绿通科技(301322):对深圳证券交易所年报问询函回复
原标题:绿通科技:关于对深圳证券交易所年报问询函回复的公告 关于对深圳证券交易所年报问询函回复的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露内容的真实、准确和完整，没有虚假 记载、误导性陈述或重大遗漏。广东绿通新能源电动车科技股份有限公司（以下简称“绿通科技”或“公司”）于 2024年 5月 15日收到深圳证券交易所创业板公司管理部下发的《关于对广东绿通新能源电动车科技股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函〔2024〕第 104号）。公司高度重视，根据年报问询函的要求，针对相关内容及时展开认真核查、研究和分析。现将相关问题回复如下： 问题 1.年报显示，你公司报告期实现营业收入 10.81亿元，实现归属于上市公司股东的净利润 2.63亿元，分别同比下滑 26.48%、15.64%；公司实现境外收入为 9.47亿元，占营业收入的比例为 87.57%，较上年下降 4.81个百分点；2023年度系公司上市后首个会计年度，系公司最近十年以来首个业绩下滑会计年度。 2024年一季度报告显示，公司报告期实现营业收入 1.65亿元，实现归属于上市公司股东的净利润 0.38亿元，分别同比下滑 39.13%、36.43%。 请你公司： （1）结合公司所属行业环境及特点、公司竞争力、业务模式、信用政策与结算方式、售价及成本变动等情况，量化分析公司营业收入、净利润下滑的原因及合理性； （2）说明公司境外业务的具体地区分布、收入构成、主要客户情况，应收账款余额及期后回款情况，与以前年度是否存在差异； （3）结合 2024年第一季度行业环境、主营业务开展情况、公司产品供求变化、同行业可比公司经营情况等因素，说明 2024年第一季度经营业绩持续下滑的原因及合理性； （4）在上述问题回复的基础上，说明以前年度及最近一期是否存在跨期确认收入及跨期结转费用和成本的情形，是否存在通过不当会计处理调节利润的情形。 请年审机构对上述问题（2）（4）进行核查并发表明确意见。 回复： 一、结合公司所属行业环境及特点、公司竞争力、业务模式、信用政策与结算方式、售价及成本变动等情况，量化分析公司营业收入、净利润下滑的原因及合理性 （一）公司所属行业和竞争情况 公司主要从事场地电动车的研发、生产和销售，产品类型包括高尔夫球车、观光车、电动巡逻车、电动货车。场地电动车行业整体情况如下： 1、全球场地电动车市场规模不断扩大，预计未来行业将保持平稳增长 随着场地电动车性能的不断提升，细分车型种类的逐渐增多，凭借着高环保、低噪音、高安全性和低运营成本等优点，以及用户对场地电动车优势认知不断增强，场地电动车行业不断拓宽其应用领域，逐渐在高尔夫球场及其周边社区、旅游景点、厂区、机场、大型楼盘等领域得到大量应用，广泛地应用于短途出行、休闲娱乐、社区活动、景区游玩等场景。 近年来，全球场地电动车市场规模不断扩大。根据先进制造业发展联盟研究数据，2019年，全球场地电动车市场规模达到 97.02万台，2015-2019年复合增长率约为 8.8%。据 Mordor Intelligence预测，2023年至 2028年全球场地电动车复合增长率约为 5.71%，随着应用场景的不断拓展，预计未来行业仍将保持平稳增长。其中，从区域上看，美国对高尔夫球车等场地电动车需求量大，是全球场地电动车最主要的市场。 2、中国场地电动车出口量快速增长，2023年出口略有下降，需求放缓，美国是最主要的进口地 中国作为制造大国，每年制造和出口数量可观的场地电动车，特别在 2021-2022年连续两年高速增长之后，已成为全球场地电动车的重要生产国和出口国。 根据中国海关总署数据，2019-2023年，中国高尔夫球车等场地电动车的年出口数量分别为 5.07万台、5.95万台、11.70万台、18.18万台、18.09万台，分别同比变动 11.14%、17.48%、96.47%、55.39%、-0.50%。2019年-2022年，中国场地电动车出口量快速增长，但 2023年出口略有下降。 得益于国内良好的供应链韧性，中国出口的高尔夫球车等场地电动车数量在2021-2022年取得了高速增长，分别较上年增长 96.47%和 55.39%。 2023年，随着通胀抬头，美国于 2022年开始了加息周期后在 2023年内数次加息，消费贷款利率持续走高，对高尔夫球车等耐用品消费有一定影响，叠加美国家庭在 2021年至 2022年期间存在过度消费的现象，导致 2023年美国高尔夫球车市场需求放缓。2023年，中国出口的场地电动车数量在连续两年高速增长后小幅下降0.50%，市场需求放缓，但仍保持在 18万台以上，是 2020年出口量的 3倍以上。 2024年一季度中国出口的场地电动车数量已基本企稳回升。 美国是中国高尔夫球车最主要的进口国，对高尔夫球车等场地电动车需求量最大。根据中国海关总署数据，2021-2023年，中国高尔夫球车等场地电动车的年出口总量 47.97万台，其中出口至美国的高尔夫球车等场地电动车总量为 35.94万台，占比 74.92%。 3、2023年以来，美国场地电动车市场竞争显著加剧 2023年以来，场地电动车市场尤其是美国市场竞争显著加剧。 一方面，国际三大品牌在公共卫生事件结束之后产能得到恢复。国际三大品牌Club Car、E-Z-GO及 Yamaha经营历史悠久，在海外市场已形成广阔且密集的销售网络，品牌知名度和市场占有率方面均具有领先优势。2023年以来，Club Car、E-Z-GO、Yamaha三大品牌产品供应不足的情况得到改善，产能恢复。 另一方面，在国内市场激烈竞争和政策引导鼓励下，2023年中国制造掀起“出海”热，众多企业更加主动地寻求海外增长点。一些国内场地电动车企业在新产品、价格、渠道、品牌等多方面不断加强海外布局和资源投入，尤其是以相对较低的价格争夺市场份额，亦有部分企业跨行进入场地电动车领域，使得竞争进一步加剧。 （二）2023年公司营业收入和净利润下滑的原因 2023年度，公司营业收入为 108,138.38万元，同比下滑 26.48%；净利润为26,308.65万元，同比下滑 15.64%。具体分析如下： 1、公司业绩下滑主要系公司 ODM产品销量下降导致 2023年度，公司营业收入整体情况如下： 单位：万元
