[年报]索菲亚(002572):2024年年度报告
原标题:索菲亚:2024年年度报告 2024年年度报告 公告编号：2025-006 二〇二五年四月二十九日 乘风破浪，前途高光 尊敬的各位股东： 历史的巨轮不停转动，索菲亚已经在资本市场中与一众股东共同走过了风雨十四载。十四年间，索菲亚从“青春少艾”的少年，成长为“成熟稳重”的栋梁，见证了家居行业从野蛮生长到回归理性。 回首 2024年，家居行业走过泥泞与风霜，诸多的挑战与变数考验着索菲亚。这一年里，各位股东坚定支持，与索菲亚同舟共济，激励着全体索菲亚人拼搏奋进，在复杂的局势中积极调整战略，努力开拓进取，各项业务稳步推进，为公司的长远发展筑牢根基。 在此，我们满怀感恩与诚意，向您呈上这份年度答卷。 一、正视挑战，找准航向创新绩 过去二十年，乘着经济快速发展的东风，索菲亚引领行业走过筑梦蜕变的不凡岁月。但在房地产市场经历结构性变革的当下，行业已然从增量时代逐步迈入存量房时代。 据住房和城乡建设部公布的数据，国内存量住房规模庞大，其中房龄超 20年的住宅数量可观。与此同时，二手房市场交易活跃度不断提升，根据国家统计局数据，2024年 1-12月全国新建商品房销售面积为 97,385万平方米，同比下降 12.9%。中指数据 CREIS研究分析，2024年全国重点 30城二手住宅成交 171.45万套，同比上涨 6.3%。这一市场格局的转变，深刻影响着家居行业的发展走向，也为我们带来了新的机遇与挑战。 面对新时代的到来，索菲亚敏锐洞察市场趋势，提前布局，积极调整战略方向。我们深知，存量房市场的消费者需求更加多元化和个性化，更加注重产品品质、空间利用和服务体验。基于此，我们从产品研发、渠道拓展到服务升级等方面进行了全方位的优化与创新，以适应市场变化，在存量房时代的浪潮中抢占先机。 但在审视自身时，我们也清醒地认识到，公司在发展过程中仍存在一些问题与不足，需要我们高度重视并加以解决：零售端市场需求承压，门店客流量减少，亟需寻求系统性解决方案；产品个性化、差异化的不足，对消费需求的理解仍需提升；渠道融合不够深入，内部管理效率仍有提升空间。 但索菲亚人骨子里有着不服输的劲儿，我们以壮士断腕的决心，深入剖析问题，从各个层面进行改革，不断优化产品设计，让每一款产品都能更精准地满足消费者需求；全力推进渠道整合，让各渠道协同发力；持续提升内部管理效率，让公司的运营更加顺畅。 索菲亚敢于正视问题，勇于解决问题。全体股东的坚定信任支持，让索菲亚在挑战中仍实现了稳健经营，部分业务板块表现亮眼，下滑幅度较小，远优于行业平均水平，显现出稳健性和韧性。 二、品牌革新光芒绽，渠道深耕启新程，共拓增长新路径 索菲亚作为核心主品牌，始终坚守“工匠精神”与品质底线。2024年推出的整家4.0战略，是我们对消费者需求的深刻洞察和积极回应。环保及质量标准方面，索菲亚更是在“超一级质量标准”基础上迭代出“中国定制家 5A标准”，核心质量指标从 12项增至 14项，涵盖环保、耐用、五金、封边等维度，从“单一环保标准”迈向“整柜高标准”，这对于家居行业的长远发展、品质保障公信力具有显著的提振作用。 尽管市场挑战重重，索菲亚凭借深厚的品牌底蕴和卓越的品质，稳住了市场份额。2024年，索菲亚品牌实现收入94.48亿元，客单价稳定增长，已达到23,307元/单。消费者高度认可，让我们更加坚定地在品质之路上砥砺前行。 米兰纳聚焦大众市场，精准定位追求性价比的年轻消费群体。这一年，品牌升级超一代5A全能整家生活方式，不断优化产品，拓展销售渠道。2024年，米兰纳品牌实现营业收入5.10亿元，同比增长8.09%。新品牌的快速成长，是勇于开拓的成果，也让我们看到了品牌大众市场的无限潜力。 司米作为公司高端整案定制品牌，近年来一直在积极推进渠道调整与终端门店转型。 2024年深化整家战略，加快向整家门店转型，同时继续降低与索菲亚品牌运营商重叠率，实现渠道差异化。转型虽有阵痛，但我们坚信，只要方向正确，司米必将迎来新的辉煌。 华鹤作为公司旗下以木作为锚点的高端定制品牌，具有深厚的历史底蕴和卓越的品质。 2024年，华鹤品牌提出“高端木作”定位，传递了品牌对东方美学的深刻理解与传承。华鹤在巩固传统零售渠道的基础上，积极拓展装企、拎包、电商等新渠道，不断提升品牌的市场覆盖面和影响力；同时推出多款融合东方美学与现代工艺的产品，为全球消费者带来更丰富、更高品质的东方美学生活体验。 在渠道深耕方面，工程渠道和整装渠道都取得了重要进展。 工程渠道通过优化客户结构、深化与优质客户的合作，实现了优质客户收入贡献持续保持稳定。 目前，公司积极拓展海外市场，正逐步形成全球化销售网络，零售门店覆盖范围扩大至22个国家/地区，经销商数量达 22家。同时，通过与全球顶级开发商和承包商合作，为 21个国家/地区，约80个工程项目，提供一站式全屋定制解决方案，业务模式更加多元化。 整装渠道是公司近年来重点发展的战略渠道之一。2024年，我们全面深化布局整装渠道，加大装企合作深度和广度，构建一体化整装交付解决方案。截至 2024年底，集成整装事业部已合作装企数量280个，覆盖全国202个城市及区域。 为了进一步提升整装渠道的竞争力，我们将加强对装企的赋能支持，通过培训、信息化系统对接、供应链优化等措施，提升装企的运营效率和服务质量，实现与装企的互利共赢，将整装渠道打造成为公司业绩增长的核心引擎之一。 三、把握政策机遇，加速业务发展 2024年，国家出台了一系列促进家居消费的政策，其中“以旧换新”等补贴政策为家居行业带来了新的发展机遇。公司积极响应国家政策，迅速组织营销团队落地实施，成为行业内较早接入“以旧换新”补贴平台的企业之一。通过总部与城市运营商紧密配合，培训营销人员，提升服务质量，让补贴政策真正惠及消费者。在政策支持下，我们的市场份额不断扩大，这不仅是政策的助力，更是我们索菲亚人敏锐捕捉机遇、高效执行的体现。 四、乘风破浪，驶向高光未来 展望2025年，我们将以更坚定的姿态驶向星辰大海： 聚焦核心战场——深化城市运营商整装全案能力，在细分市场精准发力，全力推进“1+N+X”战略在全国各区域落地，实现渠道深度下沉，让服务触角延伸至用户生活的每个触点；以“产品+服务”双轮驱动构建差异化竞争力；加速海外渠道的网络布局与市场深耕。 夯实数智根基——全面推进 AI技术与业务深度融合，让技术真正成为降本增效、优化体验的驱动力。 组织韧性筑基——以“成本领先+协同增效”夯实经营底盘，通过城市运营商生态赋能构建共生共荣的价值网络；让每一位奋斗者都能在敏捷高效的组织中释放潜能，与时代共振。 