[年报]索菲亚(002572):2022年年度报告
原标题:索菲亚:2022年年度报告 2022年年度报告 公告编号：2022-028 二〇二三年四月十日 以奋斗，赴征途！ 尊重的各位股东： 您好！ 2022年，究竟是怎样的一年？相信每个人、每家企业都有属于自己的答案。但如果要用一个词来形容我们的2022年，那一定是：逆风前行。逆风中的中国经济GDP增速低于预期，而我们定制家居行业营商环境更是降到冰点，家居卖场陆续关闭，流量渠道愈加分散，获客成本持续上升；另一方面，原材料价格上涨，运输成本攀升，家居行业的经营成本大幅增加。 在过去的一年，我们时刻绷紧神经，无时无刻都在思考——如何脱困？如何破局？如何辟路？ 但作为一家在风雨中走过 20余载的企业，早已炼就了我们“越难，越要上”的坚韧品质。第一个十年（2001年-2011年），我们开创了中国定制衣柜的先河，并奠定了公司发展的基石；第二个十年（2011年-2021年），我们通过品类延伸，营业收入突破100亿；2021年我们开启了第三个十年，确立了公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略方向，冲击更宏伟的目标。这一战略就像是一张航海图，指明了索菲亚这艘大船的发展航向。自战略推行两年多以来，不仅极大地激发了团队奋斗的信心，也鼓舞着团队在这风雨交加的特殊岁月中，咬定青山不放松，笃定目标，勇毅前行。 2022年对索菲亚零售事业部来说，是经销商团队喜忧参半的一年。在公司的带领下，索菲亚的经销商在年初就积极对店面进行焕新升级，定制产品拥有革命性、颠覆性地提升，并且优化了配套家品的展示，打造出全品类集成的一体化整家空间，而配套产品也成为公司2022年度销量增长的新引擎。据统计，在索菲亚品牌全国 2,800多家专卖店中，2022年已经有1,000多家专卖店完成了全面整改，其余店面也纷纷升级了新产品展示样柜。这一系列门店升级焕新的动作，充分体现了经销商经营的决心，也充分展示了索菲亚品牌的产品力，成为我们在2022年抢占市场的核心利器。 然而，就在经销商踌躇满志，准备打一场漂亮的营销胜仗时，却不得不面对前所未有的特殊考验。据公司内部统计，省会城市数百个店面中，2022年平均开店经营时间仅9个月，仅占到全年营业时间的 75%。尽管困难重重，但在拓品类、提单值的营销战略拉动下，省会城市在激流中勇进，仍然跑出5.8%增速的成绩。 而营业时间较为灵活的县级市场成为年度增长的主力，全年增速超过 20%，年度销售占比接近 50%。在总部赋能团队不遗余力的帮助引导下，全体经销商步伐一致，积极谋变，索菲亚零售事业部营业收入全年实现15%增长，再次证明了索菲亚的渠道韧性和品牌价值。 米兰纳事业部在 2022年也成为公司一颗闪亮的新星。它是公司基于时代背景以及家居建材行业现状，重磅推出的互联网轻时尚品牌，旨在为大众消费者提供更具质价比的定制家居产品与服务，该品牌在 2021年一经推出就交出了让大家满意的成绩单。站在巨人的肩膀上，依托公司十几年的工业化布局、数字化战略以及多年定制行业经验和资源，米兰纳事业部 2022年梅开二度，营业收入实现了同比三倍的增长，相信在未来会持续成为公司业绩增长的新引擎。 公司旗下定位为高端消费群体的司米事业部与华鹤事业部，也紧跟“全品类”战略步伐，共同往整家定制方向发力。值得一提的是，公司在 2022年成立的家具家品事业部，一经推出便成绩斐然，该事业部主要负责制定各品牌事业部的配套家居家品产品计划、整合供应链和赋能营销推广，充分发挥公司强大的中后台系统能力，降低采购成本，助力各事业部营收和利润双增长。2023年，该事业部预计将会成为公司又一业绩增长推动引擎，未来成长可期。 “整装”是 2022年行业关键词，已经成为家居行业目前最炙手可热的业务之一，被称为“企业增收的法宝”。自公司 2019年切入整装赛道以来，已经迅速成长为收入增速最快的渠道之一，无论是直营整装事业部，还是索菲亚零售经销商，都积极开拓家装/整装市场，并充分借助公司的品牌力和产品力，交出了翻盘增长的好成绩。而司米品牌和华鹤品牌也开始布局整装渠道，依托清晰的品牌定位，新渠道开拓也初显成效。在进攻整装渠道过程中，公司前期发展阶段以柜类定制产品布局为主，未来将加速对橱柜、木门、墙板、家具家品等品类的布局，整装渠道的发展之路，仍有较大拓展空间和增长潜力。 回首2022年，危机四伏、考验重重、挑战不断。踏上2023年的全新征程，我们信心满怀。如今压在我们肩上的两座大山已经卸下，阴霾散去，各行各业的商业环境重现活力；房地产利好政策接连不断，成交快速回暖。当然，冰封化解，并不代表春天已来，2023年我们可能还会面对荆棘沟坎的磨砺考验，但身经百战、已学会在逆境中炼造铠甲的勇士又怎会惧怕挑战？我们相信，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的大家居战略的掌舵下，在各事业部齐头并进之下、在全体索菲亚人共同努力下，我们必将再创新高度、奋取新辉煌。2023年，我们将不负时代、不负热望，以奋斗，赴征途！ 索菲亚家居股份有限公司董事会 二〇二三年四月十日 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人江淦钧、主管会计工作负责人马远宁及会计机构负责人(会计主管人员)钟世魁声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 本报告中涉及的未来发展规划等前瞻性陈述，不构成公司对投资者的实质承诺，请投资者注意投资风险。 公司经营过程中可能面对的重大风险，请详阅本报告第三节“管理层讨论与分析”第十一项“公司未来发展的展望”内容。敬请广大投资者注意投资风险。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以 2022年度权益分派实施公告的股权登记日当日的总股本扣除公司回购专户的股份余额为基数，向全体股东每10股派发现金红利7.00元（含税），送红股0股（含税），不以公积金转增股本。 目 录 以奋斗，赴征途！ .............................................................. 2 第一节 重要提示、目录和释义 ................................................... 5 第二节 公司简介和主要财务指标 ................................................. 9 第三节 管理层讨论与分析 ...................................................... 12 第四节 公司治理 .............................................................. 37 第五节 环境和社会责任 ........................................................ 51 第六节 重要事项 .............................................................. 