公司的销售模式以 ODM模式为主，ODM产品主要为高尔夫球车且主要销售至美国等境外地区。2023年，公司 ODM产品销售收入同比下降 36.37%，直接影响了公司 2023年整体业绩表现。ODM产品销售收入下滑，主要系受 ODM产品销量下滑所致。2023年公司 ODM模式整车销量 27,545台，销量同比下降 45.62%。 2、2023年美国市场需求放缓、市场竞争加剧，公司产品售价未及时调整，未对 ODM客户的竞争积极助力，尽管公司毛利率未明显变化，但 ODM产品的销量受到了较大影响 多年以来，美国场地电动车市场以国际三大品牌 Club Car、E-Z-GO、Yamaha为主。公司结合自身情况和市场环境，通过 ODM模式将自身的研发制造优势与美国本土渠道优势相结合，以较强的研发能力、生产能力和成本控制能力助力美国 ODM客户与国际三大品牌竞争，并抓住机遇取得了良好的市场反响。 近年来，公司为客户提供的 ODM产品在境外市场逐渐获得消费者认可，市场需求量持续增加，公司 ODM客户凭借其销售网络及公司高性价比产品的助力，迅长为美国第四大高尔夫球车品牌。 2023年，美国市场需求放缓，美联储持续加息导致美国消费贷款利率不断走高，叠加美国家庭在 2021年至 2022年期间存在过度消费的现象，导致 2023年美国高尔夫球车等耐用消费品的消费需求有所减少。此外，随着过去几年高尔夫球车行业需求的快速增长和较高的利润空间，吸引了部分企业加入高尔夫球车行业参与竞争，市场竞争尤其是价格竞争日趋激烈。 一方面，国际三大品牌本地产能恢复，对公司 ODM客户的销售造成一定影响。 根据开源证券研究所数据，2023年 Yamaha高尔夫球车销量同比增长 18%。另一方面，在国内市场激烈竞争和政策引导鼓励下，中国制造掀起“出海”热，众多企业更加主动地寻求海外增长点。一些国内厂商在新产品、价格、渠道、品牌等多方面不断加强海外布局和资源投入，以相对较低的价格“出海”拓展市场份额，亦有部分企业跨行进入场地电动车领域，自建品牌和渠道，使得竞争进一步加剧，对公司ODM客户的销售产生了不利影响，进而影响了公司 ODM产品的销售，导致公司出口市场份额下滑。 2022年我国出口高尔夫球车等场地电动车 18.18万台，公司出口高尔夫球车等场地电动车数量达 5.40万台，占总出口量的 29.69%；2023年，我国出口高尔夫球车等场地电动车 18.09万台，公司出口高尔夫球车等场地电动车数量达 3.17万台，占总出口量的 17.53%。2023年，受市场竞争尤其是价格竞争加剧的影响，公司产品出口市场份额下滑较多。 在产品价格方面，以国内厂商厦门市戴尔乐新能源汽车有限公司（以下简称“戴尔乐”）和涛涛车业（股票代码 301345.SZ，2023年其电动高尔夫球车正式投入市场）配置相似的产品为例进行对比，根据公开信息显示，涛涛车业产品 Denago四座高尔夫球车终端指导价 7,995美金，戴尔乐产品售价约 8,995美金，而公司 ODM客户 ICON的终端产品售价约 11,499美金，较戴尔乐、涛涛车业产品价格高 2,000美元以上，差价在 20%以上。较大的价格差异直接对公司 ODM客户的市场开发和拓展造成了较大的不利影响。 2023年，公司对美国 ODM客户的产品售价并未明显调整，ODM客户在市场价格竞争中受到了不利影响，尽管公司产品毛利率未明显变化，但 ODM产品的销量受到了较大影响。
从售价和成本上看，2023年公司 ODM模式下整车平均单价分别为 26,824.60元，同比上升 13.99%，整车平均成本分别为 17,770.09元，同比上升 9.21%。平均单位售价和单位成本均上升的原因主要系： （1）公司主要产品包括高尔夫球车、观光车、电动巡逻车、电动货车四类，其中高尔夫球车由于体积小、批量化生产等原因平均单位成本和售价均显著低于其他类型产品。2023年，ODM模式下高尔夫球车收入占比由 93.11%下降至87.35%，其他类型产品收入占比上升，使得公司 ODM整车产品平均单位成本和售价上升。此外，2023年公司出口部分高尔夫球车的配置较 2022年也有所提升， 2023年公司 ODM产品的平均单价、平均成本均有所提升。 （2）公司 ODM客户分布在境外，以美元结算为主。受人民币贬值因素影响，2023年美元兑人民币平均汇率从 2022年度的 6.7261上涨至 2023年度的7.0467，平均汇率上涨约 4.77%，汇率上涨导致公司 ODM整车平均单价有所上升。 从毛利率上看，2023年度 ODM模式毛利率为 34.71%，较上年上涨 3.42个百分点，ODM模式整车毛利率为 33.75%，较上年上涨 2.90个百分点，主要系美元兑人民币汇率上涨所致。 综合来看，2023年公司 ODM产品售价和成本、毛利率未发生明显变化。在市场竞争加剧的情况下，公司未调整销售价格进而对 ODM客户的竞争进行助力，公司 ODM客户在竞争中受到了不利影响，导致其部分市场份额丢失，进而影响了公司 ODM产品的销量。 3、从业务模式看，公司 ODM产品的销售情况受公司与 ODM客户销售策略的共同影响 公司以 ODM模式为主要销售模式。多年以来，公司结合自身情况和市场环境，通过 ODM模式将自身的研发制造优势与美国本土渠道优势相结合，以较强的研发能力、生产能力和成本控制能力助力美国 ODM客户参与市场竞争，并抓住机遇取得了良好的市场反响，公司 ODM产品在境外市场逐渐获得消费者认可。 