保障力和战斗力的重要选择。结合公 司业务发展来看，公司形成了团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理商渠道和ODM五大类渠道。其中团购业务发 展较好，客户涵盖了军队、武警单位及大型企业，包括但不限于中国人民解放军总后勤部军需局、中国人民武装警察部队后 勤部物资采购站、武警交通指挥部后勤部军需物资处、武警森林指挥部后勤部、广东省公安厅、湖南省公安厅、深圳市公安 局、中国南方航空股份有限公司、广州铁路（集团）公司站车服务中心等。中国的强军梦离不开单兵作战能力的提升，而精 良的单兵作战装备将是不可或缺的部分。未来兼备防护、舒适与美观的单兵防护产品将是公司团购渠道的一个重要发力点。 在公司军警类团购业务占比较大的业务模式下，部队后勤保障需求也有望成为拉动业绩增长的重要因素。 （2）政府采购提倡采购民族品牌 公司主营业务收入61.54%来自于团购业务，政府采购占比较大。政府采购活动优先采购优质民族品牌产品。近年来， 国家领导人带头使用民族品牌产品，起到了很好的示范作用。“万里马”作为中国驰名商标，深耕皮具行业二十余年，是中国 皮具民族品牌的代表之一，在政府采购中将得到更多的国家相关政策的支持。 （3）国货品牌认可度逐步提升 伴随着我国综合国力的提升以及政府的多方引导，消费者对本土品牌的认可度得到了提升。2021年3月，第十四届人大 四次会议审议通过了《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》。在涉及供给端方面， 特别强调了制造强国战略，推动制造业优化升级，消费端方面特别强调了加快培育完整内需体系，增强消费对经济发展的基 础性作用，稳步提高居民消费水平。在供给和消费的“双升级”背景下，催生了新一轮的品牌升级，迎来国潮品牌升级的历史 性机遇。根据《2021新青年国货消费研究报告》显示，在日常消费中，分别有70%的90后以及近80%的00后消费者以购买国 产品牌为主，新生代消费群展现出更高的国货消费偏好。 “万里马”品牌作为中国驰名商标和皮具民族品牌代表之一，在品牌底蕴、渠道建设、产品设计、宣传推广等方面均有着 深厚的积累。未来紧扣消费群体个性化消费诉求，聚焦核心品类，提高民族品牌认知度，与用户形成良好互动，同时全面布 局多种渠道，快速实现数字化转型，提升运营效率，有望在激烈的竞争中脱颖而出。 报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。 （三）公司经营层面 面对严峻复杂的国内外形势、行业所遭受的冲击、激烈的市场竞争以及新冠肺炎疫情冲击，报告期内，公司实现营业收 入339,287,548.81元，同比下滑1.25%，实现归属于上市公司股东的净利润-130,952,249.05元。2021年度公司业绩较2020年度 有所回升，但仍然亏损的主要原因如下： 1. 销售端，受疫情常态化及军警换装影响，团购渠道招标规模下降，直营渠道客流大幅下滑。 在公司各大类营销渠道中，团购业务的销售规模占比最大。2019-2021年度，公司团购业务销售规模均维持在60%以上， 以及61.54%。首先，对于团购渠道业务，一方面，公司主要团购客户解放军联勤保障部近两年正在换装，近两年均以消化 库存及战略储备为主，未进行大规模采购。另一方面，疫情常态化导致训练频率下降，消耗速度变慢。其次，对于非团购渠 道业务，受疫情常态化影响，各大商场、购物中心以及街边商铺等客流大幅减少甚至关店，对公司直营渠道和代理加盟渠道 店铺销售也造成了较大影响。 2. 