| 投资者关系活
动类别 | ■特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
■现场参观
□其他 |
| 参与单位名称
及人员姓名 | 美银证券：王颖慧、高诚、赵彦琳
富国基金：徐智翔、张富盛、武云泽、汤启、袁宜、叶青、肖
威兵；东吴证券：司鑫尧
源峰基金：孔令鑫；犁得尔投资：陈恺睿
中再资产：孙博睿
摩根大通资管：Lilian Leung、Li Tan |
| 时间 | 2024年5月23日 14:00-15:00
2024年5月24日 10:00-11:00
2024年5月27日 13:00-14:00
2024年5月27日 14:00-15:00
2024年5月27日 15:30-16:30 |
| 地点 | 公司 |
| 上市公司接待
人员姓名 | 董事会秘书：夏海晶 |
| | 1、公司从国内和全球来看，份额占到了多少？
从销售量的角度看，公司分接开关在国内的市占率较高。
从销售额的角度看，由于目前公司高端市场领域的占比还很 |
| 投资者关系活
动主要内容介
绍 | 低，很多相关领域还是以进口产品为主，因此占比会低于销售
量的水平。海外整体市占率仍很低，极个别区域稍高。
2、公司海外个别市占率高一些的国家的市场空间？
产品在海外分散到190多个国家，全球除了中美以外很少
有集中度很高的市场，个别市占率很高的市场以目前公司海外
销售的规模也可以看出空间是比较有限的，这也是公司需要不
断开拓新市场的原因。
3、公司产品的定价及策略是怎么样的？
不同市场定价不同，在充分竞争的市场，公司同竞争对手
价格差别不大，在相对不太开放的市场，竞争对手的报价可能
是公司的许多倍。公司海外产品价格通常要高于国内，但也有
一些地区的价格和国内没有明显差异。
公司的全球价格体系基本稳定，无论是国内还是国外，通
常按照产品定价，不会频繁调整价格。
4、海外市场公司目前的拓展策略？
海外市场的发展需要靠时间。海外某个区域如果达到一定
规模后，公司会考虑在当地建团队、服务中心甚至工厂，比如
公司在土耳其建组装工厂，通过在当地建厂、招聘当地员工以
及在当地缴税等方式在当地深耕，助力公司更好的获取当地及
周边区域的订单，从而“以点带面”扩大市场份额，并且也并
不会带来成本的显著增加，公司在海外更多的是装配及实验工
厂，设备的投入有限，公司也会根据当地收入体量去匹配相应
的团队的规模。目前海外生产基地的建设更多是为了服务当地
市场和打开周边市场，而非产能的考虑。
5、公司现在变压器客户里面海外的变压器厂有哪些？ |
| | 基本上全球大大小小的变压器厂家公司都有合作。
6、海外市场公司不能快速去替代竞争对手的阻力是什
么？
主要是品牌，公司产品的决定权在用户端，就同买电脑用
户会选择使用AMD还是INTEL的CPU一样，决定权并不在电脑
厂商。由于分接开关是变压器中唯一带电动作的组件，通过它
来实现对电压的调节，产品的安全性及可靠性极为关键，客户
会直接指定分接开关品牌，因此公司不仅需要关注变压器厂，
也需要在终端市场上进行营销，此外海外市场的客户通常比较
分散，公司在海外市场的发展需要时间。
7、公司在土耳其还有东南亚的工厂选址有什么讲究吗？
墨西哥建厂公司怎么考虑？
公司在海外建厂或者团队布局主要考虑当地市场的欢迎
程度、收入和利润的贡献规模能否覆盖成本支出以及长期的良
性发展等因素。土耳其市场本身需求有限，但它作为一个很大
的变压器出口及中转国，在当地有很多产能配套，并且它横跨
亚欧大陆，地理位置方便，因此公司在土耳其建立生产基地。
