运机集团(001288):四川省自贡运输机械集团股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书（修订稿）

时间：2023年07月18日 11:51:03 中财网

原标题:运机集团:四川省自贡运输机械集团股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书（修订稿）

股票代码：001288 股票简称：运机集团 关于 四川省自贡运输机械集团股份有限公司 申请向不特定对象发行可转换公司债券的 审核问询函的回复 （修订稿） 保荐机构（主承销商） 关于四川省自贡运输机械集团股份有限公司
申请向不特定对象发行可转换公司债券的
审核问询函的回复

深圳证券交易所：
根据贵所《关于四川省自贡运输机械集团股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的审核问询函》（审核函〔2023〕120093号）（以下简称“问询函”）的要求，四川省自贡运输机械集团股份有限公司（以下简称“运机集团”、“发行人”或“公司”）会同招商证券股份有限公司（以下简称“招商证券”、“保荐机构”或“保荐人”）等中介机构对问询函所列的问题进行了逐项核查和落实，并就问询函进行逐项回复。如无特别说明，本问询函回复中的简称与募集说明书中的简称具有相同含义，其中涉及募集说明书的修改部分已用楷体加粗予以标明，请审阅。

本问询函回复除特别说明外，金额均为人民币，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。

本回复的字体代表以下意义：

问询函所列问题	黑体
对问询函所列问题的回复	宋体
对募集说明书、问询函回复的修改、补充	楷体（加粗）

目 录

问题 1............................................................................................................................. 3
问题 2........................................................................................................................... 31
问题 3........................................................................................................................... 81
问题 4........................................................................................................................... 82





问题 1
报告期内，发行人营业收入分别为69,094.13万元、78,795.26万元、91,448.27 万元和19,788.03万元，扣非归母净利润分别为10,138.09万元、8,219.08万元、 7,951.61万元和2,428.77万元，利润逐年下降主要系坏账计提的影响。报告期各期 末，发行人应收账款账面余额占当期营业收入的比例分别为 134.64%、 119.54%、123.88%和140.20%，占比较高。公司主营业务毛利率分别为30.59%、 25.06%、24.38%和20.20%，呈逐年下降趋势。截至2023年3月31日，发行人其他 权益工具投资余额为17,541.66万元。 请发行人补充说明：（1）报告期内发行人营业收入与扣非归母净利润变动 趋势不一致的原因及合理性；结合应收账款账龄及截至目前回款情况、信用政 策、应收账款周转率、坏账准备计提政策、同行业上市公司情况等，说明应收账 款坏账准备计提的具体情况及合理性；（2）结合销售产品结构、单位成本构成 及变化情况、公司竞争优势、产品定价模式、同行业可比公司情况等，说明报告 期毛利率逐年下降的原因及合理性，为消除相关不利因素采取的措施及有效性； （3）自本次发行相关董事会前六个月至今，公司已实施或拟实施的财务性投资 的具体情况，最近一期末是否持有金额较大的财务性投资（包括类金融业务）情 形。 请发行人补充披露（1）（2）相关风险。 请保荐人和会计师核查并发表明确意见。回复：
一、报告期内发行人营业收入与扣非归母净利润变动趋势不一致的原因及合理性；结合应收账款账龄及截至目前回款情况、信用政策、应收账款周转率、坏账准备计提政策、同行业上市公司情况等，说明应收账款坏账准备计提的具体情况及合理性
1、报告期内发行人营业收入与扣非归母净利润变动趋势不一致的原因及合理性
报告期内，公司营业收入分别为 69,094.13万元、78,795.26万元、91,448.27万元和 19,788.03万元，保持较高水平。扣非归母净利润分别为 10,138.09万元、8,219.08万元、7,951.61万元和 2,428.77万元。报告期内，公司收入增长的同时，扣除非经常性损益的净利润有所下降，具体表现为：
（1）2021年公司营业收入较上年同比增长 14.04%，扣非归母净利润同比下降 18.93%，主要是受毛利率下降的影响。公司 2020年度毛利率达 31.09%，2021年度毛利率为 25.66%，下降了 5.43%。公司 2021年毛利率下降的原因参见本回复“问题 1”之“二、结合销售产品结构、单位成本构成及变化情况、公司竞争优势、产品定价模式、同行业可比公司情况等，说明报告期毛利率逐年下降的原因及合理性，为消除相关不利因素采取的措施及有效性”相关内容。

（2）2022年公司营业收入较上年同比增长 16.06%，扣非归母净利润同比下降 3.25%，主要受坏账准备计提增加的影响。公司 2022年度信用减值损失5,007.56万元，较 2021年度增长 69.02%。信用减值损失计提增加影响了 2022年度净损益-1,738.19万元。若公司 2022年度信用减值损失计提维持 2021年度水平，则 2022年度扣非归母净利润为 9,689.80万元，较 2021年度增长17.89%，与营业收入增长比例趋同。客户向公司付款普遍受业主方项目进展情况、建设工期长短、客户内部审批流程复杂等因素的影响，形成客户回款周期较长的情况，造成了应收账款余额滚动账龄较长，信用减值损失计提增加。

