青云科技(688316):北京青云科技股份有限公司向特定对象发行股票证券募集说明书（申报稿）
原标题:青云科技:北京青云科技股份有限公司向特定对象发行股票证券募集说明书（申报稿） 1、本公司及全体董事、监事、高级管理人员承诺本募集说明书内容真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，按照诚信原则履行承诺，并承担相应的法律责任。 2、本公司共同控股股东、实际控制人承诺本募集说明书内容真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，按照诚信原则履行承诺，并承担相应的法律责任。 3、中国证监会、交易所对本次发行所作的任何决定或意见，均不表明其对申请文件及所披露信息的真实性、准确性、完整性作出保证，也不表明其对本公司的盈利能力、投资价值或者对投资者的收益作出实质性判断或保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述。 4、根据《证券法》的规定，证券依法发行后，本公司经营与收益的变化，由本公司自行负责。投资者自主判断本公司的投资价值，自主作出投资决策，自行承担证券依法发行后因本公司经营与收益变化或者证券价格变动引致的投资风险。 重大事项提示 公司特别提请投资者注意，在作出投资决策之前，务必仔细阅读本募集说明书正文内容，并特别关注以下重要事项。 一、本次向特定对象发行A股股票方案已经公司第二届董事会第五次会议及 2022年第二次临时股东大会审议通过。本次向特定对象发行股票尚需经上海证券交易所审核通过及中国证监会同意注册后方可实施。在完成上述审批手续之后，公司将向上交所和中国证券登记结算有限责任公司上海分公司申请办理股票发行、登记和上市事宜，完成本次向特定对象发行股票的全部呈报批准程序。 二、本次发行的发行对象为不超过 35名（含 35名）特定投资者。发行对象须为符合中国证监会规定的证券投资基金管理公司、证券公司、信托公司、财务公司、保险机构投资者、合格境外机构投资者、人民币合格境外机构投资者以及符合中国证监会规定的其他法人、自然人或其他合格的投资者。证券投资基金管理公司、证券公司、合格境外机构投资者、人民币合格境外机构投资者以其管理的 2只以上产品认购的，视为一个发行对象；信托公司作为发行对象的，只能以自有资金认购。最终发行对象由公司董事会及其授权人士根据股东大会授权，在公司取得中国证监会对本次发行予以注册的决定后，与保荐机构（主承销商）按照相关法律、法规和规范性文件的规定及本次发行申购报价情况，遵照价格优先等原则协商确定。若国家法律、法规及规范性文件对本次发行对象有新的规定，公司将按新的规定进行调整。本次发行的所有发行对象均以人民币现金方式并按同一价格认购本次发行的股票。 三、为保障中小投资者利益，公司对本次向特定对象发行股票对即期回报摊薄的影响进行了分析，并提出了具体的填补回报措施，相关主体对公司填补回报措施能够得到切实履行做出了承诺，相关情况具体见本募集说明书之“六、与本次发行相关的声明”之“（六）发行人董事会声明”。 四、董事会特别提醒投资者仔细阅读本募集说明书“五、与本次发行相关的风险因素”有关内容，注意投资风险。其中，特别提醒投资者应注意以下风险： （一）募投项目新增折旧摊销影响公司经营业绩的风险 本次募投项目实施后，公司固定资产、无形资产规模将出现较大程度的增加，折旧摊销费用也将相应增长。如果本次募集资金投资项目能够按预期实现效益，预计效益能够较好地消化新增折旧、摊销的影响。但如果行业或市场环境发生重大不利变化，募投项目实际效益低于预期水平，则募投项目折旧摊销等费用支出的增加可能对公司未来的盈利情况产生不利影响。 （二）尚未盈利的风险 报告期公司尚未实现盈利，主要原因包括：一方面，公司所处云计算行业竞争非常激烈，私有云业务毛利下降，尤其是公有云领域因为巨头竞争者的加入，全行业资源使用价格呈下行趋势，公司云服务业务承压降价，增大了盈利难度；此外，为了保持公司的竞争力，在创新技术和产品研发、销售体系建设等领域投入较大，公司招募优秀人才导致员工薪酬及期间费用上升，公司目前的毛利贡献不足以覆盖期间费用，处于亏损状态；另一方面，公司正处于高成长期，前期购置云计算平台所需服务器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大。目前具备混合云形态及能力的同行业公司大多均处于亏损状态，公司业绩表现符合行业特点。 截至2022年9月30日，公司累计未弥补亏损余额为85,410.83万元。公司尚未盈利将造成公司现金流紧张，对公司资金状况、研发投入、业务拓展、市场拓展、人才引进、团队稳定等方面造成影响。公司短期内无法现金分红，将对股东的投资收益造成一定程度的不利影响。 公司将持续投入云计算产品的研发，存在近期的毛利贡献不能完全覆盖研发的投入从而加大短期盈利的难度的风险。 （三）业绩大幅下滑的风险 2021年度，公司实现营业收入42,383.42万元，在受到宏观环境因素不利影响的背景下，相对于2020年度营业收入基本持平；同期实现净利润-28,456.88万元，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润-29,579.44万元，相对于2020年亏损有所扩大，主要由于公司持续对创新技术和产品研发、销售体系建设等领域进行较大规模投入，但短期内没有转化为收入和利润。2022年1-9月，公司实现营业收入23,284.66万元，受公司以毛利为中心的战略调整及宏观环境不利因素的影响，相对于2021年1-9月营业收入有所下降；实现净利润-20,939.60万元，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润-22,955.48万元，相对于2021年1-9月亏损已有所缩小。如发生新冠疫情出现大规模反复、行业进展日趋激烈、全球供应链紧张态势加剧、公司销售战略进展不及预期等风险因素，公司销售收入可能存在下滑的风险。 （四）市场竞争加剧的风险 随着云计算市场需求持续增长，行业规模在不断扩大，早期布局云计算行业的一些大型企业如阿里云、腾讯云等，基于多年的经营，具有明显的竞争优势，对业务体量较小的云计算企业而言，未来市场经营环境存在进一步竞争加剧的风险：（1）云计算产品降价将成为长期趋势，行业龙头企业凭借其规模效应和强劲的资本实力，相较其他竞争对手有更大的降价空间，可能会为扩大市场份额进一步增加产品降价的幅度；（2）下游互联网行业增速放缓，导致云计算行业整体增速放缓，行业龙头企业凭借其品牌优势、市场优势、技术优势，在获取客户方面存在更强的竞争能力，其他中小型云计算厂商可能面临的市场份额进一步下降的风险。公司业务体量相对于行业大型企业规模较小，特别是由于公有云行业规模效应突出，公司云服务业务报告期内市场份额及收入增速较低，在市场竞争中处于劣势地位，在规模、品牌等方面与行业领先企业均存在较大的差距，竞争压力较大，存在经营业绩进一步下滑的风险。若公司不能在竞争中构筑核心技术壁垒，加速产品更新迭代，拓展销售渠道网络，优化服务质量，从而进一步加强核心竞争能力，提升市场份额，将对公司经营业绩形成不利影响。 此外，由于云计算行业仍处于发展早期，技术迭代较快，创新产品和创新模式不断涌现，推动行业产品和服务的质量不断提升，如计算速度、系统稳定性等核心指标都有了较大提升，行业竞争对手也不断加大投入以推动技术创新。云计算作为技术密集型行业，产品性能和可靠性是客户在选择供应商时的核心考量因素。若公司不能准确把握行业发展趋势，针对性地研发技术和开发产品，导致产品性能和服务质量落后于竞争对手，可能存在已有客户流失、业务发展迟滞、市场份额下降的风险。 （五）收入增速不达预期的风险 一方面，云计算作为一系列新兴信息技术的合集，仍保持较快的演进速度，包括公司在内的云计算厂商结合自身技术储备和市场需求，不断推出升级迭代的新产品，而相关产品的性能和稳定性是否能够获得下游客户的认可、是否能够始终保持在行业前沿，很大程度上决定了云计算厂商的收入增速，特别地，相比于中小型企业、互联网企业，大型传统企业客户的既有IT架构和云计算解决方案需求更为复杂，对应地对云计算厂商的技术能力和服务能力提出了更高的要求。 