| 投资者关系活动类
别 | □特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 √业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容） |
| 参与单位名称及人
员姓名 | 线上参与深信服2023年度网上业绩说明会的投资者 |
| 时间 | 2024年05月14日（星期二）下午15:00-16:30 |
| 地点 | 进门财经（https://s.comein.cn/A9j6y） |
| 上市公司接待人员
姓名 | 董事长、总经理：何朝曦先生
副董事长、副总经理：熊武先生
董事会秘书、副总经理：陈山先生
独立董事：曾斌先生 |
| 投资者关系活动主
要内容介绍 | 1、老何你好，（1）当前安全行业不景气 ，对于进一步
提升安全产品相对竞争力，深信服有什么策略？可否谈
一下对自研ASIC的看法？（2）请问对基础网络业务（信
锐）的长期规划？和其他业务的协同性未来体现在哪
里？ （3）公司对现金管理和回购有什么指标或计划？
答：您好，（1）安全产业目前确实处于低谷，因为安全
是数字化的基础保障，因此不会长期处于不景气状况。
但要取得行业领先优势，最终还是需要在产品、技术、
服务、销售网络上建立领先优势，深信服将通过持续的
研发投入、AI赋能产品、积极促进安全业务云化、增强
安全托管服务能力和国内外的销售网络，来提升安全业
务。每个公司的能力也是有限的，深信服的技术方向长 |
| | 期还是专注在软件上，暂时不会自研ASIC，有需要会和
生态合作。（2）信锐是深信服独立的子公司，专注于基
础网络和物联网技术，长期也是希望成为相关领域的领
导厂商，和深信服一道给用户的数字化带来更大价值。
信锐和深信服在销售渠道上有协同，未来在部分行业的
解决方案上也会有更多融合。（3）公司一贯高度重视经
营性现金流，拥有足够的现金是公司稳健持续经营和持
续投资未来的保证，因此还是会对现金做相对保守管
理。谢谢！
2、一是公司年报归属于上市公司股东净利润尚还有
1.97亿，1季报亏损达4.88亿，一年赚的钱还不够1个
季度亏损，公司管理层从改善公司治理，提升公司经营
业绩方面将采取哪些措施；二是公司国内VPN市占率第
一，很多技术处于国内国际领先水平，也算是一家优秀
的公司，可股价近年来持续下跌，公司是否采取一些积
极措施稳定公司股价，改善投资者预期；三是公司海外
业务的发展，对改善公司业绩是否会起到积极作用？
答：您好，由于公司所处行业收入具有明显的季节性特
征，每年上半年销售和订单相对较少，产品交付比较集
中在下半年尤其是第四季度，而费用的发生相对比较刚
性，在年度内比较均衡的发生，因此收入季节性、费用
刚性的行业经营特点会导致公司通常第一季度出现亏
损。公司将持续通过技术创新来提高产品竞争力，合理
把控产品成本，实现合理的毛利率水平，同时不断优化
费用管控机制，实现降本增效，从而实现公司业绩的持
续稳定增长。公司股价的波动受到内外部多种因素的影
响。基于对于公司长期发展的信心，公司于2023和2024
年共完成了两次股份回购，通过实际行动稳定公司股 |
| | 价。公司相信股价的变动主要影响因素之一还是取决于
公司业绩的健康持续增长，公司将坚定的按照经营计划
和未来发展战略，结合经济发展状况动态调整资源投
入，努力实现公司业绩的长期稳定增长，实现对股东的
长期回报。对于海外业务，公司已经持续投入超过十年，
近几年海外业务的快速成长更加坚定了公司投资海外
业务的决心和信心。在国际市场方面，我们将通过创新
的平台方案和创新的关键产品渗透头部市场，人才培养
等方面投入更多资源，追求更高的盈利水平。随着海外
业务收入的增加，未来有望继续增厚公司整体业绩。谢
谢！
3、（1）深信服在23年全行业普遍降薪裁员的背景下，
在业绩亏损的情况下仍然进行加薪和股权激励，与之形
成鲜明对比的是千亿市值的万科，23年净利虽下滑，尚
有121.6亿，高管郁亮、祝九胜主动降薪，税前收入仅
1万元，万科的这种做法是否值得深信服学习。（2）与
同属于网络安全的网宿科技相比，主动裁员降薪，稳定
了公司业绩，股价从 22年4月的低点涨了1倍多，同
期深信服股价下跌近1倍。是否以此推动公司的薪酬制
度改革。
答：您好，深信服的高管在公司领取的报酬并不高，主