60 第七节 股份变动及股东情况 ................................................... 100 第八节 优先股相关情况 ....................................................... 105 第九节 债券相关情况 ......................................................... 106 第十节 财务报告 ............................................................. 107 备查文件目录 一、载有法定代表人江淦钧、主管会计工作负责人马远宁、会计机构负责人（会计主管人员）钟世魁签名并盖章的财 务报表； 二、载有立信会计师事务所(特殊普通合伙)盖章、注册会计师徐聃、朱晓妍签名并盖章的审计报告原件。 三、报告期内在中国证监会指定信息披露载体上公开披露过的所有公司文件的正本及公告原稿。 四、其他相关文件。 以上备查文件的备置地点：公司证券事务部 索菲亚家居股份有限公司 董事长：江淦钧 二〇二三年四月十日 释义
第二节 公司简介和主要财务指标 一、公司信息
公司聘请的会计师事务所
□适用 ?不适用 公司聘请的报告期内履行持续督导职责的财务顾问 □适用 ?不适用 六、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 □是 ?否
确定性 □是 ?否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 □是 ?否 七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □适用 ?不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □适用 ?不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、分季度主要财务指标 单位：元
九、非经常性损益项目及金额 ?适用 □不适用 单位：元
?适用 □不适用 计入当期损益的代扣个人所得税手续费 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项 目的情况说明 □适用 ?不适用 公司不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经 常性损益的项目的情形。 第三节 管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处行业情况 （一）公司所处的行业基本情况、发展阶段 1、行业规模 目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据艾媒咨询数据，2017-2021年全球家居市场 1 规模从4,395亿美元提升至4,962亿美元，全球家居市场规模在未来几年将保持稳健增长，预计在2025年达到5,546.6亿 美元，亚洲和欧洲国家市场表现将优于其他地区。 经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，行业产值从2015年3.4万亿元提升至2021年5.15万 亿元，年增速高于 7%，未来建筑装修装饰市场依然有较大的增长空间。在建筑装饰行业中，住宅装饰装修行业发展迅猛， 2010年至2018年，住宅装饰装修行业产值从0.95万亿元增长到2.04万亿元，2021年产值达2.24万亿元。随着居民可支 配收入不断增长，居住消费支出从2017年4,107元提高至2021年5,641元，占总消费支出比重23.4%。消费者对居住环境 品质更加关注，美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，定制家具凭借对家居空间的高效利用，已成为家 居领域新的消费增长点。 2022年国内家具制造业营业收入为7,624.1亿元，同比下降8.1%。其中定制家居市场规模保持较快增长，根据中商产 业研究院数据，2017-2021年，中国定制家居行业规模从2,413亿元增长至4,189亿元。近年来，受宏观经济环境和房地产 增速放缓等因素影响，定制家居行业仍保持规模增长。以索菲亚为代表的国内家居龙头企业普遍取得显著领先行业的收入 增速，其中公司2022年实现营业收入112.23亿元，同比增长7.84%。但目前行业集中度尚处于分散阶段，公司2022年营 业收入占家具制造业市场比重稳步提升至1.47%，定制家居市场份额仍有较大提升空间。 近年来全国新建住宅（增量住宅）成交持续放缓，二手房住宅（存量住宅）成交呈现活跃态势，并有望为家居行业创 造持续性需求。2022年，根据国家统计局最新数据，商品房销售面积 135,837万平方米，比上年下降 24.3%，其中住宅销 售面积下降26.8%；房屋竣工面积86,222万平方米，同比下降15.0%。2020年和2021年，全国25个主要城市二手房成交 2 面积增速分别为 20.4%、-1.8%。房地产行业经过 10多年的发展，存量住宅因二手房交易、婚房、翻新等因素带来的二次 装修需求将逐步释放，二次装修占比有望持续提升。根据亿欧智库，目前一线城市存量房交易在交易总数中的占比接近七 成，预计存量房占比提升趋势未来会逐步扩散至低线城市，存量房翻新和局部装修将会成为未来家居行业增长的主要来源。 申万宏源证券研究所报告显示，假设新房交付后翻新周期为 15年，预计2030年存量房约1,285万套，占新老房装修消费 总量约57%。家居行业长期容量稳健可期，竞争进入存量房时代。 3 表：2010-2030新房存量房数量（含预测）及占比 1 数据来源：未来智库 2 数据来源：国家统计局、中指研究院（CREIS） 2、行业特点 （1）竞争壁垒高 随着 80后、90后成为消费市场主力军，消费者在家居装修方面个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选 择性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的全屋定制 服务和产品，这对家居企业提出了更高要求。家居企业不仅需要拥有强大的全屋定制个性化设计能力，还需要具备快速反 应的供应链能力，以及满足个性化产品规模化制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争行业。 （2）流量来源分散 近年来直播经济、移动互联网技术的应用，改变了传统的商业营销方式，品牌触达消费者的渠道呈现多元化、分散化、 碎片化特征，流量来源日益分散。这些分散的流量需要企业通过更加多元化的精准营销方式，来进行品牌宣传和营销推广， 捕获或创造消费需求。流量碎片化提高了流量成本，加剧了渠道竞争，渠道经营需要利用对流量入口的精细化运营来提高 流量转化质量和收益。 （3）行业季节性 家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年的 行业发展规律来看，每年的一季度属于行业淡季，三四季度属于行业旺季。 （4）房地产关联性 家居行业的需求受新房建设交房、二手房交易、存量房翻新等因素影响，与房地产行业存在产业链关联。国盛证券研 究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手 房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居行业企业主要业绩增长来源。新房市场将因为 精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。 （5）消费品属性 目前，我国一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易，同时，发达国家的地产开发已完成多年，头部品牌多为制 造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。因此在在消费客流结构转换的趋势下，我们认为：定制家居行业受地产周 期影响有望弱化，同时消费品属性凸显，头部品牌具有穿越地产周期的特质。作为消费品，随着消费群体年轻化、消费升 级，结合头部定制企业的规模、供应链及制造优势，将促使家居置换更加省时、省心、省钱。下游存在长期需求，局改及 整装的兴起促使家居更换变得更高频、实惠、便利。同时龙头企业进行品类扩张，借助自身品牌力、渠道力、产品力、服 务力等优势，针对消费群体进行有效信任转移，从而实现一站式产品销售，不断扩大市场占有率。 3、行业发展趋势 （1）行业集中度将继续提升 2021年主要 9家定制家居上市公司合计营业收入占家具制造业比重仅有 6.87%，9家企业营业收入呈阶梯化趋势，50 亿元以上营业收入规模4家，20至30亿元营业收入规模2家，10至20亿元营业收入规模3家。家居行业目前呈现百花齐 放的发展格局，品牌多、品类杂，但随着消费者全屋定制需求愈加旺盛，定制家居行业高壁垒特征明显，中小型家居家具 企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，头部定制家居企业有望进一步整合资源，提升行业 集中度，呈现强者恒强的行业局面。 （2）“懒人经济”促进整家定制和智能家居的行业整合 近年来，面对流量极具分散的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐一站式家居 消费体验，家居行业的商业模式也在不断迭代。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售核心单品过渡到全品类一体化解 决方案的整家定制模式，渠道与产业链的融合打通持续推进。同时，物联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家 居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。中国已成为全球最大的智能家居市场消费国，根据中商产业研 究院数据，2016-2021年我国智能家居市场规模由2,608.5亿元增至5,800.5亿元，智能家居与定制家居的融合将会为家居 行业带来新的增长点。 （3）工业4.0推动数智化转型 柔性化制造能力是实现消费者个性化、一站式整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当 前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，其对于前端设计、后端 供应链、制造等能力均提出了更高要求。数智化变革促进交付效率和品质的提升，全流程、规模化的数智化技术应用将成 为定制家居龙头企业的护城河。 （4）存量房有望成为新消费主力 2016年以来，全国各地陆续出台全装修、精装修的支持政策，精装交付逐渐成为中高端改善型住宅交付标配。亿欧智 库《2020～2021家居行业年度盘点与趋势洞察》指出，一二线城市住宅交易进入存量时代，精装房政策落地将压缩毛坯房 在新房供给中的比例。艾瑞咨询《2021年中国家装行业研究报告》显示，虽然新家装修的家装动机仍然是家装消费需求产 生的主要原因，其占比达到 34.2%；但旧房改造（14.6%）、审美变化（10.2%）、扩大家庭收纳（5.4%）等存量相关的家 装动机占比合计超60%，存量房改造逐渐成为房屋家装新动能。 （5）环保低碳催生绿色家居 消费者受宏观经济影响居家时间大幅增加，对家居环保健康的关注上升到前所未有的高度，高环保级别产品更加受到 消费者推崇，家居消费朝着绿色环保方向加速迈进。2022年 8月，工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监 管总局联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产， 加强绿色材料、技术、设备和生产工艺推广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标 杆。可见未来绿色家居和绿色制造将成为行业更高要求。 （6）国家政策扶持力度持续加强 2022年以来，为进一步刺激国内消费，至少有约十项省部级、市一级的家居产业相关规划与专项政策支持出台。其中 工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局 4部门联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，中 提到：至2025年，在家居产业培育50个左右知名品牌、10个家居生态品牌，推广一批优秀产品，建立500家智能家居体 验中心，培育15个高水平特色产业集群，以高质量供给促进家居品牌品质消费。此外，在综合型的消费相关规划中也多有 提及，如在《扩大内需战略规划纲要（2022—2035年）》中，于“持续提升传统消费”部分明确，促进家庭装修消费，增 加智能家电消费，推动数字家庭发展；在“积极推动农村现代化”部分提到，推动农村居民汽车、家电、家具、家装消费 升级。国家层面的支持，将进一步提振消费市场信心、及产业市场信心。 （二）公司所处的行业地位 公司在中国家具市场深耕细作二十载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，以定制衣柜产品起步，运用数字化技术 和现代化的管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居 行业领军企业。 二、报告期内公司从事的主要业务 （一）报告期内公司从事的主要业务 公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等） 的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家A股上市公司。