另一方面，云计算行业面向世界科技前沿、面向经济主战场、面向国家重大需求，其重要性和战略价值日益凸显，众多厂商纷纷加大在云计算领域的布局，导致市场竞争有所加剧，尤其在公有云领域竞争更为激烈。在此环境下，包括公司在内的云计算厂商是否能够有效地进行差异化竞争、确定恰当的经营策略，并根据市场情况及时调整修正，将很大程度上影响其财务表现。 综上，公司存在收入增速不达预期的风险。 （六）触发退市条件风险 报告期内公司持续亏损，截至 2022年9月30日，公司归属于母公司所有者权益为 39,141.73万元。同时，公司未来几年可能仍存在持续较大规模的研发投入，本次发行后未盈利状态可能短期内持续存在。由于影响公司经营的内外部因素较为复杂，本次发行后若生产经营环境发生重大不利变化、公司经营决策出现重大失误，公司将可能持续亏损，营业收入、净资产大幅下降，进而触发《上海证券交易所科创板股票上市规则》第 12.4.2条涉及出现的情形，即（1）最近一个会计年度经审计的扣除非经常性损益之前或者之后的净利润为负值且营业收入低于 1亿元，或者追溯重述后最近一个会计年度扣除非经常性损益之前或者之后的净利润为负值且营业收入低于 1亿元，或（2）最近一个会计年度经审计的期末净资产为负值，或者追溯重述后最近一个会计年度期末净资产为负值，则可能导致公司面临触发退市风险警示甚至退市条件的风险。 同时，本次发行后，若生产经营环境发生重大不利变化，或者公司经营决策出现重大失误，公司股票投资价值将大幅下降，将可能出现交易不活跃情形，股票市值及交易价格、股票交易量、股东数量可能因公司投资价值大幅降低而触发退市标准，出现退市风险。而根据《科创板上市公司持续监管办法（试行）》，公司触及终止上市标准的，股票直接终止上市，不再适用暂停上市、恢复上市、重新上市程序。 （七）实际控制人控制权偏低的风险 公司的股权结构较为分散。截至 2022年9月30日，公司共同控股股东及实际控制人黄允松、甘泉和林源合计控制公司 24.98%的股份表决权。本次发行完成时，黄允松、甘泉和林源共同控制公司的股份表决权比例将进一步被稀释。 若公司其他股东之间达成一致行动协议，或潜在的投资者收购公司股份，或本次发行由单一特定对象全额认购，公司可能因股权结构分散而发生控制权转移或形成无实际控制人的情形，进而可能导致公司在经营管理团队、核心技术人员、发展战略等方面发生较大变化，从而导致公司未来经营发展的不确定性。 （八）募集资金投资项目实施风险 发行人本次募投项目投入较大、且需 4年建设期。而当前云计算行业仍处于快速发展阶段，技术更新较快、产品迭代频繁，整体投资风险较高。由于公司发展时间较短、品牌影响力需待提升，行业资金投入巨大、公司的资金实力逊色于阿里云、腾讯云、华为云、AWS等行业大型企业，需要充足资金进一步增强公司业务规模的发展、技术人才的引进和销售网络的延伸，公司在金融信创、先进算力管理领域面临一定竞争压力。尽管公司已基于在云计算领域的丰富行业经验，对募投项目的可行性进行了深入的研究和审慎的判断，但仍然无法完全规避政策风向变化、客户需求转移、创新技术替代、技术研发失败等风险，前述情况的发生可能导致募投项目的实施效果不及预期，进而影响公司的盈利能力。 目 录 公司声明 ................................................................. 2 重大事项提示 ............................................................. 3 目 录 ................................................................... 8 释 义 .................................................................. 10 一、一般词汇 ............................................................ 10 二、专业词汇 ............................................................ 11 一、发行人基本情况 ...................................................... 14 （一）发行人基本信息 ................................................ 14 （二）股权结构、控股股东及实际控制人情况 ............................ 15 （三）所处行业的主要特点及行业竞争情况 .............................. 16 （四）主要业务模式、产品或服务的主要内容 ............................ 29 （五）现有业务发展安排及未来发展战略 ................................ 45 （六）截至最近一期末，不存在金额较大的财务性投资的基本情况 .......... 47 （七）科技创新水平以及保持科技创新能力的机制或措施 .................. 50 二、本次证券发行概要 .................................................... 55 （一）本次发行的背景和目的 .......................................... 55 （二）发行对象及与发行人的关系 ...................................... 57 （三）发行证券的价格或定价方式、发行数量、限售期 .................... 58 （四）募集资金金额及投向 ............................................ 60 （五）本次发行是否构成关联交易 ...................................... 60 （六）本次发行是否将导致公司控制权发生变化 .......................... 60 （七）本次发行不会导致公司股权分布不具备上市条件 .................... 61 （八）本次发行方案取得有关主管部门批准的情况以及尚需呈报批准的程序 .. 61 三、董事会关于本次募集资金使用的可行性分析 .............................. 61 （一）本次募集资金投资项目的概况 .................................... 61 （二）本次募集资金投资项目的基本情况和经营前景 ...................... 62 （三）本次募集资金投资于科技创新领域的主营业务的说明 ................ 87 （四）本次募集资金投资项目涉及立项、土地、环保等有关审批、批准或备案事项的情况、尚需履行的程序及是否存在重大不确定性 .......................... 88 （五）募集资金用于研发投入的情况 .................................... 88 （六）最近五年内募集资金运用的基本情况 .............................. 90 四、董事会关于本次发行对公司影响的讨论与分析 ............................ 97 （一）本次发行完成后，上市公司的业务及资产的变动或整合计划 .......... 97 （二）本次发行完成后，上市公司科研创新能力的变化 .................... 98 （三）本次发行完成后，上市公司控制权结构的变化 ...................... 98 （四）本次发行完成后，上市公司与发行对象及发行对象的控股股东和实际控制人从事的业务存在同业竞争或潜在同业竞争的情况 ............................ 98 （五）本次发行完成后，上市公司与发行对象及发行对象的控股股东和实际控制人可能存在的关联交易的情况 .............................................. 