2022年下半年，公司重新制定并优化了《销售回款考核制度》，进一步强化销售人员的回款考核力度，2023年1-3月，期后回款情况有所改善。公司应收账款账龄情况及期后回款、应收账款的坏账计提情况及与同行业可比公司的对比情况参见本回复“问题 1”之“2、结合应收账款账龄及截至目前回款情况、信用政策、应收账款周转率、坏账准备计提政策、同行业上市公司情况等，说明应收账款坏账准备计提的具体情况及合理性”相关内容。

综上，报告期内发行人营业收入与扣非归母净利润变动趋势不一致主要是受各期毛利率变动及部分客户应收账款回款较为缓慢导致信用减值损失计提增加所致，具有合理性。

2、结合应收账款账龄及截至目前回款情况、信用政策、应收账款周转率、坏账准备计提政策、同行业上市公司情况等，说明应收账款坏账准备计提的具体情况及合理性
（1）应收账款账龄及截止目前回款情况
报告期各期末，公司应收账款余额的账龄及坏账计提情况如下：
单位：万元

金额	坏账准备	坏账准备 金额占比
-	-	-
110,974.78	22,093.16	100.00%
1年以内	59,446.72	2,972.34	13.45%
1至2年	23,851.01	2,385.10	10.80%
2至3年	6,322.83	1,264.57	5.72%
3至4年	8,849.14	4,424.57	20.03%
4至5年	7,292.45	5,833.96	26.41%
5年以上	5,212.63	5,212.63	23.59%
110,974.78	22,093.16	100.00%
金额	坏账准备	坏账准备 金额占比
-	-	-
113,281.84	23,517.59	100.00%
1年以内	59,907.03	2,995.35	12.74%
1至2年	23,430.58	2,343.06	9.96%
2至3年	7,033.33	1,406.67	5.98%
3至4年	8,853.76	4,426.88	18.82%
4至5年	8,557.55	6,846.04	29.11%
5年以上	5,499.60	5,499.60	23.39%
113,281.84	23,517.59	100.00%
金额	坏账准备	坏账准备 金额占比
-	-	-
94,193.14	18,898.58	100.00%
1年以内	44,593.28	2,229.66	11.80%
1至2年	16,556.45	1,655.64	8.76%
2至3年	13,734.85	2,746.97	14.54%
3至4年	12,827.18	6,413.59	33.94%
4至5年	3,143.35	2,514.68	13.31%
5年以上	3,338.03	3,338.03	17.66%
94,193.14	18,898.58	100.00%
金额	坏账准备	坏账准备 金额占比
-	-	-
93,024.92	15,989.72	100.00%
1年以内	34,766.91	1,738.35	10.87%
1至2年	26,607.28	2,660.73	16.64%
2至3年	21,556.44	4,311.29	26.96%
3至4年	5,028.87	2,514.43	15.73%
4至5年	1,502.47	1,201.97	7.52%
5年以上	3,562.95	3,562.95	22.28%
93,024.92	15,989.72	100.00%

公司采用账龄分析法计提坏账准备，未进行单项计提坏账的原因如下： （1）从客户结构上来说，公司客户基本为大型国企及当地有实力的民营企业，通过对主要逾期应收账款对应的客户信用风险情况进行评估，公开查询上述客户被诉情况及失信情况，该类客户均未被纳入失信被执行人名单中，亦不存在破产清算等情形，客户有较好的回款能力。

（2）公司主要逾期账款形成的原因，主要集中在以下几点：①业主方整体工程未完工未达产，延迟了对公司或者总包方的付款；②个别客户付款审批较慢、付款周期长；③个别业主方如霍州煤电、山西晋煤等因山西煤企整合，工程款项的审批暂停等。逾期并非客户方生产经营情况极度恶化或者现金流量严重不足等原因造成，因此公司未做单项计提。

（3）通过与同行业上市公司应收款项预期信用损失计提政策比较，发行人坏账计提政策与同行业上市公司较为相似，应收账款坏账准备计提政策符合行业惯例。

登陆资本市场后，公司抗风险能力加强、收入规模有所增长，应收账款余额随收入规模的增长而增加。报告期各期末，账龄在 2年以内的应收账款余额占比分别为65.98%、64.92%、73.57%和75.06%，公司应收账款主要以2年以内为主，不存在重大的回款风险。公司下游客户主要为央企、国企及大型民营企业，自身经营状况较好，偿债能力较强，客户具有回款能力,与公司保持良好的业务关系，不存在明显的减值迹象，实际发生坏账的可能性较小，无需单项计提减值准备。2022年下半年，公司进一步加强对销售人员的回款考核力度，2023年1季度，公司期后回款情况有所改善。2022年年末及 2023年第一季度末，3年及 3年以上应收账款占比分别为 26.44%、24.94%，长账龄应收账款占比呈下降趋势。