生产和费用端，产线产能利用率较低，固定成本费用抵减利润。 报告期内，由于收入规模较低，公司产能利用率较低。资产折旧摊销、员工工资等固定成本费用照常支出。同时，受物 流滞后、原材料供应短缺及团购订单推迟等影响，报告期内，完工品入库数量大幅下降，导致完工入库的单位成品承担的固 定支出仍然较大，毛利率与去年同期相比增加3.30%，但未恢复到疫情前2019年水平。 3. 减少计提递延所得税资产。 本年度公司对递延所得税资产进行了复核，由于公司2021年度适用15%的高新技术企业所得税税率，受此影响，本年度 转回以前年度按照25%所得税税率已确认的递延所得税资产1,803.52万元，转回以前年度按照25%所得税率已确认的递延所 得税负债123.47万元；同时因所得税税率的调整，减少计提当期递延所得税资产。 以上因素共同作用，导致公司当期出现较大幅度亏损。 二、报告期内公司从事的主要业务 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第 3号——行业信息披露》中的“纺织服装相关业务”的披露要求 （一）报告期内公司所从事的主要业务及产品情况 公司是皮具行业领先的民族品牌之一，主营业务为皮具产品的研发设计、生产制造、品牌运营及市场销售业务。同时， 公司采取ODM的模式，为国际知名企业生产手袋等产品；通过控股子公司超琦科技为母婴产品、户外运动产品等品牌商提 供电商平台旗舰店运营管理、物流管理、代理经销等综合服务；通过控股子公司杭州宇岛在抖音平台网上销售资生堂旗下欧 珀莱/AUPRES化妆品。 公司经营的产品主要为皮具产品，按用途及渠道主要分为团购产品和时尚消费品类两大类；按品牌分为“万里马”、“Saint Jack”、“COOME”3个自有品牌产品，产品类别主要包括手袋、钱包、拉杆箱、皮鞋和皮带，同时，公司不断丰富产品线， 搭配各式时尚精品小配饰，如眼镜、丝巾、钥匙扣等，具体情况介绍如下：
活方式品牌，主要聚焦母婴及户外运动大健康领域，通过线上线下零售相结合的模式，打造领先的“新零售”商业公司，为品 牌商提供全价值链的电子商务服务。超琦科技签约的户外运动品牌包括：SUUNTO/颂拓、ON Running、FREITAG等；签约 的母婴品牌包括MICRO/米高、Radio Flyer等，具体情况如下： 1． 超琦科技代理、运营的主要户外运动品牌
欧珀莱化妆品抖音独家网络销售权，其签约品牌的具体情况如下：
时尚”的“万里马”，主张“英伦风尚、华彩人生”的“SAINT JACK”，以及主张“趣享缤纷、个性自我”的“COOME”。各品牌以 不同的用料、设计、款式和色彩来表现不同的主题风格，再按照产品的风格、市场定位、价格等因素多层级覆盖目标客群， 从而满足各个细分市场的差异化需求。同时，公司还不断加强与国外知名品牌的合作，通过超琦科技和杭州宇岛代理多个世 界知名品牌，超琦科技签约的户外运动品牌包括：SUUNTO/颂拓、ON Running以及FREITAG等；签约的母婴品牌包括MICRO/ 米高、Radio Flyer等；杭州宇岛签约了AUPRES/欧珀莱品牌。 公司在聚焦团购产品的同时和时尚消费品双向发力，围绕品质升级打造关键性竞争能力。团购产品客户群体较为稳定， 主要分为军警系统、国家权力机关及其分支机构、国有大中型企业等三大类团购客户，业务规模占比较大。时尚品类主要通 过直营渠道、电商渠道及代理加盟渠道面向终端零售开拓市场。 （二）报告期内公司主要经营模式 1．采购模式 公司经营的主要产品为手袋、箱包、皮鞋及皮装饰制品，所耗用材料为皮料、鞋底、里布及五金配件等，其中皮料为主 要原材料，并以牛皮居多。 公司材料采购采用“订单+预测”的采购模式。公司销售部门根据预测及订单制定生产计划；生产部门依据生产计划以 及样板的产品物料耗用表，计算出原料耗费，结合原料库存制定原材料采购请购单，向采购部门提交采购申请，采购部门据 此安排采购，具体采购流程如下：