98 五、与本次发行相关的风险因素 ............................................ 99 （一）对公司核心竞争力、经营稳定性及未来发展可能产生重大不利影响的因素99 （二）可能导致本次发行失败或募集资金不足的因素 ..................... 108 （三）对本次募投项目的实施过程或实施效果可能产生重大不利影响的因素 . 108 六、与本次发行相关的声明 ............................................... 109 （一）发行人全体董事、监事、高级管理人员声明 ....................... 109 （二）发行人控股股东、实际控制人声明 ............................... 130 （三）保荐机构（主承销商）声明 ..................................... 133 （四）发行人律师声明 ............................................... 136 （五）会计师事务所声明 ............................................. 137 （六）发行人董事会声明 ............................................. 138 释 义 在本募集说明书中，除非文义另有所指，下列简称具有如下含义： 一、一般词汇
二、专业词汇
一、发行人基本情况 （一）发行人基本信息 中文名称：北京青云科技股份有限公司 英文名称：Beijing QingCloud Technology Co., Ltd 法定代表人：黄允松 注册资本：47,462,175元人民币 总股本：47,462,175股 公司 A股简称：青云科技 公司 A股代码：688316 注册地址：北京市朝阳区来广营西路 5号院 1号楼 1至 16层 101内 5层 501A单元 办公地址：北京市丰台区丽泽路 16号院汇亚大厦 25层 邮政编码：100073 董事会秘书：张腾 联系方式：010-8305 1688 传真号码：010-8305 1688 经营范围：技术开发、技术咨询、技术转让、技术推广、技术服务；销售计算机、软件及辅助设备；应用软件服务（不含医用软件）；基础软件服务；软件开发；计算机系统服务；会议服务；承办展览展示活动；组织文化艺术交流活动（不含演出）；文艺创作；货物进出口；技术进出口；代理进出口；经营电信业务。（市场主体依法自主选择经营项目，开展经营活动；经营电信业务以及依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动；不得从事国家和北京市产业政策禁止和限制类项目的经营活动）。 （二）股权结构、控股股东及实际控制人情况 1、前十名股东情况 截至 2022年 9月 30日，本公司前十大股东持股情况如下：
2、控股股东及实际控制人情况 截至 2022年 9月 30日，公司总股本为 47,462,175股；黄允松直接持有公司 14.14%的股份；甘泉直接持有公司 4.64%的股份；林源直接持有公司的 2.32%的股份，并通过作为颖悟科技和冠绝网络的执行事务合伙人间接控制公司 3.88%的股份。黄允松、甘泉、林源三人合计直接持有公司 21.10%的股份，间接控制公司 3.88%的股份，共同控制公司 24.98%的股份，系公司的共同控股股东及实际控制人。报告期内，公司共同控股股东及实际控制人未发生变更。 3、股权结构 截至 2022年 9月 30日，公司与实际控制人的具体股权控制结构如下图所示： （三）所处行业的主要特点及行业竞争情况 1、发行人所处行业的主要特点 （1）云计算行业概述 根据美国国家标准与技术研究院（NIST）的定义，云计算是一种按使用量付费的模式。这种模式下，用户通过与服务提供商的少量交互，即可随时随地便捷地通过网络访问进入可配置的计算资源共享池，根据需求调用网络、服务器、存储、应用软件和服务等各种资源。按客户部署方式分类，云计算可分为公有云、私有云及混合云三类，其中公有云以供应商提供服务的方式进行交付，私有云以供应商提供软硬件产品的方式进行交付。三种部署模式的具体定义如下： ①公有云：云服务提供商部署 IT基础设施并进行运营维护，将基础设施所承载的标准化、无差别的 IT资源提供给公众客户的服务模式。公有云的核心特征是基础设施所有权属于云服务商，云端资源向社会大众开放，符合条件的任何个人或组织都可以租赁并使用云端资源，且无需进行底层设施的运维。公有云的优势是成本较低、无需维护、使用便捷且易于扩展，适应个人用户、互联网企业等大部分客户的需求。 ②私有云：云服务商为单一客户构建 IT基础设施，相应的 IT资源仅供该客户内部员工使用的产品交付模式。私有云的核心特征是云端资源仅供某一客户使用，其他客户无权访问。私有云模式下，IT基础设施的所有权属于该客户，但既可以由使用方自行部署、运维，也可以外包给专业服务商进行托管。由于私有云模式下的基础设施与外部分离，因此数据的安全性、隐私性相比公有云更强，满足了政府机关、金融机构以及其他对数据安全要求较高的客户的需求。 ③混合云：用户同时使用公有云和私有云的模式。一方面，用户在本地数据中心搭建私有云，处理大部分业务并存储核心数据；另一方面，用户通过网络获取公有云服务，满足峰值时期的 IT资源需求。混合云能够在部署互联网化应用并提供最佳性能的同时，兼顾私有云本地数据中心所具备的安全性和可靠性，并更加灵活地根据各部门工作负载选择云部署模式，因此受到规模庞大、需求复杂的大型企业的广泛欢迎。 按服务层次分类，云计算可分为 IaaS、PaaS和 SaaS三个层次： ①IaaS（基础设施即服务）：云服务商搭建和运营 IT系统基础设施（包括机房、网络、磁盘柜、服务器等），以服务的形式向客户提供计算、存储、网络等基础计算资源，用户可以在这些基础 IT资源上运行操作系统、应用程序等软件。IaaS的优点是：用户无需自行搭建耗资巨大的 IT基础设施，也无需对复杂的基础设施进行管理，而是租用云服务商的计算资源，降低了机房租赁、设备购置、运维管理等成本支出；此外，通过租赁 IaaS服务，用户可以便捷地根据需求调整资源使用量并按量付费，一方面易于根据业务发展而扩展 IT资源用量，另一方面也易于应对峰值 IT资源需求，降低资源闲置造成的浪费。 ②PaaS（平台即服务）：云服务商在底层 IT资源的基础上搭建和运维软件开发平台，向客户提供丰富的应用开发工具、应用运行环境、以及应用托管、运维等服务。PaaS的优点是：开发者可以便捷地获取各类成熟的软件开发、测试、运维的工具，简化开发流程，减少重复性工作；企业可以通过 PaaS实现 SaaS的集成，实现数据互联互通。 ③SaaS（软件即服务）：云服务商在云端开发应用或将现有软件迁移上云，以订阅模式向客户提供应用程序。用户在订阅云服务商的软件服务之后，通过云终端设备接入网络，然后通过网页浏览器或编程接口直接使用这些软件。SaaS的优点是：一方面进一步降低软件使用的技术门槛，用户无需管理底层 IT基础设施，无需开发和运维应用程序，甚至无需在本地环境中安装软件，而是直接使用软件；另一方面也改变了软件购买模式，由传统的使用前一次性付费更改为定期订阅模式，并可以使用一个许可证在不同终端设备上登录使用，减少了软件使用的前期投资，降低了软件使用门槛。适宜以SaaS模式提供的软件通常具有庞大复杂、结构模块化、多租户、交互性弱等特点，典型的应用包括企业资源计划系统（ERP）、客户关系管理系统（CRM）、人力资源管理系统（HRM）、财务管理系统、团队协作工具等。 （2）云计算市场发展情况 云计算作为数字化发展的基座，上云浪潮有望持续。2020年 4月，发改委召开新 闻发布会，将云计算明确作为新基建的重要组成部分。2022年 2月，发改委联合工信 部、能源局等部门，宣布正式启动“东数西算”工程。云计算作为“新基建”中“数字 基建”的重要内容及“东数西算”工程实施中算力供需的关键载体，近年来持续高速增 长。根据中国信通院数据，2021年，我国云计算整体市场规模达 3,229亿元，同比增长 54.4%，预计未来几年将持续高速增长。 ①私有云 随着中国云计算技术的逐渐成熟和理念的不断推广，越来越多的大型企事业单位认 识到云计算模式的优越性，逐步将底层 IT基础设施迁移上云，而数据安全性、私密性 较强的私有云成为大型企事业单位上云的重要选项。在大型组织上云需求的驱动下，私 有云市场快速成长。2021年，我国私有云市场规模达1,048亿元，相比2020年增长28.7%。 图： 2016-2021年中国私有云市场规模及增速 数据来源：中国信通院 ②公有云 我国公有云市场起步较晚，但伴随着国内互联网产业腾飞，市场规模迅速扩大。2021 年，我国公有云市场规模达到 2,181亿元，相比 2020年增长 70.8%。 图： 2016-2021年中国公有云市场规模及增速 数据来源：中国信通院 ③混合云 随着企业数字化转型进程的不断深化，IT架构从以传统数据中心为核心向以云计算为承载，融合大数据、人工智能、区块链等新一代技术的数字基础设施转变，多云、混合云已成为 IT建设的主要形态。根据赛迪顾问数据统计，2020年我国混合云市场规模达 245.8亿元，同比增长 65.1%；预计 2023年将进一步增长至 1,123.8亿元，2020年-2023年复合增长率 66.0%。互联网、电信、金融等行业数字化转型不断推动云市场的活跃，为中国混合云市场的发展提供坚实基础。 图：2018-2020年中国混合云市场规模及增速 数据来源：赛迪顾问 （3）云计算行业技术特点 云计算技术是一套不断演进的前沿底层技术合集，通过虚拟化、软件定义存储、软件定义网络等技术，将物理 IT资源进行虚拟化，并整合到资源池中并进一步通过资源分配、访问控制等自动化资源管理技术，真正实现灵活配置、管理 IT资源的能力。 ①虚拟化技术 虚拟化技术是一种计算机资源管理技术，可实现底层物理资源的池化，从而弹性地分配给用户。例如，通过软件将一台服务器进行逻辑分区，从而模拟出多台虚拟机同时运行，然后在这些虚拟机中安装操作系统和应用软件，并根据需要配置内存、CPU、硬盘、网卡等资源，这样就可以将一台服务器的资源交由多位用户同时使用，而不再需要为每位用户单独分配物理服务器。 虚拟化的意义在于，可将原本固定的物理资源进行拆分，对计算机资源进行更加灵活的组合和调配，从而提高资源利用率和管理灵活度，节约服务器空间和用电成本。 虚拟化技术的出现，实现了大规模的 IT资源调用下资源利用效率的提高和边际成本的降低，让 IT资源的共享在商业层面具备了可行性，为云计算模式奠定了核心技术基础。 虚拟化技术始终保持发展演进，在初期阶段主要代表是虚拟机技术，结构如下： 图：虚拟机结构 资料来源：《云计算通俗讲义》 ②软件定义网络 软件定义网络属于网络虚拟化技术，其通过分离网络的数据转发功能和路径控制功能，实现了对网络资源的灵活调配。计算机网络拥有两大功能：一是数据的接收、存储和转发，二是数据传输路径的选择和控制。传统网络设备同时完成这两大功能，用户难以对内部软硬件结构进行调整，因此导致厂商捆绑销售、采购成本高企、业务需求无法快捷满足、网络资源无法共享、数据传输路径无法进行全局优化等问题。而软件定义网络技术将这两大功能进行分离，网络设备仅负责数据转发，而由独立的服务器承担路径控制功能，统一下达指令给网络设备。 软件定义网络的优势包括：A. 提高了网络控制的灵活性，可从全局的角度优化数据传输路径，实现网络资源的高效利用；B. 可定制网络参数并进行实施配置，对新业务响应更快；C. 实现网络虚拟化，促进网络计算和存储资源整合；D. 将网络软件和硬件解耦，降低了对高性能网络设备的依赖，从而可以使用相对廉价的架构实现网络功能；E. 通过网络自动化部署和故障诊断，实现故障快速修复，减少人工干预，降低运维费用。软件定义网络帮助大型数据中心实现网络传输路径优化和负载均衡，使得数据交换更为迅速，同时通过软硬件解耦降低了网络设备的采购成本，推动了云计算的进一步发展。 ③软件定义存储 软件定义存储属于存储虚拟化，是由 VMware 2012年提出的概念，此后 Gartner、IDC、EMC、HP、DELL等机构都提出了各自对软件定义存储的阐释，但尚未形成行业统一的标准。根据云计算开源产业联盟的定义，软件定义存储是指将存储物理资源通过抽象、池化整合，并通过智能软件对存储资源进行管理，实现控制平面和数据平面的解耦，最终以存储服务的形式提供给应用，满足应用按需（如容量、性能、服务质量、服务等级协议等）使用存储的需求。 软件定义存储的优势包括：A. 提供块/文件/对象存储接口，支持异构，可实现统一池化管理，从而打通众多异种存储资源，降低管理难度，提高存储资源的利用效率；B. 采用分布式存储架构，提供在线扩展性能和容量的能力，理论上存储资源的规模没有上限；C. 软件与硬件完全解耦，从而可以利用价格低廉的设备实现过去仅有高端设备才具备的性能，降低基础设施构建成本；D. 可通过软件根据设定的策略进行自动化管理，极大地降低运维复杂程度和管理成本。 软件定义存储技术突破了传统存储方式的性能瓶颈、拓展难题和运维困境，满足了云计算时代数据爆炸式增长带来的存储需求，进一步扩大了云计算相对于传统 IT架构的优势。 ④超融合系统 根据中国数据中心联盟标准的定义，超融合是以虚拟化为核心，将计算、存储、网络等虚拟资源融合到一台标准 x86服务器中形成基准架构单元，并通过网络聚合多套单元设备，实现模块化的无缝横向扩展，形成统一资源池的创新 IT架构。IT架构包括计算、存储、网络等众多组件，传统的融合系统是将各个组件进行物理上的集成，减少了在采购和安装调试过程中设备选型和适配的问题，但用户仍需要对各个组件进行单独管理，后续运维难度很高；而超融合架构综合虚拟化、软件定义存储等技术，通过虚拟化平台将服务器、存储、网络等资源共同池化，以软件定义的方式控制和管理底层硬件，用户只需要在软件层面进行控制，而无需再对底层硬件进行管理。 超融合的优势包括：A. 一体机的形式减少了初期安装调试的复杂性，软件定义的自动化管理降低了后期运维难度，将 IT管理人员从简单枯燥的工作中解放出来；B. 资源的池化提高了硬件使用效率，软硬件的解耦使得以标准化硬件取代高性能硬件成为可能，从而降低了整体投入成本；C. 集群的架构设计使得超融合系统资源或性能不足时 仅需增加节点即可扩大资源量和提高性能，可以实现快捷简便的拓展，适应业务增长的 需求；D. 分布式架构避免了单点故障带来的数据损失，应用的多主机故障切换保证发 生故障时业务仍能持续推进，从而提高了 IT架构整体的可靠性。 超融合系统整合计算、存储、网络等方面的前沿技术，以一体化解决方案缓解了海 量计算和存储任务给大规模云计算数据中心带来的运维管理挑战和成本上涨难题，助推 云计算行业实现新的突破。 ⑤容器技术 容器技术是一种轻量级的操作系统层虚拟化技术。传统的虚拟机技术需要为服务器 上运行的每一个虚拟机都安装单独的操作系统，因此占用了大量的 IT资源；而容器技 术则在操作系统层上创建容器，这些容器共享同一个操作系统内核而无需重复安装，但 每个容器仍然可以像虚拟机一样单独限制各类 IT资源并设置单独的 IP地址和管理账 户，实现与虚拟机类似的功能，从而实现了 IT资源利用效率的提高。采用容器技术的 计算机相较采用传统虚拟机技术的计算机可以服务更多租户。 图：容器架构 资料来源：《云计算通俗讲义》 相对于全系统虚拟机技术而言，容器技术具备众多优势：A. 无需重复搭建操作系统，总体资源占用量较少；B. 直接在主机操作系统上运行，无需借助虚拟化软件层模拟，资源利用率较高且性能更强，甚至可以与主机自身媲美；C. 资源占用较少，可以实现快速部署和启动；D. 不再需要搭建多个操作系统占用内容，因而能够提供较虚拟机方案更好的服务器整合；E. 以代码形式部署封装后的运行环境和配置，简化配置并实现跨平台部署；F. 使开发环境与服务器实际部署环境更为一致，提高应用开发效率。 容器技术的成熟，进一步改善了计算资源的利用效率，提高了云计算带来的经济效益，促进云计算模式更为广泛的应用。 2、发行人所处行业的竞争情况 （1）公司所处行业的主要竞争对手情况如下表：