截止 2023年 5月 31日，公司各期期末应收账款余额期后回款情况如下: 单位：万元

2023年3月 末	2022年末	2021年末
12,360.50	28,413.56	50,982.27
110,974.78	113,281.84	94,193.14
11.14%	25.08%	54.13%

由上表可知，截至 2023年5月 31日，公司报告期各期末的应收账款的累计回款比例分别是 72.86%、54.13%、25.08%和 11.14%，2022年 12月 31日及2023年 3月 31日期后回款比例较低，主要是期后时间较短。公司客户主要为国有企业和大型民营企业，该类客户均不存在破产清算等情形，个别客户因项目启动时间调整、集团内部付款审批流程复杂、项目客户尚未整体交付业主运行等原因而未能严格按期支付货款，但从长期来看，该等客户还款能力不存在重大风险。2022年下半年，公司进一步加强销售回款管理。2023年1季度，公司陆续收回部分长账龄客户的货款，应收账款期后回款情况有所改善。

（2）信用政策
公司针对客户的信用政策通常为自签订合同后 30日内客户需支付 10%-30%的预付款，开始投料生产 30日内客户需支付 10%-20%的投料进度款，在公司不负责安装设备的情况下，设备送至指定地点验收合格后30日内客户需支付30%-60%的到货款，在公司负责安装设备的情况下，设备送至指定地点验收合格后30日内客户需支付 20%-30%的到货款，设备完成安装调试合格后 30日内客户需支付 20%-30%的调试款，合同约定的质保期到期后 30日内客户需支付 5%-10%的质保金。

公司在与客户签订合同时，根据公司自身的信用政策，同时参考客户的招投标要求、自身的履约义务、客户/业主整体工程工期等因素，并综合考虑客户自身的股东背景、资金实力、过往合作情况等因素，与客户敲定合同的付款条件。不同项目的产品从出厂发货到验收合格的周期受公司是否负有安装义务、项目规模大小、业主方前置土建工程进度和施工安装（如有）难度等因素影响，差异较大。对于不负有安装义务的项目，公司产品从出厂发货到产品验收合格周期一般约为 1-3月，公司产品发出后，客户确认对设备质量、数量无异议后，签署设备验收单完成验收，完成验收后，客户根据整体工程进度自行组织设备安装；对于负有安装义务的项目，公司将根据客户现场的施工进度安排发货，并提供安装服务。输送机设备的具体安装进度因项目大小、项目类型、项目紧急程度、施工安装难度及项目整体施工进度等因素差异较大，短则 1-3月，长则数年。报告期内，公司与客户签订合同的付款条件均按照上述程序执行，不存在重大变化情况。

合同约定款项支付时间和款项实际支付时间通常存在一定的差异，主要有以下原因:
①受下游客户与终端业主结算进度影响，导致付款出现逾期。公司业务模式为根据客户需求特点定制化设计、开发和生产产品，设备组件在生产完毕后历经发运、交货、安装、调试、验收等环节，多数情况下，公司产品属于业主方总体项目的一部分，公司产品通过验收后，总包方对公司的付款进度往往受到总体项目完工情况及业主方整体付款进度的影响，从而导致对公司的付款出现逾期。

②部分客户付款审批流程较为复杂。公司客户中存在较多的央企和大型国企，该类客户在通过产品验收后，其内部请示、签批等请款流程较为复杂，造成实际付款进度相对于合同约定有所延后。此外，对于个别连续多期大型建设施工项目，公司在不同时期陆续与客户签订了多个合同，并分批次执行。客户基于项目整体进度控制和统一决算管理，通常在最后一批次合同执行完毕后支付货款，导致前期已完工验收项目货款延期支付，客观导致公司个别项目账期加长。

③公司商业模式和应用场景导致公司质保金账期相对较长。合同质保金占合同总额的 10%左右（因项目不同，上下有所浮动）。公司在生产、交付前，通常会收到客户预收款和到货款，账期较短。质保期一般为 1-3年，个别项目因总包工程工期较长，质保期有所延长，回款较慢。大型建设项目从施工、输送机调试、联机调试到投入运行，涉及环节多，相应应收质保金的账期较长。

④公司部分客户的经营处于特定时期，导致其回款有所延迟。如个别项目受到山西省大型煤炭集团整合的影响，管理人员发生变更或调整，导致在一定时间内其内部审批流程处于暂停状态，公司无法进行及时有效的催收；公司部分客户或业主的项目因征地问题导致项目整体建设延期、向上级公司拨款或银行贷款不及时等特殊情况，影响公司回款。

（3）应收账款期末余额前五名客户
报告期各期末，公司应收账款期末余额前五名客户情况如下：
单位：万元
2023-3-31

账面余额	占应收账款 余额比例 （%）
8,048.88	7.25
6,999.80	6.31
6,711.30	6.05
4,728.52	4.26
4,726.53	4.26
31,215.02	28.13

2022-12-31

账面余额	占应收账款 余额比例 （%）
9,896.48	8.74
7,062.80	6.23
5,668.52	5.00
5,506.48	4.86
4,215.44	3.72
32,349.71	28.55

