明月镜片:301101明月镜片投资者关系管理信息20240822

时间：2024年08月22日 10:16:18 中财网

原标题:明月镜片:301101明月镜片投资者关系管理信息20240822

明月镜片股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2024-002

投资者关系 活动类别	√特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位	中金公司、SMC - P notes、BEST INVESTMENT CORPORATION (CIC Group)、Sumitomo Mitsui AM-Clients Funds、Quartet Fund-HK、 BRILLIANCE - BRILLIANT PARTNERS FUND LP、Headwater Investment Fund、Pleiad Investment Advisors Limited、嘉实基金、华泰柏瑞基 金、中欧基金、东方资管、华商基金、平安基金、农银汇理基金、宝盈基 金、前海开源基金、西部利得基金、中信保诚基金、路博迈基金、中海基 金、太平保险资管、平安资管、人寿养老保险、中金资管、建信养老、浙 商资管、安信资管、东方财富证券资管、敦和资管、上海理成资管、上海 砥俊资管、中科沃土基金、上海榜样投资、天治基金、上海君怀投资、巨 杉（上海）资管、珩生资管、上海海岸号角私募、上海彤源投资、甬证资 管、同犇投资、深圳前海承势资管、北京泓澄投资、上海明河投资、上海 睿郡资管、南京银行、北京金百镕投资、恒盈资本、循远资管、海南拓璞 私募、上海积深资管、朴易投资、平安银行、信泰人寿保险、上海国际信 托、上海递归私募、上海斯诺波投资、江苏第五公理投资、谦象资本、盛 宇投资、北京中睿元同投资、深圳市尚诚资管、东方证券自营、养生堂、 上海景熙资产、复星保德信人寿、上海开思股权投资、北京诺昌投资、于 翼资产、华宝信托、兴业银行、沃胜资管、江哲晨资产、上海贵源投资、 深圳市千榕资管、啟達投资、上海原泽私募、中天国富证券、昌都市凯丰 投资、厦门双泓元投资、海通证券自营、上海弥远投资、民生银行、安和 (广州)私募、上海森锦投资、浙商证券、民生证券、中信建投证券、东方 证券、国盛证券、申万宏源证券、国金证券、甬兴证券、西南证券、长江 证券、天风证券、方正证券、信达证券、银河证券、国泰君安证券、招商 证券、国海证券、中信证券、华创证券、西部证券、华安证券、开源证 券、中邮证券、兴业证券、海通国际、上海证券、东吴证券、德邦证券、 海通证券、平安证券、东方财富证券、太平洋证券、国联证券（以上排名 不分先后）
时间	2024年8月21日
地点	电话会议
上市公司接 待人员姓名	副总经理、董事会秘书：曾哲先生 财务总监：尉静妮女士 证券事务代表：李鹤然女士 对外事务高级经理：石晦韬女士
投资者关系 活动主要内 容介绍	【业绩回顾】 2024年上半年经营情况： 营收：2024年上半年营收3.85亿，同比增长5.2%，其中24Q2营收 为1.93亿。2024年上半年毛利率为59.4%，同比增长2.7ppt，其中24Q2 增长3.6ppt。 费用：2024年上半年销售费用为7,358万元，同比增长9.5%;销售费 率19.1%，同比增长0.7ppt。管理费用为4,460万，同比增长27%，管理 费率11.6%，同比增长2ppt。研发费用为1,472万，同比增长31%，研发