至于美国市场，目前美国市场的销售规模较小，还处于初步评
估阶段，但美国市场非常重要，公司会综合生产成本、产业链
配套能力、法律政策以及营商环境等因素考虑投资所在地。此
外墨西哥虽然是一个选项，但考虑到成本和市场情况，公司在
选择海外建厂地点时会更加审慎。
8、如何判断海外市场的增长跟当地新能源的关系大还是
目前来看电网改造这一块？
很难也没有必要去区分，目前海外主要是石化能源向清洁
能源转型的过程中，能源结构调整带来的电网和电力设备需求 |
| | 的变化，电网改造一定程度上也会受新能源对电网的承载能力
的要求的影响。
9、中国很多行业跟海外企业成立都相差几十年，但同行
业公司在海外的情况好像分化比较大的原因？
客户更为看重产品的安全性及可靠性，公司在海外市场的
发展需要靠时间，需要大批量产品拉长周期去验证产品的可靠
性及稳定性，才有可能打开市场，在那个阶段价格才会具有相
对优势。目前在这个阶段公司在海外市场的品牌影响力、服务
团队的布局以及历史的积累等并不具备竞争优势，还有很长的
路要走。
10、从公司长线战略来说，除了分接开关以外，数控设备
这块后续是否会大力投入，作为第二增长曲线？
从利润率水平及盈利空间来看，分接开关一定是公司长期
发展的重点，虽然增速可能会很慢，海外市场也可能需要很长
的时间去发展，但其盈利水平是非常高的，海外市场的发展空
间也很大。
对于公司数控设备，因为利润率水平相对较低，可能需要
更高的收入规模才能贡献一定规模的利润，短期内可能对公司
整体营收和利润都不会构成重大影响。对于公司的第二增长曲
线以及外延的并购，公司也会持续关注，公司也更希望看一些
利润及现金流相对稳定的业务。
11、如果公司以分接开关为主，公司是否应该在海外战略
上面更为积极一些？
产品不一样，无法靠短期的营销和价格策略快速打开市
场。 |
| | 12、公司在北美市场的拓展思路是什么？
对于美国市场目前公司正在进行许多合规层面和法律层
面的评估和分析，仍在对相关政策、法律法规以及税务等问题
进行持续性的沟通研究，以降低进入风险并寻找相对可控的合
作模式，各方面达到预期以及条件成熟情况下，公司会推进下
一步的工作，但公司会同步积极对接美国市场的业务。
13、如何看AI驱动对美国市场的影响？
目前来看美国市场主要是能源结构调整，即石化能源向清
洁能源转变过程中带来的电网升级改造需求以及本身设备的
更新换代的需求。尤其美国在去年用电量是下降的，明显是因
为能源结构变化而不是 AI拉动了目前的需求，至于未来几年
以后有没有影响还要再观察。
14、公司今年在海外布局的计划？
公司今年会推进东南亚布局，东南亚主要以装配及实验工
厂为主，公司会根据市场需求逐步匹配相应的团队规模，目前
选址和方案已基本确定，团队组建和细节谈判正在进行中，这
也是今年重点布局的海外基地。此外，公司也会同步搭建欧洲
的销售及服务团队。
15、现在公司跟随国内变压器厂出海的机会？
公司产品是变压器中的关键核心零部件，主要由终端用户
指定，因此在目前这个阶段还很难。但 2020年以来间接出口
持续保持了很快的增速，许多中国企业也在积极布局海外市
场，将出海作为关键的发展战略，未来国产变压器的占比有机
会持续提高。公司也希望中国的变压器能够在全球达到更重要
的比例，为中国企业带来更多的出海机会。当中国企业在海外
市场的整体份额提升，有机会真正迎来海外竞争格局的变化， |
| | 从而拉动海外销售规模的提升。
16、公司在海外的销售情况？
公司一般采用直销为主，在一些市场前期发展过程中也会
考虑经销商或合作的模式，经销商更多类似于服务中介，提供
信息给公司，由公司来直接对接客户，公司未来主要还是通过