2021-12-31

账面余额	占应收账款 余额比例 （%）
8,043.52	8.54
3,984.97	4.23
3,819.14	4.05
3,331.23	3.54
3,004.00	3.19
22,182.86	23.55

2020-12-31

账面余额	占应收账款 余额比例 （%）
10,013.01	10.76
4,885.06	5.25
4,602.00	4.95
4,282.94	4.60
3,535.82	3.80
27,318.83	29.36

报告期各期末，公司应收账款前五名客户均为资信状况良好、综合实力较强的央企、国企及大型外资、民营企业集团，坏账风险较小。

（4）应收账款周转率及同行业上市公司对比情况
报告期各期，公司及同行业上市公司应收账款周转率情况如下：
单位：次

2023年 1-3月	2022年度	2021年度
未披露	4.04	5.29
未披露	3.38	4.13
未披露	2.10	2.59
未披露	1.29	1.94
未披露	33.5	28.96
未披露	8.86	8.58
0.71	0.88	0.84

注1：2023年1-3月应收账款周转率已年化处理。数据来源于上市公司公开数据，或根据该等数据计算而得。2023年1季度，上市公司未披露应收账款余额；
注2：根据新收入准则，和泰机电将部分应收账款确认为合同资产，因此在计算应收账款周转率时，将应收账款余额与合同资产余额合并计算。

报告期内，公司的应收账款周转率分别为 0.73、0.84、0.88和 0.71，应收账款周转率虽然较低，但逐年向好。公司应收账款周转率既受限于经济环境和行业特征，也受下游钢铁、港口、电力等行业客户（部分客户尚处于基建期）的经营状况和现金流状况影响，导致应收账款平均账期较长。2020年度-2022年度，随着公司业务规模增长，下游客户回款进度加快，公司应收账款周转率略有增长。

报告期内，公司应收账款周转率低于相近行业上市公司平均水平，是由于公司与可比公司的产品结构、业务模式、与终端客户项目整体关联度、收入规模存在差异。具体情况如下：

产品结构	业务模式	与终端客户项目整 体关联度
主要业务领域为 物料输送系统工	以总承包模式为客户提供 物料输送业务领域、热能	为终端客户直接提 供服务，按照履约
程、热能工程、 高端钢结构工程 和海洋与环境工 程。其中，物料 输送系统工程产 品包括与公司产 品类似的管状带 式输送机、长距 离曲线带式输送 机等，以及如卸 船机、斗轮堆取 料机、环保型圆 形料场堆取料 机、翻车机、排 土机等其他产 品。	工程业务领域、高端钢结 构业务、海洋与环境业务 领域的工程整体解决方案 和产品系统化集成高端研 发设计服务。既是设备制 造商，又是工程承包商。	进度确认收入，与 终端客户关系密 切，终端客户按照 合同约定支付工程 施工进度款。
提供工程机械及 关联零部件的研 发、生产、销售 和服务。主要产 品包括装载机、 挖掘机、推土 机、平地机等土 方石机械、预应 力机械及其他工 程岗机械及零部 件。	主要采用授权经销的销售 模式。结算方式主要包括 融资租赁、定向保兑仓、 全额付款、分期付款、按 揭贷款。	通过经销商对下游 客户提供销售和服 务支持。土方石机 械等产品的主要客 户群体包括工程承 包客户、矿山客 户、采石及混凝土 客户、各类基建设 施业主或承建单 位，经销商的下游 客户购买产品后， 可直接用于日常施 工作业，与终端客 户的项目工程整体 运行验收无直接关 系。
提供工程机械类 优质产品和服务 组合并为客户提 供全面的系统化 解决方案，主要 产品包括起重机 械、铲土运输机 械、压实机械、 路面机械、消防 机械及其他工程 机械等。	根据各自产品的市场特点 分为直销和经销两种方 式，分别约占销售总额的 40%和 60%。公司对客户 实行全额付款、按揭贷 款、分期付款和融资租赁 等多种形式的产品销售， 经销商接受所经销产品制 造企业的统一管理。	直销客户或经销商 的下游客户采购公 司的起重机械、铲 土运输机械、压实 机械、路面机械、 消防机械等机械设 备后可直接用于日 常工程施工作业， 与终端客户的项目 工程整体运行验收 无直接关系。
提供工程机械和 农业机械两大板 块产品，其中： 工程机械板块主 要包括混凝土机 械、起重机械以 及其他工程机械	公司的混凝土机械、建筑 起重机械、环卫机械、路 面机械、路面与桩工机械 以直销为主，工程起重机 械、建筑起重机械主要以 直销和经销商结合为主， 农业机械、土方机械以经	直销客户或经销商 的下游客户采购混 凝土机械、起重机 械等工程机械和拖 拉机、收获机等农 业机械后可直接用 于日常工程施工作
和产品；农业机 械板块产品包括 拖拉机、收获 机、经济作物机 械、烘干机、农 机具等。	销商销售为主。公司结算 方式主要全款销售、分期 付款、银行按揭和融资租 赁。其中工程机械以融资 租赁和银行按揭为主，农 业机械以全款、分期结算 为主。	业或农业生产经 营，与终端客户的 项目工程整体运行 验收无直接关系。
主营业务为物料 输送设备的研 发、设计、制造 和销售，主要产 品包括板链斗式 提升机、胶带斗 式提升机等多系 列垂直输送机械 设备及其配件。	主要通过直销模式进行销 售，公司客户主要分为终 端客户及非终端客户。终 端客户通过商务谈判、招 投标等方式与公司直接达 成业务合作，主要为国内 大型水泥生产企业及其集 团采购平台。非终端客户 并非公司产品的最终使用 者，主要为工程设计、施 工单位，这类客户向公司 采购后，由公司直接发往 实际用户或工程项目所在 地，实现产品销售。其中 终端客户收入占比超过 60%。公司主要结算模式 主要为款到发货，除质保 金外公司要求客户根据合 同约定预付货款，收到预 付货款后公司根据合同约 定安排发货。	公司产品是水泥生 产企业的重要运输 设备。水泥生产企 业等终端客户采购 公司产品后直接用 于日常生产。对于 非终端销售客户， 公司产品是最终使 用者的水泥产线的 重要组成部分。
主营业务为物料 输送机械设备的 研发、设计、制 造和销售，主要 产品包括通用带 式输送机及配 套、管状带式输 送机及配套、水 平转弯带式输送 机及配套等远距 离散料输送机械 设备。	主要通过直销模式进行销 售，下游客户涵盖矿山、 港口、电力、钢铁、煤 炭、水利、化工、冶金、 石油和建材等国民基础工 业领域。结算方式一般按 照合同约定分期付款。	公司为下游客户提 供的散料输送系统 多为下游业主方整 体工程的一个环 节。以矿山生产企 业为例，公司产品 仅承担了矿石的输 送工作，整个矿山 的建设还包括前期 的选矿、挖矿工程 建设、矿石粗加 工、提纯产线建设 等，公司产品在通 过下游客户验收确 认收入后，在回款 方面往往受业主整 体项目未竣工验收 影响，结算周期拉 长。