	费率为3.8%，同比增长0.7ppt。 2024年上半年归母净利润达到8,897亿，同比增长11%；归母净利率 为23.1%，同比增长1.2ppt。24Q2归母净利率是24.2%，同比增长1ppt。 2024年以来，受国内宏观环境及经济基本面的影响，线下消费的客流 远不如预期。但公司针对相应市场情况采取了积极的应对措施，坚持“健 渠道”、“优增长”，坚定推进明月夺取“中国镜片第一品牌”的大战略。 在快速扩大中大型客户占比的同时，提升合作客户质量。目前，公司已与 宝岛眼镜、爱尔眼科、博士眼镜、千叶眼镜、南吴眼镜、中山眼科、JINS 等国内外知名眼镜连锁品牌达成合作关系。同时，公司一直以助力客户成 功为导向，强化对客户的赋能支持，组织专业培训会加强客户专业水平， 提升明月的美誉度；举办客户行业活动、亮相眼科眼视光学术大会、国际 眼科学学术会议进一步加强行业影响力，针对客户需求形成完善的解决方 案，形成差异化的竞争优势。 消费环境的变化使得消费者对自身收入增长的预期相对谨慎，储蓄意 愿仍然强劲，短期内消费潜力释放趋缓。公司业绩受到原料业务及出口的 部分拖累，直销渠道收入为2.13亿元，占营业收入的55.39%；经销渠道 收入为1.38亿元，占营业收入的35.81%。剔除海外业务的不利影响， 2024年上半年公司镜片业务较去年同期增长13.98%。 受益于产品聚焦策略，大单品依然保持快速增长趋势，明星产品PMC 超亮系列产品2024年上半年收入较同期增长58.82%、1.71系列产品同比 增长24.40%。2024年上半年“轻松控”系列产品销售额为7,610.16万 元，在去年高基数的基础上同比增长了38.86%。在2024年整体消费环境 相对受影响的情况下，明星产品仍然保持了不错的增长。2024年第二季 度，PMC超亮系列产品同比增长45.3%，1.71系列产品同比增长17.1%。 三大明星产品的收入在整体常规镜片收入中占比已达到55.79%，环比持续 提升。公司的产品结构优化效果也在持续显现，盈利能力进一步加强。在 当前相对偏弱的经济环境下，公司业绩展现出较强的韧性。 【投资者问答环节】 Q：当前整体行业需求承压的情况下，性价比产品有着更好的表现。 公司在产品以及渠道方面是否有针对性价比消费市场的布局？ A：行业情况：内卷是今年上半年各行各业都逃不过去的话题，镜片 行业今年有着双面的分化，一方面随着抖音店和工厂店的兴起，非常低价 的产品在出现；但与此同时，一些功能性产品，比如公司的1.71折射率 产品、PMC超亮、近视防控等产品，仍然保持非常好的增长态势。 公司的应对：基于上述市场情况，同时结合明月自身的优势，明月做 出了相应的调整。公司发现在低端低价市场虽然卖出去的数量不少，但利 润并没有多少，很多企业都是赔本赚吆喝，公司上半年也看到有一些渠 道，包括一些友商用非常低价的方式来抢夺市场，但有的抢到了数量没有 抢到销售额，有的抢到了销售额但没有抢到利润。因此在二季度很多同行 下调价格的时候，公司经过对消费环境和行业的综合研判，依然保持战略 定力，没有降价，而是联合客户在终端开展活动推动渠道提升净卖。在这 样的情况下，得益于产品结构和客户结构的升级，公司盈利水平还能保持 相对稳定。行业价格战是没有底线的，对整个商业生态的影响是毁灭性 的。公司作为国产品牌里的头部企业，有责任去推动行业升级。因此在明 月的产品结构中，公司把主要精力放在三大明星产品、离焦镜等产品上， 同时未来会推出更多功能性、更高折射率的产品。 我们认为性价比并不是说卖的更便宜，如果能把更高品质的产品、更 好的服务，用相对比较实惠的价格给到消费者，也是性价比的一种方式。 明月不会参与到价格战中，也不会用非常低端的产品暂时性去迎合市场需 求。公司在2019年的时候就宣布永久性退出价格战，如果想要把企业的