当地化的部署来实现海外业务的拓展。
17、公司从什么时候开始布局海外？
公司从90年代开始就有产品销售到海外，2000年以后成
立了海外销售部门，开始系统性的发展海外业务。并且，公司
2016年投资土耳其基地、2018年在巴西成立销售及服务中心
2019年在美国成立销售及服务中心，海外销售规模真正发展
起来主要是在2021年以后。
18、公司在海外市场可以利用哪些优势去扩展份额？
就海外市场而言，现实来看，公司需要缩短与竞争对手的
巨大差距，目前并没有到可以谈论优势的阶段。竞争对手是百
年老店，又是德国品牌，在海外拥有完善的销售渠道及网点，
公司在海外市场的布局时间还很短，所以与历史悠久的品牌相
比，我们仍需时间沉淀。但相对来讲，公司的全产业链生产模
式、定制化能力、灵活响应速度以及更快的交付周期具有一定
竞争力，并且客户也需要新的供应商平衡价格。当前行业需求
的增长为公司的海外发展提供了机会，因此公司有望缩短实现
市场份额增长的时间，公司也会抓住这一历史机遇，加速对海
外重点区域的当地化的布局，尽可能缩小同竞争对手的差距。
19、从竞争角度来看，如果分接开关产品寿命比较长，如
果要在海外扩张，是否意味着必须要迎来海外新的大规模的投 |
| | 资周期？
分接开关行业不是一个新兴的行业，海外发展到现在也已
经经历过多轮周期，并且从长期角度来看，经济的发展及社会
用电量的增加，电力设备每年新增需求及更新换代的需求相对
来讲比较稳定，可能个别年份会有一些波动，但长期来看是一
个持续的增长。对公司而言海外更重要的是份额的提升。
20、海外客户会认可国内的参数吗？
各个国家和地区的行业标准都有所不同，这意味着公司需
要花费更多时间来适应海外每个区域的电力需求和行业标准，
产品设计也需要相应调整。公司产品目前已经覆盖上百个国家
及地区，但海外客户还需要长时间去验证产品的可靠性及稳定
性。
21、公司同竞争对手相比，处于什么样的一个阶段？
公司认为从技术参数及整体稳定性来看公司同竞争对手
并没有明显差距，但是客观上还是要承认德国制造在很多基础
零部件生产的工艺水平和零部件加工的一致性上还是有优势
的。此外，竞争对手是百年老店，又是德国品牌，在海外拥有
完善的销售渠道及网点，公司在海外市场的布局时间还很短，
所以与历史悠久的品牌相比，我们仍需时间沉淀。
22、公司分接开关产品升级迭代的空间？
更多在于提高产品的稳定性，包括提高材料的耐用性、耐
腐蚀性以及提升生产工艺等等，此外，延长产品的使用寿命以
及尽可能把产品做到偏标准化状态也是一种迭代的方向。
23、在变压器和分接开关更换过程中，我们是否同一些变
压器企业打包去竞标？ |
| | 终端用户招标的时候会有对分接开关的要求，因此变压器
投标的阶段公司就需要参与其中提供技术支持，公司也会积极
参与并根据客户指定的分接开关需求和型号进行响应。
24、公司产品的门槛在什么地方？
分接开关市场小众且生产过程复杂，作为变压器中关键核
心组件，对可靠性和安全性要求极高，但产品在变压器中成本
占比较低，一台产品可能关联着过亿元的项目，因此极为关键
用户在选择时更倾向于选择有品牌保证的产品，对产品价格并
不敏感，这种市场特性形成了较高的竞争门槛。
分接开关产品的生产难度极高，一台产品可能涉及到近万
种零件，公司拥有两个全产业链生产基地，其中奉贤基地就拥
有近万种零部件，且80%零部件可以自制，涉及到粉末冶金、
铸钢、铸铝、环氧树脂、注塑等不同的生产工艺，这种高度复
杂且精细化的生产方式，使得市场空间有限情况下，大厂不愿
进入，小厂难以保证产品质量，因此这个行业逐渐形成了由专