从业务模式上看，ODM模式有利于公司和 ODM客户分别发挥研发制造和渠道销售的优势，但 ODM客户的市场销售策略尤其是定价策略受到向公司采购价格的影响，故公司对 ODM客户的定价策略及 ODM客户自身的定价策略都会影响产品在终端市场的销售。 2023年美国市场竞争加剧，部分企业以相对较低的价格争夺市场份额，公司ODM客户曾试图通过差异化的产品和市场定位进行应对，从而保持品牌价值和价格定位，亦曾与公司沟通希望适当降低公司对其 ODM产品的售价，以扩大其竞争策略的施展空间。与自有品牌模式相比，公司 ODM产品需通过品牌商分销给当地经销商，再由经销商销售至终端客户，涉及的贸易环节更多，产业和利益分配链条更长，在应对终端市场变化、市场需求响应、价格策略调整等方面传导机制也更长。 总体来看，2023年公司对 ODM客户销售的产品并未降价调整，ODM客户在竞争中失去部分市场份额，对公司 ODM产品的销量产生了影响，从而影响了公司业绩。 目前，公司在持续加强内部精益生产、积极推进产品更新迭代的情况下，已与主要 ODM客户积极协商谈判，讨论通过实施灵活的价格策略促进公司 ODM产品的市场销售。 （三）报告期内，公司信用政策、结算方式未对公司业绩造成重大不利影响 在信用政策方面，对境内客户，公司通常采取先款后货的销售方式，对于业务量大且合作稳定、信用良好的客户，公司通常也会适当给予其一定的信用期或信用额度；对境外客户，货物到港后，客户付清尾款公司电放提单或客户在约定信用期内付清尾款，信用期通常为货物自装船日至客户获取提单日或约定信用期。在结算方式方面，公司与境内客户通常通过银行转账方式结算，与境外客户通常通过电汇公司对客户的信用政策系基于公司与客户的合作时间长短、客户的信用情况、客户采购量、市场竞争情况、客户需求等综合因素决定，系与客户正常商业谈判及公司对不同客户的信用评估结果。公司主要客户具体信用政策详见本问询回复“问题 3”之“一、结合销售模式、主要客户信用政策及期后回款情况等因素，说明公司在与营业收入下滑的情况下应收账款余额增加的原因及合理性，是否存在期后退货情形”之“（二）主要客户销售模式、信用政策及期后回款情况”。 报告期内，公司信用政策和结算方式未对公司销售造成重大不利影响。 （四）公司竞争力及应对举措 尽管在前述情形下，公司 ODM客户受到了不利影响，使得 2023年公司 ODM产品销量下降，营业收入和净利润下滑，但公司已在场地电动车行业深耕二十年，在长期的经营发展过程中，公司一直紧密跟随新能源电动车底层基础技术的发展，持续跟进蓄电池及管理技术、驱动电机及控制技术、整车控制技术、底盘悬架技术、整车结构设计等技术的研究；公司稳定可靠的产品质量已经过国内外众多消费者长期使用的检验；公司已建立了完善的供应链和生产、质量控制管理体系，已具备较大的生产规模，通过采用高尔夫球车等专用生产线、加大自动化生产设备投入等，逐步提高了生产效率；公司主要 ODM客户经过多年发展在美国市场已具备一定知名度，具备良好的品牌形象及用户口碑、先发优势等，公司在技术、品质、规模、成本等方面仍然具有较强的行业竞争力。 应对目前市场的变化，公司计划采取多种举措积极应对，努力改善公司业绩情况： 1、进一步深化加强与现有 ODM客户的合作关系，助力 ODM客户应对市场竞争 随着美国市场竞争加剧，公司将与美国 ODM大客户继续深化加强合作，通过与其达成随市场行情灵活浮动的价格策略及价格机制，助力其提高销售量，重新抢占市场份额。同时，公司也将更多地参与到 ODM客户的市场规划、营销推广、售后服务等环节之中，及时掌握市场动态，提供更具竞争力的 ODM产品。 2、增强市场调研，掌握市场需求变动趋势，推进产品更新迭代 公司自开拓美国市场以来，主要以 ODM形式与美国客户合作，ODM模式使公司专注于研发和生产，能够较快的满足 ODM客户对交货数量、交货速度的要求。 并预判未来市场发展趋势，形成研发、生产、市场销售部门的联动，推进产品更新迭代，促进公司产品更好地满足终端市场需求。 3、加强研发团队建设，提升技术创新能力 公司注重并积极推进研发团队建设，通过外部招聘、内部培养等方式引进和培养研发人才。公司充分发挥核心技术人员的研发带头作用，在带领团队开展研发项目工作的同时指导、提高其他技术人员的专业水平，为公司技术创新与发展做出贡献。公司将使用募集资金建设研发中心，将吸引更多行业内优秀人才加盟，进一步增强技术和产品创新能力。 4、拓展新客户或储备客户，形成多元化的销售布局 一方面，公司将在现有成熟销售区域的基础上，通过多形式的市场拓展挖掘新客户或储备客户，针对现有客户和新拓展客户实行差异化的销售政策，平衡新老客户的竞争关系；另一方面，公司将通过参加展会、网络推广、市场调研等形式进一步拓展有增长潜力但现有销售规模较小或尚未产生销售的国家或地区的客户，形成多元化的销售布局与销售网络，提高客户数量，分散经营风险。 5、因地制宜采取 ODM与自有品牌并进的战略 在美国市场，公司将基于 ODM大客户在美国市场多年发展形成的渠道、品牌等优势，继续巩固与现有 ODM大客户的深度合作；在国内市场和非北美市场，公司将继续推进自有品牌建设和渠道建设，逐渐加大自有品牌对公司整体业绩的贡献。 6、精细化生产，进一步降低产品成本 公司先前已通过规模生产、建立高尔夫球车专用产线、投入自动化设备等途径实现了成本优势。未来公司将进一步加强精细化管理，通过不断应用新技术、新设备提升生产工艺和技术水平，通过与供应商形成长期稳定的合作关系，进一步降低生产成本。同时，公司积极通过 ERP系统对采购、生产、销售、研发全流程进行追踪，利用精细化数据进行成本管控，提升公司运行效率。 7、寻找优质标的，推进产业投资与并购 公司在努力提高自身经营成果的同时，也将在国内外市场中广泛挖掘和寻找优质标的，寻找投资或并购机会。2023年 11月，公司已与专业投资机构广州创钰投资管理有限公司共同投资设立广东绿通产业投资基金合伙企业（有限合伙）（以下简称“产业基金”），该产业基金的设立有助于公司甄选并培养与公司主营业务资源级，进一步提升综合竞争力。 二、说明公司境外业务的具体地区分布、收入构成、主要客户情况，应收账款余额及期后回款情况，与以前年度是否存在差异 （一）公司境外业务的具体地区分布、收入构成、主要客户情况 1、公司境外业务的具体地区分布情况 2022年度和 2023年度，公司境外收入按区域分布情况如下： 单位：万元