	良性增长和利润都维持在一个可持续的水平，需要持续的向上升级，这才 是明月的最佳选择。 Q：离焦镜行业竞争态势如何？公司轻松控系列产品的均价表现如 何？ A：行业竞争情况：今年上半年，尤其是二季度，不管是外资品牌还 是国内品牌，有一部分企业迫于增长的压力、或者渠道周转的压力，都有 不同程度的价格下调，包括批发价或是零售价，甚至有部分产品因为价格 的下调出现了价格倒挂的情况，进而导致渠道混乱。 行业要良性发展就不能卷到价格战里面，公司结合渠道特点和市场环 境做了相应调整，因此离焦镜在消费承压的背景下依旧保持了稳健增长。 未来轻松控均价变化趋势： 1）一二代产品切换：一代产品，也就是周边离焦产品在上半年占比 已经下降到10%左右，公司计划可能在年底完成二代产品对一代产品的全 面替换，从这个角度来说，平均单价可能还有一定程度的上升。 2）不同折射率产品占比：第二代产品中，轻松控Pro产品覆盖 1.56、1.60、1.67、1.71折射率，目前销售占比最高的是1.60，其次是 1.56，再然后是1.67，最后是1.71，因此在二代产品内部，受不同折射 率产品的销售情况影响，平均单价或略有下降。 3）促销及渠道赋能：二季度行业内很多企业都在做大量的促销，公 司在二季度和三季度也推出了针对性的促销动作，但不是用价格战的方 式，更多还是帮助渠道赋能，比如提供专家支持，引流服务，品牌推广， 销售奖励等方式。这部分投入对未来离焦镜的价格影响结果应该是稳中有 降。 综合来看，未来离焦镜平均单价预计会稳中有降，但下降的幅度非常 有限。 公司现在已经推出了轻松控Pro2.0产品，相当于第二代产品的升级 版，8月15号已经开始试销，推出以后整体效果很好，反响非常不错。 2.0产品有着更好的防控效果，但和1.0是一样的价格，因此也算是一种 性价比，因为消费者可以获得更好的产品和服务。 我们相信未来明月的产品竞争力会进一步提升，目前行业的价格战以 及渠道的压力都只是暂时性的，公司会坚持既定的战略，相信未来的经营 质量也会稳步提升。 Q：公司医疗渠道的拓展情况如何？未来有哪些值得期待的进展？ A：虽然上半年医疗渠道基数不大，但增速是所有业务最靠前的， 2024年上半年医疗渠道收入增速超40%，远超公司平均数；其中离焦镜的 占比在快速提升，甚至有的医疗渠道里主要的销售贡献是离焦镜，明月的 离焦镜正在被越来越多的权威医疗渠道接受、认可。 未来展望：随着团队人员增加、推广加大，销售节奏会进一步提升和 加快。公司也吸纳了行业内非常优秀、具备丰富的医疗资源和离焦镜销售 经验的专业人士的加入。虽然公司主要收入贡献是零售渠道，医疗渠道还 需要时间，但目前趋势呈现的很好，尤其是轻松控Pro2.0推出之后，相 信会有越来越多的医疗渠道接纳公司此类新的产品。 Q：公司和徕卡的合作有什么进展？未来规划？后续品牌升级还有什 么计划？ A：今年4月公司和徕卡宣布展开全面合作，除了产品以外，还涉及 市场品牌推广、研发等各方面合作。 目前徕卡产品在全国试销工作已经开始，德国方对品牌非常爱护，对 生意推进非常细致：
	1、公司推动优质店铺先做第一批小范围试销，确保用户体验，确保 市场上品牌能够呈现出“徕卡品质”。 2、公司计划于今年10月15号举办徕卡产品中国市场发布会，届时 会详细宣布徕卡合作后续在中国的推进战略。 目前合作推进情况：徕卡产品定价和产品定位是所有品牌里最高端 的，远超其他外资品牌，不管是产品势能和特色，都有独到之处。现阶段 徕卡所有产品全部从德国进口。 徕卡业务的推进有别于公司现在的推进方式，并且成立了专门的团 队，计划通过单个店铺授权，严格管理价格、市场秩序，完全按照奢品大 牌的管理方式进行运营。公司非常珍惜和徕卡的合作，希望和徕卡一起， 把在中国的镜片业务打造出一个传奇。 品牌升级和产品升级是公司不遗余力推进的事情，今年推出的浅底防 蓝光镜片，消费反响非常不错；轻松控Pro2.0也已经开始试销；下个月 预计将推出新一代1.74产品。目前1.74折射率的产品市场增速非常快， 接下来公司会加大对1.74产品的投入和推广力度，相信未来也会带来一 定增长。 