2024年是极具意义的一年，我们在考验中同沐风雨，在市场的挑战中验证了战略的成效，与精耕细作经营的意义，也感怀着与全体股东同舟共济，信赖相守的历程。 上市十四载，我们风雨同舟，共享过辉煌也同打过硬仗。未来，索菲亚愿与各位股东携手同行、团结一心、目标坚定、精耕细作，拼搏出更美好的未来。星光不问赶路人，只在夜色中沉默地照亮前路，我们有勇气、有信念、有魄力，不管时光推移，环境再变，仍将让全体股东为索菲亚倍感信赖与自豪。 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。前行路上，感恩同行！ 索菲亚家居股份有限公司 二〇二五年四月二十九日 2024年年度报告 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人江淦钧、主管会计工作负责人马远宁及会计机构负责人（会计主管人员）钟世魁声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 本报告中涉及的未来发展规划等前瞻性陈述，不构成公司对投资者的实质承诺，请投资者注意投资风险。 公司经营过程中可能面对的重大风险，请详阅本报告第三节“管理层讨论与分析”第十一项“公司未来发展的展望”内容。敬请广大投资者注意投资风险。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以 2024年度权益分派实施公告的股权登记日的总股本为基数，向全体股东每10股派发现金红利10.00元（含税），不送红股，不以公积金转增股本。 目录 第一节 重要提示、目录和释义 .......................................................... 6 第二节 公司简介和主要财务指标 ......................................................................................... 11 第三节 管理层讨论与分析 ......................................................................................... 15 第四节 公司治理 ......................................................................................... 44 第五节 环境和社会责任 ......................................................................................... 58 第六节 重要事项 ......................................................................................... 83 第七节 股份变动及股东情况 ......................................................................................... 115 第八节 优先股相关情况 ......................................................................................... 120 第九节 债券相关情况 ......................................................................................... 121 第十节 财务报告 ......................................................................................... 122 备查文件目录 一、载有法定代表人江淦钧、主管会计工作负责人马远宁、会计机构负责人（会计主管人员）钟世魁签名并盖章的财 务报表； 二、载有立信会计师事务所(特殊普通合伙)盖章、注册会计师张宁、朱晓妍签名并盖章的审计报告原件； 三、报告期内在中国证监会指定信息披露载体上公开披露过的所有公司文件的正本及公告原稿； 四、其他相关文件。 以上备查文件的备置地点：公司证券事务部 索菲亚家居股份有限公司 董事长：江淦钧 二〇二五年四月二十九日 释义
第二节 公司简介和主要财务指标 一、公司信息
公司聘请的会计师事务所
?适用 □不适用
□适用 ?不适用 六、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 □是 ?否
确定性 □是 ?否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 □是 ?否 七、境内外会计准则下会计数据差异 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □适用 ?不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 □适用 ?不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、分季度主要财务指标 单位：元
九、非经常性损益项目及金额 ?适用 □不适用 单位：元
