| 投资者关系活
动类别 | ■特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
■现场参观
■其他 电话会议 |
| 参与单位名称
及人员姓名 | 资本集团：许钧丞、忻慧婷
鹏扬基金：王哲
东证资管：吴丹、傅奕翔
国寿养老：汪洋、郭媛媛、郭琳、洪奕昕
APG：Kathy Xu
融通基金：王迪、任涛
华宝基金：普淞锐；聚鸣投资：胥本涛；太平洋证券：万伟、
刘淞
工银瑞信：何肖颉、李迪、姜芸
Nikko Asset Management：杜毅忠；UBS：洪天丰
交银基金：傅爱兵、周珊珊、管浩维、楼慧源、何帅；兴业证
券：高元甲 |
| 时间 | 2024年6月25日 10:00-11:00
2024年6月25日 11:00-12:00
2024年6月25日 14:00-15:00
2024年6月25日 15:00-16:00 电话会
2024年6月26日 11:00-12:00
2024年6月26日 13:00-14:00 电话会
2024年6月26日 14:00-15:30 |
| | 2024年6月26日 16:00-17:00 电话会
2024年7月01日 13:00-14:30
2024年7月01日 15:00-16:00 电话会 |
| 地点 | 公司 |
| 上市公司接待
人员姓名 | 董事会秘书：夏海晶 |
| 投资者关系活
动主要内容介
绍 | 1、分接开关行业竞争格局？
从全球的行业发展看，海外发展经过七八十年主要就剩下
一家，国内三十年发展剩下的主要是华明。公司是国内分接开
关龙头企业，虽然部分型号也有一些其他小厂家在做，但规模
较小,国内没有成规模的竞争对手。
2、公司目前的市场份额？
从销售量的角度看，公司分接开关在国内的市占率较高。
从销售额的角度看，由于目前公司高端市场领域的占比还很
低，很多相关领域还是以进口产品为主，因此占比会低于销售
量的水平。海外整体市占率仍很低，极个别区域稍高。
3、公司如何长期保持在国内比较高的市占率，为什么没
有新增厂家？
分接开关行业相对细分且小众，市场空间有限。分接开关
产品是变压器内部唯一带电动作的组件，类似电脑中的芯片，
极为关键，但在变压器中成本占比不高，因此产品的稳定性及
可靠性至关重要。公司通过多年的品牌积累和技术优势，形成
先发优势。此外，分接开关产品制造工艺、零部件种类及规格
等与变压器并不相同，变压器厂商通常自己生产不具备好的规
模效应，由专业的第三方厂家来提供产品是历史发展的趋势。 |
| | 4、台湾为什么没有相关厂商？
在竞争对手已经领先 50年的情况下，公司能够发展到现
在的规模，天时地利人和缺一不可，借助了过去二三十年中国
内地市场电力设备市场的高集中度以及经济的快速发展公司
才能够有现在的规模，本身在一个细分非常小的市场如果本土
市场都不具备规模效应，站稳脚根都是问题，更不用提发展了
5、公司产品的绝对技术上面是否有壁垒？
虽然单个零件可以被复制，但将其高效整合并达到规模效
益以及逐渐积累起来每个环节中存在的技术优势是新的进入
者难以实现的。这种不断迭代的技术优势和先发效应需要长期
积累，新的进入者难以在短期内赶超。
6、如何看待目前海外电力设备市场的供给状态？
近几年全球能源结构转型对于电力设备需求的拉动比较
明显，但更多带来的是一个偏稳定且持续性的需求，很难出现
爆发性增长。变压器目前状态更多是长期去产能和短期需求提
升导致的供需错配，不太会持续太长的时间，加上项目落地也
可能是一个相对平滑的过程，不会特别集中的落地，公司产品
主要用在 35kV及以上的变压器，这一端也不太容易出现爆发
性增长。
7、下游变压器产能情况？
变压器行业由于疫情影响长期处于去产能的过程。近几年