（2）私有云领域竞争情况 ①私有云行业参与者多样化，竞争格局高度分散 根据中国信通院数据统计，2021年中国私有云市场规模为 1,048亿元，市场规模较大。但私有云市场具有庞大的生态体系，包含部件提供商、基础架构提供商、独立软件开发商，系统集成商等。其中云计算厂商主要提供基础技术能力，硬件厂商和电信运营商主要提供服务器等设备、网络资源、数据中心服务，独立软件开发商、系统集成商等提供分销、交付、垂直行业解决方案或特定应用开发等服务，行业参与者众多，竞争格局高度分散。 ②私有云行业技术参差不齐，新兴产品成为发展方向 在私有云核心架构上，市场参与者的技术水平参差不齐，整体技术水平仍有待提升。 相关厂商在运维系统功能完备性、私有云基础功能完备性、资源调配能力及效率、互操作性、安全性以及可用性等方面，仍存在较大提高空间。根据 IDC《中国私有云建设市场预测，2020-2024》，私有云平台建设已从初期满足基础资源的需求转变为更好地为业务和创新服务，云厂商和传统 IT厂商正在不断挖掘新的应用场景和需求，推动新技术和产品的发展。未来的私有云产品和解决方案应在同质化硬件基础上运用软件定义的架构，并提供标准化的私有云服务组合，并与共享云平台实现无缝集成。 超融合系统作为私有云部署的领先架构，受到了 IDC、Gartner等权威机构的广泛关注。据 Gartner《Hype cycle for ICT in China 2021》报告，超融合技术让本地 IT能够以模块化、小增量的方式及时响应企业新业务需求，高效简化了基础设施管理，是中国企业向私有云进阶的重要方式。 ③公司在超融合系统及软件定义存储细分市场的市场份额与行业地位 超融合系统作为新兴产品，是公司的核心贡献收入产品（云平台软件与超融合系统）。公司在超融合系统市场中具有较高的市场份额，尤其是在没有传统软件、硬件产品基础和客户覆盖的创新型企业中，具有优势地位。根据 IDC数据统计，在 2021年全 年中，公司超融合产品市场份额位列第八。 图：2021年全年，公司超融合产品市场排名位列前八 数据来源：IDC 软件定义存储是公司高速增长的重点布局产品，主要包括块存储、对象存储和文件 存储三个细分市场，公司块存储产品处于市场领先地位。根据 IDC发布的《中国软件 定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2021Q4》，公司 QingStor NeonSAN产品在 2021 年全年中国块存储市场份额位居第六。 图：2021年全年，公司块存储产品市场排名位列前六 数据来源：IDC ④其它新兴产品的行业地位 云计算技术具有不停演进的特征，目前，许多新兴产品领域尚未形成较大的市场规模，暂无相关市场份额与排名数据，但公司已在以容器技术为代表的新兴领域取得突出? 的竞争优势：截至 2022年 9月末，公司的容器产品 KubeSphere容器平台在 Github上Star数超 11,000个，在全球开源容器领域受欢迎程度位列第二。公司已获得云原生计算基金会和中国信通院的“可信云&Kubernetes”双认证。据德本咨询、eNet研究院与中国科学院《互联网周刊》联合发布的“2021私有云平台创新排行榜”，公司跻身榜单前三，在技术和创新能力上领跑行业。 图：Github主要容器开源项目的 Star数比较 单位：个
注 1：Github社区的 Star功能为关注该项目更新，Star数量通常被用于衡量该开源项目的影响力 注 2：数据截至 2022年 9月 30日 （3）公有云领域竞争情况 当前，国内公有云市场竞争激烈，行业头部厂商如阿里云、腾讯云、天翼云、AWS、金山云等，依靠全面的产品布局、雄厚的资金实力和规模效应带来的低成本着力进行市场扩张，已取得市场优势地位，占据大部分市场份额。 公司公有云业务规模较小，参考中国信通院发布的《云计算发展白皮书（2022）》，2021年中国公有云 IaaS市场规模为 1,614.7亿元，由此可得公司公有云业务市场份额为0.08%。尽管从市场份额来看，公司在公有云单一市场未占据领先优势，但公司公有云的相关技术仍具有较强实力。未来公司对于该项业务的核心定位是将其作为混合云战略的一部分，形成具有独特竞争优势的高度一致体验的混合云解决方案进行交付。 （4）混合云领域竞争情况 全球的混合云市场发展相对较早，微软于 2014年起开始布局混合云市场，研发私有云产品 Azure Stack，与其公有云 Azure统一架构，大幅提升用户体验。亚马逊一方面建立自有混合云解决方案，另一方面与 VMware合作，推出 VMware Cloud on AWS服务，形成全面的混合云体系；微软 Azure Stack、AWS outpost等混合云服务，使企业能够在本地和公有云间，使用相同的代码和编程环境。IBM也于 2018年以 340亿美元收购 Red Hat，强化混合云服务。 相较全球市场，中国混合云市场尚处于发展初期，采用混合云的企业比例较低。但由于兼具自由、安全和低成本等多种优势，混合云正被越来越多的企业所采纳，甚至对于大多数行业用户而言，混合云将成为最优的云战略，未来有较大发展空间。混合云作为云计算行业发展演变的重要趋势，已成为国内各个云计算厂商争相布局的方向。根据赛迪顾问数据统计，2020年我国混合云市场规模达 245.8亿元，同比增长 65.1%；预计2023年将进一步增长至 1,123.8亿元，2020年-2023年复合增长率 66.0%。 与海外微软 Azure提出的“统一架构和统一体验”的混合云核心主张相一致，公司同样始终坚持云产品与云服务的一致性，提出“公私统一”架构混合云体系的技术主张，并付诸实践。作为业内率先布局混合云业务的厂商，公司立足于“公私统一”架构，帮助客户快速部署混合云，实现公有云和私有云的一致交付、一致管理、一致体验，打通多云数据孤岛，降低后续运维管理难度；公司依托云原生技术，形成了“面向应用”的混合云方案，实现业务自由迁移和无缝部署，持续领跑混合云；同时，公司依托 SD-WAN技术，形成了强大的云网融合服务能力，帮助客户实现各业务节点的高速互联，在市场 上形成了独特的竞争优势。 （四）主要业务模式、产品或服务的主要内容 1、发行人的主营业务 公司是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云 ICT厂商和服务商，以软件 定义为核心，致力于为企业用户提供自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计 算产品与服务。 经过多年发展，公司已经具备了全维度的云产品与云服务交付能力：在技术层次上， 自主研发形成跨越智能广域网、IaaS和 PaaS的云网一体技术架构体系，拥有全面的 ICT 服务能力；在交付形态上，以统一技术架构形成云产品、云服务两大标准化业务模块， 根据客户需要满足私有云、公有云和混合云的部署需求，并针对多个行业形成了完善的 行业云计算解决方案；在场景纵深上，正着力布局发展集云、网、边、端于一体化的综 合服务能力，实现更广义的数据互联。 2、发行人的主要产品及服务 公司坚持自主创新，自主研发完整的云计算技术体系，基于统一的底层技术和架构，为客户提供使用体验高度一致的各类云产品和云服务，以充分满足客户对于私有云、公 有云和混合云的部署需求，并可根据客户业务特点、场景需求，构建灵活、敏捷、高效 的综合性云计算解决方案。 （1）公司业务的两种标准化交付形式 公司在统一技术体系下，形成云产品和云服务两种交付方式，两种交付方式的区别 在于：①基础设施归属不同：归属于客户或青云科技；②交付模式不同：软硬件产品或 订阅式服务。 云产品是指青云科技将核心技术解耦实现产品化，形成可供出售的软件、与硬件深度融合的软硬一体机。①客户根据需求采购软件或软硬一体机，并采购其它供应商的电信资源和硬件，构建归属于自己的拥有云计算服务能力的数据中心，从而形成私有云部署。②客户可结合青云科技混合云相关软件，形成混合、多云管理能力，从而形成混合云部署。 云服务指青云科技自行采购电信资源和基础硬件，将资源和服务向客户进行订阅式交付。①利用自身核心技术，将资源抽象、池化并管理，实现计算、存储、网络以订阅网技术，提供机柜托管、混合云网络接入、智能广域网等服务，供客户实现混合云部署。 云产品和云服务的主要情况如下：
（2）客户的三种部署模式 云服务和云产品的分类，是从云计算供应商的交付方式出发形成的分类方式；而公有云、私有云和混合云的分类，是从客户自身 IT架构的类型出发形成的分类方式。两者对应关系如下： 供应商端（服务和产品） 特征 客户端（部署模式） 交付形式：订阅式服务 收入确认：按期限 成本确认：自有基础设施成本 交付形式：软硬件产品 收入确认：按产品验收 成本确认：外购成本、人工成 云服务，可快速实现公 ，混合云架构情况较为 不同云计算供应商的服务 云解决方案中有以下特