?适用 □不适用 计入当期损益的代扣个人所得税手续费。 将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项 目的情况说明 □适用 ?不适用 公司不存在将《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号——非经常性损益》中列举的非经常性损益项目界定为经 常性损益的项目的情形。 第三节 管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处行业情况 （一）公司所处的行业基本情况、发展阶段 1、行业基本情况 目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据 Statista平台最新公布的数据，2024年全 球室内家具市场总价值为7,650亿美元，同比增长3.6%；预计到2029年全球家具市场总价值将增长至9,216亿美元，市场 普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。 经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2024年，我国规模以上家具制 造业企业营业收入 6771.5亿元，同比增长 0.4%。家具产品的销售受国民经济景气程度、房地产行业发展情况等因素的影 响，家具消费市场虽相比2023年有所改善，市场规模趋于稳定，但整体定制家具企业的经营环境短期内仍面临挑战。 但随着国内房地产政策的不断优化调整和促消费政策实施，房地产市场发展仍有潜力，存量旧房翻新需求逐步释放， 以及消费者多样化、个性化需求提升，未来定制家具行业预计可以保持稳定发展趋势。 （1）家居需求结构由新房市场转向存量房，存量需求加速崛起 虽然近年来国内新房市场承压，但中国房地产经过过去二三十年的发展，存在大量的存量装修需求。根据住房和城乡 建设部公布数据，目前国内的存量住房为6亿栋，其中有2.7亿套的住宅房龄超过20年，随着房龄的增加，其改造重装需 求也在不断增加。这反映出我国房地产市场正在经历结构性变化，存量房市场的重要性日益凸显；而存量房带来的改善性 家装需求和增量房的刚性家装需求叠加出现，提升了市场流动性，二手房交易、自住房翻新、租房装修等改善性装修需求 扩大，家居消费场景越来越多元化，定制家具行业将迎来新的增长点。 （2）房地产量、价已深度调整，政策持续加码需求端 2024年以来，房地产政策紧紧围绕“稳楼市”，一系列政策组合拳持续发力推动市场回暖，通过降低购房门槛、减轻 成本、激活存量市场等组合措施，成功推动新房和二手房交易量大幅回升，市场进入“筑底企稳”阶段。根据国家统计局 数据，2024年，全国商品房销售面积97,385万平方米，同比下降12.9%，但降幅已连续7个月收窄；中指数据CREIS研究 分析，2024年1-12月，全国重点30城二手住宅成交171.45万套，同比上涨6.3%。从需求端看，各地楼市宽松政策密集 出台，刺激改善型住房需求提升，二手房市场在“以价换量”策略的带动下，改善性需求也较为活跃，对市场形成支撑。 房地产政策的不断加码，也给家居行业带来新的发展机遇。 （3）家居家装“以旧换新”补贴政策落地，提升消费活力 2024年 3月，商务部印发关于《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》；4月，商务部等 14部门发布了 《推动消费品以旧换新行动方案》《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》，政策支持旧房改造、 厨卫局部改造以及家居适老化改造，给予消费补贴，激发居民消费潜力，推动消费升级，为家居市场注入消费活力。 在政策推动下，存量房翻新、局部改造需求增加，定制家居企业推出“以旧换新”活动，刺激用户翻新需求。根据国 家统计局数据，2024年12月单月家具零售额193.6亿元，同比增速8.8%，补贴政策效果明显。头部企业凭借品牌、渠道 和规模优势，政策参与度高，加速行业格局集中。未来，随着政策的持续发力和市场预期的改善，定制家居行业有望进一 步企稳回升，特别是在存量房时代和“一带一路”政策下，旧改、局改和出海将成为家居企业新的增长点。 家居行业在政策红利与市场环境优化的双重驱动下，正经历深刻变革与稳健复苏。政策不仅彰显国家对提升行业质量 与消费体验的高度重视，也积极推动绿色智能家居与个性化定制家居产品的普及与发展。随着市场环境的持续优化与消费 者信心的增强，家居行业有望迎来更加广阔的发展空间。 定制家具行业也正随着地产供给的变化从增量市场发展转向存量驱动，虽然目前存量需求还没有出现大幅度增长，行 业也还处于极度分散的市场格局。但公司已针对市场中的存量房、二手房装修需求提前进行产品与渠道部署，在存量博弈 的背景下将利好头部定制企业加速提升市场份额。 面向家居新时代，定制家具行业已经进入加速整合阶段，这对品牌专业运营提出更高的要求，企业需要通过不断捕捉 粉尘流量、提升运营颗粒度、产品与服务迭代升级以及大家居品类融合来提升自己的核心竞争力。把握存量时代红利的企 业才有望在行业变革中脱颖而出，成为行业未来发展的引领者。 2、行业发展特点 （1）竞争壁垒高 定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化， “家”场景下的消费需求也在发生变化，消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选择 性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的整家定制服 务和产品。这对家居企业提出了更高要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以 及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据 有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。 （2）消费群体年轻化，消费场景碎片化 家居行业的本质是耐用消费品，但随着消费群体年轻化、消费渠道碎片化、以及新消费场景下直播经济、移动互联网 技术的应用，正在改变传统的商业营销模式。以 90后、00后为主力的消费群体中，消费者对家居产品的个性化需求越来 越高，对于家居装修中美的追求具有明显的差异化。同时，当下的家居消费场景无处不在，传统门店的流量正持续走弱， 门店从获客主力正逐渐转变为客户体验的场所，而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道也呈现 “多元化、分散化、碎片化”特征，消费逻辑正发生着巨大变化。 这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。中小型 企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而头部企业不断完善自身精细化营销体系，提高流量转化 质量和效率，通过品类扩张，借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品销售，不断扩大市场占有率。 （3）以价值升级为基础应对价格竞争 根据市场客观分析，虽然消费者现阶段对价格的敏感度越来越高，做出消费决策越来越谨慎，但消费者对产品的价值 以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，对材料、环保 性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的各个方面更加重视。定制家居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高 质量产品，已成为家居领域新的消费增长点。因此，公司坚定认为不论营销策略、获客方式怎么变，其底层逻辑是产品和 服务，唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本，索菲亚凭借管家式的贴心服务，在激烈的市场竞争中，赢得大量老 客户的口碑推介，这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。 （4）存量房市场释放，房地产依赖度逐步降低 目前，发达国家的地产开发已完成多年，头部企业多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。而我国房地 产市场正在从增量时代逐步向存量时代过渡，市场供给结构正在发生变化，一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易。 国盛证券研究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势 确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居企业主要业绩增长来源；新房市场 将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。因此，定制家居行业未来受地产周期的 影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。 （5）行业季节性明显 家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年 的行业发展规律来看，每年的一、二季度属于行业淡季，三、四季度属于行业旺季。 3、行业发展趋势 （1）行业集中度将继续提升 2023年，定制家具行业经历了增速放缓的一年，主要9家定制家具上市公司合计营业收入556.85亿元，但9家企业营 业收入仍然呈阶梯化趋势，百亿以上营业收入规模仅 2家，仅有 5家企业实现营业收入和净利润双增长。定制家具行业头 部效应逐渐显现，随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费 需求，竞争力将日渐趋弱，定制家具头部企业有望进一步整合资源，通过拥抱新技术、新渠道、新模式、新业态，加快行 业集中度提升，呈现强者恒强的局面。 （2）家居产业已进入存量驱动周期 伴随房地产市场结构性转型，旧房改造、审美演变、收纳需求增加，共同推动存量房家装市场持续升温。据奥维云网 数据显示，2021-2023年，存量房和二手房的装修套数占比达到了 56.8%；根据中装协住宅产业分会调研，在 2024年家装 市场中，自住房翻新、新购二手房装修和房屋局改等存量市场业务占比达到44.4%，相比于2023年提升了5%。印证存量房 市场已成为家居行业新的增长引擎，行业已全面进入存量驱动周期，存量房正重塑家居行业发展格局。家居企业要积极调 整战略布局，聚焦存量房市场深耕细作，以实现长期稳定发展。 （3）“懒人经济”促进整家定制和智能家居 近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐“一站式 家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物 联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。随着消费者 对智能家居、绿色家居等个性化需求的日益增长，定制家居企业有机会通过技术创新、产品与服务迭代升级来满足市场需 求，提供更加环保、智能化、个性化的整体家居解决方案。 （4）环保低碳催生绿色家居 随着经济生活水平的不断提高以及消费者对家居环保健康的关注度不断上升，绿色环保的定制家具产品更加受到消费 者青睐；同时，政府部门对环保政策的不断加强，也促使企业更加注重产品的环保性能，家居消费正朝着绿色环保方向加 速迈进。2022年 8月，工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高质量发展 行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产，加强绿色材料、技术、设备和生产工艺推 广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标杆。结合商务部等13部门发布的《关于促 进家居消费若干措施的通知》等综合来看，“绿色”、“智能”、“适老化”、“定制化”已成为政策中的高频词，可见 未来绿色家居和绿色制造将成为行业的更高要求。 （5）工业4.0推动数智化转型，AIGC成为核心驱动力 柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当前定制 家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品 质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交 互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部企业 未来竞争的重要武器。 （二）公司所处的行业地位 公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门 相结合的崭新产品概念，成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。