动下调的空间和意义不大。公司始终认为人才是公司最
宝贵的财富，通过降薪来改善利润对深信服而言无异于
杀鸡取卵，也并不是公司要追求的目标。我们会想办法
不断改善经营业绩，同时持续提高员工待遇，从而实现
公司的持续发展，给投资者带来长期回报，谢谢！
4、第一季度为啥亏损4.888亿，都亏哪里去了？ |
| | 答：您好，由于公司所处行业收入具有明显的季节性特
征，每年上半年销售和订单相对较少，年中订单开始增
加，产品交付比较集中在下半年尤其是第四季度，而费
用，包括销售费用和研发费用的发生相对比较刚性，在
年度内比较均衡的发生，因此收入季节性、费用刚性的
行业经营特点会导致公司通常第一季度出现亏损。公司
将持续通过技术创新来提高产品竞争力，合理把控产品
成本，实现合理的毛利率水平，同时不断优化费用管控
机制，实现降本增效，从而实现公司业绩的持续稳定增
长。谢谢！
5、尊敬的管理层您好:公司近几年一直在 XaaS化转型
请问下目前进展怎么样？XaaS类业务在总营收中占比
多少？
答：您好，最近几年，公司在积极云化（XaaS）转型，
我们将结合现有成熟产品和渠道优势，专注产品品质提
升和与线上订阅的融合，在覆盖型市场上持续推进订阅
化交付，提升覆盖市场的竞争力。目前因为XaaS业务在
总体营收占比还不高，因此暂时没有具体可披露的数
据。谢谢！
6、尊敬的管理层您好:公司近两年营收增速比较慢,请
问下公司目前的经营状况如何？有哪些主要的挑战和
困难？面对当前的经营困境，公司已经采取了哪些措施
来改善业绩？以及 24年公司对营收方面的目标是怎么
样的。谢谢！
答：您好，由于最近两年国内宏观经济环境复苏较为缓
慢，导致下游客户对IT投入仍然谨慎，因此公司过去两
年订单增速相对较慢。同时，公司今年第一季度业绩同 |
| | 比有所下滑。虽然目前短期受外部环境影响，不够景气，
但行业需求长期随用户数字化建设的深入预计将持续
增长。公司会坚定按照年初制定的经营计划以及未来发
展战略推动业务的发展，结合经济环境的变化适度动态
调整资源投入。具体包括坚定研发投入和产品质量提
升，通过持续创新带动长期发展。结合现有成熟产品和
渠道优势，专注产品品质提升和与线上订阅的融合，提
升覆盖市场的竞争力。同时通过创新的平台方案和创新
的关键产品渗透头部市场，并搭配高品质的产品组件和
优质的线上线下服务，打造全新的安全解决方案，以满
足更广泛的应用场景，实现行业头部客户的快速增长。
持续加大国际市场人才培养、产品竞争力提升等多方面
的资源投入，追求更高的盈利水平。通过相关措施的推
进，努力实现业务持续稳定增长。谢谢！
7、请教何总，如何看待未来的行业格局？
答：您好，深信服所处的安全和云计算领域是用户数字
化业务的基础保障，目前短期虽然受外部环境影响，不
够景气，但行业需求长期肯定会随着用户数字化建设的
深入而持续增长。产业的低谷也是产业大浪淘沙的机
会。未来随着用户的要求不断提高，产品质量和创新更
好、服务能力更强的厂商将会获得更大的市场份额。谢
谢！
8、公司一季度业绩下滑，后续有什么改善计划？
答：您好，由于当前国内宏观经济环境仍处于较为缓慢
复苏中，下游客户对IT投入仍然谨慎，因此公司第一季
度新增订单情况并不理想；同时，为了适应市场变化和
提升长期竞争力，公司在今年第一季度对市场销售策 |
| | 略、人员及组织架构进行了一定程度的调整，调整效果
的验证和显现尚需时日。这些相关因素导致公司今年第
一季度业绩同比有所下滑。后续公司还是会坚定按照年
初制定的经营计划以及未来发展战略推动业务的发展，
结合经济环境的变化适度动态调整资源投入。具体包括
坚定研发投入和产品质量提升，通过持续创新带动长期
发展。结合现有成熟产品和渠道优势，专注产品品质提
升和与线上订阅的融合，在覆盖型市场上持续推进订阅
化交付，提升覆盖市场的竞争力。同时通过创新的平台
方案和创新的关键产品渗透头部市场，并搭配高品质的
产品组件和优质的线上线下服务，打造全新的安全解决
方案，以满足更广泛的应用场景，实现行业头部客户的
快速增长。而在国际市场方面，通过创新的平台方案和
创新的关键产品渗透头部市场，人才培养等方面投入更
多资源，追求更高的盈利水平。通过相关措施的推进，
努力实现年度经营目标。谢谢！
9、公司股价长期下跌，公司是否考虑进行市值管理？作
为安全方面头部企业是否介入低空经济领域？