由上表可知，在产品结构方面，华电重工虽然有部分产品与公司一致，但物料输送产品仅为其产品系列的一部分，柳工、徐工机械主要产品为土石方机械、起重机械等大型工程机械，和泰机电主要产品为用于垂直物料输送的斗式提升机，上述可比上市公司的整体产品结构与公司差异较大。在业务模式方面，华电重工作为总承包商直接为业主提供服务，按照工程进度结算确认收入并收款，柳工、徐工机械和中联重科均采用较大比例的经销模式对外销售机械产品，结合融资租赁、按揭付款、全额付款等结算模式有利于提高回款效率，因此应收账款周转率略高于发行人。此外，柳工、徐工机械和中联重科的产品均可直接用于下游客户的日常生产经营，与终端客户项目整体关联度较低，货款回款进度与终端客户项目的项目竣工、产线运行、工程款项结算情况相关性较小。

另一方面，与华电重工、柳工、徐工机械、中联重科等上市公司相比，公司目前收入规模明显较小，且收入比较集中，部分大客户回款较慢拉低公司应收账款周转率。公司客户主要为大型国企或民营企业，该等客户综合实力较强，回款较有保障，目前公司已加强了催收力度和对业务员的回款考核，尽可能加快资金回笼，2023年 1季度公司期后回款有所改善。和泰机电的应收账款周转率较高，是因为其主要产品为斗式提升机，产品单价低，客户相对分散、集中度不高，并采用先款后货的销售模式，因此应收账款周转率明显高于同行业其他企业。

（5）坏账准备计提政策、坏账计提比例及同行业上市公司对比情况 公司结合客户情况和行业特点制定了较为严格的坏账政策，公司与可比上市公司坏账政策（账龄分析法）对比如下：

公司	华电重工	柳工	徐工机械	中联重科
5%	5%	2.58%	2%	1%
10%	10%	11.26%	10%	6%
20%	20%	20.97%	50%	15%
50%	50%	49.20%	100%	40%
80%	50%	73.81%	100%	70%
100%	100%	100%	100%	100%

注：柳工的坏账计提比例为其2022年度的预期信用损失率，原按账龄分析法计提比例1年以内至5年以上分别为2%、10%、50%、100%、100%、100%。

公司坏账计提政策的制定是公司根据行业特点及自身客户结构等因素综合确定，制定了较为谨慎的坏账计提政策，公司的应收账款坏账准备计提具有合理性。公司坏账计提政策符合行业惯例，与同行业可比公司相比，不存在重大差异。

报告期各期末，公司应收账款坏账计提比例与同行业可比公司对比情况如下：

2023年1-3月	2022年度	2021年度
未披露	12.34%	12.95%
未披露	11.87%	11.56%
未披露	11.34%	11.00%
未披露	15.61%	15.18%
未披露	15.44%	16.47%
未披露	13.32%	13.43%
19.91%	20.76%	20.06%

