[年报]伟创电气(688698):国泰君安证券股份有限公司关于苏州伟创电气科技股份有限公司2023年年度报告信息披露监管问询函回复的核查意见

时间：2024年07月02日 12:06:08 中财网

原标题:伟创电气:国泰君安证券股份有限公司关于苏州伟创电气科技股份有限公司2023年年度报告信息披露监管问询函回复的核查意见

国泰君安证券股份有限公司
关于苏州伟创电气科技股份有限公司
2023年年度报告信息披露监管问询函回复的核查意见

上海证券交易所科创板公司管理部：
苏州伟创电气科技股份有限公司（以下简称“公司”或“伟创电气”）于近日收到贵部下发的《关于对苏州伟创电气科技股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2024】0163号）（以下简称“《问询函》”）。

国泰君安证券股份有限公司（以下简称“国泰君安”或“保荐机构”）作为伟创电气的保荐机构，会同公司及年审会计师就《问询函》相关问题逐项进行认真核查落实。现将有关事项报告如下：

问题1、关于经销商客户
关于经销商客户。年报及公开信息显示，（1）公司采用区域与行业相结合、经销与直销相结合的营销模式。根据经销商与公司合作的紧密程度，公司将经销商分为核心经销商、一级经销商、特约经销商三类。2023年，公司经销收入8.12亿元，同比增长66.58%，占全部营业收入的比重63.84%，报告期末国内外经销商共304个，数量较2020年末增长超一倍。（2）2023年经销模式收入同比增长66.58%，高于直销模式销售金额增速，经销毛利率39.64%，高于直销毛利率36.46%。

请公司：（1）结合近三年核心经销商、一级经销商、特约经销商分类销售结构，说明各类别下主要经销商发生变动的原因；（2）区分境内、境外，补充披露报告期前十大经销商客户情况，包括名称、成立年限、合作年限、销售内容、销售金额及同比变动情况、订单获取方式、关联关系、应收账款及期后回款等情况，说明是否存在第四季度收入占比显著较高、向经销商压货、提前确认收入、期后大量退货等情形，经销收入同比大幅增长与同行业可比公司是否存在显著差异；（3）区分境内、境外，分别说明新进前十大经销商客户是否存在成立时间短、注册资本少、由关联方设立的情形，以及在交易内容、毛利率、订单获取方式上与其他同类客户是否存在显著差异以及存在差异的原因；（4）结合经销商及终端客户情况，量化说明经销毛利率高于直销毛利率的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在显著差异。

回复：
一、公司说明
（一）结合近三年核心经销商、一级经销商、特约经销商分类销售结构，说明各类别下主要经销商发生变动的原因
1、公司近三年核心经销商、一级经销商、特约经销商分类销售结构 根据经销商与公司合作的紧密程度不同，公司将经销商分为三级，由高到低依次是核心经销商，一级经销商和特约经销商，经销商具体的资质评定标准如下：

经销商类别	核心经销商	一级经销商	特约经销商
通常合作年限	5年	3年	1年
区域限制	根据协议限定区域 （省级）	根据协议限定区域 （地市级）	根据协议限定区域 （地市级）
境内年度销售金额- 变频器	>=500万元	200-500万元	20-200万元
境内年度销售金额- 伺服系统及运动控 制器	>=200万元	100-200万元	20-100万元
海外经销商年度销 售金额（注）	>=200万元	100-200万元	10-100万元
技术支持、安装及维 修等服务	具备技术人员、售后团 队，公司提供定期技术 培训，第一时间响应技 术或维修需求。	具备一定技术人 员、售后团队，公司 提供定期技术培 训，各地售后团队 及时响应技术、维 修需求。	具备一定的客户服 务能力，公司根据 经销商具体情况提 供技术培训和维修 服务。
经销商代理资格考 核标准	公司每年对经销商的代理资格进行考核，主要考核内容包含年销 售额（国内经销商需实现年度销售额 20万元，海外经销商为 10 万元）、是否存在跨区销售、扰乱市场价格、损害公司品牌形象等 情形