2023年度，美国高尔夫球车市场需求增速放缓、市场竞争明显加剧，国内外竞争对手在新产品、价格、渠道、品牌等多方面不断加强海外布局和资源投入，抢占市场份额，导致公司 ODM产品市场份额下降，在北美洲地区的营业收入下滑，销售占比有所下降。 在境外其他地区，除大洋洲收入下滑外，2023年公司在亚洲、欧洲等市场销售收入均有一定程度的增长。公司在大洋洲的收入规模较小，受 ODM客户自身经营情况影响收入有所下滑。 2、公司境外业务的收入构成情况 2022年度和 2023年度，公司境外收入分产品类别构成如下： 单位：万元
2023年受美国高尔夫球车市场需求增速放缓、竞争加剧的影响，公司高尔夫球车收入和境外收入均有所下滑。 3、公司境外业务的主要客户情况 2022年度和 2023年度，公司境外收入前五大客户收入及占比情况如下： 单位：万元
2023年，美国高尔夫球车市场需求增速放缓、市场竞争明显加剧，导致公司对主要客户 ICON和 LVTONG USA的销售下滑，销售占比随之下降。 （二）应收账款余额及期后回款情况 2022年末和 2023年末，公司应收账款余额及期后销售回款情况如下： 单位：万元
公司 2023年末应收账款期后回款比例为 58.01%，较上期回款比例有所减少，主要系在美国市场竞争尤其是价格竞争持续加剧的情况下，与竞争对手价格的差异使得 ICON市场拓展受到影响，销量和业绩下滑。考虑到客户的市场竞争压力和渠道拓展的需要，公司在对客户货款回款上给予了一定的支持，导致其对公司的回款速度有所减慢。 三、结合 2024年第一季度行业环境、主营业务开展情况、公司产品供求变化、同行业可比公司经营情况等因素，说明 2024年第一季度经营业绩持续下滑的原因及合理性 2024年第一季度，公司营业收入为 16,482.52万元，同比下滑 39.13%；净利润为 3,828.74万元，同比下滑 36.43%。按销售模式分拆营业收入如下： 单位：万元
ODM模式整车销量同比减少 63.87%，ODM产品销量减少仍是导致公司 2024年第一季度业绩下滑的主要原因。 2024年一季度，全国高尔夫球车等场地电动车的出口情况如下： 单位：台
2023年以来行业竞争加剧，国内品牌产品以相对较低的价格在海外市场上展开竞争，公司 ODM客户的市场份额受到了一定影响，该情况在 2024年一季度仍然延续，导致公司 2024年一季度业绩仍有下滑。在此情况下，公司拟进一步深化加强与现有 ODM客户的合作关系，助力 ODM客户积极应对市场竞争，同时亦将采取前述的各项措施进行应对和改善，但预计需要一定调整周期。 公司的同行业可比上市公司为春风动力和涛涛车业。 春风动力（股票代码：603129.SH）以外销业务为主，主要销售全地形车、摩托车等产品，主要经营自主品牌。春风动力的全地形车与公司的场地电动车同为四轮车，但两者在产品构成、应用领域和下游客户群体等方面均存在一定的差异。2023年度，春风动力全地形车实现销售收入 65.04亿元，同比下降 4.88%；2024年第一季度未单独披露全地形车的销售收入，其整体营业收入为 30.61亿元，同比增长 6.31%。春风动力采用多板块布局，四轮车与两轮车业务共同发展，业绩趋势总体较为稳定。 涛涛车业（股票代码：301345.SZ）聚焦电动低速车和特种车领域，2023年电动高尔夫球车正式投入市场，形成“自主品牌+ODM销售”相结合的销售模式。 据公开信息显示，涛涛车业 2023年度电动高尔夫球车全年销售收入为 7,850.00万元，2024年第一季度电动高尔夫球车销售收入已同比增长 9,000多万元。 四、在上述问题回复的基础上，说明以前年度及最近一期是否存在跨期确认收入及跨期结转费用和成本的情形，是否存在通过不当会计处理调节利润的情形 场地电动车行业前几年经历了快速发展的阶段，公司凭借着技术先进、性比价高、定制速度快、交付及时等优势，支持公司 ODM客户抢占 Club Car、E-Z-GO等国际知名品牌的市场份额，使得公司及客户都取得了业绩快速增长的成绩，公司前几年营业收入快速增长；2023年，在公司所属行业市场竞争明显加剧，市场需求增速有所放缓的情况下，公司及 ODM客户未及时调整定价及市场竞争策略，导致公司及 ODM客户的市场销售不及预期，公司营业收入下滑。 公司收入的增长与下滑主要与行业需求、竞争格局和公司及主要 ODM客户的经营策略相关，不存在跨期确认收入及跨期结转费用和成本的情形，不存在通过不当会计处理调节利润的情形。 问题 2.年报显示，ICON EV LLC（以下简称 ICON）、LVTONG USA GOLF CARS,LLC（以下简称 LVTONG USA）分别为你公司第一、第二大客户，公司报告期向前述客户的销售额分别为 4.70亿元、0.98亿元，分别同比下滑 34.65%、63.60%。公司《招股说明书》及前期公告显示，ICON、LVTONG USA向公司的采购金额自 2019年以来持续大幅上升，2023年度为首年下滑。第三方网站ImportGenius数据显示，ICON和 LVTONG USA存在合作关系，LVTONG USA最早的海运提单日期为 2021年 10月 17日。 