[年报]索菲亚(002572):2023年年度报告
原标题:索菲亚:2023年年度报告 2023年年度报告 公告编号：2024-022 二〇二四年四月十二日 穿越逆境，抵达繁星 尊敬的股东： 您好！ 2023年对索菲亚来说是笃定前行的一年，在这一年中我们也看到市场环境和行业格局在不断变化，机遇与挑战并存。在房地产市场变革的推动下，家居行业正在逐步进入存量房消费时代，这为优秀的企业提供了巨大的挖掘潜力。品牌越强大，机会就越多，马太效应正在逐渐显现，如何在竞争激烈的市场中立足，也成为家居行业急需探索的课题。索菲亚正站在行业变革的浪潮中，坚定地推进“多品牌、全品类、全渠道”战略，以战略的确定性应对市场的不确定性，推动实现高质量、可持续的发展；通过实施 IPD（Integrated Product Development）管理体系架构变革，夯实基础，以求变而扎实的步伐，才能在市场中立于不败之地。 市场情况一直都不容乐观，但我们明白，要想在行业的浪潮中站稳脚跟，不仅需要领先的科技，更需要调整视角，以消费者为中心来打造产品和服务，这是获得领先地位的关键。虽然家居市场的总需求量很大，但每家企业目前所挖掘的市场份额仍然很小，2022年9家定制上市公司的市场占有率仍不到 10%，行业仍处于极度分散的市场格局，我们需要深度思考如何抓取这些需求，并随之不断调整经营模式和优化公司战略。 回顾2023年，公司管理层主要的工作如下： 一、以生活方式为导向的整家定制模式正在逐步明晰。整家赛道越来越拥挤，竞争也愈发激烈，这是一次全行业的转型。而我们的整家战略在竞争中保持持续更新迭代，在品类维度不断扩容，从单品类向全品类升级；在渠道维度积极拥抱整装，与整装企业双向赋能。这一年里，索菲亚实现了整家战略 3.0模式的全面升级，米兰纳推出了整家定制+门墙柜一体化产品，司米也完成了从单品类时代向高端整家定制的转型，华鹤也紧随其后确定了自己整家定制的发展战略。橱柜和木门品类也成为整家战略中增长最快的引擎，索菲亚品牌橱柜业绩增速为 293.81%，木门业绩增速为 47.33%。我们的整家策略正在以坚定的步伐持续落地。 二、引入 IPD体系，构建以持续为客户创造价值为核心的高效组织与业务流程。在公司战略目标指导下，2023年公司引入 IPD体系，实现了矩阵型组织变革及落地，建立IPMT、SDT等重量级团队，并完善分层决策、端到端协同、考核激励等配套机制，确保力出一孔、利出一孔，以持续为客户创造价值为核心，牵引各领域工作开展。IPD体系实现了业务端到端的高效拉通，进一步激活组织活力，提高作战效率，加快市场响应速度。在矩阵型组织支撑下，通过建设 IPD体系，优化从品牌战略、产品规划、产品立项、产品开发、产品上市到产品生命周期的全流程管理，以用户需求价值为核心塑造整家生活方式产品，促进产品竞争力提升及商业成功，助力公司持续有效增长。 三、加速数字化转型变革，全方位提升综合运营效率。只有高质量的管理模式，才能实现可持续的企业发展。如今，以大数据、云计算、人工智能为代表的新技术正在不断向家居行业渗透，企业间的竞争也体现在数字技术的应用和发展上，也推动了索菲亚的全面数字化转型。管理层带领公司主动求变，触发对数字化本质、愿景、路径的认知、引领，甚至亲力亲为参与转型的整个过程。因此在 2023年，我们推动“成本领先”、“精益制造”、“IPD体系架构变革”、“AIGC创新”等多个项目落地，深入挖掘内部潜力，借助移动互联网、大数据和人工智能等技术进行数字化转型，全面提升公司综合运营效率。通过在生产经营的各个环节推行“降本增效”、流程体系优化工作以及对组织团队的精细化管理，公司在 2023年组织效能、人效得到提升，板材利用率、生产效率、供应链效率均显著提高，使得公司毛利率进一步得到提升。 四、新品牌米兰纳“小荷才露尖尖角”。作为一颗闪亮的新星，米兰纳在逆境中崛起，不辜负大家的期望。短短三年里，我们的营业门店数量从 0迅速突破了 500+，覆盖了全国 95%以上的地级市。2023年的营业收入达到了 4.72亿，累计已为 10万多个家庭提供了个性化定制服务。米兰纳用三年的时间成功挤进定制行业的第二梯队，创造了行业新品牌成功的记录。2023年，米兰纳正式进入整家定制的赛道，同时通过新零售本地化策略，深入打造米兰纳作为时尚互联网品牌的线上营销闭环模式。流量在哪里，客户就在哪里，米兰纳正在将线上与线下营销相融合，重塑传统的定制家居零售商业模式。 五、不断探索新模式，迎合存量房市场的到来。中国房地产经过二三十年的发展，存在庞大的存量房市场装修需求。可以说，存量房时代的到来将会让家居行业迎来大洗牌。 以索菲亚为例，目前在北京、上海、广州、深圳这些城市，存量房客户已经超过一半；未来这一客户结构的趋势变化还会进一步渗透。面对行业的变化，我们不断探索新模式，找准多元生活方式切入口，以“墙地一体”切入旧改赛道，并逐步推出橱柜、系统门窗、卫浴等新品类，引领行业开辟整家新航道；同时也通过增强与装企的合作渗透旧改市场，并不断开发出拎包2.0、旧改社区店、旧改服务中心等多种业务模式，未来这些模式将会成为索菲亚抢占旧改市场的重要突破口。 简而言之，索菲亚在各个领域引领着家居行业的发展，我们也深知未来依然充满希望和挑战。2024年，我们仍将面对全新的挑战，但在总体战略的指引下，各个事业部和中心坚守发展重任，抓住机遇，不断开拓创新、勇往直前。我们将努力开创索菲亚发展的新局面，奋力迎接未来的机遇和挑战；同时也在谦卑地反省自身的不足和错误。只有经过长时间的努力，才能穿越逆境，抵达繁星。 道路虽然艰险，但只要我们迈出脚步，未来就在前方等待着我们。让我们持之以恒地行动起来，为索菲亚的美好未来努力奋斗！ 谨此致谢！ 索菲亚家居股份有限公司董事会 二〇二四年四月十二日 2023年年度报告 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人江淦钧、主管会计工作负责人马远宁及会计机构负责人（会计主管人员）钟世魁声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 本报告中涉及的未来发展规划等前瞻性陈述，不构成公司对投资者的实质承诺，请投资者注意投资风险。 公司经营过程中可能面对的重大风险，请详阅本报告第三节“管理层讨论与分析”第十一项“公司未来发展的展望”内容。敬请广大投资者注意投资风险。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以 2023年度权益分派实施公告的股权登记日当日的总股本扣除公司回购专户的股份余额为基数，向全体股东每10股派发现金红利10.00元（含税），送红股0股（含税），不以公积金转增股本。 目 录 索菲亚家居股份有限公司 ............................................................... 