由于新能源的发展，需求在上升，可能会出现长期去产能和短
期需求稳定的供给错配，导致短期产能不足。因此，虽然会进
行一些产能优化和调整，但净产能的增加规模不会特别大。这
个行业本身不是快速或爆发性增长的行业，能达到高个位数或 |
| | 者低两位数的增长已经是很不错的状态。
8、公司如何提升海外市场份额？
首先用户希望通过引入新的供应商来改善现有的供应格
局和提升议价能力，因此愿意尝试新供应商的产品并给予机
会。公司对自身产品的质量和技术水准有信心，相信只要有机
会，即使初始采购量有限，随着时间推移和产品质量的不断印
证，公司有信心能够逐步扩大市场份额，长远来看，公司产品
的价格也会具备相对优势；其次公司凭借快速响应和定制化服
务，依托全产业链生产模式和80%零部件自制率，实现自主设
计、研发和制造，能够在保证质量和效率的同时灵活满足客户
的特殊需求和定制化要求，从而增强市场竞争力；最后，公司
通过当地化布局，招聘当地的员工、在当地缴税等方式深入融
入当地，用时间来逐渐缩小同竞争对手的差距。
9、公司在海外市占率扩张竞争对手会如何应对？价格差
异化打法还是怎么样？
目前公司在海外的市占率还很低，竞争对手拥有七八十年
行业发展积累下来的品牌、网点等的优势，公司短期内难以打
破，竞争对手在一些充分竞争的市场，愿意降价来匹配我们的
价格，双方价格差异不大，但在相对垄断的区域，双方价格差
异较大。对于公司来讲，公司首先需要保证产品质量，靠时间
去验证产品的可靠性以及提升品牌的影响力，并且尽可能在这
样的情况下通过当地化布局、营销及服务等方式提升并稳固当
地市场份额，提高客户对公司产品的认可及信赖。
10、公司和竞争对手价格的差异以及公司的定价策略？
不同市场定价不同，在充分竞争的市场，公司同竞争对手
价格差别不大，在相对不太开放的市场，竞争对手的报价可能 |
| | 是公司的许多倍。公司海外产品价格通常要高于国内，但也有
一些地区的价格和国内没有明显差异。
公司的全球价格体系基本稳定，无论是国内还是国外，通
常按照产品定价，不会频繁调整价格。
11、海外变压器厂在我们跟竞争对手之间怎么选择？
主要靠终端用户长期的认可，而这需要有大批量产品长周
期稳定且安全的运行经验，这个过程需要时间。海外市场的发
展是公司长期战略，可能不是线性增长的过程，需要慢慢量变
积累到质变，但公司对自己的产品有信心。
12、公司同竞争对手相比的优势？
就海外市场而言，现实来看，公司需要缩短与竞争对手的
巨大差距，目前并没有到可以谈论优势的阶段。竞争对手是百
年老店，又是德国品牌，在海外拥有完善的销售渠道及网点，
公司在海外市场的布局时间还很短，所以与历史悠久的品牌相
比，我们仍需时间沉淀。但相对来讲，公司的全产业链生产模
式、定制化能力、灵活响应速度以及更快的交付周期具有一定
竞争力，并且客户也需要新的供应商平衡价格。当前行业需求
的增长为公司的海外发展提供了机会，因此公司有望缩短实现
市场份额增长的时间，公司也会抓住这一历史机遇，加速对海
外重点区域的当地化的布局，尽可能缩小同竞争对手的差距。
13、我们去选下游新的出海国家的时候，是通过什么选
的？
首先考虑的是该国是否有足够的市场规模，能够支持当地
业务的维持和增长。其次，我们会考虑该国的经济发展速度、
产业集群等因素。 |
| | 14、公司在海外的打法是先签客户还是先建工厂？
我们首先会发展稳定的客户和订单，然后再考虑是否在当
地建团队或者建厂。我们的行业特点是客户一旦认可产品，会
固定给一定比例的订单，这样我们可以获得稳定的市场份额。
当我们有了稳定的份额后，就可以考虑在当地建团队和工厂，
从而进一步提升当地的市占率。
15、公司去年海外市场情况？