公司旗下拥有全渠道多品牌 矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是定位中高端市场的“索菲亚”品牌，定位大众市场的“米兰纳”品牌，定位高精 人群的“司米”和“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等， 在集团产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设发 展： 1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地 为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大产品品牌，形成覆盖全 市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1000至2000 元区间；“米兰纳”是2021年公司推出全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区间在 1000元以下，给消费者提供高质价比的定制家居产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位高精人群，价格区间在 2000元 以上，其中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌主打木门产品。 随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应全屋定制消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、司米、华鹤品牌进 行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜和门窗产品，司米推出衣柜产品，华鹤也提供全屋定制产品服务。目前公司主要品牌产 品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需 求。 图：品牌矩阵 索菲亚品牌全屋定制产品 司米品牌 华鹤品牌 米兰纳品牌 2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源 零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端门店逾 4,000家，覆盖全国 1,800个城市和区域。其中索菲亚品牌 门店2,829家，米兰纳品牌门店338家，司米品牌门店614家，华鹤品牌门店319家。公司积极拓展互联网营销和数字化 营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著，公 司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超 3,000万，为零售渠道持续赋能。 整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公 司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行 合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。截至 2022年底，公司直营整装事业部已合作装企数量 160个，门店数量 425家，覆盖全国93个城市及区域。 大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与 众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工 程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。 3、数智化、供应链，形成前端销售保障支持 公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过 DIY Home完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通 过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统 （DSI）对服务质量进行有效监控。 公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业 4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经 销商的平均交货周期多年保持在7至12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前 端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。 图：索菲亚全国工业生产基地布局 4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求 绿色环保是消费者对家居产品的要求，公司坚持不懈推动绿色产品升级，持续引领行业环保升级：2014年，制定了超 越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级发布还早7年；2016年推出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国 标ENF级，但比新国标ENF级发布早 5年。多年来，公司协同上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国 家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有 7大权威认可，包 括 5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证。2021年，公司成为两项环保国标起草 单位，同年康纯板客户订单占比达到近 9成。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、 月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。 此外，公司坚持绿色生产和可持续发展理念，得到了国家监管部门的肯定，2020年-2022年连续三年，生产基地入选 工信部“绿色制造示范名单”，公司华东、华南、华西生产基地先后获评“国家绿色工厂”。 公司高度重视客户服务，开通 400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服 务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。 5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队 公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔 E MBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务 赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将 公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。 