1 第一节 重要提示、目录和释义 .......................................................... 5 第二节 公司简介和主要财务指标 ........................................................ 9 第三节 管理层讨论与分析 ............................................................. 13 第四节 公司治理 ..................................................................... 38 第五节 环境和社会责任 ............................................................... 51 第六节 重要事项 ..................................................................... 64 第七节 股份变动及股东情况 .......................................................... 106 第八节 优先股相关情况 .............................................................. 112 第九节 债券相关情况 ................................................................ 113 第十节 财务报告 .................................................................... 114 备查文件目录 一、载有法定代表人江淦钧、主管会计工作负责人马远宁、会计机构负责人（会计主管人员）钟世魁签名并盖章的财 务报表； 二、载有立信会计师事务所(特殊普通合伙)盖章、注册会计师张宁、朱晓妍签名并盖章的审计报告原件； 三、报告期内在中国证监会指定信息披露载体上公开披露过的所有公司文件的正本及公告原稿； 四、其他相关文件。 以上备查文件的备置地点：公司证券事务部 索菲亚家居股份有限公司 董事长：江淦钧 二〇二四年四月十二日 释义
第二节 公司简介和主要财务指标 一、公司信息
公司聘请的会计师事务所
?适用 □不适用
□适用 ?不适用 六、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 □是 ?否
确定性 □是 ?否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 □是 ?否 七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □适用 ?不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □适用 ?不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、分季度主要财务指标 单位：元
九、非经常性损益项目及金额 ?适用 □不适用 单位：元
?适用 □不适用 计入当期损益的代扣个人所得税手续费。 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项 目的情况说明 □适用 ?不适用 公司不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经 常性损益的项目的情形。 第三节 管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处行业情况 （一）公司所处的行业基本情况、发展阶段 1、行业规模 目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据 Statista平台最新公布的数据，2023年全 球室内家具市场总价值为 7,291.5亿美元，同比增长5%；2027年全球家具市场总价值预计将增长至 8,668.7亿美元。尽 管短期内面临宏观经济下行、原材料价格波动等市场压力，市场仍普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增 长。 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024E 2025E 2026E 2027E 全球室内家具市场规模（亿美元） （资料来源：Statista） 经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2023年，我国家具行业规模 以上企业收入增长至 6,555.70亿元，同比下降 4.40%。家具产品的销售受国民经济景气程度、房地产行业发展情况等因 素的影响，整体家具市场消费乏力、消费信心略显不足，定制家居企业的经营环境短期内仍然面对挑战。但随着外部环境 向好、房地产市场发展仍有潜力、存量旧房翻新需求逐步释放等，未来定制家居行业预计将恢复稳定发展趋势。 新房市场得益于“保交楼”政策的推动，全国房地产竣工端 2023年以来持续实现正增长趋势。国金证券研究所预测，2024年竣工面积约为10.0亿平方米，同比趋势仍能维持小幅正增长；同时，根据国家统计局发布的基本情况显示： 2023年，全国房屋竣工面积 99,831万平方米，同比增长 17.00%；全国家具类零售总额 1,516亿元，同比增长 2.8%。反 映出家居消费与地产竣工之间存在滞后，公司根据家居行业消费链条分析，新房竣工端的定制需求传导至定制家居行业需 要6-18个月的时间，因此地产竣工端的消费需求有望在2024年继续得到释放。公司认为，虽然目前市场新房交付量同比 去年确实出现下降趋势，但因为整体基数较高，特别是以“保交楼”为主的市场，足以支撑家居行业这两年的市场体量。 聚焦到存量市场，中国房地产经过这二三十年的发展，也存在大量的存量房装修需求。根据住房和建设部公布数据， 目前国内的存量住房为 6亿栋，其中有2.7亿套的住宅房龄超过20年；2023年1-11月全国二手房成交量和新建商品房 销售面积比 2022年同期增长 6.9%；全国二手房交易量占全部房屋交易量的比重达到了 37.1%。据贝壳研究院测算，2023 年全国二手房市场成交套数约596万套，面积约5.7亿平方米，成交面积同比增长44%。存量房的改善型家装需求和增量 房的刚性家装需求叠加出现，居民家居消费意愿明显增强，同时市场整体需求震荡上行，为整家定制行业带来新的发展机 遇。 根据市场分析，公司预计2024年新房叠加二手房带来的市场装修需求约1,600万套，公司2023年为已53万多客户提供定制服务，市场占有率约 3%，头部定制家居企业的发展前景依然广阔。