注：海外经销商年度销售金额包括全部工控产品销售金额。

2021年至 2023年，公司各类经销商数量和主营业务收入变化情况如下： 单位：万元

经销商分类	2023年度	2022年度	2021年度
	数量（个）	占比	数量（个）	占比	数量（个）	占比
核心经销商	136	44.74%	85	46.70%	65	44.83%
一级经销商	103	33.88%	53	29.12%	41	28.28%
特约经销商	65	21.38%	44	24.18%	39	26.90%
合计	304	100.00%	182	100.00%	145	100.00%
经销商分类	2023年度	2022年度	2021年度
	收入	占比	收入	占比	收入	占比
核心经销商	66,245.99	81.60%	37,667.64	77.29%	29,280.18	73.60%
一级经销商	10,035.04	12.36%	6,439.92	13.21%	5,523.95	13.88%
特约经销商	4,906.52	6.04%	4,629.19	9.50%	4,981.21	12.52%
合计	81,187.55	100.00%	48,736.75	100.00%	39,785.33	100.00%
	示，2021年至 2023 经销收入增长趋势 增长，但销售收入 素波动的影响。 构上看，公司经销 占比分别为 73.60 下主要经销商发 2023年，公司各	年公司各类经销商数量和 基本相符。2022年度公 较 2021年度略有下滑，主 务主要依赖核心经销商， 、77.29%及 81.60%，销 变动的原因 别下前五大经销商具体
排名		2023年度	2022年度	2021年度
核心 经销 商	第 1名	经销商 1	经销商 1	济南铧泰恒泓商贸有限 公司（以下简称“济南 铧泰”）
	第 2名	经销商 2	经销商 3	成都三本科技有限公司 （以下简称“成都三 本”）
	第 3名	Cleanergy Maroc	Cleanergy Maroc	经销商 4

排名		2023年度	2022年度	2021年度
	第 4名	经销商 5	经销商 2	Cleanergy Maroc
	第 5名	经销商 4	经销商 6	山东追日科贸有限公司 （以下简称“山东追 日”）
一级 经销 商	第 1名	汕头市三冠自动化 科技有限公司	广州市麦伺自动化设备有限 公司	广州市康尼斯自动化有 限公司（以下简称“康 尼斯”）
	第 2名	杭州海朔自动化科 技有限公司	福州远名电气自动化有限公 司	宁波博升自动化工程有 限公司
	第 3名	宁波博升自动化工 程有限公司	宁波博升自动化工程有限公 司	岳阳市瑞能电气有限公 司
	第 4名	衡水铭特贸易有限 公司	临沂永控自动化控制设备有 限公司	重庆迈成科技发展有限 公司
	第 5名	临沂永控自动化控 制设备有限公司	衡水铭特贸易有限公司	苏州德瑞诺机电科技有 限公司
特约 经销 商	第 1名	温州宇亿智能科技 有限公司	上海逸嘉国际贸易有限公司	上海逸嘉国际贸易有限 公司
	第 2名	太仓鉴崧实业有限 公司	文安县宏伟电气技术有限公 司	黑龙江省优诺石油设备 经销处
	第 3名	广州兰诺智能装备 有限公司	广州华韦达电子科技有限公 司	苏州吴越电器成套设备 有限公司
	第 4名	南通人人发机器制 造有限公司	广州涨盛自动化科技有限公 司	苏州丝科路德进出口贸 易有限公司
	第 5名	青岛贝森自动化设 备有限公司	徐州奥士通自动化设备有限 公司	苏州市新指数智能科技 有限公司
经	由于公司经销收入主 销商变动情况及原因	来源于核心经销商，因 具体如下：	此这里主要分析公司前五大
序 号	客户名称	是否为前五大核心经销 商	变动原因
		2023 2022 2021 年度 年度 年度
1	经销商 1	是	是	否	经销商 1是当地知名工控产品 经销商，公司与经销商 1的商业 合作开始于 2022年，自合作开 始业务量便迅速增大，目前已成 为公司前五大经销商。
2	经销商 2	是	是	否	经销商 2是主营纺织行业专用 控制系统的代理商，公司与经销 商 2的商业合作开始于 2021年 下半年，随着下游客户需求量逐 渐增大，2023年已成为公司境 内最大的经销商客户，呈现显著 的增长趋势。
序 号	客户名称	是否为前五大核心经销 商	变动原因
		2023 2022 2021 年度 年度 年度
3	Cleanergy Maroc	是	是	是	Cleanergy Maroc成立于摩洛 哥，至今有十几年的经营历史， 主要代理公司光伏扬水逆变器 产品，自 2017年合作以来，销 售收入逐年增长，合作保持稳 定。
4	经销商 5	是	否	否	经销商 5主营石油石化专机代 理销售业务，公司自 2017年合 作以来，合作保持稳定，2022年 受中标项目增加的影响，采购需 求迅速放量，并在 2023年成为 公司前五大核心经销商。
5	经销商 4	是	否	是	经销商 4主要代理销售公司伺 服系统产品，自 2019年合作以 来，销售规模保持稳定，2023年 受下游客户需求增加的影响，对 公司采购量有所上升。
6	经销商 3	否	是	否	经销商 3是公司在亚洲地区的 代理商，自 2019年合作以来， 销售规模保持稳定增加，尽管 2021年和 2023年未进入公司 前五大核心经销商之列，但销售 规模保持在公司前十大核心经 销商之列，合作保持稳定。
7	经销商 6	否	是	否	经销商 6是当地的一家工控产 品经销商，公司在 2022年与之 开展合作，合作当年即迅速放 量，2023年公司将当地的独家 代理权授予至经销商 1，相关业 务也一并转移至经销商 1。
8	济南铧泰	否	否	是	济南铧泰主要代理销售公司起 重行业专机产品，自 2022年以 来受房地产下游行业需求下降 的影响，采购量有所下降，导致 其退出公司前五大核心经销商 序列。
9	成都三本	否	否	是	成都三本成立于 2007年，作为 公司经销商，公司向其销售通用 变频器等各类工控产品，自成立 以来与公司合作保持稳定，近年 来受地区竞争加剧和需求放缓 的影响，对公司采购量有所下 降，2022年和 2023年未进入 公司前五大核心经销商序列。