欧洲市场是目前公司海外最大的市场，剩下的东南亚、中
亚、中东、北非等地基本相差不大。
16、公司在美国市场的进展？
美国是海外最大的单一市场，也是公司非常重要的市场。
过去两三年公司在美国市场没有主变的分接开关的订单，主要
是配网设备的配套订单,但今年开始公司已经开始接到美国市
场主变的分接开关产品的订单，但目前规模很小，暂时来看对
全年收入影响有限。
美国市场的产品同公司过往销售的主流产品不太一致，主
要是外挂式分接开关，单价高于常见的产品，公司过往也有少
批量供货，目前也在进行升级产品的研发试验。
美国市场可能目前更多会受到地缘政治的影响，公司会综
合评估美国市场法律、政策等风险后再确定进入方式，但公司
会同步积极对接美国市场的业务。
17、公司产品出口到美国是否有关税？
公司直接出口给当地的变压器厂的产品需要缴纳关税。
18、美国客户类型主要是哪些？
电力公司、发电企业、新能源客户或者变压器厂等各种类 |
| | 型的客户都有接触，全球的客户类型都比较一致。
19、去年公司海外收入较高的市场的进展？目前对于当
地市场订单的考量？
公司目前正在谨慎的评估当地市场，暂缓了当地工厂的建
设，此外由于季节原因，前期投资规模并不高。公司在当地市
场一直谨守合规原则，对当地项目始终保持审慎态度，目前在
当地的业务主要是人民币结算，可能收款时间稍微长一些，短
期可能还没有太大影响，但是如果没有进一步改善，可能在订
单选择上由于对收款安全性的考虑，公司不得不去做一些取
舍。
20、去年提出欧洲电网改造计划对公司的影响？
目前公司在欧洲的市场份额较低，很难感受到具体的变
化。
21、公司在欧洲及美国同客户对接，客户的态度是否有变
化？
变化不大，欧洲和美国的市场相对开放，会给予一定的机
会去尝试使用公司的产品，但公司在海外市占率的提升还是需
要时间，这是一个量变慢慢积累到质变的过程。
22、公司有没有哪些新的国家要开发？
公司目前主要是蚕食和扩大海外市场，今年主要是在海外
重点区域进行当地化布局，在东南亚建设装配及试验工厂，目
前选址定在了印尼。对于美国市场，当地主流产品是外挂式分
接开关，销售单价高于通用型产品，公司最近也在做升级产品
的研发试验，同步也在进行美国市场法律、合规等评估工作，
进入方式有待评估后决定，公司会同步积极对接美国市场的业 |
| | 务。欧洲市场计划搭建销售及服务团队。
23、土耳其市场的情况？
土耳其是变压器出口的大国，因此需求不仅仅来自本地，
公司产品在本地的新增需求中占比较高。
24、公司在土耳其的团队情况？
公司目前在土耳其主要是装配及试验工厂，团队包括制
造、销售、试验、技术及服务人员。
25、公司为什么在土耳其和巴西市占率较高？
公司在土耳其拥有装配及试验工厂，在巴西拥有销售及服
务团队，通过当地化的方式进行布局，能够对客户的需求快速
响应，获得了客户的认可。
26、公司在印尼成立子公司的目的及未来的规划？
公司计划今年在印尼建设装配及试验工厂，发展东南亚市
场。
27、印尼的合作方的背景情况？
合作方是公司在印尼比较大的经销商，具有一定的行业背
景及当地资源。
28、如何理解直接出口和间接出口？去年直接出口和间
接出口的收入？
直接出口是直接销售给海外的变压器厂商，间接出口是通
过国内的变压器厂商向海外市场提供产品。去年公司直接加间
接出口收入达3.4亿元，约占分接开关业务收入的21%，其中
直接出口收入为2.4亿元，间接出口收入为1亿元。 |
| | 29、公司间接出口到哪些国家及有哪些公司？
间接出口主要以欧洲和东南亚为主，企业相对非常分散。
30、有一些国内变压器厂出海比较顺利，有没有可能跟着
一起出海？
目前主要 35kV及以上变压器会使用分接开关产品，低电