对于客户来说，单独使用云服务，可快速实现公有云部署；单独使用云产品，可快速构建私有云架构。相对而言，混合云架构情况较为多样，公有云架构+私有云架构、公有云架构+本地非云架构、不同云计算供应商的服务和产品组合，均属于混合云架构。 公司的产品和服务在混合云解决方案中有以下特点：
（3）定制化的解决方案 公司拥有标准化、模块化的云服务和云产品，且采用相同底层技术架构，所以可以灵活组合云服务和云产品的部分模块，根据客户业务特点、场景需求，快速构建灵活、敏捷的综合性云计算解决方案。公司在银行、保险、交运、能源、医疗、电商等行业覆盖了大量的头部客户，拥有深刻的行业积累，根据使用场景和行业特征，形成了多项完善的行业解决方案，帮助客户实现快速、高效上云。 3、发行人的主要经营模式 （1）盈利模式 公司的盈利主要来自于云产品、云服务的销售收入与成本费用之间的差额。 ①云产品的收入与成本 A. 云产品的收入：软件或软硬一体化产品销售及售后支持服务 云产品的收入主要由两部分组成：a. 软件或软硬一体化产品：公司向客户交付? QingCloud企业云平台、青立方超融合系统等软硬件产品，经客户签收或验收后确认收入；客户如需公司提供额外的安装服务，可在下单时单独购买安装服务，按工时收费； b. 售后支持服务收入：公司在完成销售后向客户提供远程支持服务或现场技术支持服务，收取年度服务费或按现场服务次数和服务内容分次收费。 B. 云产品的成本：主要为服务器等硬件采购成本 ? 对于青立方超融合系统等软硬一体化产品，公司根据客户订单需求采购服务器等硬件设备，构成云产品的主要直接成本。同时，云产品安装及售后支持服务会产生一定的人工成本。此外，部分客户也存在一定的定制化软件开发需求，以更好地配合云产品使用，此类需求通常由青云科技外包其他软件开发团队完成，因此会产生部分软件开发成本。 ②云服务的收入与成本 A. 云服务收入：资源订阅服务 云服务中，公司主要提供两种计费方式：a. 包年包月模式，即客户与公司签订合同，约定购买一定时长内的服务，并在服务开始前一次性支付全部费用；b. 弹性计费模式，即按实际使用量、使用时长付费，每小时进行一次结算，扣除相应费用。不同类型产品的计价要素不同：计算产品定价以 CPU性能、内存、镜像类型、系统盘容量、数据盘容量等要素为基础；存储产品定价以存储空间容量、下载流量、请求次数等要素为基础；网络产品定价以流量、带宽、IP和节点数量等要素为基础；应用平台定价分为两个部分，一方面是应用的授权服务费，一般按使用时长计费，若为第三方应用，则服务费由第三方及公司按协议分成收取；另一方面为应用的资源使用费，应用在使用中会用到计算、存储、网络等基础资源，该部分资源使用费按前述定价机制收取，如果是第三方应用，资源使用费依然由公司收取。 B. 云服务主要成本：IT基础设施购置 云服务的提供需要公司构建 IT基础设施，具体包括：公司向服务器厂商采购服务器及相关配件，向网络设备供应厂商采购交换机、路由器、波分传输设备等网络传输设备及配件，向数据中心服务商采购机柜、带宽、IP、光纤、专线等电信资源。 ①云产品业务方面，公司主要向客户销售软件或软硬一体化产品，并配套提供项目实施服务、售后支持服务，具体服务内容如下： A. 项目实施服务：包括架构设计、定制开发、项目管理、产品交付、部署实施、系统测试、产品培训、项目验收等，根据客户个性化需求，凭借公司高度标准化的产品和服务类型和完善的行业解决方案，为客户快速搭建云计算硬件架构和软件系统； B. 售后支持服务：包括运维服务、维保服务、培训服务等，主要面向客户提供云计算软件的更新升级、软件使用过程中的问题咨询、故障处理中的远程技术支持、云计算产品功能配置及使用培训等服务，云产品用户在使用期间通常会持续购买远程支持服务，以保证在需要时能够获取技术支持；当产品远程支持服务也无法解决问题或有现场支持需求时，公司可提供现场技术支持服务，派遣技术人员现场支持，协助客户处理问题。 ②云服务业务方面，公司主要提供公有云服务，并搭配售后支持服务，具体服务内容如下： A. 公有云服务：公司将 IT资源进行虚拟化，并整合到资源池中；并通过资源分配、访问控制和监控资源使用等技术，有效管理被池化后的资源，使其具备快速响应、弹性灵活、高度可扩展、安全可靠、灵活易用等特性，并灵活交付与用户使用。 B. 售后支持服务：包括平台运维服务、技术支持服务两类。平台运维服务面向客户提供系统的跨区迁移、平台的扩容升级、设备的性能监控、故障的发现处理、数据的备份恢复等，保证平台的稳定运行；技术支持服务由用户在遇到问题时提交工单，公司后台服务工程师根据工单了解和采集用户需求，辅助和支持用户解决产品使用过程中的各种问题。技术支持服务为远程技术服务，不经用户允许，不主动操作用户资源。 （3）采购模式 ①采购内容 A. 硬件设备、电信资源采购：云产品、云服务对应采购内容有所区别 ? 云产品方面，涉及采购的主要为青立方超融合系统等软硬一体化产品。因公司不从事硬件生产，云产品采购主要基于以下两种模式进行：a. 若客户未指定软硬一体化产品的硬件品牌，则公司将要求 ODM厂商代工生产青云科技自有品牌的硬件设备；b. 若客户指定采购软硬一体化产品的硬件品牌，则公司将根据客户的具体情况，向指定品牌 ODM厂商出具硬件配置清单，委托生产所需配置及型号的硬件设备。 云服务方面，公司向服务器厂商采购服务器及相关配件，向网络设备供应厂商采购交换机、路由器、波分传输设备等网络传输设备及配件，向数据中心服务商采购机柜、带宽、IP、光纤、专线等电信资源。 B. 非经营性物资采购：公司采购的非经营性物资主要包括办公电脑、文具等办公用品，零食、节日卡、礼品等福利用品，以及租赁房产、物业等服务。 ②采购体系 公司与采购相关的主要部门包括需求部门（行业业务部、区域业务部、运营与发展服务部等）、采购与供应链部、财务部、法务部等。各部门与采购相关的权责如下： A. 硬件设备、电信资源采购：采用集体采购模式，由需求部门根据业务需求制定采购计划、提交采购申请，审批通过后由采购与供应链部负责遴选供应商、组织商务谈判、确定供应商及推动商务流程，到货后由采购与供应链部与需求部门联合验收。 B. 非经营性物资采购：小于 1万元的小额采购采用部门自采购模式，需求部门有权自主采购少量非经营性物资，由部门内部自行选择供应商择优采购；超过 1万元的大额采购原则上仅采用集体采购模式，由需求部门提出申请，采购与供应链部统一安排采购，到货后由采购与供应链部和需求部门共同验收。 ③供应商筛选、确定与管理 在供应商筛选过程中，针对市场竞争充分的产品及服务，公司主要考虑价格因素，当其他因素基本趋同的情况下，公司选取至少 2家以上供应商比价，并一般选择价格最低者作为采购对象；针对有特定要求的产品和服务，公司主要考虑供应商的技术先进性、产品稳定性、价格优越性和潜在风险因素，对供应商进行综合评价，一般选择综合评分最高者作为采购对象。具体地，公司针对长期采购需求、临时采购需求，制定了不同采购流程及供应商筛选流程： A. 长期采购需求 长期采购需求主要包括公司云服务自用的硬件设备、电信资源等，公司云产品对外提供的青云科技自有品牌硬件设备，以及办公电脑、文具等部分非经营性物资采购。 硬件设备、电信资源采购的具体流程如下： i）采购与供应链部将在需求部门提出采购需求后组织潜在供应商进行 POC（Proof of Concept）产品测试，由需求部门进行评估，确保供应商能够满足相应业务需求； ii）邀请通过 POC产品测试的合格供应商参与竞争性谈判，在价格优先原则下综合考量供应商的服务能力、商业信誉、经营状况等因素，选择最合适的供应商及对应产品型号，除由于技术原因或其他合理原因必须向单一来源采购外，采购与供应链部将组织至少两家供应商进行竞争性谈判； iii）确定采购价格、数量、货期、账期等核心合作条款，在法务部审核完成后签订一定期限的框架合作协议，进入公司供应商名录。 非经营性物资采购主要考虑采购背景及实际需求，对于房屋租赁、物业服务等已选定特定供应商的，则继续沿用原有供应商及相应服务；对于办公电脑、文具等非必须选定特定供应商的，公司在价格优先原则下综合考量供应商的服务能力、商业信誉、经营状况等因素，选择最合适的供应商，并确定采购价格、数量、货期、账期等核心合作条款，在法务部审核完成后签订一定期限的框架合作协议，进入公司供应商名录。 