注：根据新收入准则，和泰机电将部分应收账款确认为合同资产，因此在计算应收账款坏账计提比例时，将应收账款坏账准备与合同资产减值准备合并计算。

由上表可知，公司应收账款坏账计提比例高于同行业可比公司，主要原因为：①公司采用了较为谨慎的坏账计提政策，若公司采用中联重科的坏账计提政策，报告期各期末应收账款坏账计提比例分别为12.69%、15.04% 、15.97%和15.17%，与中联重科、和泰机电坏账计提比例相近；②公司的产品结构、业务模式、与终端客户项目整体关联度、收入规模与同行业可比公司差异较大（具体差异详见本问题回复之“（4）应收账款周转率及同行业上市公司对比情况” ），应收账款回款周期相对较长，导致坏账计提比例较高。公司客户主要为大型国企或民营企业，该等客户综合实力较强，回款较有保障。2023年1季度，公司陆续收回部分长账龄客户的货款，应收账款期后回款情况有所改善，坏账准备占应收账款余额比例有所下降。

二、结合销售产品结构、单位成本构成及变化情况、公司竞争优势、产品定价模式、同行业可比公司情况等，说明报告期毛利率逐年下降的原因及合理性，为消除相关不利因素采取的措施及有效性
（1）公司毛利率总体情况
报告期内，公司主营业务毛利率分别为30.59%、25.06%、24.38%和20.20%。

各期产品毛利率有所下滑。公司产品属于定制化生产，公司主营业务毛利率受原材料价格、成本结构和项目特点、产品报价、产品收入结构占比等多重因素影响。具体如下：①原材料价格。公司主要材料为钢材、胶带、配套等，钢材、胶带、配套等原材料价格变化会影响公司的毛利率。报告期内，公司各类成本及其占比情况如下：
单位：万元

2023年1-3月		2022年度		2021年度
金额	占比 （%）	金额	占比 （%）	金额	占比 （%）	金额
13,112.65	84.11	56,381.42	82.19	47,602.41	81.41	37,784.91
3,032.93	19.46	20,004.63	29.16	19,035.68	32.56	12,695.17
2,142.93	13.75	7,426.76	10.83	7,587.39	12.98	6,500.06
7,131.76	45.75	25,230.42	36.78	17,362.50	29.69	13,669.85
805.02	5.16	3,719.60	5.42	3,616.84	6.18	4,919.83
1,615.72	10.36	7,339.16	10.70	6,788.34	11.61	5,655.43
465.15	2.98	2,772.42	4.04	2,759.59	4.72	2,660.14
395.85	2.54	2,101.90	3.06	1,319.81	2.26	1,435.91
15,589.37	100.00	68,594.90	100.00	58,470.15	100.00	47,536.39

由上表可知，公司各年度成本结构略有变化。材料成本为公司最主要的成本，2020年-2023年 1季度，公司材料成本占主营业务成本的比例分别为79.49%、81.41%、82.19%和 84.11%。原材料价格会一定程度上影响公司的毛利率，如2021年钢材价格上涨，导致当年钢材成本占主营业务成本的比重较2020年有所上升。2022年度，钢材价格有所回落导致钢材成本占比有所下降，但部分项目配套成本增加，导致当年配套成本占主营业务成本比重上升至36.78%。

②成本结构和项目特点。公司产品为非标准化产品，不同类别产品对应的成本结构有所不同。同种类别产品，因不同项目的设备长度、高度、弯度、跨度等要求不同，不同项目的自然地理环境、安装条件等特殊要求不同，不同项目对设备配件要求不同，导致耗用的原材料、人工成本、加工费用等有所不同。

以唐山丰南纵横码头有限公司和安徽昊源化工集团有限公司为例，其成本结构情况如下：

产品类型	成本			收入金额 （万元）
	成本内容	金额（万元）	占比
管状带式 输送机	材料成本	5,339.24	87.60%	7,331.82
	其中：钢材	935.29	15.35%
	胶带	1,593.48	26.14%
	配套	1,935.65	31.76%
	其他	874.82	14.35%
	人工成本	502.90	8.25%
	制造费用	124.95	2.05%
	运输费用	127.85	2.10%
管状带式 输送机	材料成本	1,960.29	77.16%	3,502.65
	其中：钢材	679.69	26.75%
	胶带	666.26	26.22%
	配套	551.22	21.70%
	其他	63.13	2.49%
	人工成本	492.21	19.37%
	制造费用	78.90	3.11%
	运输费用	9.17	0.36%

唐山丰南纵横码头有限公司项目毛利率为 16.87%，较当年管状带式输送机平均毛利率低7.40个百分点。因该项目地理环境、输送物料种类等因素，对输送机管径、单位运量、电机功率、胶带带强及阻燃、耐寒耐磨性能等方面均有较高的要求，因此项目配套成本和胶带成本较高，拉低了产品毛利率。该项目与同类型项目对比情况如下：