请你公司： （1）结合 ICON和 LVTONG USA所属地域、市场地位、行业竞争格局、主营业务经营情况、主要客户等因素，说明 ICON、LVTONG USA向公司的采购金额自 2019年以来持续大幅上升、报告期内大幅下滑的原因及合理性； （2）说明公司与 ICON、LVTONG USA的合作历史、合作背景、销售合同签订方式，ICON、LVTONG USA近三年订单采购次数、平均单次订单采购金额、平均单次订单采购数量，是否存在较大差异，是否符合行业惯例； （3）说明公司发货时间及方式，收入确认金额、时间及依据，货款收回时间及金额，第三方网站 ImportGenius显示的 LVTONG USA海运提单日期与公司向 LVTONG USA历史销售情况是否匹配，存在差异的原因及合理性； （4）说明 ICON和 LVTONG USA交易的具体内容，是否涉及公司销售产品，公司与 ICON和 LVTONG USA之间的交易是否具有商业实质； （5）在上述问题回复的基础上，说明 ICON和 LVTONG USA与公司、5%以上股东、实际控制人、控股股东、董监高是否存在关联关系或其他可能导致利益倾斜的关系。 请保荐机构、年审机构对上述问题进行核查并发表明确意见。 回复： 一、结合 ICON和 LVTONG USA所属地域、市场地位、行业竞争格局、主营业务经营情况、主要客户等因素，说明 ICON、LVTONG USA向公司的采购金额自 2019年以来持续大幅上升、报告期内大幅下滑的原因及合理性 2019年至 2023年，公司对 ICON、LVTONG USA的销售收入情况如下： 单位：万元
（一）2019年至 2022年，ICON、LVTONG USA向公司的采购金额持续大幅上升的原因及合理性 1、美国高尔夫球车市场需求快速增长 2019年至 2022年，正处于美国高尔夫球车市场迅速发展、国内高尔夫球车产品快速进入美国市场的阶段。根据中国海关总署数据，中国出口至美国的高尔夫球车产品数量从 2018年的 1.58万台持续增长至 2022年的 13.77万台，出口规模在 4年之间增长 7倍有余。 2、公司能够在市场竞争中抓住机遇，建立竞争优势 2019年至 2022年，美国高尔夫球车行业竞争格局体现为公司等部分国内厂商快速进入美国市场，与国际三大品牌 Club Car、E-Z-GO及 Yamaha进行差异化竞争，公司凭借产品较高的性价比和良好的质量性能取得一定竞争优势。 尤其是 2021年至 2022年期间，公司抓住境外竞争对手因供应链不稳定导致产能不足、供应短缺的时机，通过核心零部件的国产替代及与国内供应链的高效协作，保证了产品在美国市场的稳定供应。因此，公司充分抓住市场机遇并建立竞争优势，从而实现 2019年以来，尤其是 2021年至 2022年销售收入的迅速增长。 3、ICON、LVTONG USA的销售区域拓展迅速 ICON和 LVTONG USA发展之初，正值美国高尔夫球车市场需求迅速增长的阶段，其与公司建立深度合作关系后，凭借公司产品的诸多优势，迅速打入美国现有的经销商网络。特别是 2021年至 2022年，得益于公司产品稳定增长的供应保障，ICON和 LVTONG USA进一步拓展经营区域，销售网络逐渐向美国各地区辐射。 截至 2022年末，ICON已陆续在佛罗里达州、德克萨斯州、亚利桑那州和北卡罗来纳州设立经营地点，LVTONG USA已陆续在德克萨斯州和佛罗里达州设立经营地点，迅速扩张的经销商网络为 ICON和 LVTONG USA的销售业绩增长提供了渠道保障。根据美国 Golf Car News报道，ICON于 2021年成为美国第四大高尔夫球车品牌。 4、ICON、LVTONG USA的主营业务经营情况持续向好 在 2019年至 2022年美国高尔夫球车市场需求快速增长的背景下，ICON和LVTONG USA凭借公司产品较高的性价比、良好的质量性能和稳定增长的产品供应，以及其自身在美国迅速拓展的销售区域，实现了经营业绩的持续增长。 单位：万美元
注 2：因市场竞争激烈，客户要求商业信息保密，2022年 ICON和 LVTONG USA的具体销售收入情况无法披露，两者均保持了较快的增长。 2019年至 2022年，ICON、LVTONG USA的销售收入增长很快。2020年至USA销售收入分别增长了 196.89%、286.39%和 50%左右，均呈持续快速增长趋势。 综上所述，2019年至 2022年，ICON、LVTONG USA向公司的采购金额持续大幅上升具有合理性。 （二）2023年，ICON、LVTONG USA向公司的采购金额大幅下滑的原因及合理性 1、美国高尔夫球车市场竞争加剧 2023年，美国高尔夫球车行业的市场竞争明显加剧，市场竞争参与者增加。 一方面，国际三大品牌 Club Car、E-Z-GO及 Yamaha在 2021年至 2022年期间供应链不稳定的问题得以恢复，凭借其拥有广阔的经销商网络、坚实的用户基数和较强的品牌效应参与市场竞争。 另一方面，国内企业“出海”，加大对新产品、品牌和渠道的投入，以相对较低的销售定价参与竞争，拓展市场份额。例如戴尔乐 2022年底推出的 Evolution D5型号高尔夫球车于 2023年在美国市场销售情况良好；涛涛车业于 2023年起将业务扩展至美国场地电动车领域。 2023年以来，以相对较低的价格拓展市场份额成为美国高尔夫球车市场的重要竞争手段。公司 2023年对 ICON、LVTONG USA的销售价格未进行下调，因此 ICON、LVTONG USA的产品售价下降空间有限，导致公司产品的终端售价明显高于部分国内企业的相似产品，价差高达 20%以上，ICON、LVTONG USA在竞争中处于劣势地位，对其产品销售情况产生较大不利影响，公司对前两大客户的销售收入也因此大幅下降。 2、美国高尔夫球车市场需求增长放缓 2023年，美联储持续加息导致美国消费贷款利率不断走高，叠加美国家庭在 2021年至 2022年期间存在过度消费的现象，导致 2023年美国高尔夫球车等耐用消费品的消费需求有所减少。根据中国海关总署数据，2023年中国出口至美国的高尔夫球车产品数量为 13.58万台，同比下降 1.38%，较 2019年至 2022年期间的持续快速增长有所下降。 