序 号	客户名称	是否为前五大核心经销 商	变动原因
		2023 2022 2021 年度 年度 年度
10	山东追日	否	否	是	山东追日成立于 2008年，作为 公司经销商，公司向其销售通用 变频器等各类工控产品，自 2012年以来与公司合作保持稳 定，近年来采购量有所增长，但 因为其他核心经销商采购规模 增长幅度更大，导致 2022年和 2023年未进入公司前五大核心 经销商序列。
公司一级经销商 制较多的特点，近 变动，主要是由于 名有所变动，公司 较为稳定。 （二）区分境内 在第四季度收入 情形，经销收入 1、报告期前十 （1）2023年 2023年度，公 容、订单获取方式	、特约经销 年来各期 分客户销 与主要一级 、境外，补 比显著较高 比大幅增长 经销商基 前十大境内 境内前十 、关联关系	存在 五大一 策略调 销商 披露报 向经 同行 情况 销商 经销商 体情	量较多 级经销 或者 特约经 期前 商压货 可比公 户名 如下：	单个销售金额 、特约经销商 售地区需求发 商均建立了长 大经销商基本 提前确认收入 是否存在显著 、成立年限、	小、销 构成存 变动导 合作关 况，说 期后大 异 作年限 单位	区 一 销 ， 是 退 销 ：万
客户名称	成立时间	注册 资本	合作年 限	主要销售内容	订单 获取 方式	关 联 关 系
经销商 2	2021年	200	2021 年至今	行业专用控制系 统	商务 洽谈	无
经销商 4	2017年	50	2019 年至今	专用伺服系统
经销商 5	2017年	3000	2017 年至今	行业专机