唐山丰南纵横码头有限公司

金属矿粉（密度大）

600mm（管径较大）

7,200t/h（单位运量较大）

1,800kw（功率较大）

5个，单价为23.72万元/台

3,706kw（功率较大）

5个，单价为60.00万元/台

5个，单价为53.10万元/套

3,655.40元/米（单价高）

管径 600mm,要求胶带更宽更厚， 上下覆盖胶厚，且胶带具备阻 燃、耐寒、耐磨等特性，胶带带 强极高

由上表可知，同类产品不同项目对配套件、胶带的要求存在一定差异，如电机数量、功率及单价、减速机功率及单价、是否配有变频调速系统、胶带性能等方面存在差异，导致不同项目成本结构有所不同，进而影响项目毛利率。

③产品报价。不同项目销售定价策略也存在一定差异，公司采用成本加成法进行定价，在定价时将产品的技术难度、工期进度、安装环境等因素考虑在内，并综合考虑竞争对手、市场开拓与维护等因素综合确定报价。通常而言，产品技术难度越大、工期越紧张、安装环境越复杂的项目，公司报价较高，反之则较低。因此，不同时期、不同产品类型以及具体项目之间的毛利率均存在一定程度的波动。公司一般按上述基本原则进行报价，但部分客户在项目执行过程中，客户根据项目实际需求，要求增加产品配置或更改局部设计方案。为维护客户关系的稳定，方案调整带来的成本上升，公司并未同比增加相应合同价格，该类情形一定程度上会降低项目毛利率。如苏州中材建设有限公司刚果金熟料水泥生产线项目，项目实施过程中，业主考虑输送机械设备的使用性能、安全性等因素，要求减小托辊间距，以提高输送机的承载能力。公司在原设计范围内，增加了托辊支架数量，导致项目实施成本有所增加。

④产品收入结构占比。报告期各期各类产品的收入占比差异较大，各期产品结构差异导致毛利率有所变动。

报告期内，公司分产品的主营业务毛利率情况如下：

2023年1-3月		2022年度		2021年度
毛利率 （%）	收入 占比 （%）	毛利率 （%）	收入 占比 （%）	毛利率 （%）	收入 占比 （%）	毛利率 （%）
17.89	56.85	22.38	58.25	22.16	36.55	34.09
23.10	39.39	28.14	32.26	24.27	45.55	28.95
-	-	25.80	4.84	33.45	9.20	31.36
24.70	3.76	21.92	4.64	32.45	8.70	12.23
20.20	100.00	24.38	100.00	25.06	100.00	30.59

从公司各产品毛利率及收入结构情况表，可以看出报告期内，公司毛利率逐年下降，主要是受各产品毛利率、产品结构变化共同作用影响。

2021年度主营业务毛利率较 2020年度下降，一方面是因为原材料钢材价格上涨导致营业成本提高，另一方面是因为水平转弯带式输送机及配套收入占比下降，对毛利贡献下降，上述原因共同导致 2021年毛利率水平较 2020年有所下降。

2022年度公司主营业务毛利率较 2021年度下降了 0.68个百分点，差异较小。

2023年第一季度，公司主营业务毛利率为 20.20%，主要为通用带式输送机及配套和管状带式输送机及配套的毛利率下降所致。

（2）公司各产品毛利率变化情况
公司目前生产的三类主要产品通用带式输送机及配套、管状带式输送机及配套、水平转弯带式输送机及配套的主要原材料种类均为钢材、胶带、配套成本等。公司产品属于非标准产品，钢材原料价格对不同产品毛利率影响因素基本一致。不同产品类型、同一产品类型的不同项目对胶带规格型号或材质、电机/减速机等配套件规格型号、厂商品牌、输送机安装要求等方面要求不一致，导致不同产品的毛利率变化原因各有差异。三类输送机在工作原理、生产工艺流程、应用场景等方面也存在一定差异。如下表所示：

图片示例	工作原理	差异化生产工艺
	输送带呈槽型状 态，物料堆放在槽 型带上方。利用托 辊支承输送带移 动，依靠传动滚筒 与输送带之间摩擦 力牵引输送带运动 完成物料输送。	通用部件，采用传 统加工设备，进行 焊接和机械加工。
	管状带式输送机是 在通用带式输送机 基础上发展起来 的，通过 4-8只托 辊组组成的多边 形，将输送带强制 裹成圆管状截面 （如左图所示）， 输送散状物料。能 在密闭空间内输送 物料。	相较于通用带式输 送机，窗式框架和 专用托辊架是管状 带式输送机专用部 件。对窗式框架通 常采用激光加工设 备进行一体化切 割，利用冲压模具 对专用托辊架进行 加工。
	物料堆放在输送带 上，将通用带式输 送机托辊做倾斜安 装，并且在其两侧 增加特殊的调节挡 棍，使输送机在一 定的弧线半径下， 实现平面转弯传输 物料。	输送机转弯部分托 辊组是专用部件。 通常利用焊接模具 对托辊组支撑横梁 进行焊接，保证挡 轮位置与槽型托辊 组匹配，满足转弯 需求。