3、ICON、LVTONG USA于 2023年未再继续进行经营区域拓展 2023年，受市场需求增长放缓和价格竞争的相对劣势地位，ICON和 LVTONG USA对经销商的销售情况出现下滑。2023年 ICON的经销商数量虽然有所增加，但主要经销商采购 ICON产品数量明显下降；LVTONG USA的活跃经销商数量亦有所下降。上述因素影响了 ICON和 LVTONG USA经营区域的进一步拓展，2023年 ICON和 LVTONG USA均未设立新的经营地点。 2023年以来，虽然 ICON在销售规模上出现一定下滑，但得益于较高的产品质量、良好的品牌形象及用户口碑，ICON于 2023年仍获得 Golf Cart Resource评选的“年度最佳高尔夫球车品牌奖”与“年度最佳低速车辆品牌奖”。此外，在美国高尔夫球车轮胎供应商 Golf Cart Tire Supply评选的 2024年度最佳高尔夫球车中，ICON的 i40系列高尔夫球车被评选为第四名。 4、ICON、LVTONG USA的主营业务经营情况有所下滑 2023年，美国高尔夫球车市场需求增长放缓，行业市场竞争明显加剧，相对部分国内出海企业，公司 ODM客户的终端产品售价相对偏高，产品销量受到影响，2023年 ICON、LVTONG USA的销售收入均同比下滑 20%以上。（受客户商业信息保密约束，2022年、2023年 ICON和 LVTONG USA的具体销售收入情况无法披露。） 综上所述，2023年 ICON、LVTONG USA向公司的采购金额大幅减少具有合理性。 二、说明公司与 ICON、LVTONG USA的合作历史、合作背景、销售合同签订方式，ICON、LVTONG USA近三年订单采购次数、平均单次订单采购金额、平均单次订单采购数量，是否存在较大差异，是否符合行业惯例 （一）公司与 ICON、LVTONG USA的合作历史、合作背景 1、公司与 ICON的合作历史、合作背景 ICON（公司全称“ICON EV LLC”）成立于 2017年 5月 12日，注册地为美国佛罗里达州，主要生产经营地在美国佛罗里达州、德克萨斯州、亚利桑那州和北卡罗来纳州。自成立至今，ICON一直与公司进行合作。ICON对外销售公司 ODM产品的品牌名主要为“ICON”，2024年新开拓品牌“PURE”。 ICON的主要股东为 Roy Williams、LCP ICON AIV, LLC、BCI EV Florida LLC、Flip Holdings LLC。Roy Williams是 ICON的控股股东及实际控制人；LCP ICON AIV, LLC和 BCI EV Florida LLC系 ICON于 2020年新引入的投资者；Flip 2017年初，ICON股东 Roy Williams通过其控制的 WILLIAMS HOLDING CORPORATION投资 SMARTCART ELECTRIC VEHICLES L.L.C.（以下简称“SMARTCART”）。SMARTCART曾系公司美国客户，由 JOSHUA HOOKS于2016年创立，JOSHUA HOOKS曾是公司另一大客户 Lvtong USA LLC.（LVTONG USA的前身）的员工，后离职创业，其通过邮件主动接洽公司，与公司开展合作。 2017年初 Roy Williams与 JOSHUA HOOKS一同来到公司位于东莞的生产工厂考察生产工艺并洽谈合作。同时，Roy Williams认为高尔夫球车在美国市场需求大，发展前景良好，但后续因与 JOSHUA HOOKS在经营上发生分歧，Roy Williams从 SMARTCART退出，成立 ICON。经过前期小规模试单后，ICON认可公司的产品，有意向与公司建立合作关系，2017年下半年开始，ICON与公司正式开展合作。 2017年下半年公司外销业务负责人宋江波、副总经理袁德安前往美国拜访ICON，向其展示公司产品并洽谈加强合作、产品外观设计改进及美国市场规划等事宜。 2018年，基于 ICON股东 Roy Williams的建议，公司在“627”款高尔夫球车的基础上研发升级顶蓬、前罩、车灯等设计和外观，开发“617”款高尔夫球车并向 ICON销售。该款车型逐渐受到美国消费者的青睐，ICON加强了与公司的合作。 合作期间，公司与 ICON主要人员曾多次互相拜访，探讨市场规划和新产品开发事宜。2024年初，公司将新开发的“727”款高尔夫球车向 ICON销售，ICON为“727”款高尔夫球车推出新品牌名“PURE”。 ICON股东 Roy Williams具有较为丰富的行业相关从业经历和行业经验，其在 Sunenergy 1, LLC、Smart Battery International LLC，Nexgen Lithium Batteries LLC等公司中担任主要管理人员。同时，Roy Williams曾在作为高尔夫球车重要零部件之一的锂电池领域深耕数十年，有丰富的销售经验，不仅能够使其通过对锂电池技术以及对高尔夫球车行业的理解持续改进 ICON的高尔夫球车，还能够帮助其更好的搭建销售网络（电池经销商与高尔夫球车经销商存在一定重合）、开拓客户资源。 综上，2017年至今，公司与 ICON形成了良好的合作关系。 2、公司与 LVTONG USA的合作历史、合作背景 LVTONG USA（公司全称“LVTONG USA GOLF CARS,LLC”）成立于 2018年 2月 15日，注册地为美国，主要生产经营地在德克萨斯州。自成立至今，LVTONG USA一直与公司进行合作。 LVTONG USA的主要股东为 Birju Patel，Birju Patel自 2015年起从事高尔夫球车销售工作。2018年，Birju Patel成立 LVTONG USA，并用 LVTONG USA收购了原 Lvtong USA LLC.