定制家居行业随着地产供给的变化从增量市 场发展转向存量驱动，虽然存量需求还没有出现大幅度增长，但目前家居行业还处于极度分散的市场格局，面对更为分 散的存量市场流量，公司已针对存量房、二手房的装修需求进行产品与渠道部署，在存量博弈的背景下将利好头部定制 企业加速提升市场份额。 2、行业特点 （1）竞争壁垒高 定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化， “家”场景下的消费需求也在发生变化，消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选择 性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的整家定制服 务和产品。这对家居企业提出了更高要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以 及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据 有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。 （2）消费群体年轻化，消费场景碎片化 家居行业的本质是耐用消费品，但随着消费群体年轻化、消费渠道碎片化、以及新消费场景下直播经济、移动互联网 技术的应用，正在改变传统的商业营销模式。小红书 2023年发布的《家生活趋势白皮书》中提到，近年来年轻人与家的 关系愈发紧密，在小红书上关于家居家装内容蓬勃生长，3年来相关内容的笔记规模增长 6倍，相关品类的搜索量增加的 3.5倍。以 90后、00后为主力的消费群体中，消费者对家居产品的个性化需求越来越高，对于家居装修中美的追求具有 明显的差异化。同时，当下的家居消费场景无处不在，传统门店的流量正持续走弱，门店从获客主力正逐渐转变为客户体 验的场所，而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道也呈现“多元化、分散化、碎片化”特征， 消费逻辑正发生着巨大变化。 这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。中小型 企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而头部企业不断完善自身精细化营销体系，提高流量转化 质量和效率，通过品类扩张，借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品销售，不断扩大市场占有 率。 （3）以价值升级为基础应对价格竞争 2023年，全国居民人均消费支出26,796元，其中人均居住消费支出6,095元，同比增长3.6%，占人均消费支出的比重为 22.75%；全国家具类零售总额同比仅增长 2.8%。根据市场客观分析，虽然消费者现阶段对价格的敏感度越来越高， 做出消费决策越来越谨慎，但消费者对产品的价值以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提 升，高质量、个性化装饰需求旺盛，对材料、环保性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的各个方面更加重视。定制家 居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高质量产品，已成为家居领域新的消费增长点。因此，公司坚定认为不论 营销策略、获客方式怎么变，其底层逻辑是产品和服务，唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本，索菲亚凭借管家 式的贴心服务，在激烈的市场竞争中，赢得大量老客户的口碑推介，这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。 （4）存量房市场释放，房地产依赖度逐步降低 我国一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易，同时，发达国家的地产开发已完成多年，头部品牌多为制造品牌 零售一体化，发展路径已突破地产周期。国盛证券研究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长 期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成 为家居企业主要业绩增长来源；新房市场将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机 会。因此，定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。 （5）行业季节性明显 家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年 的行业发展规律来看，每年的一、二季度属于行业淡季，三、四季度属于行业旺季。 3、行业发展趋势 （1）行业集中度将继续提升 2022年主要 9家定制家居上市公司合计营业收入 549.73亿元，占规模以上家具制造业比重仅有 7.21%，9家企业营 业收入呈阶梯化趋势，百亿以上营业收入规模仅2家，30至50亿元营业收入规模3家，30亿元以下营业收入规模4家。 定制家居行业头部效应逐渐显现，随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊 因无法满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，定制家居头部企业有望进一步整合资源，行业集中度提升，呈现强者恒强的局 面。 （2）存量房有望成为家装需求的主力 2023年，国家发布《关于促进家居消费的若干措施》，指出要打好政策组合拳，促进家居消费的政策要与老旧小区 改造、住宅适老化改造等衔接配合、协同发力。虽然目前新房装修仍然是家装需求产生的主要原因，但旧房改造、审美变 化、扩大收纳需求等存量房家装动机在不断提升，存量房改造需求将会逐步成为家装新动能。据申万宏源证券研究所报告 显示，假设15年翻新周期，预计2030年存量约1,113万套，占消费总量约50%；若翻新周期进一步缩短，则存量占比更 高。家居行业的长期需求仍能够保持稳定，而存量房作为行业的新流量，将推动行业将进入分化期，其流量模式的创新性 值得定制家居企业关注。 表：2010-2030新房、存量房数量（含预测）及占比 （3）“懒人经济”促进整家定制和智能家居 近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐“一站式 家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物 联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。 （4）环保低碳催生绿色家居 随着消费者对家居环保健康的关注度不断上升，高环保级别的产品更加受到消费者青睐，家居消费正朝着绿色环保方 向加速迈进。2022年 8月，工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高质 量发展行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产，加强绿色材料、技术、设备和生产 工艺推广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标杆。结合商务部等 13部门发布的 《关于促进家居消费若干措施的通知》等综合来看，“绿色”、“智能”、“适老化”、“定制化”已成为政策中的高频 词，可见未来绿色家居和绿色制造将成为行业的更高要求。 （5）工业4.0推动数智化转型，AIGC成为核心驱动力 柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当前定制 家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品 质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工 交互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化 AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部 企业未来竞争的重要武器。 （二）公司所处的行业地位 公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门 相结合的崭新产品概念，成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。以“定制衣柜”产品起步，运用数字化技术 和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居行 业领军企业。 二、报告期内公司从事的主要业务 （一）报告期内公司从事的主要业务 公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等） 的设计研发和生产销售，于 2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家 A股上市公司。公司旗下拥有多品牌、全 渠道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米 兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，四大品牌均拥有 差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在公司产品研发赋能和供应链保障支持下，实现 纵深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设： 1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地 为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大品牌，形成覆盖全市场 的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1,000-2,000元/ ㎡区间；“米兰纳”是公司 2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区 间在 1,000元/㎡以下，给消费者提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位轻高定市场，其中司 米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌自成立之初主打木门产品，价格区间均在2,000/㎡元以上。 随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、 司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类 产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫 浴的全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需求。 品牌矩阵 索菲亚品牌 米兰纳品牌 司米品牌 华鹤品牌 2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源 零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端门店约4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域；其中索菲亚品牌 门店2,727家，米兰纳品牌门店514家，司米品牌门店249家，华鹤品牌门店277家。公司积极拓展互联网营销和数字化 营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著，公 司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超 3,000万，为零售渠道持续赋能。 整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公 司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行 合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。 大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与 众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工 程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。 3、数智化、供应链，形成前端销售保障支持 公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过 DIY Home完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终 通过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系 统（DSI）对服务质量进行有效监控。 