| 投资者关系活
动类别 | ■特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
■现场参观
■其他 电话会议 |
| 参与单位名称
及人员姓名 | 国寿资管：李君妍；长江证券：袁澎、师静秋
Polymer：汪聿杰；Sumitomo Mitsui Ds Asset Management:
徐珮柔；UBS：廖启华、袁程悦、杜俊亨、利林海、唐瑀晨；新
曦资管：徐媛；UBP：杜一平；Carrhae Capital: Lihua Zhang
明涧投资：罗慧超
Fiera Capital：Ian Simmons；中金公司：Chloe Zhang
J.P.Morgan: Stephen Tsui
Polymer: 刘梦晨 |
| 时间 | 2024年6月13日 10:00-11:00
2024年6月13日 13:00-16:00
2024年6月17日 09:00-10:00
2024年6月17日 13:00-13:30 电话会
2024年6月17日 14:00-15:00 |
| 地点 | 公司 |
| 上市公司接待
人员姓名 | 董事会秘书：夏海晶 |
| | 1、网内招标情况怎么样？未来怎么看？ |
| 投资者关系活
动主要内容介
绍 | 网内招标是公开数据，每年电网投资及招标设备的侧重点
可能会发生变化。过去两年电网在变压器环节招标量都比较
大，今年是否还能保持增长目前无法判断。未来主要看用电量
新能源装机规模以及目前电网的承载能力等，同电网长期节奏
一致。
2、变压器交付同招标之间的关系？
电网一般会先进行招标，变压器厂中标后会根据项目的进
度向我们下订单，不太清楚变压器厂的交付节奏。
3、目前在网内的市场是否会用国产多一些？
因为涉及产品领域等方面不同，不太有可比性。
4、网内的占比大概是什么？网外是否有比较重要的下
游？
网内收入基本上占公司国内收入的1/3，网外下游客户比
较分散，无法准确分类。
5、公司海外市场目前的重点？
短期来看，主要是欧洲包括土耳其市场以及公司马上要开
始布局的东南亚市场。美国市场因为政策原因存在一定的变
量，目前还没有办法去准确判断，公司还在持续评估法律环境
营商环节、生产成本等因素，但公司销售团队也在积极对接美
国市场的业务。
6、公司销往美国的产品是否有关税？
公司直接出口给当地的变压器厂的产品需要缴纳关税。
7、在美国市场公司同竞争对手的价格差异以及加上关税 |
| | 对客户选择公司产品的影响？
公司同竞争对手的价格差异较大，客户使用新的产品更多
考虑产品性能、服务、交付周期等因素是否更具有优势，但当
公司进入供应链体系后，未来也有机会进一步提升份额。
8、公司同竞争对手在海外其他区域价格的差异？
如果同一个客户的不同项目，客户可以接受两边报价，公
司价格同竞争对手差别不大，如果该市场被竞争对手垄断，公
司同竞争对手的价格差异会很大。
9、公司目前销往美国的方式？
直接和间接的销售都有，不一定是直接卖到美国本土的市
场，也有可能卖到韩国等地的变压器厂家再销往美国。
10、为什么没有更多的国内变压器出口到美国？
国内也有很多变压器出口到美国，大小的变压器都有，这
里面有用户习惯的原因，这需要时间。
11、公司在美国市场主要接触的是哪类客户？
电力公司、发电企业、新能源客户或者变压器厂等各种类
型的客户都有接触，全球的客户类型都比较一致。
12、公司怎么看待美国市场？
美国是海外最大的单一市场，也是公司非常重要的市场。
过去两三年公司在美国市场没有主变的分接开关的订单，主要
是配网设备的配套订单,但今年开始公司已经开始接到美国市