的业务，原 Lvtong USA LLC.系 Bob LaPointe于 2014年 12月成立并控制的公司，其个人习惯将所销售的高尔夫球车品牌或商标作为公司名称的一部分，在此之前，Bob LaPointe还成立了 HDK Vehicles USA LLC（以下简称“HDK Vehicles”），主要销售厦门市戴尔乐新能源汽车有限公司（该公司的商标为 HDK）生产的高尔夫球车。 2013年，因希望寻找更高质量和工艺的产品，Bob LaPointe和 Enrico（公司意大利客户 ITALCAR INDUSTRIAL S.R.L.时任销售业务负责人，因 HDK Vehicles与 ITALCAR INDUSTRIAL S.R.L.当时均系厦门市戴尔乐新能源汽车有限公司的客户，故二人相识）前往公司所在地东莞拜访，考察公司产品质量和生产工艺。同年，Bob Lapotinte开始通过其控制的公司采购少量公司产品，测试公司产品整体性能。 2014年，Bob Lapotinte向公司反映公司产品整体性能较好，但车型设计陈旧、外观老套，缺乏个性化和时尚感，且与雅马哈相关车型较为相似，不利于市场推广和销售。基于 Bob LaPointe的建议，2014年公司邀请了国外设计师 Beno?t Contreau重新设计更适合在美国推广销售的新款车型（“627”车型）。 2014年 8月公司外销业务负责人宋江波前往美国拜访 Bob LaPointe，讨论美国市场开发和新产品“627”款车型开发等事宜，拟大力开拓美国市场。 2014年 12月 Bob LaPointe成立 Lvtong USA LLC，拟与公司谈判在美国市场进行独家销售合作事宜，随后 Lvtong USA LLC与公司建立合作关系，开始采购公司“627”款高尔夫球车。 2015年至 2017年公司外销业务负责人宋江波曾三次前往美国拜访 Lvtong USA LLC，与 Lvtong USA LLC一起参加高尔夫球车行业展会，推销公司高尔夫球车产品，拓展新客户。 2018年 2月，Bob LaPointe因患病无法继续经营 Lvtong USA LLC.，其与Birju Patel协商一致，由 Birju Patel新设立 LVTONG USA收购 Lvtong USA LLC.业务，为更好的承接原 Lvtong USA LLC.的业务，LVTONG USA公司名称中带有“LVTONG”字样。 合作期间，公司与 LVTONG USA主要人员曾多次互相拜访，探讨市场规划和新产品开发事宜。 LVTONG USA的全称为“LVTONG USA GOLF CARS,LLC”，因股东的经 营习惯等原因，其法人实体名称带有公司英文品牌“LVTONG”字样，但与公司并无关联关系，除涉及税务、政府等相关事项外，LVTONG USA在日常经营活动中通常不使用法人实体名称，LVTONG USA在美国的品牌宣传、市场营销、销售发票、官方网站、邮箱等日常生产经营活动均使用商业名称“ADVANCED EV”（该商业名称已在美国德克萨斯州备案），其对外销售的产品品牌也为“ADVANCED EV”或“AEV”。 综上，2018年至今，公司与 LVTONG USA保持稳定良好的合作关系。 （二）公司与 ICON、LVTONG USA的销售合同签订方式 1、公司与 ICON的销售合同签订方式 2022年 9月之前，公司与 ICON的销售合同签订方式为以框架协议为基础，通过电子邮件、传真或双方约定的其他方式确认具体采购订单。2022年 9月之后，公司与 ICON的销售合同签订方式为以《生产合同协议》为基础，通过电子邮件、传真或双方约定的其他方式确认具体采购订单。 2022年 9月，ICON与公司签署《生产合同协议》。《生产合同协议》签订的主要背景为美国高尔夫球车市场发展迅速，ICON希望凭借公司 ODM产品进一步提高其在美国的市场份额和竞争地位，但之前较长时间内公司产能较难满足ICON不断增长的采购需求。因此，ICON希望通过《生产合同协议》获得公司更多的产能保障。 《生产合同协议》对产品类型、知识产权、产品定价和付款条件、采购订单、采购发票和装运、质量检验、产品保修、争议解决、销售区域以及最低采购量进行了约定。双方约定了如 ICON未达到当年的最低采购量，则公司有权终止该协议。 具体采购订单则约定了订购的每项产品的价格、数量、零部件规格或说明、装运条款和装货港等事项。 2、公司与 LVTONG USA的销售合同签订方式 公司与 LVTONG USA的销售合同签订方式以框架协议为基础，另签订具体业务订单。 框架协议对双方合作概况、合作产品、订单确认、销售价格与付款方式、贸易形式、产品包装、收货及检验、知识产权、售后服务、双方权利义务、保密条款、争议解决等进行确认，主要意义在于促进双方长期合作。 LVTONG USA与公司的具体业务合作则一直通过订单进行，LVTONG USA通过电子邮件、传真或其他形式向公司下达具体订单，具体采购订单约定了采购数量、价格、型号及零部件配置、海运条款等内容。 （三）ICON、LVTONG USA近三年订单采购次数、平均单次订单采购金额、平均单次订单采购数量，是否存在较大差异，是否符合行业惯例 公司与 ICON、LVTONG USA在采购订单方面的合作模式为： ICON、LVTONG USA根据其销售情况和库存情况，通常以邮件等方式按需与公司沟通其整车批量采购需求，并在经营中灵活与公司沟通其整车零星采购需求和配件采购需求。 公司收到 ICON、LVTONG USA的整车采购需求后，根据其采购需求中的车型、大小、颜色、数量等信息，结合单个海运集装箱可容纳相同型号整车的数量，将采购需求拆分为多笔订单，在订单制作完成后由双方确认。例如客户向公司下达 160台 4座高尔夫球车的采购需求，而单个海运集装箱可容纳 16台 4座高尔夫球车，公司便将上述采购需求拆分为 10笔订单，单笔订单中的产品数量为 16台。 