压等级的变压器通常不用分接开关。
31、公司订单的转化周期？
国内订单的交付周期是1个月左右，海外订单的交付周期
是3个月左右，个别订单的交付时间会长一些。
32、为什么网外收入占比高于网内？
网内主要以电网为主，网外市场包括了所有的工业和基础
设施建设需求，如硅料、电炉变、铁路、公路、机场、酒店等
建设项目，这些需求量远大于纯电网的需求。因此，在产业发
展较好的周期内，网外市场的需求通常大于网内市场。
33、电网从招标到落地的时间？
电网招标转化为订单存在滞后性，这种滞后性首先是由于
电网分批次进行招标，有些下半年的项目往往无法在当年立即
转化为订单；其次是从招标到变压器厂去投标、中标，再到排
产及最终下订单需要时间，而且会根据项目进展的不同，时间
也会有所波动，因此订单的转化会比较滞后。长期看电网会贡
献稳定但是不快的平均增速，但与招标水平不一定同步。
34、新能源如何驱动公司的发展？未来怎么看？
主要是新能源的上游的组件厂、支架厂及硅料厂等配套产 |
| | 业以及新能源汽车的整体供应链的投产带来了大量的工业需
求，这一轮驱动已经持续两三年时间，理论上很难再有持续高
增长驱动，暂时来看也没有其他的产业有同样的驱动力。
35、公司分接开关种类很多，不同电压等级也有不同的产
品，不同场景产品有什么区别及变化？
公司分接开关产品规格种类多样，主要以有载分接开关为
主，一年上万台开关产品可能有上千种规格，规格主要会根据
变压器容量、电流、电压等具体应用场景来设计。
36、从下游角度，不同电压等级产品的需求？
变压器需求呈金字塔结构，电压等级越低规模越大。从台
数占比来看，绝大部分都是220kV以下，220kV以上的占比相
对偏低。国内国外都是差不多的分布。
37、为什么分接开关更多由终端客户指定？
就如同买电脑客户比较会在意显卡和CPU，会指定两者的
使用品牌，但是对电脑品牌相对来讲可能不是很在意。虽然分
接开关只占变压器成本的 5%-15%，但作为变压器内部唯一带
电动作的组件，背后通常涉及上亿元项目投资，因此产品极为
关键，终端客户通常会指定分接开关品牌。
38、分接开关的定制化程度如何？
分接开关的定制化程度更高，难度也更大。不同的电压等
级、电流、功率、尺寸、材料等都会影响产品的设计，虽然生
产线可以标准化，但设备、人工培训和生产流程等都需要重新
设计及搭建。
39、分接开关产品的生命周期？ |
| | 分接开关的寿命主要跟随变压器的寿命，取决于变压器更
新速度和本身使用状况，国内相较于国外更新换代的周期会短
一些。
40、公司跟竞争对手技术上的差别？
公司相信从技术参数及整体稳定性来看公司同竞争对手
并没有明显差距，部分国产替代的项目许多技术参数要求甚至
都高于进口产品，但是客观上还是要承认德国制造在很多基础
零部件生产的工艺水平上还是有优势的。此外，竞争对手是百
年老店，又是德国品牌，在海外拥有完善的销售渠道及网点，
公司在海外市场的布局时间还很短，所以与历史悠久的品牌相
比，我们仍需时间沉淀。
41、如何理解高端市场？
不仅仅基于产品的技术难度，更多是基于场景对安全性的
严格要求。在高端市场中，客户倾向于选择信誉好、历史悠久
的品牌，以降低选择风险。特高压、工业整流变、间接出口等
都是公司可以争取的高端市场。
42、公司对于未来高端市场的打算？
高端市场只能一步步来，公司去年有签订特高压批量订
单，前段时间已经交付完毕，但还没有现场投运，后续需等到
运行一定时间后才能慢慢提升份额。不排除特高压这两年会获
得一些很小批量的订单，但对收入可能影响极小。
43、公司在细分市场已经做到极致，一般小而美的公司都
会寻找第二增长曲线或者产业链寻找机会，公司对于这方面的
考量？
我们目前没有计划往下游发展，因为这会使我们与客户成 |