场主变的分接开关产品的订单，但目前规模很小，暂时来看对
全年收入影响有限。
美国市场的产品同公司过往销售的主流产品不太一致，主 |
| | 要是外挂式分接开关，单价高于常见的产品，公司过往也有少
批量供货，目前也在进行升级产品的研发试验。
美国市场可能目前更多会受到地缘政治的影响，公司会综
合评估美国市场法律、政策等风险后再确定进入方式，但公司
会同步积极对接美国市场的业务。
13、美国市场未来的需求？
美国市场的电力需求增长相对稳定。近几年主要是能源结
构的转变推动了美国电力设备市场的发展。未来美国市场首先
是看正常的需求增长以及主网设备更新换代的需求；其次是能
源结构向可再生能源转型以及配套电网架构带来的需求；最后
主要是制造业回流以及人工智能等新兴产业的发展。
14、我们在海外除美国以外其他市场的潜力比如欧洲和
亚洲市场？
目前来看欧洲因为基数高也是全球增量较大的市场，因此
公司希望在西欧组建销售及服务团队；东南亚市场我们认为具
有发展潜力，相对来讲我们更容易出去，也有较多相关产业链
的布局，公司计划今年在东南亚建厂，目前选址定在了印尼；
对于中东市场，目前主要是石化能源转型到新能源带来的需
求，但目前我们在中东市场的基础较为薄弱。
15、我们在全球市场比如欧洲东南亚是不是每个地方都
有建厂的要求？
当地化的布局是公司的竞争手段之一，为了巩固市场以及
缩短同竞争对手的差距，公司进行当地化布局，招聘当地员工
在当地缴税等，成为一个当地企业，有机会获取当地及周边市
场，从而进一步巩固或者扩大市场规模。公司目前在土耳其有
装配及实验工厂，计划今年推进东南亚建厂。 |
| | 16、公司在海外建厂的模式？合资还是怎么样？
合资是公司的优先选择，风险相对可控，只要有当地的渠
道、优势资源等，包括公司的客户、经销商等，我们都可以考
虑。
17、如何看待竞争对手以及变压器厂的扩产？
竞争对手的扩产更多是在全球范围内产能的调整，整体产
能增量有限。此外，变压器厂扩产过程中主变产能的增长相对
较少，配变产能的增长可能会更大，市场对变压器的需求呈现
金字塔结构，公司的产品主要应用在主变，这一端相对需求的
弹性是偏弱的。
18、公司在海外其他市场比如欧洲市场做的比较少主要
原因是什么？
欧洲是竞争对手的所在地，历史积累较深，具有先发优势
及品牌优势，短期难以打破。对于公司来说，除了土耳其、巴
西等个别市场，公司在海外的大部分区域市占率都较低，公司
在海外的发展还需要时间。
19、公司为什么在海外一些地区市占率会高一些？
土耳其可以连接欧亚大陆以及辐射中东、北非的市场，并
且也是变压器出口大国；巴西市场主要是国网在当地进行投
资，因此这两个区域市占率的提升有一定的契机。
20、公司未来建厂的考量？比如东南亚市场是有什么机
会吗？
公司在海外建厂或者团队布局主要考虑当地市场的欢迎
程度、收入和利润的贡献规模能否覆盖成本支出以及长期的良 |
| | 性发展等因素。海外工厂的布局更多是作为公司在当地发展的
桥头堡，而不是从产能的角度考量。
对于东南亚市场公司计划在印尼建厂，主要是由于公司在
东南亚市场销售规模已经达到一定水平，足够维持当地的产能
及团队布局，并且当产能布局完成后，也可以促进销售的提升
带来良性的循环，因此公司做出这样的布局。
21、公司最初在海外开拓市场主要是依靠重要的渠道商
还是什么？
公司真正进入一个市场主要还是靠产品，公司目前产品已
经覆盖全球上百个国家或者地区，但未来能否进一步扩大市场
一方面看需求是否增长，另一方面关键在于产品长期的可靠性
能否得到客户的信任。