门的第三方厂家来提供产品，海外市场也是同样如此。公司在
这个行业具有明显的先发优势，参与了多个行业标准的制定，
还掌握包含特高压在内的多个核心技术，随着时间积累，技术
优势会更加明显，也会进一步巩固市场领先地位。
25、分接开关的行业格局？
从全球的行业发展看，海外发展经过七八十年主要就剩下
一家，国内三十年发展剩下的主要就是公司。
26、电网系统电子化对产品的要求有变化吗？
电力设备电网设备无论什么时候对产品要求都是越来越
高的。 |
| | 27、分接开关产品的寿命？
分接开关的寿命主要跟随变压器的寿命，取决于变压器更
新速度和本身使用状况，国内相较于国外更新换代的周期会短
一些。
28、为什么变压器厂不会做分接开关？
变压器厂家也很难将产品销售给竞争对手，无法提升规
模，分接开关本身在变压器中成本占比也不高，但是做起来配
套很复杂，对于变压器厂家来说自己做不具备经济性也没必要
自己做。
29、不同电压等级产品的需求情况？
公司产品的需求本身呈现金字塔结构，从台数占比来看，
绝大部分都是220kV以下，220kV以上的占比相对偏低。国内
国外都是差不多的分布。
30、特高压的情况？什么时候挂网？
公司的特高压分接开关产品处于刚刚起步阶段，第一台特
高压的产品供货给南网，在2022年已经挂网。公司去年10月
底也与国网签订了批量化销售的订单，目前产品的技术考核已
通过，但还没有交付完毕，也没有现场投运，后续需等到运行
一定时间后才能慢慢提升份额。不排除特高压这两年会获得一
些很小批量的订单，但对收入可能影响极小。
31、海外变压器厂扩产对公司的影响？
公司了解到目前尽管有新建和扩产，但总体海外变压器产
能扩张是有序并且有限的，目前表现出来的短期增速需求可能
也是由于变压器海外长期去产能和短期需求上升的导致的供
需错配。变压器厂扩产过程中主变产能的增长相对较少，配变 |
| | 产能的增长可能会更大，公司的产品主要应用在大变压器，这
一端相对需求是少的。
32、公司产能扩产计划？
国内公司主要是遵义基地在扩产，遵义基地扩产完成以后
国内基本上不会再做扩产，未来更多会投入在生产效率、工艺
优化、流程和自动化改进上。
公司在海外扩产主要以装配和试验工厂为主，这是一个循
序渐进的过程，不会对公司利润和现金流造成压力。此外，公
司的海外基地定位不仅仅是工厂，而是作为公司在当地发展的
桥头堡，通过招聘当地员工、在当地缴税等方式在当地深耕，
为公司在当地市场发展或辐射周边市场带来便利，同时给当地
客户和用户信心。海外工厂的扩产也会根据当地和周边市场的
需求来决定，如果需求增长，公司也会根据人员配置和市场需
求调整产能，而不是一味追求规模扩张。
33、公司产能利用率情况？
近几年公司的整体产能利用率有明显提升，目前组装产线
处于相对饱和状态，零部件配套还有余量，随着公司销售规模
的扩大以及工艺和程序上的改进，产能利用率有望进一步提
升。目前公司的产能布局已足以应对未来一段时间的市场需
求，未来公司随着在建产能、海外扩产以及产能利用率的提升
产能也会逐步提升。实际上过去几年公司员工人数几乎没有增
加，但产值增加明显。
34、公司产品的交付周期？
国内订单的交付周期一般在2-3周，海外订单一般在6-8
周，部分订单受定制化或项目进度的影响，交付周期会长一些 |
| | 35、公司是否会定期公布订单的信息？
公司订单交付周期较短，短期订单的变化情况参考意义不
大。
36、公司对于利润4年翻倍的目标如何考虑的？
目前海外电力设备需求旺盛，行业景气度相对较高，全球
主要变压器厂也都在进行扩产，公司近两年海外客户拓展也较