客户名称	成立时间	注册 资本	合作年 限	主要销售内容	订单 获取 方式	关 联 关 系
康尼斯	2002年	20	2016 年至今	通用伺服系统、 控制系统
成都三本	2007年	200	2007 年至今	通用变频器
山东追日	2008年	300	2012 年至今	通用变频器
东莞市振昕自动化 科技有限公司（以 下简称“东莞振 昕”）	2017年	500	2019 年至今	通用变频器/行 业专机/通用伺 服系统
河北廊安自动化设 备科技有限公司 （以下简称“河北 廊安”）	2019年	300	2022 年至今	通用变频器/通 用伺服系统
江苏和讯自动化设 备有限公司（以下 简称“江苏和 讯”）	2012年	1000	2016 年至今	通用变频器
山东新睿智能科技 有限公司（以下简 称“山东新睿”）	2020年	300	2020 年至今	通用伺服系统
	所示，除 均与公司 存在关联 年度，公 情况如下	销商 2 建立了长 关系。 境内前 ：	河北廊安 、稳定的 大经销商	系公司近 合作关系 户销售	来新增 公司与报 额及同比	境内经销 告期内前 变动、应 单
客户名称	2023年 度营业收 入	2023年 度营业 收入占 比	2022年 度营业 收入	变动比 例	应收账 款余额 （截至 2023年 末）	期后回 款金额 （截至 2024年 5月 31 日）	期后回 款比例 （截至 2024年 5月 31 日）
经销商 2	4,636.50	28.06%	1,601.31	189.54%	4,534.83	1,768.15	38.99%
经销商 4	2,239.98	13.56%	1,123.52	99.37%	806.10	466.44	57.86%
经销商 5	2,223.90	13.46%	1,501.30	48.13%	710.18	218.42	30.76%
康尼斯	1,377.78	8.34%	781.01	76.41%	481.63	481.63	100.00%
客户名称	2023年 度营业收 入	2023年 度营业 收入占 比	2022年 度营业 收入	变动比 例	应收账 款余额 （截至 2023年 末）	期后回 款金额 （截至 2024年 5月 31 日）	期后回 款比例 （截至 2024年 5月 31 日）
成都三本	1,144.95	6.93%	1,410.55	-18.83%	636.41	403.72	63.44%
山东追日	1,078.30	6.53%	985.91	9.37%	-	-	-
东莞振昕	1,060.00	6.42%	529.64	100.14%	310.61	310.61	100.00%
河北廊安	966.77	5.85%	461.7	109.39%	258.95	258.95	100.00%
江苏和讯	900.83	5.45%	704.67	27.84%	106.06	106.06	100.00%
山东新睿	891.7	5.40%	326.33	173.25%	178.68	178.68	100.00%
合计	16,520.71	100.00%	9,425.95	75.27%	8,023.44	4,192.64	52.25%
如上表所示，受益于 公司 2023年度前十大境 大，销售势头良好。截至 商应收账款期后回款比例 三本受下游行业回款周期 对较低，其余境内经销商 款进一步催收。 （2）2023年度前十 2023年度，公司境 内容、订单获取方式、关	分区域 内经销商 2024年 为 52.25 较长、货 期后回款 大境外经 前十大 联关系具	销商对 业收入 5月 31 ，除经 回笼速 况良好 商 销商客 情况如	司行业 2022 ，公司 商 2、 有所放 公司在 名称、 ：	机等产品采 度增长 75.2 023年度前 销商 4、经 的影响，期 024年度会 立年限、合	需求 7%， 大境 商 5 回款 相关 年限	增 幅 经 成 例 收 销
客户名称	成立年 限	注册资 本	合作年 限	主要销售内 容	订单 获取 方式	关 联 关 系
经销商 1	2022年	1000万 当地货 币	2022 年至今	通用变频器/ 行业专机	商务 洽谈	无
Cleanergy Maroc	2010年	1,500万 摩洛哥 迪拉姆	2017 年至今	行业专机
经销商 3	2015年	124万 当地货 币	2019 年至今	通用变频器/ 行业专机/伺 服系统
客户名称	成立年 限	注册资 本	合作年 限	主要销售内 容	订单 获取 方式	关 联 关 系
Afrotel Consultancy DWC- LLC	2017年	10万阿 联酋迪 拉姆	2022 年至今	行业专机
经销商 7	2007年	500万 卢比	2019 年至今	通用伺服系 统
VEDER DO BRASIL EIRELI	1991年	78,800 巴西币	2016 年至今	通用变频器
ENERGIKA	2014年	127,922 .22美元	2018 年至今	行业专机
经销商 8	2001年	210,996 .31美元	2018 年至今	行业专机
LAM GIA HUY AUTOMATION SERVICE COMPANY LIMITED	2007年	100亿 越南盾	2015 年至今	通用变频器
RODA LLP	2016年	50,000 美元	2021 年至今	行业专机
	表所示， 增的境外 与报告期 3年度， 等情况如	经销商 销商， 前十大 司境外 ：	、Afrotel C 余境外经销 外经销商 十大经销商	nsultancy 商均与公 不存在关 户销售金	DWC-LLC 建立了长 关系。 额及同比	和 RODA 、稳定的 动、应收 单位
客户名称	2023年度 营业收入	2023 年度营 业收入 占比	2022年度 营业收入	变动比例	应收账款 余额	期后回款 金额（截 至 2024 年 5月 31日）	期后回 款比例 （截至 2024年 5月 31 日）
经销商 1	13,083.75	53.27%	5,865.37	123.07%	2,549.37	2,549.37	100%
Cleanergy Maroc	3,822.59	15.56%	2,056.40	85.89%	800.7	800.7	100%
经销商 3	2,207.13	8.99%	2,199.77	0.33%	408.39	408.39	100%
Afrotel Consultancy DWC-LLC	1,295.57	5.28%	314.12	312.45%	467.36	467.36	100%
经销商 7	1,120.91	4.56%	776.07	44.43%	371.27	371.27	100%
VEDER DO BRASIL EIRELI	808.07	3.29%	447.25	80.68%	164.24	164.24	100%
客户名称	2023年度 营业收入	2023 年度营 业收入 占比	2022年度 营业收入	变动比例	应收账款 余额	期后回款 金额（截 至 2024 年 5月 31日）	期后回 款比例 （截至 2024年 5月 31 日）
ENERGIKA	690.54	2.81%	243.16	183.99%	124.67	124.67	100%
经销商 8	560.99	2.28%	452.29	24.03%	80.41	80.41	100%
LAM GIA HUY AUTOMATI ON SERVICE COMPANY LIMITED	534.27	2.18%	666.41	-19.83%	183.02	183.02	100%
RODA LLP	435.36	1.77%	70.88	514.26%	159.53	159.53	100%
合计	24,559.18	100%	13,091.71	87.59%	5,308.96	5,308.96	100%
如上表所示，2023年 要原因系公司积极布局 在海外市场的品牌影响 前十大境外经销商应收 2、公司 2023年度第 2023年度，公司主营	公司前十大境外经销商营业收入同比增长 87.59% 个国家和地区，加大海外展会和产品认证的投入， 有所增强。截至 2024年 5月 31日，公司 2023 款已经全部收回。 季度经销收入占比高于前三季度的原因及合理性 务经销收入按季度分布的情况如下： 单位：万
分季	2023年度
	金额	占比
第一季度	19,270.28	23.74%
第二季度	19,905.23	24.52%
第三季度	18,502.82	22.79%
第四季度	23,509.22	28.96%
合计	81,187.55	100.00%