以“定制衣柜”产品起步，运用数字化技术 和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居行 业领军企业。 二、报告期内公司从事的主要业务 公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等） 的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家A股上市公司。公司旗下拥有多品牌、全渠 道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰 纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差 异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在公司产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵 深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设： 1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地 为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大品牌，形成覆盖全市场 的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1,000-2,000元/ ㎡区间；“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区间 在1,000元/㎡以下，给消费者提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位轻高定市场，其中司米品 牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌自成立之初主打木门产品，价格区间均在2,000元/㎡以上。 随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、 司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类 产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫 浴的全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需求。 品牌矩阵 索菲亚品牌 米兰纳品牌 司米品牌 华鹤品牌 2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源 零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端专卖店约 3,500家，覆盖全国 1,800个城市和区域；其中索菲亚品 牌门店2,503家，米兰纳品牌门店559家，司米品牌门店161家，华鹤品牌门店279家。公司积极拓展互联网营销和数字 化营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著， 公司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超 3,000万，为零售渠道持续赋能。 整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公 司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行 合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。 大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与 众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工 程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。 3、数智化、供应链优化，形成前端销售保障支持 公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过 DIY Home完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通 过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统 （DSI）对服务质量进行有效监控。 公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业 4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经 销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端 销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。 图：索菲亚全国工业生产基地布局 4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求 随着消费者对家居产品绿色环保的要求不断提高，公司坚持不懈地推动绿色产品升级，持续引领行业进行环保升级： 2014年，公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级环保标准发布早了7年；2016年，公司推 出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国标 ENF级环保标准，比新国标ENF级环保标准发布早了5年。多年来，公司协同 上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位， 环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有 7大权威认可，包括 5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和 儿童安全级产品认证。