B. 临时采购需求 临时采购需求主要包括公司云产品对外提供时客户指定采购特定品牌的硬件设备，以及部分临时性非经营性物资采购。具体如下： i）公司云产品对外提供时，如客户指定采购特定品牌硬件设备，且该特定品牌渠道商、代理商不在公司供应商名录中，则公司将向相应品牌授权的渠道商、代理商询价并采购相应所需指定品牌的硬件设备； ii）若因临时需求及项目需求出现事先没有选定供应商的临时性非经营性物资采购，则选择最合适的供应商，产品价格由采购与供应链部进行市场化询价确定。 确定供应商清单后，每年公司采购与供应链部还将对主要供应商进行再次评估，综合考虑供应商经营状况、产品品质、产品价格、逾期率、售后支持服务等要素进行加权排名，审定其供应商资格，淘汰部分不满足公司业务要求的供应商，重新进行招标流程，引入新的供应商，确保其能够适应公司发展需求。 ④采购流程 A. 采购订单确定 i）硬件设备、电信资源采购 云产品方面，需求部门在参与投标前先行向供应商报备潜在采购需求，在中标之后再确认实际订单数量，向采购部门提交申请，除公有云同类信息外，还需明确用户和经销商的收货信息。 云服务方面，需求部门负责实施监控资源使用情况，当剩余资源量不足时，需求部门确认采购需求，在内部 OA系统发起采购申请，提交所需采购的产品名称、规格描述、数量及最晚到货日期，采购与供应链部将对应下单进行采购。 ii）非经营性物资采购 小于 1万元的小额采购采用部门自采购模式，需求部门自行选择供应商择优下单采购；超过 1万元的大额采购原则上仅采用集体采购模式，需求部门确认采购需求，在内部 OA系统发起采购申请，采购与供应链部将对应下单进行采购。 B. 内部审批 i）硬件设备、电信资源采购 硬件设备、电信资源采购适用于集体采购模式，审批流程如下：需求部门提交采购申请后，首先由部门主管进行审批；部门主管确认后，由采购与供应链部与供应商沟通，确认最终报价，随后出具采购合同草案，并按流程提交法务部、财务部、采购与供应链部主管及主管副经理审批；若采购金额超过 20万人民币，则需进一步提交经理签字审核；其中，针对销售项目合作/战略合作/联合研发以及其他需指定供应商的情况，需求部门需在项目前期提交合理原因并且经过部门主管、运营副经理及采购与供应链部主管审批后方可执行。 ii）非经营性物资采购 小于 1万元的小额采购采用部门自采购模式，经需求部门主管审核确认后即可执行；超过 1万元的大额采购采用集体采购模式，审批流程与硬件设备、电信资源采购相同。 C. 合同签订及订单发出 内部审批完成后，采购与供应链部与供货商签订采购合同，发出采购订单。采购与供应链部在内部系统记录合同约定的到货日期，并进行持续追踪，确保产品及时到货。 D. 货物验收 供应商将相应设备运输至公司或电信资源开通后，由需求部门、采购与供应链部等部门进行到货验收或试用，确保供应商交付的产品符合要求。 E. 货款支付 硬件设备采购、非经营性物资采购方面，货物或服务验收后，财务部审核付款材料的有效性，核实验收人员开出的入库单或验收单及供应商提供的发票，若信息无误，则按照合同在信用期内安排付款，期限通常为 30天，但也存在部分预付情形；电信资源采购方面，公司每年与供应商重新签订合同确认价格，使用过程中按量计费，每月进行一次结算，信用期通常为 30天。 （4）销售模式 ①销售体系 报告期内，为配合“广义混合云”战略、更好地为客户提供综合全面的混合云解决方案，公司建立了云产品、云服务融合售卖的销售团队，根据客户体量的不同，将客户分为关键客户和中小客户两类。针对关键客户，公司组建专门的团队提供支持服务，将客户按区域和行业两个维度进行分类，组建对应的团队进行服务，保证关键客户获得良好的服务体验。公司重点服务金融行业，为银行和保险两个细分市场成立了单独的服务团队，并持续积极布局交通、能源等行业，进行针对性的营销开发并提供定制化的解决方案；对其他行业客户则统一按照区域进行划分，每个服务团队支持各自区域的业务拓展。针对中小客户，公司主要通过电话服务中心获取客户并提供售后支持服务。 ②销售模式 公司主要通过直接销售和渠道销售两种模式销售产品和提供服务。云产品方面，公司以渠道经销销售模式为主，直接销售模式为辅；云服务方面，公司以直接销售模式为主，渠道代理销售为辅；此外，公司针对有混合云构建需求的云产品客户和云服务客户进行交叉销售，形成不同的客户业务切入机会，形成相互促进的业务主体。 直接销售模式是指，由公司销售人员通过参加展会、查找行业名录、线上营销、电话营销等方式获得客户信息，自行联络客户并推荐公司产品。其中，对于中小客户，公司主要通过电话回访方式进行营销推广，另外云服务中小客户具有用户主动注册和自服务的特点；对于关键客户，公司的销售团队和解决方案团队在电话沟通后将进行客户拜访，为客户提供定制化解决方案和一对一支持服务，从而获取客户订单。直销模式下，公司一方面可以直接对接客户，另一方面也可以深入了解客户的技术特点、发展方向和业务需求，针对性地进行技术和产品研发，并适当根据客户情况进行定制化服务。 渠道销售模式是指，通过经销商、代理商等合作伙伴获取客户和销售产品，公司制定合作伙伴认证制度，根据市场推广计划、区域市场情况、合作伙伴实力等因素，选择和认证云产品总经销商及二级经销商、云服务代理商，并签订合同，明确经销区域、经销行业、合作期限、授权产品、供货价格、结算模式等合作内容，具体如下： A. 云产品业务板块，经销商作为公司下游直接客户，向公司买断产品及服务。经销商向公司提供客户信息，与公司销售团队、解决方案团队联合进行客户拜访，代表公司参与客户竞标，帮助公司获得客户并与客户签订销售合同；获得订单后，根据项目的具体情况，二级经销商直接向公司下单采购，或与总经销商签订采购合同，再由总经销商根据二级经销商提出的采购需求向公司下单采购。其中，总经销商与二级经销商均由公司销售团队独立开发，总经销商仅负责二级经销商的账期管理和向公司支付货款。两级经销商在帮助公司快速拓展业务的同时，有效降低了经营风险。 B. 云服务业务板块，代理商作为公司推广媒介与代理，向公司抽取客户发展佣金。 代理商向公司提供客户信息，协助公司发展公有云客户，公司按其所发展客户的返佣起止日期、于公有云平台实际消费金额给予代理商一定比例返佣，并约定返佣结算周期届满向代理商结算佣金。 ③两级经销商作用 公司对外销售的各类产品均非通用型设备，为根据客户需求向其提供基于各类标准化产品灵活组合的模块化解决方案。 公司通过总经销商及二级经销商获取终端客户并向其提供产品及服务，两级经销商由公司销售团队独立开发，在终端客户获取的方式上发挥的作用分别是： A. 二级经销商：二级经销商主要负责为公司产品拓展客户，处理包括投标等流程 性事务，与总经销商或直接与公司签订采购合同，并最终与终端客户签订销售合同。二 级经销商向公司提供客户信息，与公司销售团队、解决方案团队联合进行客户拜访，代 表公司参与客户竞标，帮助公司获得客户并与客户签订销售合同；获得订单后，根据项 目的具体情况，二级经销商直接向公司下单采购，或与总经销商签订采购合同，再由总 经销商根据二级经销商提出的采购需求向公司下单采购。 B. 总经销商：总经销商负责二级经销商的账期管理和向公司支付货款。总经销商 拥有良好的风险控制体系和雄厚的资金实力，按信用期向公司按时付款、降低公司资金 风险，同时对二级经销商的资质和信用情况具有更全面的认知，有助于公司业务顺畅开 展。 ④两级经销模式销售流程 报告期内，公司通过总经销商及二级经销商向终端客户提供产品及服务的销售流程 及销售关系具体如下： 售前阶段，公司前期与二级经销商共同接触客户、了解并确定客户需求。公司负责设计解决方案，向客户初步提供适用于客户 IT架构及 IT环境、基于青云科技相关云产品的云计算服务解决方案，并根据前期解决方案向客户出具满足其目标需求的软硬件产品配置清单。公司通过二级经销商与客户进行沟通、通过客户 POC测试（如需），并向客户出具以上解决方案及配置清单。 