| | 为竞争对手。往上游发展也不太现实，因为公司已经80%的零
部件可以自制，再往上游找机会也会比较困难。我们可能会寻
找一些同我们行业相关的机会，但会比较谨慎，需要看得懂、
看得透，也需要盈利并且有现金流。
我们理解的第二增长曲线最好是利润稳定、现金流良好的
项目，即使市场规模不大，我们也不排除考虑一些概念好、赛
道好的项目，但需要考虑投入产出比。从利润率水平及盈利空
间来看，分接开关一定是公司长期发展的重点，虽然增速可能
会很慢，海外市场也可能需要很长的时间去发展，但其盈利水
平是非常高的，海外市场的发展空间也很大。
44、分接开关是否有技术替代的风险？
在更低电压等级的应用中，确实存在使用新切换原理的可
能性和技术调整的空间，例如在 10千伏的配网设备上。但在
更高电压等级的应用中，电子产品无法替代现有的开关技术，
除非出现一些颠覆性的材料的应用，否则短期在这个环节很难
出现巨大的技术更迭。目前更多是对产品结构、材料及工艺等
进行不断优化与升级，提高产品稳定性及可靠性。
45、公司零部件的自制率？
公司可实现80%以上零部件自制，会根据效率以及必要性
考虑外采。
46、在国内为什么客户还是使用油浸式开关，竞争对手已
经全部使用真空开关，是价格的原因吗？
价格是原因之一，习惯也是很重要的原因，国内有些客户
习惯使用油浸式开关，也可以满足其需求，短时间尝试新产品
的意愿不强，因此真空开关占比的提升是一个渐进的过程，但
这是一个长期的确定趋势。 |
| | 47、公司检修业务发展缓慢的原因？未来计划？
检修业务的季节性特点在国内非常明显，造成实际可工作
的时间窗口较短，并因此面临人手安排的困难。但检修业务是
未来公司很重要的业务发展方向，并且随着海外保有量及规模
的提升，检修业务发展潜力仍然很大。
未来公司也会加大对在线监测产品的研发力度，推进技术
手段以实现长期运维和检修，减少对人力的依赖，此外近几年
公司也在不断进行产能升级和调整，随着这部分效率的释放，
人员调配也会更加灵活，随着海外收入及保有量持续提升，检
修业务海外会更为稳定。
48、公司产能利用率及扩产的计划？
近几年公司的整体产能利用率有明显提升，目前组装产线
处于相对饱和状态，零部件配套还有余量，随着公司销售规模
的扩大以及工艺和程序上的改进，产能利用率有望进一步提
升。
在国内，目前公司主要是遵义基地在扩产，遵义基地扩产
完成以后国内基本上不会再做扩产，未来更多投入会在生产效
率、工艺优化、流程和自动化改进上。公司在海外主要以装配
和试验工厂为主，目前公司在土耳其有装配及试验工厂，计划
今年在东南亚建厂，这是一个循序渐进的过程，公司也会根据
当地的市场需求去匹配相应的团队规模及产能，而不是一味追
求规模扩张。
目前公司的产能布局已足以应对未来一段时间的市场需
求，未来公司随着在建产能、海外扩产以及产能利用率的提升
产能也会逐步提升。实际上过去几年公司员工人数几乎没有增
加，但产值增加明显。 |
| | 49、配网的情况？
公司产品主要应用在35kV及以上的变压器上，在35kV以
下的变压器上一般不会使用有载调压，但在配网端使用有载调
压，可以起到平滑电网负荷波动的作用，将有利于电网的稳定
未来随着新能源发电和电动车充电对电网系统的冲击越来越
大，加上交直流互补的电网模式，有载分接开关可能会起到越
来越重要的作用。今年公司第一台配网用的电力电子产品已正
式挂网试验，目前尚不确定是否能成为批量化产品及固定需
求，但公司也看到这为解决目前或者未来配网压力提供了新的
思路。
50、公司电力工程业务和数控设备业务情况？
国内的工程业务，公司会优先考虑在回款效率的情况下适
当开展相关业务。海外工程方面，公司需要在海外有一些标志