22、全球下游来看，变压器现在反馈比较紧缺，公司如何
看待？
对于变压器行业来看，更多认为从中长期来看，处于一个
景气度比较好的状态，可能是一个稳定且持续的增长过程，每
年可能略微有一些增长，但增速并不一定很快。短期可能由于
供需的错配导致一些市场紧缺，但因为项目通常有一定的落地
节奏，订单签订的时间可能相对较长，最终表现是一个平滑落
地的过程，每年新增的量还是会较为有限。
23、现在是否有很多厂商要货？
要货节奏取决于很多因素，首先在于项目的进度会影响需
求，如果某个光伏电站已经建设完毕，只差一台升压变，那么
需求就会比较迫切；其次，变压器厂也会对在手订单进行排产
也会有自己的节奏，对于我们这个行业来讲很少出现突然加快
或者减慢的情况。 |
| | 24、去年公司海外收入较高的市场的情况？目前对于当
地市场订单的考量？未来怎么看？
公司目前正在谨慎的评估当地市场，暂缓了当地工厂的建
设，此外由于季节原因，前期投资规模并不高。公司在当地市
场一直谨守合规原则，对当地项目始终保持审慎态度，目前在
当地的业务主要是人民币结算，可能收款时间稍微长一些，短
期可能还没有太大影响，但是如果没有进一步改善，可能在订
单选择上由于对收款安全性的考虑，公司不得不去做一些取
舍。总体来看，公司认为当地市场还是有一定的发展空间。
25、公司产能利用率及扩产的计划？
近几年公司的整体产能利用率有明显提升，目前组装产线
处于相对饱和状态，零部件配套还有余量，随着公司销售规模
的扩大以及工艺和程序上的改进，产能利用率有望进一步提
升。
在国内，目前公司主要是遵义基地在扩产，遵义基地扩产
完成以后国内基本上不会再做扩产，未来更多投入会在生产效
率、工艺优化、流程和自动化改进上。公司在海外主要以装配
和试验工厂为主，目前公司在土耳其有装配及试验工厂，计划
今年在东南亚建厂，这是一个循序渐进的过程，公司也会根据
当地的市场需求去匹配相应的团队规模及产能，而不是一味追
求规模扩张。
目前公司的产能布局已足以应对未来一段时间的市场需
求，未来公司随着在建产能、海外扩产以及产能利用率的提升
产能也会逐步提升。实际上过去几年公司员工人数几乎没有增
加，但产值增加明显。
26、不同电压等级产品需求情况？ |
| | 需求本身呈现金字塔结构，从台数占比来看，绝大部分都
是220kV以下，220kV以上的占比相对偏低。国内国外都是差
不多的分布。
27、公司订单的交付周期？
国内订单的交付周期是2-3周，海外交付周期是6-8周，
个别订单的交付时间会长一些。
28、公司特高压产品的最新进展？
公司去年 10月底签订批量化销售的订单，目前产品的技
术考核已通过，前几天也有公告已交付完毕，但还没有现场投
运，后续需等到运行一定时间后才能慢慢提升份额。不排除特
高压这两年会获得一些很小批量的订单，但对收入可能影响极
小。
29、公司如何看待检修服务？
检修业务的季节性特点在国内非常明显，造成实际可工作
的时间窗口较短，并因此面临人手安排的困难。但检修业务是
未来公司很重要的业务发展方向，并且随着海外保有量及规模
的提升，检修业务发展潜力仍然很大。
未来公司也会加大对在线监测产品的研发力度，推进技术
手段以实现长期运维和检修，减少对人力的依赖，此外近几年
公司也在不断进行产能升级和调整，随着这部分效率的释放，
人员调配也会更加灵活，随着海外收入及保有量持续提升，检
修业务海外会更为稳定。
30、公司对电力工程业务及数控设备业务的考量？
国内的工程业务，公司会优先考虑在回款效率的情况下适
当开展相关业务。海外工程方面，公司需要在海外有一些标志 |