公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经 销商的平均交货周期多年保持在 7~12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前 端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。 图：索菲亚全国工业生产基地布局 4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求 绿色环保是消费者对家居产品的要求，公司坚持不懈推动绿色产品升级，持续引领行业环保升级：2014年，公司制 定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级环保标准发布早了7年；2016年，公司推出了无醛添加康 纯板，相当于人造板新国标ENF级环保标准，比新国标ENF级环保标准发布早了5年。多年来，公司协同上游供应商，持 续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到 了“盖章”，目前已拥有7大权威认可，包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品 认证。2021年，公司成为两项环保国标起草单位，同年康纯板客户订单占比达到近 9成。得益于环保领先优势，公司产 品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。 此外，公司坚持绿色生产和可持续发展理念，得到了国家监管部门的肯定，自2020年,索菲亚华东生产基地、索菲亚 家居（浙江）有限公司作为定制柜类行业唯一入选者，被评为“国家级绿色工厂”；2021年，华南生产基地入选国家工 业和信息化部发布的“2021年度绿色制造名单”；2022年，索菲亚华西生产基地被授予“绿色工厂”称号；2023年，索 菲亚被国家工业和信息化部赋予“企业绿码”，索菲亚家居（成都）有限公司被国家工业和信息化部荣耀授予“绿色工 厂”称号，成为定制家居行业三度被国家工业和信息化部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。 公司高度重视客户服务，开通400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服 务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。 5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队 公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔 EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务 赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将 公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。 为更好地顺应发展需要，公司 2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，索菲亚零售事业部、司米事业部、 华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、集成整装事业部，六大事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架 构赋能支持六大事业部。 2023年，公司开始启动 IPD项目，搭建矩阵化运作模式，协助赋能六大事业部，贯穿了从规划、销售、研发、供应 链、上市和产品全生命周期管理的体系，实现依托职能平台的强力高效、低成本，以及面向市场灵活快速反应，业务端到 端高效闭环，适应未来复杂、易变的市场环境，支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。 图：六大事业部 （二）经营模式 1、原材料采购 公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板 材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、 辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化 技术进行产品环保质量控制。 2、销售 公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和 直营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。 （1）经销商销售模式 专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权 经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用 DIY Home软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系 统平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维 护制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司 在天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交 付小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方 案。公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支 持。 （2）直营专卖店销售模式 直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营店战区作为直营专卖店的管理部 门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一 致。 （3）直营整装销售模式 公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品 类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制 造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。 （4）大宗业务销售模式 公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家 居全屋定制产品。 3、生产交付 公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从 销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无 缝贯穿，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。 三、核心竞争力分析 公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作 20余 年，至今已形成5大核心竞争力。 （一）多品牌运营能力 公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过 二十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。 索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有43年品牌历史。1981年，Hassenfratz创立法国SOGAL，改变欧洲衣柜版图，2001年，索菲亚品牌创始人与 Hassenfratz先生基于中国消费者需求，把 SOGAL壁柜移门产品引入中国，奠定中国定制 衣柜行业基础。索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展，逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙 板、整屋家具家品软装、整屋地面、整屋电器、整屋卫浴、整屋门窗九大品类矩阵，是国内集研发、制造、销售为一体的 整家一体定制综合性服务供应商。索菲亚品牌屡获国内外大奖，曾获德国 IF产品设计奖、法国 NDA设计金奖、美国 IDA DESIGN AWARDS银奖、芝加哥优良设计奖（GOOD DESIGN AWARDS）、美国 C2A创意传达奖、中国消费者卓越品牌、中国家居品牌力量榜消费者最喜爱品牌等。 米兰纳品牌是公司2021年全新推出的互联网整家定制品牌，秉承“有品定制 美好价格”的品牌主张，依托索菲亚家 居 43年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，为消费者提供质优价美的家居 美学方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。 司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，在全球已有90年的品牌历史，门店遍布24个国家，2014年由公司引入中国，专注提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务，让更多消费者享受法式 精致浪漫的家居生活体验。司米品牌曾获家居行业服务榜样、卓越国际品牌及多项全球设计大奖等品牌荣誉。 华鹤品牌是索菲亚家居旗下的高端木作品牌，自 1956年深耕木作，成为“新中国工业化木作”的开拓者，拥有独特 的东方美学基因和深厚的木作工艺沉淀。随着不断深耕整家领域，华鹤产品品类覆盖门、墙、柜一体设计及家具家品等多 品类。凭借领先的空间整合能力和深谙中国人生活需求的优势，华鹤持续打造出多元化的东方美学人居，为菁英人群带来 一站式整家空间定制方案和高品质生活方式提案。 （二）全品类的整家定制能力 基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，创造 性的定义了整家定制的 3个核心关键点：品类齐、环保优、够专业，并提出整家定制的“10配”标准及整家定制的 6大 “真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企业。目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家 电、卫浴全品类覆盖。公司之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和 供应链整合能力。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。 （三）精准捕获流量的全渠道营销体系 公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约4,000家终端门店，覆盖1,800多 个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播 裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台 矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地 产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道， 联袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。 （四）全业务流程的数智化运营平台 公司在行业最早成功实现数智化转型。自 2014年起，公司就站在总体高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化 战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医 脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大 幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各 个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、 运营效率提高、信息系统安全可靠等。 大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店 到车间（From shop to shopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的 DIY Home集成系统是一条打通消费者需 求到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIY Home三维实时引 擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超 10万个全品类单品构建组合 成数字化全屋定制方案，为消费者提供 3D效果图、全屋 VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消 费者满意度和门店服务效率。 （五）依托信息系统的高标准客户服务 公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在 2009年就率先推出“六心服务”，专注在服务的 6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准 升级为“菲常 6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务 IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、 售中、售后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据 量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级。 在当下激烈的竞争和不断变化的趋势下，公司认为如今的消费者在移动互联网的影响下更加专业，我们只有在品牌营 销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等各个环节中，不断提升公司自身的专业化能力及专业态度， 才能够应对市场需求的变化。 四、主营业务分析 1、概述 2023年，公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，实现营业收入 116.66亿元，同比增长 3.95%，其中第 四季度营业收入34.65亿元，同比增长5.37%。各品牌持续释放动力，索菲亚品牌在整家定制3.0战略的迭代下，进行康 纯整家环保升级，客单值也持续提升，开拓橱柜、卫浴、门窗和墙地市场；米兰纳品牌下沉蓝海市场，升级“新一代·5A 硬核整家”战略，为业绩增长增添新动力；司米品牌全新定义“高端整家定制”，全面推进从整体厨房向高端整家定制转 型战略升级，品牌、招商大力改革；华鹤品牌以“东方美学，始于木作”为品牌核心，打造具有东方意境的门墙柜一体化 模式高端整家定制。 同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自 2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴等全 新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率；在渠道 端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整 家定制模式，并在 2023年开发出毛坯拎包、拎包 2.0等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑，提供全 装修生命周期产品及服务，未来将会成为抢占毛坯、旧改市场的重要方式。 （1）索菲亚品牌 索菲亚品牌拥有经销商1,812位，专卖店 2,727家，其中省会城市门店数占比 11.62%（收入占比23.75%），地级城 市门店数占比19.80%（收入占比26.73%），四五线城市门店数占比68.57%（收入占比49.52%）。 2023年 1-12月，索菲亚品牌实现营业收入 105.52亿元，同比增长 10.96%。报告期内索菲亚工厂端平均客单价19,619元，同比增长6.30%。 （2）米兰纳品牌 米兰纳品牌共有经销商514位，专卖店514家。其中，省会城市门店数占比4.86%（收入占比21.94%），地级城市门店数占比31.32%（收入占比32.72%），四五线城市门店数占比63.81%（收入占比45.35%）。 2023年 1-12月，米兰纳品牌实现营业收入 4.72亿元，同比增长 47.24%。报告期内，米兰纳工厂端平均客单价13,934元，同比增长6.57%。 （3）司米品牌 司米品牌拥有经销商222位，专卖店249家，其中衣柜上样门店数量达212家。省会城市门店数占比16.47%(收入占比35.54%)，地级城市门店数占比39.36%(收入占比33.57%)，四五线城市门店数占比44.18%(收入占比30.89%)。报告期 内，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率进一步降低，终端门店正 逐步向整家门店转型，整家策略将促进客单价提升。 （4）华鹤品牌 华鹤品牌共有经销商276位，专卖店277家。2023年1-12月，华鹤品牌实现营业收入1.63亿元。2024年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。 （5）整装渠道 整装市场的发展让公司和装企重新看到了彼此的商业价值，并从品牌、设计、环保、供应链、智能智造等方面全方位 展示了公司的硬核实力。2023年，公司整装渠道建设持续发力，实现营业收入同比增长 67.52%。截至2023年 12月底， 公司集成整装事业部已合作装企数量221个，覆盖全国185个城市及区域。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业 务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。 （6）大宗业务渠道 2023年，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与 优质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个 Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、 学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。同时公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经 销商等形式。目前，公司已拥有 27家海外经销商，覆盖了美国，加拿大，澳大利亚，新加坡，越南，泰国等二十几个国 家；同时，索菲亚已与顶级开发商和承包商合作，为全世界超过30个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。 2、收入与成本 （1） 营业收入构成 单位：元
单位：元
（3） 公司实物销售收入是否大于劳务收入 ?是 □否
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