Q：轻松控Pro2.0会先推出主流折射率产品，还是会各个折射率产品 一起推出? A：轻松控Pro2.0公司8月中旬推出的是1.56、1.60折射率的产 品，下个月会推出1.67、1.71的产品，预计年底会推出1.74折射率的产 品，但主流产品仍旧会是1.56、1.60、1.67折射率的产品。 Q：消费相对承压情况下，大概具体做了哪些调整？ A：趋势：原来的连锁店零售渠道、乃至传统医疗渠道都在面临专业 化的升级，围绕视觉健康推动行业整体升级，公司制定了以助力客户成功 的策略，原来公司提出与客户共同赢得竞争，现在消费环境变化后，助力 客户成功变得更重要，行业的升级靠一家连锁店可能完不成，需要我们和 广大客户通力合作，甚至付出长期努力才能完成。 措施： 1、专业化提升：公司成立了专门的团队，通过和中山眼科等专门医 疗机构合作，重点帮助提升客户的专业化水平。 2、客流转化：公司与头部数字媒体展开合作，比如最近和抖音合作 搭建中央直播间，汇聚流量引发用户关注后，利用我们线下营销网络的优 势，能够把这些流量分发到全国各地，由当地的零售店进行流量承接。此 外公司也开展了专家坐诊的活动，客户需求非常旺盛，供不应求；还有引 进小黄人IP等相应品牌传播，都是在推动更多客流到店。 3、对客户进行分类和分级：不同客户面临的问题不同，解决方案也 不同。公司针对不同客户和特定产品增加各方面匹配的投入，目前刚开始 做，势头不错，未来还有很多工作要推进。 Q：上半年费用投放偏谨慎，下半年的费用投放节奏预期如何? A：费用结构上： 1、消费环境来看下半年挑战不小，公司保持谨慎乐观的态度； 2、销售费率下半年不会有明显变化。Q3主要是推动业务增长，Q4相 对淡季主要以专业教育、地区沙龙、教育培训为主。 公司认为现阶段拼价格，为了销量去破坏原来建立的市场秩序是杀鸡 取卵的方式。我们相信外部环境迟早会好起来，因此明月会保持战略定 力，坚定退出价格战，坚持“健渠道”、“优增长”，提升科技力，推动业 务可持续高质量增长。
	Q：下半年原料、海外业务展望如何？ A：1、原料下游是镜片工厂，从镜片工厂需求来说，有一定的下滑， 因此对原料需求会产生影响。公司预计下半年原料业务处于平稳态势，不 会大起大落。2、出口：海外业务以前占比不高，公司现在尝试把近视离 焦产品推向海外，尤其东南亚地区华人聚集的地方；出海ToC业务在东南 亚印尼、菲律宾、越南、马来西亚进行了初步布局。 Q：智能眼镜是否有相关布局？ A：1、公司看法：目前meta和雷朋合作的眼镜、苹果的Vision Pro 都非常火，公司总体看好智能眼镜未来趋势，认为有可能对行业带来爆发 增长。另一方面智能眼镜对用户使用眼镜的方式，结合手机等3C电子产 品、结合AI可能有新的体验和商业模式；2、布局情况：已经有部分品牌 企业展开研发合作，目前属于商业机密不便透露，但很明确大家对智能眼 镜的方向都很看好。未来发展方向主要有两种：1）Meta和雷朋合作的形 式：通过摄像头与AI、音频结合的形式，配备专门镜片；2）虚拟全息成 像的技术，未来可以进一步观察是否会和手机绑定融合。技术的积累不是 线性的，早期增长比较慢，但一旦越过临界点增长可能会有爆发式增长。 3、发展阶段：公司线上平台目前在售的sasky智能眼镜属于基础产品。 公司呼吁大家关注智能眼镜的发展，但不要盲目追概念，要理性、谨慎看 待，注意投资风险。业务的发展有基本的增长节奏和逻辑，不会一夜之间 爆发。现在智能眼镜还处于技术积累、产品打磨、早期市场拓展、消费者 教育的阶段。 Q：二季度常规镜片的量价拆分如何？离焦镜的量价变化情况如何？ A：常规镜片：常规镜片是指除了离焦镜以外的所有镜片，可以分为 三大明星产品和其他产品。二季度常规产品销售收入稳健提升，数量和去 年基本持平，这意味着销售收入是由产品结构改善、功能性高折产品占比 增加推动的。 二季度发展并不容易，客观来说外部环境承压，而且去年4月延续到 5月中旬销售态势非常好。基于以上两个因素，叠加公司没有卷价格战， 今年二季度业绩稳中有升并不容易。 