销售阶段，二级经销商负责履行相关招投标流程（如需）、取得该销售订单，公司、二级经销商共同与终端客户最终确定云计算服务解决方案，并据此分别签署终端客户与二级经销商、二级经销商与公司的购销协议，签署购销协议中根据解决方案明确列示了相应软硬件配置清单，并约定了物流、交付、验收、安装、信用期等各方责任义务条款；如引入总经销商作为直接客户，则各方分别签署终端客户与二级经销商、二级经销商与售后阶段，公司根据配置清单采购硬件（如需），并组合软件形成产品后向总经销 商/二级经销商进行交付，总经销商/二级经销商验收合格后向公司出具验收单、向二级 经销商/终端客户进行转售或集成销售。如未配套实施服务，公司依据验收单确认收入， 由经销商负责安装或终端客户自主安装；如需配套实施服务，由公司负责安装，完成实 施服务后，终端客户、二级经销商、总经销商（如有）逐层出具安装确认单，公司依据 安装确认单确认收入。下游经销商根据信用期安排向公司回款，回款形式均为银行转账， 不存在现金或第三方回款等情形。 其中，销售阶段，公司存在直接向二级经销商销售、通过总经销商向二级经销商销 售两种模式： A. 二级经销商直接向公司下单采购 B. 与总经销商签订采购合同，再由总经销商根据其采购需求向公司下单采购 二级经销商是否直接向公司下单，主要取决于公司与二级经销商的销售条件与商务约定。公司目前鼓励在销售条件允许的情形下，通过总经销商向二级经销商供货，不直接与二级经销商签约，以降低信用风险及回款风险，但报告期内仍存在向二级经销商直接供货的情形。在上述情况下，如二级经销商直接向公司下单采购，总经销商不负责对二级经销商该订单的货款及账期管理，由公司直接向二级经销商催款并收款。 公司在售前环节参与终端客户的销售方案，在取得经销商下单时已经明确终端客户，不存在对经销商压货的情形，销售流程及执行要求具体如下：销售流程方面，公司与经销商在售前阶段与终端客户确定其云计算服务解决方案及相应软硬件配置清单，需求确定在先；确定销售关系后，各方根据解决方案及软硬件配置清单分别签署终端客户与解决方案提供商、解决方案提供商与公司的购销协议，签约供货在后；公司向经销商交付后，经销商直接向终端客户进行转售交付，相关交付软硬件产品已是根据终端客户需求定制化确定的数量及配置，且一般在经销商处出入库时间间隔较短，经销商验收至终端客户注册使用时间间隔一般在 1-3个月左右。 销售要素方面，公司与经销商签署两方销售合同，销售合同针对特定终端客户特定项目的明确采购需求，于合同标题或条款中已明确包含终端客户信息；此外，根据公司内控要求，合同中必须明确终端客户信息方可签署购销协议。因此，报告期内销售合同已明确约定终端客户、对应项目、采购内容，均有明确的终端需求。 （5）销售定价体系 公司销售价格体系清晰明确。在同类产品销售过程中，最终销售价格主要由客户采购量决定，采购数量较大额客户可按公司价格体系规定获得一定优惠。公司针对云产品及云服务的业务流程与销售特性建立不同的经销商销售模式：①对于云产品经销商，公司面向经销商提供云产品定价目录，参照目录价格及采购量对应的折扣情况计算出云产品价格，经销商向公司采购云产品及相关解决方案后，再向下游经销商或终端客户销售，属于经销商买断模式；②对于云服务代理商，代理商负责为公司公有云平台发展特定客户，公司按照代理商发展客户在公有云平台实际消费金额给予代理商一定比例返佣，返佣金额一般根据消费金额、按阶梯比例进行设置，属于代理商返佣模式。 （6）合作伙伴筛选、确定与管理 公司自 2018年初开始进行渠道建设，已初步建成青云科技合作伙伴网络体系，公司经销商均为公司或企业法人，不存在个人或其他非法人实体成为公司经销商的情形。 在渠道销售过程中，合作伙伴既可作为云产品经销商，经销或集成售卖青云科技软硬件产品，亦可作为云服务代理商，代理公有云平台相关服务，其可承担的具体角色包括： ①云产品总经销商：主要负责向公司进行采购和向二级经销商供货，与公司及二级经销商分别签订采购合同、销售合同。公司筛选总经销商的主要考量因素包括财务能力、仓储物流能力、区域覆盖能力、业务拓展能力、人员能力、测试能力等六个方面。公司先后授权 3家渠道商成为总经销商，并进一步签署《授权总分销商协议》，分别为北京神州数码云计算有限公司、北京伟仕云安科技有限公司（自 2019年 10月起，总分销协议签订及履行主体变更为其关联公司佳电（上海）管理有限公司。2020年佳电（上海）管理有限公司业务主体更名为上海伟仕佳杰科技有限公司，公司已与之重新签署《授权总分销商协议》）、四川长虹佳华信息产品有限责任公司。确定上述总经销商的主要原因及考虑包括：一方面，3家总经销商均为业界知名企业，已建立起庞大的二级经销商体系，可协助公司快速进行产品推广；另一方面，3家总经销商拥有良好的风险控制体系和雄厚的资金实力，可向公司按时付款、降低公司资金风险，同时对二级经销商的资质和信用情况具有更加全面的认知，有助于公司业务顺畅开展。 ②云产品二级经销商：主要负责为公司产品拓展客户，处理包括投标等流程性事务，与总经销商或直接与公司签订采购合同，并最终与终端客户签订销售合同。目前，二级经销商的角色特点及定位划分如下： A. 解决方案提供商：具有在特定区域或行业内良好服务能力与渠道客户关系的经销商，此类经销商对地方、行业内客户的业务经营、财务状况、商业信用等情况更熟悉，可帮助公司实现区域业务突破； B. 独立软件开发商：具有集成青云科技产品、提供联合解决方案能力的经销商，此类经销商具备一定软件开发能力，在向客户销售自身的解决方案时可将公司的云计算产品集成到解决方案中打包销售，在帮助公司实现行业业务突破的同时，提升自身的客户服务能力； C. 技术服务提供商：具有良好售后支持运维服务能力的经销商，具备青云科技产品的咨询、交付、迁移、运维等云上服务的能力，无需公司派出人员进行售后支持服务，可有效降低公司售后支持服务压力。 ③云服务代理商：主要负责为公司拓展客户，与公司签订代理合同，协助公司发展公有云平台客户。 公司采取“备案会员制”的管理方式，合作伙伴的初始级别为认证级别合作伙伴，非必须于一定期限内与公司发生销售交易，在不违反《青云合作伙伴框架协议》的情况下可持续留存在公司合作伙伴库中。 （五）现有业务发展安排及未来发展战略 1、公司现有业务发展安排 业务布局方面，公司将把握金融信创产业及多元化算力发展机遇，继续调整云产品和云服务两大业务的结构。一方面，坚持大力发展云产品业务，把握行业高速发展的业务机会，发挥自身在技术和传统政企客户覆盖上的优势，加强核心优势产品的商业转化，从而进一步优化盈利水平，提升盈利能力；另一方面，避免在云服务业务上的大规模投入和与巨头型竞争对手的正面竞争，控制云服务业务规模，进一步优化成本，进而控制其亏损对整体业绩的影响，将云服务业务作为混合云解决方案的必要组成部分，面对混合云逐步成为主流的趋势，保持公司统一架构混合云解决方案的竞争力。 技术和产品研发方面，公司将采取聚焦策略，重点研发最具竞争力的核心技术和产品。一方面，公司将重点布局竞争优势突出、商业化进展较快的基础设施类技术和产品，如云平台软件、超融合系统、分布式存储、弹性高性能计算等，在以较低资源投入实现较高经济效益的同时，构建通用性高、适配性强、自主可控、安全稳定的核心算力平台，为传统行业政企用户输出全栈技术能力；另一方面，公司将根据金融等重点行业客户反馈和诉求，对多云/混合云管理、云原生等云计算前沿热点领域进行持续投入，从而完善公司产品体系，构建功能丰富、充分解耦、灵活拼接的产品架构，充分满足客户需求，提升客户黏性和公司产品的吸引力，进一步巩固在技术和产品领域的竞争优势。 营销和销售体系建设方面，公司从产品、行业、区域、客户属性四大维度出发，立足公司优势，加快建设高效完善的销售体系。产品维度，公司将重点推广技术水平领先、需求增长迅猛、盈利能力突出的优势产品，如云平台软件、分布式存储等，并通过交叉销售策略促进容器等新兴产品的商业转化；行业维度，公司将在过往优势的基础上进一步深耕金融行业，同时扩展和深化交通运输、能源等传统行业领域的布局，充分利用前期标杆项目和领先客户的宣传效应，加速在上述领域的业务拓展；区域方面，公司一方面通过发展区域战略合作经销商提高对区域市场的覆盖，另一方面通过与独立软件开发商的合作，更好地实现公司标准化产品在特定应用场景的落地；客户属性方面，公司将乘“东数西算”、“新基建”等国家政策东风，重点加大对国有企业、事业单位、政府部门的覆盖，在帮助国有企事业单位构建云化基础设施、实现数字化转型的同时，推动分布式云、EHPC等创新业务模式的落地，实现云服务业务的轻量化转型。（未完）  |