如上表所示，公司 2023年四季度主营业务经销收入占比相对较高，主要原因系部分经销商在 2023年下半年调整了备货节奏，三季度采购比例相对较低，四季度采购比例有所上升，从总体上来看，公司 2023年下半年主营业务经销收入占比为 51.75%，与上半年占比相近，与往年情况基本保持一致。

2023年度，同行业可比公司未披露经销收入季度分布数据，无法与公司经销收入季度分布数据进行直接比较，公司选取了同行业可比公司披露的营业收入季节分布数据与公司经销收入分布数据进行比较，具体情况如下：

分季	汇川技术	英威腾	正弦电气	雷赛智能	平均值	本公司
第一季度	15.72%	22.07%	26.45%	22.24%	21.62%	23.74%
第二季度	25.21%	25.98%	27.83%	28.14%	26.79%	24.52%
第三季度	25.21%	23.90%	24.47%	24.08%	24.42%	22.79%
第四季度	33.86%	28.06%	21.25%	25.55%	27.18%	28.96%

如上表所示，公司 2023年度四季度经销收入占比相对较高，主要原因系行业特性所致，与同行业可比公司情况基本一致。
3、公司不存在向经销商压货、提前确认收入、期后大量退货等情形 截至 2024年 5月 31日，公司 2023年度境外前十大经销商应收账款余额已全部收回，回款情况良好，公司境外主要经销商采购数量变动与业务规模增长相匹配，公司境外经销销售不存在“压货”等情形。

截至 2024年 5月 31日，公司 2023年度境内前十大境内经销商除经销商2、经销商 4、经销商 5、成都三本应收账款余额尚未完全收回，其余 6家境内前十大经销商应收款项均已收回，经销商 2、经销商 4、经销商 5、成都三本 2023年末伟创品牌库存金额为 1,347.99万元，占公司 2023年度对上述 4家经销商销售收入的比重为 13.16%，占比较低，公司不存在对经销商压货的情形。

截至 2024年 5月 31日，公司 2023年度经销收入期后退货金额为 67.97万元，占 2023年度主营业务经销收入的比例为 0.08%，期后退货率较低，公司不存在期后大量退货的情形。

综上，公司 2023年度不存在向经销商压货、提前确认收入以及期后大量退货的情形。

4、公司经销收入增长趋势与同行业可比公司相符，增长幅度相对较高 2023年度公司经销收入同比变动情况与同行业可比公司对比情况如下： 单位：万元

公司名称	2023年度	2022年度	经销收入变动幅度
英威腾	241,498.24	221,751.53	8.90%
正弦电气	19,898.06	19,072.05	4.33%
雷赛智能	39,639.44	34,195.27	15.92%
伟创电气	81,187.55	48,736.75	66.58%

注 1：汇川技术 2023年度报告未披露经销收入数据，因此未对 2023年度数据进行比较；
注 2：正弦电气和公司经销收入为主营口径，英威腾和雷赛智能经销收入包括主营业务收入和其他业务收入。（未完）