性的工程项目，通过提升公司在当地市场中的品牌知名度和影
响力，建立品牌效应以更好地打开当地的分接开关市场，如果
有机会可以在海外开展工程业务，其利润率水平也会远远超过
国内。
数控业务方面，公司会通过尝试走一些差异化竞争的道
路，引入一些新的团队和技术，整合现有产品的功能做出定制
化程度更高的复合式产品，以此来提升竞争力。公司希望通过
5年左右的努力，可以将数控业务恢复到原来上市时的竞争力
但是短期内可能对公司整体营收和利润都不会构成重大影响。
51、原材料价格波动对分接开关的影响？
公司使用多种基础原材料，单项成本占比均不高，只要原
材料价格不会长期上涨，不会对公司成本有重大影响。随着业
务结构和产品结构优化也能对冲原材料上涨带来的影响。但是
原材料价格上涨可能会影响公司下游客户变压器厂的排产节 |
| | 奏及下订单的节奏，间接导致公司的订单节奏受到影响，可能
短期间接的影响会更大。当然如果原材料价格长期持续的快速
上涨也会对公司毛利率有影响。
52、集装箱运费上涨对公司的影响？
公司目前出口规模有限，有一些海外本土化的业务会由海
外工厂直接去出货，并不需要海运，并且海外产品本身价格要
高于国内，因此有影响但是并不是很明显。
53、公司资本开支怎么看？
国内没有太多资本投入计划，产线、扩张产能及零部件布
局也基本完成，每年大概有一些固定资产升级改造方面的投
资，暂时没有其他大额开支。公司在海外主要以装配工厂和销
售及服务团队为主，资本开支并不大，并且公司在海外的资本
开支是一个持续且循序渐进的过程，不会一次性完成，会根据
具体规模、产能需求和人员配置等因素分阶段投入，因此不会
出现某一年资金压力特别大的情况。
54、公司内部增效的主要方向是什么？
主要方向是通过改进生产工艺流程，提高成品合格率、产
品质量和稳定性。
55、如何看待公司未来费用率情况？
从费用率的角度来看，管理费用率相对稳定，销售费用率
可能会因海外增长较快而出现相对波动，因为海外销售费用通
常高于国内。财务费用在过去几年受汇率影响而有所变动，目
前公司没有太大的有息负债，未来会根据业务需要合理负债。
56、公司海外市场的毛利率？ |
| | 公司在海外市场的毛利率要高于国内。
57、网内和网外市场毛利率的差异？
网内和网外市场的毛利率差异不大，主要还是看产品本身
的情况。
58、公司产品过去几年的毛利率有所提升，驱动因素是什
么？
首先公司的业务结构的变化如海外收入占比的增长以及
高端产品的增长，因此对整体毛利率有正面影响。其次公司收
购国内最大的竞争对手长征电气后毛利平均出现下滑，主要是
因为长征电气毛利较低，收购前长征电气的零部件大部分外
采，公司收购后对它进行产业链的配套和完善，可享有零部件
成本的附加值，因此近几年毛利率也逐步提升。毛利率的水平
较高本质上还是因为有规模效应和公司把产业链打通的原因。
59、未来怎么看公司分接开关业务的毛利率？
毛利率的稳定取决于收入的增长和成本的控制。海外建
厂、人力成本以及原材料成本增加都可能对毛利率产生不利影
响。但在收入增长的前提下，通过高附加值产品占比提升以及
海外收入占比提高，公司有信心维持现有的毛利率水平。
60、公司为什么实现高比例分红？未来的计划？
公司业务现金流强劲、负债率低且账上拥有足够的现金储
备，具备实现高分红的能力。公司2023-2025三年股东规划中
已将现金分红调整为不少于当年实现可分配利润的60%，这反
应了公司对未来的经营情况和发展的信心，公司希望未来能够
维持稳定的分红政策，但具体情况还是要根据当时所处的经营
情况和资金需求来安排。 |
| | 61、公司股权激励情况？
公司目前暂无股权激励计划，后续如有会进行信息披露。 |
| 附件清单 | 无 |