为顺利。在国内市场公司去年也进入了特高压等以往以进口品
牌为主的高端产品市场，真空开关占比进一步提升，公司的产
品结构进一步优化。未来公司将立足于现有核心业务电力设备
业务，在特高压等高端产品市场逐步提升市场份额，同时加强
海外重点市场进行当地化布局，如在东南亚建设装配及试验工
厂，在欧洲搭建销售及服务团队，积极拓展美国市场等，以期
进一步提升海外市场份额，对内公司也将不断提升公司经营及
管理水平，持续推动公司内部降本增效。公司全体管理层及全
体员工会尽一切努力实现这个目标。
37、如何看公司未来的增长？
短期主要看国内经济发展、电网投资规模和产业周期，中
期将依赖于产品结构的优化以及高附加值产品能否打开市场，
长期则看海外市场及检修业务的发展。
38、海外的资本开支计划？
海外主要以装配工厂和销售及服务团队为主，资本开支并
不大，并且公司在海外的资本开支是一个持续且循序渐进的过
程，不会一次性完成，会根据具体规模、产能需求和人员配置
等因素分阶段投入，因此不会出现某一年资金压力特别大的情
况。 |
| | 39、公司年报海外收入 2.7亿，但去年出口金额是 3.4
亿，这个原因是什么？
主要是口径不一致，公司2023年报中的海外收入2.7亿
包含公司分接开关海外收入及数控设备的海外收入，就分接开
关业务而言，公司 2023年实现直接出口 2.4亿，间接出口 1
亿，间接出口属于国内收入。
40、公司近几年国内收入中网外占比提升的原因？
主要是从 2021年开始，因为新能源带来的产业驱动导致
网外需求的提升，即新能源的上游的组件厂、支架厂及硅料厂
等配套产业以及新能源汽车的整体供应链的投产带来了大量
的工业需求。
41、公司的账期情况？
对于分接开关业务，收款方面一部分客户现款提货，一部
分客户会有3-6月的滚动账期，对于比较大的战略客户，会在
当年底结清。
42、原材料涨价对公司的影响？
公司使用多种基础原材料，单项成本占比均不高，只要原
材料价格不会长期上涨，不会对公司成本有重大影响。随着业
务结构和产品结构优化也能对冲原材料上涨带来的影响。但是
原材料价格上涨可能会影响公司下游客户变压器厂的排产节
奏及下订单的节奏，间接导致公司的订单节奏受到影响，可能
短期间接的影响会更大。当然如果原材料价格长期持续的快速
上涨也会对公司毛利率有影响。
43、分接开关的毛利率情况？
毛利率的稳定取决于收入的增长和成本的控制。海外建 |
| | 厂、人力成本以及原材料成本增加都可能对毛利率产生不利影
响。但在收入增长的前提下，通过高附加值产品占比提升以及
海外收入占比提高，公司有信心维持现有的毛利率水平。
44、公司股权激励及减持计划？
公司目前暂无股权激励或者减持计划，后续如有会进行信
息披露。
45、公司的分红情况？
公司 2023-2025三年股东规划中已将现金分红调整为不
少于当年实现可分配利润的60%，这也反应了公司对未来的经
营情况和发展的信心。此外，公司业务现金流强劲、负债率低
且账上拥有足够的现金储备，具备实现高分红的能力。因此公
司希望未来能够维持稳定的分红政策，但具体情况还是要根据
当时所处的经营情况和资金需求来安排。
46、公司未来收并购计划？
公司每年尽调的项目会很多，但在实际投资决策的阶段，
会更加的谨慎，我们看项目所关注的重点，第一必须是我们行
业相关的，需要能看得懂、看得透；第二，项目本身必须是盈
利的；第三项目要有现金流。在这样的情况下，又要有合理的
估值可能就会比较少，但是我们不会放弃。未来如果有合适的
并购项目，会按要求履行相关披露义务。 |
| 附件清单 | 无 |