为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，索菲亚零售事业部、司米事业部、华 鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、直营整装事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持六大 事业部。 图：六大事业部 （二）经营模式 1、原材料采购 公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板 材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、 辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化 技术进行产品环保质量控制。 2、销售 公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直 营专卖店式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。 （1）经销商销售模式 专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权 经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIY Home软件为消费者提供全屋定制设计方案，经数字化系统 平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护 制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在 天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付 小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的全屋定制解决方案。 公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。 （2）直营专卖店销售模式 直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营店战区作为直营店的管理部门，负 责直营店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销售专卖店的运作模式一致。 （3）直营整装新渠道销售模式 公司整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰 富、质量领先、研发生产一体化的优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安 装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。 （4）大宗业务销售模式 公司承接大型房地产精装修项目、酒店、企事业、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全 屋定制产品。 3、生产交付 公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从 销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无 缝贯穿，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。 三、核心竞争力分析 公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20逾年， 至今已形成5大核心竞争力。 （一）多品牌运营能力 公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业 百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二 十余载的经营，公司打造了四个品牌，涵盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。 （1）索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有41年品牌历史。1981年，Hassenfratz创立法国SOGAL，改变欧洲衣柜版 图，2001年，索菲亚品牌创始人与Hassenfratz先生基于中国消费者需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国，奠定中国定 制衣柜行业基础。索菲亚品牌以柜类定制为核心，逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具、整 屋地板、整屋电器七大品类矩阵，集研发、制造、销售为一体。索菲亚品牌屡获国内外大奖，曾获美国IDA DESIGN AWARDS 银奖铜奖、芝加哥优良设计奖（GOOD DESIGN AWARDS）、美国C2A创意传达奖、中国消费者卓越品牌、中国家居品牌力量 榜消费者最喜爱品牌等。 （2）司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，在全球已有88年的品牌历史，门店遍布24个国家，2014年由公司引入中国，以橱柜为拳头产品，提供橱柜、衣柜、木门、家具家品等全屋定制服务。2020年司米厨柜以12.11 亿元收入跻身 中国市场橱柜品牌第一梯队。司米品牌曾获中国家居品牌力量榜消费者喜爱品牌、家居行业匠心质造奖等品牌荣誉。 （3）米兰纳品牌是公司2021年全新推出的互联网轻时尚品牌。米兰纳秉承“有品定制 美好价格”的品牌理念，依托 索菲亚家居41年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，为消费者提供最具质价 比的优选家居美学方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。 （4）华鹤品牌诞生于1956年，是索菲亚家居与华鹤集团强强联袂打造的高端定制品牌，凭借65年丰富的木装家具、 木门制造经验，聘请享誉全球的知名设计大师主导产品设计，将欧陆古典艺术审美和中国的人文精神巧妙融合，形成了独 具特色的“世界与东方融合”设计风格。2020年华鹤品牌全面升级为“门墙柜”产品模式，拥有定制柜、木门、橱柜、背 景墙及家具家品五大品类。华鹤品牌曾获中国名牌产品、中国家居产业领军品牌荣誉。 （二）全品类的整家定制能力 基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司创造性的定义了整家定制的 3个核心关键点：品类齐、环保 优、够专业，并提出整家定制的“10配”标准及整家定制的 6大“真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企 业，公司目前已实现衣柜、橱柜、软体、家具、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖。公司之所以能实现精 准选品、快速拓品，主要取决于我们强大品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和供应链整合能力。全品类战略虽然推行时 间较短，但已经取得了较好的成绩，后面将继续成为公司增长的主要动力之一。 （三）精准捕获流量的全渠道营销体系 公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有 4,000逾家终端门店，覆盖 1,800多 个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播 裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩 阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业深度战略合作关系，聚焦地产、酒店、 企事业、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装家装渠道，联袂实力强的全国 性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。 （四）全业务流程的数智化运营平台 公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在集团的高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化 战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医 脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大 幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各 个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、 运营效率提高、信息系统安全可靠等。 大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店 到车间（From shop to shopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIY Home集成系统是一条打通消费者需求 到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIY Home三维实时引擎、 VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超 10万个全品类单品构建组合成数字 化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意 度和门店服务效率。 （五）依托信息系统的高标准客户服务 公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在2009年就率先推出“六心服务”， 专注在服务的 6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度。2019年，将服务标准升级为 “菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系。2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售 后各环节。2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控，构建系统化的服务架构和标准体系——CSI和 DSI，以数据 量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级。 四、主营业务分析 1、概述 2022年，公司持续深化“多品牌、全品类、全渠道”战略落地，实现营业收入112.23亿元，同比上升7.84%。各品牌 释放动力，其中索菲亚品牌整家定制模式客单值明显提升，开拓橱卫、门窗和墙地市场；司米品牌“专橱柜、精衣柜、好 配套”全屋定制模式深度转型，品牌、招商大力改革；华鹤品牌深化“门墙柜”等全屋模式，收入稳步增长；米兰纳品牌 下沉蓝海市场，优质新商支撑业绩倍增。公司新渠道建设持续发力，整装渠道营业收入同比增长 115.14%；大宗业务渠道 客户结构不断优化，优质客户收入贡献占比达55%。 （一）索菲亚品牌 索菲亚品牌拥有经销商1,781个，专卖店2,829家，其中省会城市门店数占比11%（收入占比24%），地级城市门店数占比20%（收入占比26%），四五线城市门店数占比69%（收入占比51%）。省会城市收入占比下降，主要受到2022年度 营业时长的影响，据公司不完全统计，2022年大部分省会城市的平均开门营业时间仅9个月左右。 2022年，索菲亚品牌实现营业收入95.09亿元。报告期内索菲亚工厂端平均客单价18,498元，同比增长28%。 （二）米兰纳品牌 米兰纳品牌共有经销商465个，专卖店338家。其中，省会城市门店数占比12%（收入占比20%），地级城市门店数占 比34%（收入占比36%），四五线城市门店数占比54%（收入占比44%）。 2022年，米兰纳品牌实现营业收入3.20亿元，同比增长242.60%。报告期内米兰纳工厂端平均客单价 13,023元，同 （三）司米品牌 司米品牌拥有经销商615个，专卖店614家，其中全屋店已达77家，衣柜上样门店数量达131家。其中，省会城市门店数占比 11%（收入占比 30.6%），地级城市门店数占比 25%（收入占比 31.5%），四五线城市门店数占比 64%（收入占比 37.9%）。在公司 2020年提出的“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率逐步 降低。 2022年，司米品牌实现营业收入10.40亿元。报告期内司米品牌橱柜产品工厂端平均客单价12,197元；在已转型整家 策略的门店中，订购衣柜、橱柜等全屋产品的工厂端平均客单价达32,067元，整家策略提升客单值的效果明显。 （四）华鹤品牌 华鹤品牌共有经销商328个，专卖店319家，全品类展示门店数量达148家。2022年，华鹤品牌实现营业收入1.69亿元，同比增长14.09%。报告期内华鹤木门产品工厂端平均客单价8,211元。 2、收入与成本 （1） 营业收入构成 单位：元
单位：元
（3） 公司实物销售收入是否大于劳务收入 ?是 □否
?适用 □不适用 木门库存量减少主要是大宗业务木门库存减少所致。 （4） 公司已签订的重大销售合同、重大采购合同截至本报告期的履行情况 □适用 ?不适用 （5） 营业成本构成 行业和产品分类 单位：元
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