答：您好，公司股价的波动受到内外部多种因素的影响。
公司股价的变动主要原因之一还是取决于公司业绩的
健康持续增长，公司将坚定的按照经营计划和未来发展
战略，结合经济发展状况动态调整资源投入，努力实现
公司业绩的长期稳定增长，实现对股东的长期回报。谢
谢！
10、公司产品在人工智能，人形机器人，低空经济领域
是否有应用？
答：您好，公司正在积极的将AI技术应用于相关业务。 |
| | 比如在安全领域，深信服去年在国内率先发布了安全
GPT，在云计算领域，采用AI技术，提高故障预测定位
能力等。我们将会在未来在产品中使用更多的AI技术，
并在云和安全领域推出更多和 AI相关的产品和应用。
谢谢！
11、公司对24年改善经营状况有什么规划？
答：您好，由于当前国内宏观经济环境仍处于较为缓慢
复苏中，下游客户对IT投入仍然谨慎，因此公司第一季
度新增订单情况并不理想；同时，为了适应市场变化和
提升长期竞争力，公司在今年第一季度对市场销售策
略、人员及组织架构进行了一定程度的调整，调整效果
的验证和显现尚需时日。相关这些因素导致公司今年第
一季度业绩同比有所下滑。后续公司还是会坚定按照年
初制定的经营计划以及未来发展战略推动业务的发展，
结合经济环境的变化适度动态调整资源投入。具体包括
坚定研发投入和产品质量提升，通过持续创新带动长期
发展。结合现有成熟产品和渠道优势，专注产品品质提
升和与线上订阅的融合，在覆盖型市场上持续推进订阅
化交付，提升覆盖市场的竞争力。同时通过创新的平台
方案和创新的关键产品渗透头部市场，并搭配高品质的
产品组件和优质的线上线下服务，打造全新的安全解决
方案，以满足更广泛的应用场景，实现行业头部客户的
快速增长。而在国际市场方面，通过创新的平台方案和
创新的关键产品渗透头部市场，人才培养等方面投入更
多资源，追求更高的盈利水平。通过相关措施的推进，
努力实现业务持续稳定增长。谢谢！
12、公司云计算中托管云目前发展的怎么样？营收大约 |
| | 多少？客户接受度怎么样？在公有云公司降价的背景
下对公司托管云业务有没有影响？
答：您好，托管云业务是深信服长期投资的战略业务之
一，在去年我们对托管云服务做了大量的能力升级，目
标客户接受度也是正面的，具体见 2023年财报的相关
内容。目前托管云总体营收还不大，因此没有披露。由
于公司托管云是区别于传统公有云的专属云计算品类，
适合于相对独特的目标客户，因此公有云一定程度降
价，对其业务影响很小。托管云的增长还是取决于自身
给客户带来的业务价值。谢谢！
13、公司是否考虑切入热门赛道？
答：您好，深信服长期还是专注于企业级网络安全、云
计算及 IT基础设施相关领域，公司一直围绕解决企业
级用户的 IT问题拓展自身业务，立志承载各行业用户
数字化转型过程中的基石性工作，让每个用户的数字化
更简单、更安全。因此我们未来还是会在公司的使命愿
景下选择产品赛道，不会随大流去追逐热点，而是专注
把我们能做的事情做好，持续为用户带来价值。谢谢！
14、公司EDS存储产品的竞争力如何？收入里的变动趋
势如何？
答：您好，EDS是深信服为适应用户大数据业务场景和
AI场景而开发的分布式存储产品。并针对AI训练，大
数据业务下的大容量、高并发、海量文件特点做了大量
的研发创新，在性能、体验、性价比方面获得了较强的
优势；并在很多相关关键业务使用场景和对比测试中获
得了用户的好评。EDS的收入增长较快，我们预期也会
是深信服未来的重要产品之一。谢谢！ |
| | 15、后续两年，公司有没有推出核心新产品的计划？
答：您好，深信服每年都会根据客户需求更新核心产品
能力，也可能会推出相关领域的新产品。这方面的进展，
请留意公司的定期报告和官方发布的信息。谢谢！
16、公司总部大厦预计什么时候建成？新增的折旧大概
是什么水平？
答：您好，公司深圳总部大楼项目已建设完毕并已达到
预定可使用状态。总部大楼的折旧情况请您留意公司披
露的财务报告，谢谢！
17、公司一季度收入同比下降的原因是什么？是暂时的
还是行业需求下降？
答：您好，由于当前国内宏观经济环境仍处于较为缓慢
复苏中，下游客户对IT投入仍然谨慎，因此公司第一季
度新增订单情况并不理想；同时，为了适应市场变化和
提升长期竞争力，公司在今年第一季度对市场销售策
略、人员及组织架构进行了一定程度的调整，调整效果
的验证和显现尚需时日。相关这些因素导致公司今年第