公司主要供应商为行业境内外知名企业，其工艺技术水平较高、生产能力较强且产品质量稳定，一般与公司合作多年， 已建立较为密切且稳定的合作关系。 在供应商选择方面，公司主要综合考察供应商的生产能力、研发实力、产品质量、交易价格、交货期限以及合法合规等 方面，对符合条件的供应商列入合格供应商名单。在销售部门汇总各渠道具体需求情况或生产部门确定生产计划后，公司根 据当次采购情况，将具体采购计划发送给若干家合格供应商，随即进行询价、比价并最终确定该次采购的具体供应商，并与 其签订采购合同，双方约定产品质量标准、交货地点、运输方式和费用负担、合理损耗、验收标准以及违约责任等方面。供 应商严格按照公司样品提供材料，公司质检人员和仓管人员严格按照样品标准进行入库前的质检和验收。 2．生产模式 公司采用“订单+预测”的生产模式组织生产，并采取自主生产与外协生产相结合的方式合理调配产能。公司通过投标 取得团购客户订单，通过订货会取得代理商订单，通过协议取得批发商及ODM客户订单，公司直营店、电子商务平台则根 据库存以及历史销量合理预测未来销售情况，制定销售预算。公司销售部门及生产部门汇总销售订单以及直营店的销售预算， 结合公司自身的生产能力，制定生产计划。公司各品牌产品的特点存在较大差异，其产品生产方式亦不同，具体如下：
公司依靠自主设计，采用自有技术，按照产品设计要求及生产工艺要求，采购原辅材料，自行组织生产，完成整个产品 制造流程，经验收合格后实现对外销售。公司内部生产的具体流程为：公司生产部门通过生产系统接收销售部门下达的生产 计划，确定订单具体生产排期，并出具领料单，仓管按照领料单发料到生产车间，生产车间按照生产排期，并组织生产。 （2）外协生产模式 公司选择外协厂商重点考察其研发实力、经营规模、生产能力、质量管理能力、物控能力以及交货期限管控能力等方面， 符合公司标准的外协厂纳入候选供应商名录。 公司按生产计划的要求优先委托公司合作多年的外协生产厂商生产。为保证产品质量，公司主动监督外协加工生产各环 节，委派品质管理人员进驻外协供应商，全程跟踪其生产过程，抽检产成品是否符合规定样本要求。产成品进入公司仓库前， 质检部门人员将对其进行抽检并出具质检报告，质检合格方可入库。 公司定期对外协厂商就各重点考察指标进行评审考核并划分为不同等级，对考核结果优异的外协厂商实施奖励，对需要 改进的外协厂商提出整改计划，对考核结果较差的外协厂商取消供应商资格。 3．销售模式 公司以市场为导向，强大的销售渠道推动公司营收稳步增长。经过多年发展，公司形成团购渠道、直营渠道、电子商务 渠道、批发代理商渠道和ODM五大类渠道，强势开拓市场，深度渗透。各渠道基本情况如下： （1）团购渠道 通过公司多年来在团购业务的战略布局，目前团购业务已形成稳定的客户群体，主要分为军警系统、国家权力机关及其 分支机构、国有大中型企业等三大类团购客户。其中军警类客户占团购业务量最大，公司已成为解放军联勤保障部队供应局 合作供应商。军队定制的产品对其制造原材料和生产工艺要求较高，解放军联勤保障部队供应局选择供应商程序复杂，且较 为严格，一般流程如下：