公司以单个海运集装箱可容纳相同型号的整车数量作为单笔订单中的产品数量，主要原因为便于公司生产管理和出货管理，同时客户在清关、收货及对账时亦较为清晰。在生产环节，公司采用订单式生产，单笔订单中的整车数量较少，可以更好地保证该笔订单中的车型、配置、颜色的一致性，因此生产车间的备料效率、生产效率更高，且不容易出错；在出货环节，由于单笔订单中的整车数量通常为海运集装箱可容纳的数量，仓库人员可直接以集装箱为单位进行整车的打包和安排运输，出货效率更高；在报关环节，公司需要向报关行提供分集装箱的产品明细，而分集装箱的产品明细可以和单笔订单信息直接对应，提高了报关出口时的信息处理效率；此外，客户在清关、收货、对账时亦可以较为清晰地将单笔订单与单个集装箱的产品对应。 1、ICON、LVTONG USA近三年采购需求次数、平均单次采购需求金额、平均单次采购需求数量 客户的采购需求分为整车和配件的采购需求,因配件采购金额较小且需求具有偶发性，故下述单就整车采购需求进行论述。 2021年至 2023年，ICON、LVTONG USA对公司的整车采购需求次数、整车平均单次采购需求金额、整车平均单次采购需求数量如下： 单位：次，万元，台
注 2：本表中整车采购需求次数*整车平均单次采购需求金额、整车采购需求次数*整车平均单次采购需求数量与下表中整车的签订采购订单笔数*平均单笔订单采购金额、签订采购订单笔数*平均单笔订单采购数量如存在差异，系以万元为单位计算及平均整车数量计算结果的小数位采用进一位方式处理导致的差异。 2021年至 2023年，ICON向公司下达整车采购需求的次数分别为 24次、21次和 21次，整车平均单次采购需求金额分别为 2,323.10万元、2,819.43万元和2,302.00万元，整车平均单次采购需求数量分别为 1,052台、1,219台和 843台。 2022年，ICON经营规模进一步扩大，采购需求增加，虽然 ICON向公司下达整车采购需求的次数较 2021年减少 3次，但整车平均单次采购需求金额上升21.36%，数量上升 15.87%，总体采购需求增加；2023年，受市场竞争加剧、销售业绩下滑的影响，ICON整车平均单次采购需求金额下降 18.35%，数量下降30.84%。 2021年至 2023年，LVTONG USA向公司下达整车采购需求的次数分别为16次、16次和 14次，整车平均单次采购需求金额分别为 1,588.41万元、1,294.35万元和 548.20万元，整车平均单次采购需求数量分别为 801台、587台和 240台。2022年，LVTONG USA的整车平均单次采购需求金额和数量低于 2021年，主要系 LVTONG USA在 2021年四季度为 2022年销售规划做准备，2021年末下达采购需求较多；2023年，受市场竞争加剧、销售业绩下滑的影响，LVTONG USA的整车采购需求次数下降 2次，整车平均单次采购需求金额下降 57.65%，数量下降 59.11%。 从整体来看，ICON、LVTONG USA近三年采购需求次数的波动不大，平均单次采购需求金额和平均单次采购需求数量的变化主要根据其总体需求量的变化而变化，2023年随着美国市场竞争加剧和整体市场的需求减缓，ICON、LVTONG USA整体采购量下滑，平均单笔采购需求数量和价格均减少。 2、公司与 ICON、LVTONG USA签订采购订单笔数、平均单笔订单采购金额、平均单笔订单采购数量 如前所述，公司收到 ICON、LVTONG USA的整车采购需求后，结合单个海运集装箱可容纳相同型号整车的数量，将采购需求拆分为多笔订单，经双方确认后签订。除整车订单外，客户还有少量配件订单需求。 2021年至 2023年，公司与 ICON、LVTONG USA签订采购订单笔数、平均单笔订单采购金额、平均单笔订单采购数量情况如下： 单位：次，万元，台
注 2：签订整车采购订单笔数为公司收到客户的采购需求后，结合单个海运集装箱可容纳相同型号整车的数量，将采购需求拆分为多笔订单，经双方确认后签订的订单笔数。 注 4：本表中的整车的签订采购订单笔数*平均单笔订单采购金额、签订采购订单笔数*平均单笔订单采购数量与上表中的整车采购需求次数*整车平均单次采购需求金额、整车采购需求次数*整车平均单次采购需求数量如存在差异，系以万元为单位计算及平均整车数量计算结果的小数位采用进一位方式处理导致的差异。 如上文所述，公司收到 ICON、LVTONG USA的采购需求后，通常以单个海运集装箱可容纳相同型号的整车数量作为单笔订单中的产品数量，因此签订采购订单笔数较多，平均单笔订单采购金额和数量较少，具有合理性。 综上所述，公司与 ICON、LVTONG USA之间采购需求下达情况符合行业惯例，采购订单制作和签订方式具有商业合理性。 三、说明公司发货时间及方式，收入确认金额、时间及依据，货款收回时间及金额，第三方网站 ImportGenius显示的 LVTONG USA海运提单日期与公司向 LVTONG USA历史销售情况是否匹配，存在差异的原因及合理性 （一）公司发货时间及方式，收入确认金额、时间及依据，货款收回时间及金额 1、收入确认依据 对主要客户 ICON和 LVTONG USA，公司按照与对方签订的订单供货，在产品发出并办妥报关手续后，依据取得的海运提单、销售订单、报关单、销售出库单等资料，按照提单所载日期确认收入。 2、发货方式 公司产品从仓库运输至港口，装船通过海运的方式运送至美国港口，ICON和 LVTONG USA到美国港口提货。 3、发货、收入确认、货款收回的时间及金额 2023年，公司对主要客户 ICON和 LVTONG USA的发货、收入确认时间、货款收回的时间及金额情况具体如下： 单位：万元
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