一季度业绩同比有所下滑。后续公司还是会坚定按照年
初制定的经营计划以及未来发展战略推动业务的发展，
结合经济环境的变化适度动态调整资源投入，努力实现
公司业绩持续稳定增长。谢谢！
18、建议贵公司在如何平衡员工、股东、经销商之间的
利益下下功夫，广大股民一致认为贵司是对员工友好，
对股东不友好的公司，员工拿着高薪却带不来增长，销
售费用长期高企，这些费用是否合理？有无做全方位分 |
| | 析，在当前提倡大力分红背景下，如何让股东更有信心，
要知道深信服的员工、经销商、客户很多都是股东。每
年搞的股权激励，非常低的考核目标，吃掉了公司利润，
而股价不涨，员工拿到了股权也没意义。
答：您好，建议收到，谢谢！公司认为对员工友好和对
股东友好不矛盾，对于深信服这样的科技公司，最宝贵
的资源就是员工。只有对员工友好，才能激发员工的驱
动力，才能为股东带来回报。公司会持续检视股权激励
的方式和效果，既让员工能获得实际收益、同时也能推
动公司业绩增长，谢谢！
19、公司一季度业绩下滑，安全产品处在低谷，后续公
司有切入当下热门赛道的考虑吗？
答：您好，深信服长期还是专注于企业级网络安全、云
计算及 IT基础设施相关领域，公司一直围绕解决企业
级用户的 IT问题拓展自身业务，立志承载各行业用户
数字化转型过程中的基石性工作，让每个用户的数字化
更简单、更安全。因此我们未来还是会在公司的使命愿
景下选择产品赛道，不会随大流去追逐热点，而是专注
把我们能做的事情做好，持续为用户带来价值。谢谢！
20、我们的政府客户收入占比大概是一个什么样的水
平？
答：您好，2023年公司政府及事业单位客户占营业收入
比重为44.75%。谢谢！
21、为什么转债不通过下修，股价一直这么低。
答：您好，鉴于“信服转债”距离存续期届满尚远，经
综合考虑公司的基本情况、市场环境、股价走势等多重 |
| | 因素，以及对公司长期稳健发展与内在价值的信心，为
维护全体投资者的利益，公司于2024年5月13日召开
第三届董事会第十六次会议，决定本次不行使向下修正
“信服转债”转股价格的权利，且自本次董事会审议通
过次日起未来三个月内（即2024年5月14日至2024年
8月13日），如再次触发“信服转债”转股价格向下修
正条款，亦不提出向下修正方案。谢谢！
22、深信服连续三年勉强维持正利润，感觉你们从事的
行业就是赚吆喝，未来有哪些发展考虑？
答：您好，深信服所处的安全和云计算领域是用户数字
化业务的基础保障，目前短期虽然受外部环境影响，不
够景气，但行业需求长期肯定会随着用户数字化建设的
深入而持续增长。产业的低谷也是产业大浪淘沙的机
会。未来随着用户的要求不断提高，产品质量和创新更
好、服务能力更强的厂商将会获得更大的市场份额。公
司会继续坚定做强主业，同时面向“让每个用户的数字
化更简单、更安全”持续创新，推动公司的持续发展，
谢谢！
23、请问：（1）我们去年推出的安全GPT在客户中落地
情况如何？（2）我们年初发布的AI算力平台目前有何
进展？（3）麻烦领导展望全年安全和云的情况。谢谢！
答：您好，安全GPT已有超过100个客户实际使用，无
论是安全运营大模型、还是安全检测大模型，都取得了
非常好的效果。AI算力平台也已经可以交付给客户使
用，目前已有客户在上线过程中。我们相信随着公司的
持续创新，一定会推动业务的不断发展。谢谢！ |
| | 24、我对深信服的产品及方向信心十足，在老何的带领
下，持续打磨产品，很多产品都成为行业第一，得到了
市场的广泛认可，我给贵司几点建议：（1）重视品牌建
设，提升品牌拉力，很重要。（2）提高销售团队狼心，
超大型客户一定要突破，K型市场，必须拿下大额订单。
（3）控制费用，减少浪费，保持合理利润。
答：您好，感谢您的支持和认可。我们会认真采纳您的
建议，重视用户口碑，不断获得大客户的认可，同时控
制好成本和费用，谢谢！
25、董事长你好，你认为深信服是一家产品质量好，创
新能力和服务能力强的公司吗？
答：您好，虽然我们很多产品和服务在国内已经取得领
先，但是我们深知自己目前离用户心中的产品质量好，
创新能力和服务能力强的标准还有很大差距。持续提升
产品品质和服务质量、持续通过创新来满足用户需求也
是深信服孜孜不倦的追求。谢谢！ |
| 附件清单（如有） | 无 |
| 日期 | 2024年05月14日 |