公司充分利用设计、开发和生产等各方面的优势，为上述团购客户定制产品。在推动三大类团购客户齐头并进的同时， 重点瞄准军警系统被装产品，利用研发、质量优势逐步涉入特种作战类、防护类产品。 （2）直营渠道 公司直营渠道模式主要在大中城市核心商圈、专柜，线下提升客户的购买体验，充分整合公司资源，通过直营店的窗口 示范、广告宣传作用，在消费者心目中树立良好品牌形象。直营方式也有利于强化对销售网络和销售终端的控制，开拓市场， 提升市场份额。同时，在坚持优势商圈强化直营比重的原则下，逐步向周边城市辐射，构建全国性的营销网络，提高品牌渗 透力。另外，直营渠道网点不仅作为销售终端，还可以根据需要迅速调整成团购业务的开拓和售后服务单元，为团购业务全 面开展做储备，使直营渠道与团购渠道优势互补、相互促进。 公司直营渠道管理情况如下：
近年来，随着电子商务的快速发展，电商渠道成为销售皮具产品等消费品的重要平台。电子商务销售相比传统的销售渠 道具有多种优势，可降低传统销售渠道的人力和物力成本，有助于公司快速了解市场信息，及时做出反应。公司在收购超琦 科技前已经成立了电子商务部，从设计研发、供应链组织乃至销售平台的拓展均区别于线下业务，实现独立运作。公司针对 网络消费特性，开发专项产品，主要通过外协采购方式组织产品供应，销售则依托淘宝网、天猫、京东、唯品会等知名电子 商务平台开展网络销售。 公司于2018年3月通过收购以及增资方式控股超琦科技。收购超琦科技有助于充分利用公司及超琦科技各自在线下、线 上领域的丰富经验及客户资源，可以相互转化渠道流量资源，打通公司线上线下渠道，开拓新零售渠道，利用超琦科技优秀 运营管理经验，释放公司电子商务销售渠道潜能。超琦科技致力于为中产阶级家庭精选全球知名中高端品质生活方式品牌， 通过线上线下零售相结合的模式，打造领先的“新零售”商业公司，为品牌商提供全价值链的电子商务服务，目前主要为运动 户外产品、母婴产品等品牌商提供物流管理、电商平台旗舰店运营管理、代理经销等综合服务，同时不断新增代运营品牌种 类，拓展了化妆品品牌运营。 2021年6月，根据公司发展战略，为了进一步拓展电子商务业务，全面实施公司的“引进来、走出”发展战略与经营布 局，更好地与国外知名品牌进行合作及跨境电商的开展，拓宽业务范围，发挥现有资源优势，提高资金利用效率以及进一步 提升公司的盈利能力，就跨境电商品牌的运营及市场推广，公司出资255万元设立了控股子公司杭州宇岛科技有限公司，持 有宇岛科技51%股权。资生堂授权杭州宇岛通过网上销售渠道销售AUPRES/欧珀莱化妆品，杭州宇岛在双方约定的抖音电子 商务平台上以自己名义登记开设网络店铺，并通过该网店销售相关产品。 （4）批发代理商渠道 批发代理商渠道迅速向全国铺货，进一步填补营销网络，提高产品的市场覆盖率。公司根据未来发展计划、直营店分布 情况合理布局销售网络，避免相互挤占市场。同时，公司根据经营效益、盈利能力、信誉挑选优质的批发代理商，有针对性 地对经营场所、员工管理、商品促销及宣传、市场管理、营销方式等方面提供支持。公司授权代理商在规定的授权区域销售 授权品牌产品，合作模式基本情况如下：
ODM模式由国外品牌商提供面、辅料或由公司自主提供面、辅料，公司按照其款式要求、规格质量和技术标准进行研 发设计并打版，经其确认后加工生产，并出口销售给国外品牌商。 4．报告期内终端店铺情况 报告期内，公司直营终端店铺和代理终端店铺的数量及其变化情况如下表： 单位：家
公司为提高直营渠道的整体运营效率，对部分经营效果未达预期或亏损的门店进行了调整或关闭。 理商关闭的终端店铺增加，导致报告期内该类店铺数量呈下降趋势。 5．报告期内各渠道销售情况 报告期内，公司主营业务收入按销售渠道划分如下： 单位：万元 |