2024年，公司实现了《托育与孕婴居所内环境安全防控规范》以及《定制木质柜核心指标质量分级》 两大标准的发布及执行推广，引领中国家居行业环保的进一步迭代升级。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛 机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。 公司始终秉承“使用绿色环保的生产方式制造绿色环保的家居产品”这一生产理念，致力于解决社会普遍关心的绿色 环保问题，并得到了国家监管部门的肯定。2020年,索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司作为定制柜类行 业唯一入选者，被评为“国家级绿色工厂”；2021年，广州总部-华南生产基地也入选国家工业和信息化部发布的 2021年 度绿色制造名单；2022年，索菲亚华西生产基地、索菲亚家居（成都）有限公司被授予“绿色工厂”称号，绿色制造水平 和可持续发展理念获得国家权威认可，实现了用地集约化、原料无害化、生产洁净化、废物资源化及能源低碳化的工厂。 2023年，索菲亚再添国家级荣誉，再度被工信部授予 2023年度“企业绿码”，此外索菲亚家居（成都）有限公司被国家 工信部荣耀授予“绿色工厂”称号。这是继索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司获评“绿色工厂”后，第 三次斩获此殊荣，成为定制家居行业三度被国家工信部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。 公司高度重视客户服务，开通 400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服 务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。 5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队 公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务赋 能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将公 司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。 为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，整家事业部、司米事业部、华鹤事业 部、米兰纳事业部、工程事业部、集成整装事业部、海外事业部，七大营销事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门 以矩阵架构赋能支持七大事业部。 2023年，公司开始启动 IPD项目，搭建矩阵化运作模式，协助赋能七大营销事业部，贯穿了从规划、销售、研发、供 应链、上市和产品全生命周期管理的体系，实现依托智能平台的强力高效、低成本，以及面向市场灵活快速反应，业务端 到端高效闭环，适应未来复杂、易变的市场环境，支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。 图：公司营销事业部 （四）经营模式 1、原材料采购 公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板 材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、 辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化 技术进行产品环保质量控制。 2、销售 公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直 营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。 （1）经销商销售模式 专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权 经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIY Home软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系统 平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护 制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在 天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付 小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方案。 公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。 （2）直营专卖店销售模式 直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营零售事业部作为直营专卖店的管理 部门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一 致。 （3）直营整装销售模式 公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品 类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、 安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。 （4）大宗业务销售模式 公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家 居全屋定制产品。 3、生产交付 公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从 销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无 缝衔接，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。 