报告期内，公司各产品毛利率变化情况具体如下：
A、通用带式输送机及配套
2020年至 2023年 1-3月，通用带式输送机及配套毛利率分别为 34.09%、22.16%、22.38%和 17.89%。

2021年毛利率下滑的主要原因为：原材料钢材价格上涨所致。报告期内，公司通用带式输送机及配套的成本构成情况如下：
单位：万元

2023年1-3月		2022年度		2021年度
金额	占比 （%）	金额	占比 （%）	金额	占比 （%）	金额
8,008.54	87.82	34,511.03	84.14	18,674.38	84.13	16,196.04
1,094.36	12.00	11,032.27	26.90	6,896.71	31.07	4,717.51
1,154.80	12.66	3,225.19	7.86	1,964.97	8.85	2,342.47
5,097.23	55.90	16,763.05	40.87	8,199.09	36.94	7,716.31
662.15	7.26	3,490.52	8.51	1,613.61	7.27	1,419.75
760.38	8.34	3,847.36	9.38	1,894.08	8.53	2,176.02
188.60	2.07	1,545.57	3.77	1,137.95	5.13	1,070.68
161.50	1.77	1,114.39	2.72	490.75	2.21	389.18
9,119.02	100.00	41,018.35	100.00	22,197.16	100.00	19,831.92

由上表可看出，公司营业成本中直接材料占比较高，主要原材料之一为钢材，钢材的市场价格波动将影响公司的生产成本和毛利率水平。2021年公司通用带式输送机及配套收入较 2020年下降 1,574.43万元，钢材成本增加2,179.20万元。2021年公司前十大客户的业务合同有超过 70%为 2020年期间签订，合同报价时参考 2020年当时的钢材价格估计，2021年钢材价格大幅增长，导致2021年公司产品毛利率下降。公司通用带式输送机及配套的钢材单位成本变动情况如下：

2023年 1-3月	2022年度	2021年度
4,521.94	4,917.65	5,059.20

2022年钢材价格有所下降，全年通用带式输送机及配套毛利率为 22.38%，与 2021年度相比变动不大，未随钢材价格下降而上升，主要原因为：个别项目毛利率偏低拉低了通用带式输送机及配套平均毛利率水平。具体表现为： ①中国中材国际工程股份有限公司项目 2022年实现收入 8,938.44万元，占当年通用带式输送机及配套比重为 16.91%，该项目毛利率较低。项目毛利率低的主要原因为项目需提供的输送机数量多达 190多台套，生产组织难度大，项目交货期短，公司安排的外协数量相对较多，导致项目的实施成本增加。

②宁夏宝丰能源集团股份有限公司项目 2022年实现收入 5,029.91万元，占当年通用带式输送机及配套比重为 9.52%，该项目毛利率较低，主要由于项目设备主要用于煤矿运输，部分机段处于井下，相应的防护装置、配套装置等需要防爆材料制作，实际成本较合同预算略有增加，导致项目的实施成本增加。

2023年 1-3月，公司通用带式输送机及配套毛利率较 2022年度有所下降，主要系江苏兴旺物流有限公司项目毛利率较低。该项目2023年1-3月实现收入9,898.67万元，占通用带式输送机及配套当期收入比重的89.13%，该项目毛利率为18.30%。该项目配套成本和安装成本较高，导致项目整体毛利率不高。

B、管状带式输送机及配套
2020年至 2023年 1-3月，公司管状带式输送机及配套的毛利率分别为28.95%、24.27%、28.14%和 23.10%。2020年和2022年毛利率水平较为接近，2021年和2023年1季度毛利率水平有所下降，主要由于材料成本波动和个别项目定价方式和配套成本波动所致。报告期内，公司管状带式输送机及配套的成本构成情况如下：
单位：万元

2023年1-3月		2022年度		2021年度
金额	占比（%）	金额	占比（%）	金额	占比（%）	金额
4,640.75	78.42	16,857.75	80.16	21,260.56	79.00	14,302.99
1,799.29	30.40	7,479.56	35.57	8,260.15	30.69	5,584.83
973.03	16.44	2,893.22	13.76	5,211.28	19.36	3,320.15
1,807.70	30.55	5,655.87	26.89	6,857.72	25.48	4,254.66
60.73	1.03	829.10	3.94	931.41	3.46	1,143.35
812.26	13.73	2,536.92	12.06	3,775.35	14.03	2,070.19
249.69	4.22	956.99	4.55	1,213.13	4.51	1,042.88
215.24	3.64	678.78	3.23	662.54	2.46	531.96
5,917.94	100.00	21,030.44	100.00	26,911.57	100.00	17,948.02

2021年度毛利率较 2020年度下降约 4.68个百分点，主要由于材料成本增加和个别项目报价原因所致。（未完）