| | 性的工程项目，通过提升公司在当地市场中的品牌知名度和影
响力，建立品牌效应以更好地打开当地的分接开关市场，如果
有机会可以在海外开展工程业务，其利润率水平也会远远超过
国内。
数控业务方面，公司会通过尝试走一些差异化竞争的道
路，引入一些新的团队和技术，整合现有产品的功能做出定制
化程度更高的复合式产品，以此来提升竞争力。公司希望通过
5年左右的努力，可以将数控业务恢复到原来上市时的竞争力
但是短期内可能对公司整体营收和利润都不会构成重大影响。
31、是否一台分接开关对应一台变压器？
简单理解可能为一台对应一台，但也有一些两相或者三相
的变压器，可能会涉及两台或者三台分接开关的切换装置，不
同变压器涉及到的分接开关的产品规格、数量会不一样。
32、在欧洲市场分接开关的更换周期？只更换分接开关
容易吗还是必须同变压器一起？
欧美电力设备的更换周期较长，目前欧美很多变压器都在
超期服役，因此存在更新换代的需求。分接开关通常跟随变压
器的寿命，公司也曾做过一些只更换分接开关的项目。
33、在配网端是否有更多的分接开关需求？
公司产品主要应用在35kV及以上的变压器上，在35kV以
下的变压器上一般不会使用有载调压，但在配网端使用有载调
压，可以起到平滑电网负荷波动的作用，将有利于电网的稳定
未来随着新能源发电和电动车充电对电网系统的冲击越来越
大，加上交直流互补的电网模式，有载分接开关可能会起到越
来越重要的作用。今年公司第一台配网用的电力电子产品已正
式挂网试验，目前尚不确定是否能成为批量化产品及固定需 |
| | 求，但公司也看到这为解决目前或者未来配网压力提供了新的
思路。
34、行业格局这么稳定，价格这方面是否会有变化？
公司价格体系基本保持稳定。无论是国内还是国外，通常
按照产品定价，不会频繁调整价格。
35、海运费用上涨对公司的影响？
公司目前出口规模有限，有一些海外本土化的业务会由海
外工厂直接去出货，并不需要海运，因此影响并不是很明显。
36、原材料变化对公司的影响大吗？
公司使用多种基础原材料，单项成本占比均不高，只要原
材料价格不会长期上涨，不会对公司成本有重大影响。随着业
务结构和产品结构优化也能对冲原材料上涨带来的影响。但是
原材料价格上涨可能会影响公司下游客户变压器厂的排产节
奏及下订单的节奏，间接导致公司的订单节奏受到影响，可能
短期间接的影响会更大。当然如果原材料价格长期持续的快速
上涨也会对公司毛利率有影响。
37、公司海外资本开支情况？
海外主要以装配工厂和销售及服务团队为主，资本开支并
不大，并且公司在海外的资本开支是一个持续但循序渐进的过
程，不会一次性完成，会根据具体规模、产能需求和人员配置
等因素分阶段投入，因此不会出现某一年资金压力特别大的情
况。
38、公司是否会再投资一些新项目？
公司每年尽调的项目会很多，但在实际投资决策的阶段， |
| | 会更加的谨慎，我们看项目所关注的重点，第一必须是我们行
业相关的，需要能看得懂、看得透；第二，项目本身必须是盈
利的；第三项目要有现金流。在这样的情况下，又要有合理的
估值可能就会比较少，但是我们不会放弃。未来如果有合适的
并购项目，会按要求履行相关披露义务。
39、公司未来分红的考量？
公司 2023-2025三年股东规划中已将现金分红调整为不
少于当年实现可分配利润的60%，反应了公司对未来的经营情
况和发展的信心。此外，公司业务现金流强劲、负债率低且账
上拥有足够的现金储备，具备实现高分红的能力。因此公司希
望未来能够维持稳定的分红政策，但具体情况还是要根据当时
所处的经营情况和资金需求来安排。 |
| 附件清单 | 无 |