离焦镜：离焦镜来看，二季度去年基数较高，且外部环境也有挑战。 基于以上情况，今年二季度离焦镜增长28.6%，数量和金额增长基本持 平。因为目前销售的绝大多数都是二代产品，所以销售单价变化不大。 公司认为行业增速明显放缓是阶段性的，并不是说离焦镜产品生命周 期已经进入平稳期，主要是受外部环境和阶段性价格战影响。但部分头部 品牌也意识到低价竞争对行业长期发展不利，已经在旺季的时候开始做出 调整，渠道也会不希望让市场秩序混乱；同时离焦镜新品还在不断推出， 各类产品防控效果都在持续提升，消费者对儿童青少年近视防控产品的需 求有增无减，因此公司认为中长期来看，离焦镜的平均增速放缓是阶段性 的。 公司认为，后续还是会维持相对较高的增长趋势。尤其是现在组合式 近视防控方案的推出，各类产品之间从竞争关系走向竞合关系，这对整个 离焦镜行业、甚至是更大程度上的近视防控市场扩容都非常有帮助。 Q：Q2来看公司表现会比行业好多少？ A：1、Q2来看，受宏观环境和消费者消费意愿的影响，行业多数面临 停止增长或下滑的挑战，尤其是去年做得很好的渠道，今年二季度压力很 大。而公司仍然维持增长，实属很不容易。2、现在出现了一种分化态 势：一方面，整个行业销售数量不一定变少，甚至还在增长，但由于低价 影响，金额上的增长在趋缓。另一方面，如前文所提，“三新”的趋势，
	新产品、新客户、新渠道表现出一片生机盎然的景象。 公司不会固步自封、死守一种打法，针对行业现状和专业升级的趋 势，会积极做出战术调整。虽然从下半年看外部环境仍然非常有挑战，但 公司相信随着一些措施落地，包括轻松控Pro2.0、1.74等新产品持续推 出和推广，公司在经营质量、盈利能力的提升方面还是保持比较乐观的判 断。 Q：传统市场消费环境承压，作为国货龙头，主打走高质量路线。从 份额上，外资消费降级在传统镜片和离焦镜片上有什么体现？外资品牌今 年整体经营情况如何？ A：这里理解其实有三个份额：分别是数量、金额、利润。通常这三 者不能三全。例如，低价竞争可能拿到了数量份额，但不一定拿得到销售 额份额，尤其拿不到利润份额。公司三个份额都在意，但更在意金额和利 润份额，公司认为长期健康发展最重要。 Q：渠道上，从去年开始眼镜行业窜货很严重，镜片行业本身渠道不 太透明，公司如何判断这样的情况？公司如何做细致化管理？ A：虽然窜货问题很麻烦，但对公司来讲不是个问题。 1、 监管方面：从价值观上来说，公司认为市场秩序是生命线，不管 是窜货、乱价、造假，都要用铁腕打击。公司专门成立了督查团队全网 365天24小时监控，还引入了软件、请了外部律师和神秘调查团队等来协 助，因此窜货管控一直做的不错。以丹阳国际眼镜城为例，在这个全中国 乃至全世界排名靠前的眼镜交易市场上，明月是为数不多能把渠道管控做 得非常到位的企业。 2、 技术手段：公司投入巨资进行了产品包装升级、防伪升级、一片 一码等技术把控。因为公司价格和市场秩序管控得较好、优势逐渐体现， 客户销售公司产品的意愿会明显提升。 【管理层总结】 1、外部环境承压、行业面临激烈竞争态势，但公司认为还是要看中 长期。走在正确的道路上就不害怕路远，也不害怕过程中的小波动和变 化。公司把企业可持续发展、业务健康度、和谐平衡看得很重要，公司会 坚持在稳健经营上做出自己的特色和亮点。 2、镜片作为必需品，今年也面临了增长压力。尤其价格战打起来 后，短期内对公司还是会有一定干扰，但明月坚持长期战略定力不动摇， 坚持做自己认为对的事情。 3、行业在酝酿升级，更关注专业化及眼健康。虽然市场面临消费降 级、行业竞争加剧，但主流趋势还是对视力健康的需求更高，同时向往更 加美好的生活。比如智能眼镜推出后，平均单价会比普通眼镜提升很多， 和离焦镜刚推出来的前几年一样，这些都是专业化升级的趋势。公司认为 这样的趋势是不变的，卷价格、牺牲长期发展的做法不是公司的战略选 择。