三、核心竞争力分析 公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20余年， 至今已形成5大核心竞争力。 （一）多品牌运营能力 公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业 百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二 十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。 索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有44年品牌历史。1981年,Hassenfratz创立法国SOGAL；2001年,索菲亚品牌的创始人和 Hazzenfratz先生基于中国消费者的需求，把 SOGAL壁柜移门产品引入中国,从此拉开了中国定制衣柜时代序幕, 定义了中国定制衣柜标准。经过24年的持续创新与发展，索菲亚领势定制家居行业,并以专业柜类定制为核心,带动整家生 态发展,逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具家品软装、整屋地面、整屋电器、整屋卫浴、整 屋门窗、索住佳材 10大品类矩阵,并携手国家孕婴网参与起草孕婴标准,康纯定制柜率先执行中国定制家 5A标准。索菲亚 荣获3·15放心消费品牌，始终以高标准引领定制家居行业发展,是国内集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性 服务供应商。 米兰纳品牌是公司 2021年全新推出的互联网整家定制品牌，秉承“有品定制 美好价格”的品牌主张，依托索菲亚家 居集团44年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，通过9大品类和12+生活方 式，为新世代消费者提供覆盖20+生活场景的整家4.0解决方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。 中国，提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务，让更多消费者享受法式精 致生活。司米品牌曾荣获家居行业服务榜样、卓越国际品牌及多项全球设计大奖等荣誉。 华鹤品牌是公司高端木作品牌，自1956年诞生以来，以“东方美学，始于木作”为核心理念，将千年东方木作文化与 现代家居人文生活相融，打造涵盖木门、墙板、衣柜、橱柜、家品的全案高端木作系统空间解决方案，为菁英家庭定制兼 具文化厚度与生活温度的东方宝藏家居。 （二）全品类的整家定制能力 基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵。2025 年，索菲亚推出整家 5.0战略，实现全案设计交付；覆盖入户、客厅、餐厅、卧室、厨房、卫浴、阳台等 9大空间，精研 十大品类产品,以高颜值、强环保、好品质,支撑美好生活的整家定制。目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、 家品、家电、卫浴全品类覆盖。之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能 力和供应链整合能力。公司成为行业首家对 5A标准中 14项核心质量指标全部执行的企业，实现从板材高标准到整柜高标 准的跨越。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。 （三）精准捕获流量的全渠道营销体系 公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约 3,500家终端专卖店，覆盖 1,800 多个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直 播裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平 台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地 产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道，联 袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。 （四）全业务流程的数智化运营平台 公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在总体高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化战 略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医 脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大 幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各 个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、 运营效率提高、信息系统安全可靠等。 大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店 到车间（From shop to shopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIY Home集成系统是一条打通消费者需求 到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIY Home三维实时引擎、 VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超 10万个全品类单品构建组合成数字 化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意 度和门店服务效率。 （五）依托信息系统的高标准客户服务 公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在2009年就率先推出“六心服务”， 专注在服务的 6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准升级为 “菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售 后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据量化标准衡 量服务水平，促进全流程服务再升级。2024年3月，公司编撰并发布了《索菲亚服务准则》，提升客户体验对于确保客户 满意、塑造高质量品牌形象、提升公司竞争力具有重要意义。 在当下激烈的竞争和不断变化的趋势下，公司认为如今的消费者在移动互联网的影响下更加专业，我们只有在品牌营 销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等各个环节中，不断提升公司自身的专业化能力及专业态度， 四、主营业务分析 1、概述 2024年，公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，实现营业收入 104.94亿元，同比下降 10.04%，归母净 利润13.71亿元，同比增长8.69%。索菲亚品牌在整家定制5.0战略的迭代下，专注全案设计交付，并率先行业推出5A标 准，引领行业进行品质升级；米兰纳品牌持续精耕下沉蓝海市场，发布《2025全价值链放心品质白皮书》，构建可持续发 展生态；司米品牌始终秉承着“悦享法式精致生活”的理念，致力于为全球消费者提供高品质的家居解决方案，全面推进 从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，品牌、招商大力改革；华鹤品牌以“东方美学，始于木作”为核心理念，打造 具有东方意境的门墙柜一体化模式高端整家定制。 同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴、家用 电器等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率； 在渠道端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠 道的整家定制模式，并在 2024年不断推出城市合伙人、1+N+X等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑， 不断开发多业态门店，实现全域引流，为消费者提供全装修生命周期产品及服务，未来将会成为抢占毛坯、旧改/局改市场 的重要方式。 （1）索菲亚品牌 索菲亚品牌拥有经销商（又称“城市运营商”）1,797位，专卖店 2,503家，其中省会城市门店数占比 13.82%（收入 占比23.66%），地级城市门店数占比20.06%（收入占比26.07%），四五线城市门店数占比66.12%（收入占比50.20%）。 2024年1-12月，索菲亚品牌实现营业收入94.48亿元，工厂端平均客单价23,370元/单。 （2）米兰纳品牌 米兰纳品牌共有经销商530位，专卖店559家。其中，省会城市门店数占比 8.23%（收入占比19.64%），地级城市门 店数占比27.37%（收入占比31.57%），四五线城市门店数占比64.40%（收入占比48.78%）。 2024年1-12月，米兰纳品牌实现营业收入5.10亿元，同比增长8.09%；工厂端平均客单价15,153元/单，同比增长8.75%。 （3）司米品牌 司米品牌拥有经销商156位，专卖店161家，其中全品类整家门店数量达150家。省会城市门店数占比13.66%(收入占 比 31.42%)，地级城市门店数占比 37.89%(收入占比 32.45%)，四五线城市门店数占比 48.45%(收入占比 36.13%)。报告期 内，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌终端门店正逐步向整家门店转型，整家策略将促进客单价提 升。 （4）华鹤品牌 华鹤品牌共有经销商264位，专卖店279家。2024年1-12月，华鹤品牌实现营业收入1.66亿元。2025年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。 （5）整装渠道 整装市场的发展让公司和装企重新看到了彼此的商业价值，并从品牌、设计、环保、供应链、智能智造等方面全方位 展示了公司的硬核实力。2024年，公司整装渠道建设持续发力，实现营业收入22.16亿元，同比增长16.22%。其中，公司 集成整装事业部已合作装企数量280个，覆盖全国202个城市及区域，已上样门店数量665家；零售整装业务已合作装企 数量2,996个，覆盖全国 1,421个市场及区域，已上样门店数量2,156家。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业 务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。 （6）大宗业务渠道 2024年，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与优 质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、学校、 公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。 （7）海外事业部 公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经销商等形式。目前，公司已拥有22家海外经销商，覆盖了加拿 大，澳大利亚，新加坡，越南，泰国等22个国家/地区；同时，公司与优质海外开发商和承包商合作，为全世界21个国家 /地区，约80个工程项目，提供一站式全屋定制解决方案。 索菲亚海外专卖店 2、收入与成本 （1） 营业收入构成 单位：元
单位：元
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